NAK NEK tárgyalás nem vita vagy konfrontáció. A nagy tárgyalók nem verekednek. Amikor a zsaroló a csónakban bejön A sárkány közbelép megkéri Bruce Lee-t, hogy írja le kung fu stílusát, - mondja Bruce , 'Nevezheted' harc nélküli harcnak is. '
Ez nagyszerű lehetőség a tárgyalásokra. A tárgyalások valójában nem a megfelelő versenyzésről szólnak - a tárgyalás kb kommunikáció jól . (Ez különösen igaz, ha például emelést kér.)
Jobb tárgyaló akar lenni? Íme néhány egyszerű tipp.
szeretem vagy sorold vidám kor
1. Hallgass többet, mint beszélsz.
Könnyű olyan tárgyalásokba kezdeni, amelyek csak arra összpontosítanak, amit mondanak, különösen akkor, ha ideges vagy.
A tárgyalások célja nem csak az, hogy megszerezzék, amit akarnak, hanem az is, hogy segítsenek a másik félnek abban, hogy mit kapjon ők akar. (Ellenkező esetben hogyan köt valaha üzletet?) Ehhez tudnia kell, hogy valójában mit akar a másik fél - ami azt jelenti, hogy hallgatnia kell.
A közös pont megtalálása azt jelenti, hogy ismerjük a közös alapot.
A legtöbb helyzetben nem csak az ár szerepel az asztalon. Talán a másik fél értékelné a hosszabb szállítási ütemtervet. Vagy egy nagyobb előleg. Vagy a bevétel mielőbbi könyvelésére.
Egyszer házat akartam vásárolni, de nem tudtam azonnal előállni az előleggel, ezért több hónapon keresztül szerződés-aláírási kifizetéseket hajtottam végre, miközben összeszedtem az alapokat. A tulajdonos örömmel tette; Alapvetően időközben teljesítettem a házát, és ha nem sikerült előteremtenem az előleget, ő megtartotta volna a letétemet.
Win-win.
2. Használja az időzítést előnyére.
Gyakran a hónap végén van a legjobb alkalom autó vásárlására; az eladóknak el kell érniük a kvótáikat, a márkakereskedések szeretnék „megcsinálni” a hónapjukat, stb. Ugyanez vonatkozik az ingatlanokra is; a házeladások (és az ingatlanok bérbeadása) általában gyengébbek a téli hónapokban, ami azt jelenti, hogy a tulajdonosok nagyobb eséllyel tárgyalnak.
A háttér-időzítést pedig előnyére is használhatja. Tegyük fel, hogy márciustól kezdve bérelni szeretne egy ingatlant. Ha 12 hónapos bérleti szerződést köt, a tulajdonosnak jövő márciusban újabb bérlőt kell találnia. De ha 15 hónapos bérletet kér, az ingatlan a fő bérleti szezon kezdetén nyitva tart, ami azt jelenti, hogy örömmel fogadja el az alacsonyabb bérleti díjat.
És ez egy fontos kérdést vet fel.
3. Mindig keresse meg a tárgyalás keretének megfelelő módját.
Ban ben Lehetetlen tárgyalása , Deepak Malhotra megmutatja, hogy a tárgyalások megfelelő kialakítása azt jelenti, hogy megtalálják a legjobb perspektívát, amelyből a tárgyalásokat szemlélhetik. Talán a keret pénz. Vagy az idő. Vagy szállítási ütemtervet. Vagy minőség.
A fenti bérbeadó példában az ár nem az egyetlen keret. Így van az idő. A házvásárlási példámban az ár keret volt - de így volt az idő, és az eladó kockázata is, ha nem tudtam előállni az előleggel.
Helyesen fogalmazza meg a tárgyalásokat, és megkönnyítheti a tárgyalásokat az Ön számára fontos kérdésekben.
Tegyük fel például, hogy egy bizonyos szolgáltatásra van szükség. Ha hajlandó megvárni a szolgáltatás teljesítését - vagy a szokásosnál lassabban -, akkor a szolgáltató elfogadhatja az alacsonyabb árat, mivel az Ön munkája belefér a szolgáltató ütemtervének margójába. (Gondoljon így: Ha az ügyfél arra kéri Önt, hogy végezzen rohanó munkát, akkor valószínűleg meg kell emelnie az árat a további munkák kielégítése érdekében, valamint az ütemezésére és más ügyfeleire gyakorolt hatásra. Ugyanez fordítva : További idő biztosítása lehetővé teszi a szolgáltató számára, hogy engedményeket tegyen más feltételekkel.)
Vagy ha autót vásárol, akkor a tárgyalást hallgatólagosan úgy alakítja ki, hogy megvárja a hónap végét, majd azt mondja, hogy azonnal szeretne autót vásárolni, a tárgyalást az eladó számára előirányzott idő szempontjából keretezi. Vagy keresse meg úgy, hogy a nap végéhez közeledik a márkakereskedéshez: Az eladó szívesebben köt üzletet, mivel azok az ügyfelek, akik „visszajövök” mondással távoznak, ritkán térnek vissza.
4. Mindig kapjon, amikor ad.
Ön küld egy ajánlatot az ügyfélnek, aki 10 százalékos kedvezményt kér. Az egyszerű igennel való mondás szörnyű üzenetet küld; valójában ez azt jelenti, hogy az eredeti ára túl magas volt.
Amikor engedményt tesz, győződjön meg róla, hogy kap valamit cserébe. Talán 10 százalékos kedvezményt biztosít, de a szállítási ütemezés meghosszabbodik. Vagy nagyobb betétre lesz szüksége.
Ne feledje, hogy ugyanazt a megközelítést alkalmazhatja, mint a vásárló. Ne csak annyit mondjon: 'Szükségem van rá, hogy 10 százalékot rúgj le az árról'. Mondja, hogy 'Csak X dollárt tudok megfizetni, de cserébe elterelheti a szállításokat a következő két hónapban.' Vagy 'csak X dollárt tudok megfizetni, de örömmel írok alá hosszabb távú szerződést ilyen feltételek mellett.'
mennyit ér Kathy Bates
Így nem csak versenyez; megtalálja a közös hangot azáltal, hogy megtalálja mindkettőtök számára megfelelő kifejezéseket.
És ami a legfontosabb:
5. Mindig hajlandó járni.
Bizony, néha ez nem lehetséges. Ha a szállítókocsi meghibásodott, és ma kell szállítania, akkor a teherautó-kölcsönző pultjától való távozás nem igazán lehetséges.
De ez gyakorlati szükséglet, nem pedig érzelmi szükséglet. A legtöbb esetben szükséglete érzelmi: Ön akar ez épület; Ön akar ez az autó; akarsz ez ház. Annak ellenére, hogy vannak más lehetőségek, szeretné ez egy.
Soha ne akarj, amikor tárgyalsz ez egyet - legalábbis csak akkor, ha az ár, a feltételek stb.
Honnan fogja tudni? Időben határozza meg ezeket a dolgokat. Ismerje a számait. Ismerje azokat a feltételeket, amelyeket hajlandó elfogadni. Tudd meg, mit érsz el - és mit fogsz nyújtani.
A legjobb tárgyalószerkezet legjobb módja az érzelmek kivétele az egyenletből. Ha objektív - amikor nem érzi magát személyesnek -, akkor nem fog elakadni a győzelem vagy a vereség. Csak nyugodtan fog dolgozni a lehető legjobb ajánlat megszerzése érdekében.
És ez azt jelenti, furcsa módon, sokkal nagyobb az esélye, hogy „nyer”.
