Oldal 147. oldalán Eljutni az igennel: Megállapodás tárgyalása anélkül, hogy belépnénk , a „Befejezésként” szakasz elején a következő mondat jelenik meg: „Ebben a könyvben valószínűleg nincs semmi, amit még nem ismertél volna tapasztalataid valamilyen szintjén.” Ez a kedvcsökkenés lefegyverzőnek vagy idegesítőnek tűnhet az olvasóban, de akárhogy is, számtalan üzleti vagy önsegítő tanácsot kínáló könyv mércéje szerint megdöbbentő: Az ilyen címek alapja az, hogy nagyon keveset tudsz, és bármit is gondolsz arról, hogy halott tévedés. Egyébként miért vásárolnád meg a könyvet (vagy annak elkerülhetetlen folytatását)?
A kifejezetten a tárgyalásokra szánt kötetek a terjeszkedő tanácsok kategóriájának egyre növekvő részhalmazát jelentik, szó szerint több tucat példával kezdve az ünnepelt tárgyalók tárgyalásaitól kezdve az ábrákig és grafikonokig vastag tudományos kutatásokig. Az olyan saját guruk, mint Roger Dawson, audio és video alapokat is árulnak, és szinte biztos, hogy a városodban minden nap megtartanak egy 900 dolláros Karrass tárgyalási szemináriumot. A szoftveres programok számítógépes képzést kínálnak, és az üzleti iskolák tárgyalási tanfolyamai bővelkednek. A magas színvonalú hírlevelek tárgyalási tanácsokat tesznek közzé, és a Harvard Business Review . Senkinek nincs olyan bruttó tárgyalási terméke, amely összesítené az összes ilyen utasítás és tippadás összesített költségeit, de John Baker, a A Tárgyaló Magazin , megjegyzi: 'Nagyon sok ember él így.'
Az Igen elérése nem éppen a tárgyalási tanulmányok alapszövege, de nagyrészt felelős volt azért, hogy a mezőny a ritkaságos specialitásokból a popközönség számára takarmánygá váljon. 1981-ben, amikor először megjelent, a tárgyalásokról szóló könyvek ritkák voltak. Bármit tárgyalhat , a tanácsadó és a világ legjobb tárgyalója, Herb Cohen beszélgetős és mulatságos könyve alig néhány hónappal korábban jelent meg, és így bestseller lett. A tárgyalás művészettudománya , a Harvard Business School professzora, Howard Raiffa tudományos munkája, amely játék- és döntéselméleti ötleteket alkalmazott az üzleti életben, a következő évben jelent meg. Az Igen elérése körülbelül 3,5 millió példányban kelt el, és a mai napig körülbelül 3500 példányt ad el hetente. A jelenlegi kiadás lényegében ugyanaz a könyv, amely 22 évvel ezelőtt jelent meg, és a címek robbanása nem bizonyítja a tárgyaláselmélet új fejleményeinek lavináját. Ez bizonyíték, mint Az Igen elérése társszerző, Bruce Patton úgy fogalmaz, hogy 'az emberek piacszagot éreztek'.
A rengeteg ajánlat a téma megközelítésének figyelemre méltó változatosságát sugallja: Lehet-e ennyi mondanivaló a tárgyalásokról? Hát nem. Még a legvadabb és legrugalmasabb szerzők is sokkal több közös véleményen osztoznak, mint bármelyiket érdekelné beismerni. De mindegyik hasznos a maga módján, és az alábbiakban számos praktikus tudnivalót talál.
