Nagyon kevesen szeretnek tárgyalni. Ezért olyan kevés ember képes tárgyalni; ez egy olyan feladat, amelyet el kell kerülni, vagy amilyen gyorsan csak lehet.
Sajnos a tárgyalások az élet tényei - különösen az üzleti élet. Szerencsére a tárgyalásoknak kevesebb köze van a versenyhez, mint egyszerűen a kommunikációhoz: a pozíció logikájának és előnyeinek elmagyarázása, mások meggyőzése arról, hogy van értelme egy elképzelésnek vagy előfeltevésnek, megmutatja az embereknek, hogy a döntés hogyan hoz létre kívánt hozamot, segít az embereknek megérteni a változás előnyeit ...
Lényegében a tárgyalási készség kommunikációs készség.
Tehát ezt szem előtt tartva, íme néhány konkrét módszer, amellyel egy kicsit szórakoztatóbbá és sokkal sikeresebbé teheti tárgyalásait:
1. Nyelje lefélelmekés tegye meg az első ajánlatot.
Az emberek utálnak először menni, már csak azért is, mert az első lépés azt jelentheti, hogy elszalasztanak egy lehetőséget: 'Ha 5000 dolláros árat idézek, akkor a gondolkodás megy, és ő boldogan fizetett volna 7000 dollárt, pénzt hagyok az asztalon.' A való világban ez ritkán fordul elő, mert a másik ember szinte mindig ésszerűen megérti az értéket.
Tehát állítson horgonyt az első ajánlatával. (Az ajánlat értékét nagymértékben befolyásolja az első releváns szám - egy horgony -, amely tárgyalásba kezd. Ez a horgony erősen befolyásolja a tárgyalás további részét.)
A kutatások azt mutatják, hogy amikor az eladó megteszi az első ajánlatot, a végső ár jellemzően magasabb mint ha a vevő megtenné az első ajánlatot. Miért? A vevő első ajánlata mindig alacsony lesz. Ez alacsonyabb horgonyt állít be. A tárgyalások során a horgonyok számítanak.
Ha vásárol, legyen az első, és kezdje alacsonyan az ajánlatot. Ha elad, akkor kezdje meg magasan az ajánlatot.
2. Használja a csendet előnyére.
Legtöbben sokat beszélünk, ha idegesek vagyunk, de amikor sokat beszélünk, akkor sokat hiányolunk.
van-e gyermeke Charlie Wilson énekesnek
Ha ajánlatot tesz, és az eladó azt mondja: 'Ez túl alacsony,' ne válaszoljon azonnal. Marad a fenekén. Az eladó beszélni kezd, hogy kitöltse a csendet. Talán felsorolja azokat az okokat, amelyek miatt az Ön ajánlata túl alacsony. Talán meg fogja osztani, miért kell ilyen gyorsan üzletet kötnie. Legtöbbször az eladó hasznos információkkal tölti el a csendet - olyan információkkal, amelyeket soha nem tudott volna megtudni, ha beszél.
Hallgasson és gondolkodjon többet, mint amennyit beszél. Amikor mégis beszél, tegyen fel nyílt kérdéseket. Nem találkozhat középen, annál kevésbé a középső oldalán, hacsak nem tudja, mire van szüksége valójában más embereknek.
Maradj csöndben. Megmondják.
3. Mindenképpen a legrosszabbra tervezz, de mindig a legjobbra számíts.
A magas elvárások általában magas kimenetelhez vezetnek. Mindig menjen bele a tárgyalásba, feltételezve, hogy megkapja, amit akar. Bár van egy alsó sorod, menj el, egyik sem fog elmúlni Mindig tegyük fel, hogy alkut tud kötni a feltételeivel.
Hiszen soha nem fogja megkapni, amit akar, ha nem azt kéri, amit szeretne. Mindig kérje, amit akar.
4. Soha ne állítson be tartományt.
Az emberek imádnak ballparkfigurákat kérni. Ne biztosítsd őket; a ballpark figurák is horgonyokat vetnek.
Például ne mondja: 'Azt hiszem, a költségek valahol 5000 és 10 000 dollár között lesznek.' A vevő természetesen azt akarja, hogy a végső költség a lehető legközelebb legyen az 5000 dollárhoz - és rengeteg okot fog felhozni, amiért az árának a tartomány alsó végén kell lennie - még akkor is, ha azt kérik tőletek jóval több mint 10 000 dollárba kerül.