Mint a tárgyalási tanácsok minden más forrása, Az Igen elérése azzal kezdi, hogy bármennyire is gondolja, hogy a tárgyalás az élet része, alábecsüli. 'Mindenki tárgyal valamit naponta' - áll a bevezetőben. 'Mindannyian sokszor tárgyalunk naponta' - emeli fel a kezdést G. Richard Shell Alku az előnyért . A szerzők közül sokan azt javasolják, hogy folytasson tárgyalásokat gyermekeivel vagy házastársával. 'A valós világod hatalmas tárgyalóasztal' - írja Cohen könyvében. Patton és Az Igen elérése Legfőbb szerzői, Roger Fisher és William Ury korábban együttműködtek a nemzetközi közvetítők könyvében, amely természetesen meglehetősen kevés közönséget jelent. A gondolat Az Igen elérése az volt, hogy a többoldalú békemegállapodásokról való gondolkodásukat tanulságokká alakítsák, amelyek alkalmazhatók a tárgyalások másnaposabb formáira. Az új közönség mindazok számára lenne, akik valaha is kitalálták, hogy elcseszik, amikor megpróbáltak emelni az áremelkedés mellett, összeszedettebb beszállítókkal, használt autót eladni vagy új házat vásárolni.
Az Igen elérése egyfajta archetípust kínál arról, amit elképzelünk a „tárgyalás” kifejezésről: Egy vevő és egy boltos réz edényen tülekedik, utóbbi 75 dollárt, előbbi 15 dollárt kér. Úgy tűnik, mindkét fél a levegőből választott ki egy számot azzal a reménnyel, hogy a koncessziósorozat végén a legelőnyösebb árra érkezik. Nizza hatalma , Ronald Shapiro és Mark Jankowski sportügynök összefoglalja ezt a közös elképzelést: 'Két SOB zárva van egy szobában, és megpróbálják elverni a nappali fényeket.' Az egyetlen választás az, hogy hardballt játszunk, vagy átgurulunk.
Így vagy úgy, az összes szakértő azt tanácsolja, hogy hagyjon hátra egyszerű gondolkodású, játékmintázaton és érzelmeken alapuló dickerezést, és érjen el új gondolkodásmódot, egy szinte zenszerű racionalitási állapotot. Ban ben Az Igen elérése , a nagy ugrás az, ha nem az ellenfeledre és az ő helyzetére koncentrálsz, hanem inkább 'érdemben' tárgyalsz. Az elképzelés az, hogy nem a másik tárgyalót 'támadják meg', hanem az alapját képező kérdést. A hangsúly azon van, hogy a tárgyalásokat ne nulla összegű játéknak tekintsük, hanem valaminek, amelyet megoldhatunk egy olyan „kreatív megoldás” felfedezésével, amelyet az egyszerű alkudozás elhomályosít. Ezt világítja meg a Narancs példabeszéde: Két fél egy-egy narancsot akar, és megállapodnak abban, hogy végül kettéosztják. De kiderült, hogy az egyik fél egyszerűen a levét, a másik a héját akarta. Ha csak együtt dolgoztak volna a probléma megoldásában, mindkét fél megkaphatta volna, amit akart. Sokat felbukkan a Narancs példabeszéde.
Szinte az összes szakértő egyetért azzal, hogy tárgyalási stratégiának tekinti a ki-be csendet.
Amit a szakértők alkotnak, az kissé változó, de nagyjából mindenki azt állítja, hogy a legtöbb tárgyalás kimenetelének kevésbé van köze ahhoz, hogy mennyire hevesen vitatkozik ebben a pillanatban, mint azzal, hogy mennyire felkészült előre. Azt tanácsolják, hogy mindenhol alaposan tanulmányozza a kérdést. Mennyibe kerülnek más árusok, akik ezt a réz ételt eladják? Mit számítanak a versenytársak az Ön által kínált szolgáltatásért? Mennyit fizet egy tapasztalattal rendelkező ember? Amit keres, az egy szabvány, és az igazi célja természetesen az, hogy megtalálja azt a szabványt, amely a legjobb ajánlatot kínálja az Ön számára.
Alku az előnyért , a Wharton professzor, G. Richard Shell könyve, gyakran pszichológiai kutatásokból származó apróságokkal támasztja alá érveit. Például a „következetesség elve” arra utal, hogy az embereknek ésszerűnek kell lenniük. Ezt kihasználhatja „a szabványok ügyes használatával”, hogy más emberek úgy érezzék, hogy ésszerűnek érzik magukat az Ön szabványainak alkalmazásával. És minél hitelesebbnek tűnnek a normáid, annál jobb. Bármit tárgyalhat , valószínűleg a legszórakoztatóbb könyvek közül, a tudományra utaló utalások elmaradnak a tekintély elhaladásának emberi hajlamáról, ehelyett egy régi Candid Camera-epizódra hivatkoznak, amelyben meglepően sok autópálya-sofőr fordult meg a „Delaware Closed” jelzéssel. És természetesen különös figyelmet szeretne fordítani arra, hogy összefoglalja, mit akar igazán az ellenfél.
A másik legfontosabb dolog, amit az előkészítésnek meg kell adnia, az alternatívák. Az Igen elérése arról beszél, hogy megérkezik a BATNA-hoz, vagy a tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívája. Mások azt parancsolják, hogy soha, soha ne tárgyalj jó alternatívák nélkül.
Természetesen, amikor megpróbálja a saját helyzetére vonatkozó kutatással kapcsolatos tanácsokat alkalmazni, akkor a korlátozott információ problémájába ütközhet. Az egyik dolog, ami miatt gyengének érezzük magunkat tárgyalóként - és valószínűleg azok, akik gyengének érezzük magunkat, valószínűleg tanácsot keresnek - az az érzés, hogy a másik fél több információval rendelkezik, mint mi. Az a srác a bazárban egész nap, minden nap réz ételeket árul; Csak elmegyek mellette, és nem gondoltam a réz edényekre. Honnan kéne tudnom, hogy nagy szüksége van készpénzre ahhoz, hogy a bódéjában rövid távú bérleti díjakat teljesítsen? Vagy hol találok alternatív edényeket?
A tanácsadók, akik az információgyűjtéssel foglalkoznak a legpontosabban, az emlékírók - az elismert tárgyaló felek, akik saját dicsőséges múltjukat kínálják mintaként, amelyet utánozniuk kellene. De a valós anekdotáik nem mindig segítenek. Amikor Leigh Steinberg sportügynök beszól Nyerj integritással hogy információgyűjtés céljából „körbeveszi magát” egy támogató csoporttal, valószínűleg igaza van, de nem úgy, hogy a következő hónapban emelést kapjon. Nagyon jó lenne, ha 20 fős munkatársaink lennének, ahogy ő is, segítenek minden tárgyaláson, de valószínűleg nem. Egy ponton beszámol egy tárgyalásról a Minnesota Vikingsszel. Amint a csapat Steinberg felé fordult, egyik csatlósa írásbeli előadását egy másik terembe vitte, „részletes válaszokat dolgozott ki és eljuttatott hozzám, amikor a csapat összeállt”. Jól hangzik. Megpróbálom megemlékezni erről a használt autóknál.
Amikor arról van szó, hogy a tárgyalási ellenfeleddel való szembenézés milyen messzire sikeredik, a tanács néhány gyakorlati, alapvető kérdésben egyetért. Általánosságban elmondható, hogy például a szakértők szerint jobb, ha hagyják, hogy ellenfelük hozza meg a nyitó ajánlatot. Nizza hatalma leírja a szerzők szemináriumainak egyik gyakorlatát, amelyben a résztvevőket párosítják, és mindegyikük az „ügynököt” vagy a „kiadót” játssza egy könyvalkotás kidolgozása során. Az ügynökök és a kiadók minden párosítása ugyanazokat a tényeket tartalmazza - mégis a párok megállapodása 550 000 és 2,95 millió dollár között mozog. A szerzők gyakran azt mondják, hogy megtalálták azt az oldalt, amely az első ajánlatot megteszi, általában nem megy olyan jól a tárgyalások során. Miért? Mivel az emberek gyakran alábecsülik saját erősségeiket, és eltúlozzák riválisaikat. Feltehetően a valódi tárgyalások során ennek a legjobb módja a jobb felkészülés.