Soha ne adjon meg becslést, ha nincs elegendő információ. Ha még nem áll készen arra, hogy árajánlatot tegyen, mondja el, hogy nem biztos benne, és kérdezzen tovább, amíg meg nem szól vannak biztos.
5. Soha ne adj anélkül, hogy elvennéd (jó értelemben).
Tegyük fel, hogy a vevő arra kéri Önt, hogy csökkentse az árát; mindig kapjon valamit cserébe azzal, hogy levesz valamit az asztalról. Minden árcsökkentésnek vagy értéknövekedésnek valamilyen kompromisszumot kell magában foglalnia. Ha nem, akkor ez csak azt jelenti, hogy a kezdeti árát kitöltötték.
Kövesse ugyanazt a logikát, ha Ön vevő. Ha második és magasabb ajánlatot tesz, mindig kérjen valamit cserébe azért a magasabb árért.
És ha arra számít, hogy a tárgyalások elhúzódnak, kérjen bátran olyan dolgokat, amelyekre nem igazán vágyik, hogy később bele tudja őket engedni.
6. Ne próbáljon soha „egyedül” tárgyalni.
Bár valószínűleg önnek van a végső szó, ha a másik fél tudja, hogy te vagy a végső döntéshozó, amely néha sarkon érezheti magát. Mindig legyen oka elszakadni és végső rendben lenni egy másik embertől, még akkor is, ha ez a másik személy csak te vagy.
Lehet, hogy furcsának mondanám, ha azt mondanám: „Először át kell beszélnem ezt néhány emberrel”, de jobb, ha szeszélyesnek érzem magam, mint engedni a nyomásnak, hogy olyan döntést hozzunk, amelyet nem akarsz meghozni.
7. Használjon időt az előnyére.
Annak ellenére, hogy utálhat mindent a tárgyalásokkal kapcsolatban, soha ne próbálja a lehető leghamarabb lezárni a tárgyalásokat, csak hogy ezzel végezzen. A kapkodás mindig tárgyalási pazarlást eredményez.
Ráadásul van egy másik előnye a lassú haladásnak. Annak ellenére, hogy a pénz soha nem cserélhet gazdát, a tárgyalások még mindig időben történő befektetés - és az emberek többsége nem akar veszíteni befektetéseiből. Minél több időt fordít a másik fél, annál inkább le akarják zárni az üzletet ... és annál valószínűbb, hogy engedményeket tesznek, így tud lezárni az alkut.
Míg néhány ember elmegy, ha a tárgyalás időbe telik, a legtöbben sokkal tovább fognak lógni, mint gondolnád.
8. Hagyd figyelmen kívül a merész és érzelmes kijelentéseket.
Soha ne feltételezd, hogy mindaz, amit hallasz, igaz. Minél merészebb, minél hangosabb, annál érzelmesebb egy kijelentés, annál valószínűbb, hogy ez a kijelentés vagy zaklatás taktikája, vagy a bizonytalanság jele. (Vagy gyakran mindkettő.)
Ha megfélemlítettnek érzi magát, menjen el. Ha érzelmileg vonzónak érzi magát, vegyen egy kis távolságot. Talán úgy dönt, hogy megadja a másik félnek, amire 'szüksége van', de győződjön meg arról, hogy a döntés a döntés és nem érzelmi reakció.
9. Adjon helyet a másik oldalnak.
Természetesen védekezőnek érzi magát, ha csapdába esik. Így van a másik oldal is.
Tolja túl erősen, és vegyen el minden lehetőséget, és a másik oldalnak lehet, hogy nincs más választása, mint elsétálni. Nem akarod, mert ...
10. Nem szabad tárgyalásnak tekintenie versenyt.
A tárgyalás nem nyerhető vagy veszítendő játék. A legjobb tárgyalás mindkét ember számára azt érzi, hogy valami értékeset kapott. Ne próbálj kíméletlen tárgyaló lenni; nem úgy vagy felépítve.
Ehelyett mindig próbáljon ...
dale midkiff és joan o'connor
11. Indítson értékes kapcsolatot.
Ahogy soha nem szabad túl sokat hagynia az asztalon, nem szabad túl sokat is vennie.
Mindig gondolja át, hogy mit mond, és mit tehet a hosszú távú üzleti kapcsolat kialakításában. A hosszú távú kapcsolat nemcsak a következő alkalommal könnyíti meg a tárgyalásokat, hanem az üzleti világot is jobbá teszi.