Nem meglepő, hogy a legtöbben azt is mondják, hogy többet kellene kérnie, mint gondolná. A tanultabb hangzású könyvek ezt a pontot úgy fogalmazzák meg, hogy a lehető legtöbbet kérik, amit ésszerűen meg lehet védeni. Érdekesebb, hogy bár elképzelhetjük, hogy a valószínű nyertes az, aki erőteljes és mindentudó előadást tart, a szakértők hajlamosak egyetérteni abban, hogy ez helytelen: Jobb, ha többet hallgatsz és kérdezel, mint blovírozol.
elias gene d'onofrio vincent d'onofrio
Valójában gyakorlatilag mindenki egyetért a ki-be csönddel. Tegyük fel, hogy olyan ellenféllel állsz szemben, aki irracionálisan viselkedik; ellenálljon a kísértésnek, hogy természetben válaszoljon, tanácsolja Az Igen elérése . Lehet, hogy egy kérdéssel („Hogyan jutott el ehhez a számhoz?”), Vagy lehet, hogy egyáltalán nem. - A csend az egyik legjobb fegyvered. A legjobb dolog az, ha csak ülsz és nem szólsz egy szót sem. Cohen egyetért azzal: „Gyakran kényszeríti a másik embert, hogy beszéljen, ha csak kényelmetlenségből sem” - és ez a személy valószínűleg felülvizsgálja álláspontját és hasznos információkat tár fel a folyamat során.
A szakértők szerint a kérdések hasznosak ahhoz, hogy elhárítsák valaki más kérdését, amelyre nem vagy hajlandó válaszolni. (Csábító elképzelni, hogy két tárgyaló fél ragaszkodik a lekérdezések döntő fontosságához, és belemerül a kijelentések elkerülésének végtelen körébe.) És hasznosak kitalálni, hogy mi a másik fél logikája - vagyis akkor is fel kell tenned a kérdéseket, ha gondolod tudja a választ. A Shell idézi azokat a tanulmányokat, amelyek azt mutatják, hogy a legsikeresebb tárgyalók történetesen a legkitartóbb kérdezők és hallgatók is. 'Gyakran többet kapsz, ha kideríted, mit akar a másik, mint te, okos érvekkel alátámasztva, amire szükséged van.' Mint később hozzáteszi: 'Szinte soha nem árt kevesebbet beszélni.'
Az egyik pszichikitermelési technika az, hogy eltúlozzuk azoknak a kérdéseknek a jelentőségét, amelyek valójában nem érdekelnek.
A tárgyalási guruk, többek között Roger Dawson és Chester Karrass, nemcsak támogatják ezt az elképzelést, de megjegyzik, hogy a kik, hol, mit, miért és hogyan kezdődő kérdések jobbak, mint az igen-nem kérdések. Jim Camp, tárgyalási edző, akinek könyve Kezdje a No-val tavaly jelent meg, jelentős részletességgel foglalkozik a „kérdező által vezetett” kérdésekkel. Például: 'Mi a legnagyobb probléma, amellyel szembesülünk?' jobb, mint 'Ez a legnagyobb probléma, amellyel szembesülünk?' abból az egyszerű okból, hogy felkéri az ellenfelet, hogy adjon további információkat. Camp gondolkodása szerint minden beszélgetésben a hallgatónak van hatalma. 'Az embereknek van gyengeségük a beszélgetéshez' - írja, és a kérdéseknek 'fel kellene hívniuk az ellenfelet, hogy engedje át magának ezt a gyengeséget'. Az Igen elérése sürgeti az olvasót, hogy a konfrontációs kérdéseket a lehető legsemlegesebben fogalmazza meg, hogy elkerülje az érzelmi civakodást: „Túlfizettünk?” jobb, mint 'Átvertél minket?'
Számos szakértő kínál példákat az inkvizíciós dzsudzsucsra. Képzelje el, hogy az ellenfele, mielőtt készen állna, megkérdezi: 'Mennyit fizetne, ha kellene?' Ez nem szokatlan taktika, és csak az a fajta dolog, amely arra készteti az aggódó tárgyalót, hogy valami hülyeséget mondjon (például egy alak megnevezése) vagy nem imponáló (például egy hülye 'Um, nem tudom'). Az Igen elérése válasz: „Ne tegyük magunkat ilyen erős kísértésbe a félrevezetés érdekében. Ha úgy gondolja, hogy nem lehetséges a megegyezés, és esetleg elvesztegetjük az időnket, talán elárulhatnánk gondolkodásunkat egy megbízható harmadik félnek, aki aztán elmondhatja nekünk, hogy van-e potenciális megállapodás zónája.
Nizza hatalma kínál egy másik példát. 'Ha vállalata beleegyezik abba, hogy beolvasztják a miénkbe,' kérdezi ellenfelét, 'hány alkalmazottját lehet elbocsátani a méretgazdaságosság elérése érdekében?' Válasza: 'Melyik kirendeltségünket tartaná meg, és melyiket zárná be?' A szerzők azt írják, hogy ez a ravasz válasz „valódi információszerzéshez” vezet.
És ezek valóban nagyon hatásos válaszok. De valóban el tudod képzelni magad, hogy bármi távolról ilyet mondasz a tárgyalások hevében? Amikor éppen kérdeztek tőletek valamit, ami valóban kullog? Olyan üzlet közepén, amelyet valóban le akar zárni? És ha valóban nem látja magát, hogy ilyen pózot mutasson, lehetséges-e ilyen alaposan megváltoztatni magát?
A „win-win” stílus vonzereje nyilvánvaló: anélkül kaphat meg mindent, amit akar. De számos rivális szakértő élvezi a lövéseket ebben a megközelítésben. Roger Dawson felhorkan, hogy a Narancs példabeszéde szép, de a való világban ritkák az ilyen ügyes megoldások. Még Nizza hatalma figyelmeztet arra, hogy a win-win gondolkodás gyakran „vesztes ürügy az átadásra”. Nagyon jól megértheti, mit gondol Jim Camp Az Igen elérése könyvének címéből, Kezdje a No-val . Odabent tompább. Idézi a Az Igen elérése bölcs megállapodás meghatározása - „Olyan, amely a lehető legnagyobb mértékben megfelel mindkét fél jogos érdekeinek, tisztességesen megoldja az ellentmondó érdekeket, tartós és figyelembe veszi a közösségi normákat” - mint valami, ami egy tökéletes világban működhet. De ebben a világban szerinte „reménytelenül félrevezetett”, „pépes” és „béna” stílus, amelyet a „naiv amatőrök” használnak, és amely „megöli Önt”, mivel az ellenfél valószínűleg arra vár, hogy kihasználja a keresését. kompromisszum. Mintha ez nem lenne elég, azt folytatja, hogy a win-win megközelítés „részben felelős” az amerikai üzleti élet közepes mértékűségéért (lásd: „Segíthet-e nekem egy tárgyaló edző?” 78. oldal). . Elefántcsonttorony-riválisait gúnyolva, Camp azt állítja, hogy ott van az árokban, valódi vezetőket edz valódi tárgyalások útján.
Amikor e szakértők egyike nyer-nyer, az olvasó arra számít, hogy hamarosan megérkezik a szakma titkos trükkjeinek tömör listája - öt apróság, amit megjegyezhetünk, hogy jobb tárgyalókká váljunk, hatalmas, életet megváltoztató erőfeszítések nélkül. . Ez a lista soha nem valósul meg. Dawson jöhet a legközelebb, a taktikája között különféle színészkedéseket szorgalmaz. Legszórakoztatóbb játékai közé tartozik, hogy győződjön meg róla, hogy láthatóan riad vissza a másik fél javaslatairól, és hogy egy olyan tárgyalás végén, amelyet úgy érez, hogy megnyert, mondjon valami ilyesmit: „Hű, fantasztikus munkát végzett ennek tárgyalásával. Zseniális voltál. Cohen egyik pszichés technikája az, hogy eltúlozza azokat a dolgokat, amelyek valójában nem érdekelnek: Amikor a hűtőszekrény eladója befejezte mind a 32 rendelkezésre álló szín felolvasását, kérésére csalódnia kell, és el kell fújnia: - Ez az? Van egy pszichedelikus konyhánk. Ezek a színek túlságosan szögletesek.
De végül sok a guru-n belüli potshot kissé színházi jellegű. Camp azt írja, hogy a kérdések fontosságát „minden más tárgyalási könyv figyelmen kívül hagyja, amit valaha láttam”, amikor természetesen örökzöld tanácsokról van szó. Dawson becsomagol A hatalom tárgyalásának titkai azáltal, hogy mindenekelőtt a mindenki számára előnyös ügyeket szorgalmazza: „Ahelyett, hogy megpróbálnám uralni a másik embert, és becsapni őt olyan dolgok elvégzésére, amelyeket általában nem csinálna, úgy gondolom, hogy együtt kell működnie a másik személlyel, hogy kitalálja problémáit és fejlődjön olyan megoldás, amellyel mindketten nyerhetnek. '
Kiderült, hogy azok is, akik bizonyos tárgyalási magatartást és attitűdöket hangsúlyoznak, nem üreges játékként látják ezeket a dolgokat, hanem az okosabb tárgyaló fél természetes teljesítményjellemzőiként, akivé válnod kell - jobb felkészülés, racionális gondolkodás stb. Vegyük például a Campo által leírt „Columbo-hatást”. Ez abból fakad, hogy az ellenfelet lebecsüli, hogy lebecsülje és túlságosan magabiztos legyen. Lehet, hogy ledobja például a tollát. Columbo, Camp rámutat, „minden bűncselekményt megoldott” így. Dawson könyve Columbot is példaként említi. Egyik szerző sem foglalkozik igazán azzal a ténnyel, hogy a ragyogó nyomozó kitalált karakter.
A toll-leadás javaslatot elolvasva csábító jellemezni Campet, mint a tárgyalás gondolkodásának Stanislavsky-ját. De nem azt akarja, hogy másképp cselekedj, mint te, hanem azt akarja válik különböző. A technikák hóviharát kínálja - „tolatás”, „üres vágás”, „a fájdalom megfestése” riválisának stb. - amelyek közül néhány könnyebben megy le, mint mások. Könnyű: Az ellenfelek tiszteletbeli megszólítása feleslegesen emeli őket, ezért ragaszkodjon a keresztnevekhez. Egy nehezebb: Soha semmi szükség; legyőzni az elutasítástól való félelmet. Mindez jó tanács, amely valószínűleg nem csak hatékonyabb tárgyaló, hanem hatékonyabb ember is lesz. De ez nem könnyíti meg.
Természetesen e tanácsok nagy része attól függ, hogy Ön milyen tárgyaló vagy. Ban ben Alku az előnyért , Shell arra kéri az olvasót, hogy találja ki a saját vezetékes tárgyalási megközelítését, talán olyan pszichológiai teszt útján, mint a Thomas-Kilmann Konfliktusmód eszköz, amely megmondja, hogy Ön „versenytárs” vagy „együttműködő” vagy . Az a lényege, hogy szüksége van erre a keretrendszerre, hogy mindkettővel dolgozzon, amivel rendelkezik, és hogy tudja, stílusának mely aspektusai okozhatnak problémákat. Ha túl versenyképes vagy, akkor valószínűleg ezt kell feltekerned; ha inkább csak el akarja kerülni a tárgyalásokat, meg kell győznie magát arról, hogy ez a hozzáállás önnek kerül. A gondolkodásmódja szerinte fontosabb, mint a taktika: „A hatékony tárgyalás 10% -os technika és 90% -os hozzáállás.”
És különböző módon minden tárgyalási tanács ugyanazt mondja. Úgy tűnik, hogy a legjobb tárgyalók nem elsöprő személyiségekre vagy az öt trükk titkos listájára támaszkodnak, akiket bárki megjegyezhet, sokkal inkább valamire, ami közelebb áll egy adott létállapothoz. A Shell azt javasolja, hogy a megfelelő hozzáállás eléréséhez „realizmusra, intelligenciára és önbecsülésre” van szükség. A Power of Nice azt parancsolja neked, hogy légy jobb hallgató. Camp szerint a „magas önbecsülés” feltétlenül szükséges. Chester Karrass nagyjából ugyanezt mondja, megjegyezve, hogy 'ennek az önértékelésnek annak a történelemnek kell lennie, hogy kielégítően elvégzik a dolgokat'. Másutt megjegyzi, hogy a legjobb tárgyalók „képesek stressz alatt világosan gondolkodni”. Az Igen elérése szinte szentséges sztorikusságot tanácsol a kontradiktórius támadásokkal szemben. - Találja ki, mitől fél a legjobban - tanácsolja Dawson a megfélemlítetteknek -, és tegye meg. Steinberg úgy jellemzi magát, mint aki (és az olvasónak el kell sajátítania) „teljes világosságot”, önmagának alapos megértését, képességét arra, hogy abszolút tagadás állapotában legyen egy sikertelen tárgyalás végső katasztrófája miatt, „teljes önállóságot”. biztosíték, „a lehető legátfogóbb tudásbázis minden elképzelhető tantárgyról”, „rendkívüli állóképesség” és az a képesség, hogy tárgyalások közben „gyorsan számba vegyék a számadatokat” az ember fejében. Mennyi ideig tartana mindez megszerzése? A tábor talán a legőszintébb abban a tekintetben, hogy milyen nehéz végrehajtani azokat a viselkedési változásokat, amelyeket ajánl, amikor idézi a „tanulás elméleteit”, amelyek szerint „nekünk, embereknek körülbelül 800 órára van szükségünk ahhoz, hogy valóban elsajátítsunk egy összetett témát és az alkalmazásához szükséges szokásokat. '
Nyolcszáz óra! Ez borzalmasan hangzik. De rámutat valamire, ami szinte biztosan igaz, vagyis meghallgathatja vagy elolvashatja az összes kívánt tárgyalási tanácsot, de az egyetlen módja annak, hogy nyomást gyakoroljon arra, hogy a tanácsot valós időben felhasználja, a kiterjedt gyakorlat a való világban. És bizony, talán már naponta többször is tárgyal, de a házastársával való civakodás arról, hogy ki mosogat, nem segít abban, hogy komplex fúziós megállapodás révén irányítsa induló vállalkozását. A tanács jó, és ezek a könyvek mind hasznos pontokat tartalmaznak, de nem változtatnak más emberré. A való világban ehhez időre és erőfeszítésre van szükség, amelyet sokan kötnének az ördöggel az elkerülése érdekében. De talán a tapasztalatod valamilyen szintjén ezt már tudtad.
Oldalsáv: Hogyan ...
Lezárni az alkut
Lindsey McAlpine
Vezérigazgató, a McAlpine Group LLC
Charlotte, N.C.
Körülbelül 14 évvel ezelőtt fiatalember voltam, aki alig várta, hogy az első ingatlanprojektemen dolgozzon. Találkoztam egy sokkal idősebb iparági vezetővel, aki Charlotte-ban adott el egy darab földet. A tárgyalás során a képesség észlelése volt a kulcskérdés, és az volt a felfogása, hogy a képességem nincs ott. Ezt érzékelve azt mondtam: 'Nézze, van egy tapasztalt partnerem. Nem tudom megmondani, hogy ki ő, de nem fogja elfogadni ezeket a feltételeket.
Visszaültem és vártam, hogy mi lesz a válasza. Aztán azt mondta: - Hadd gondolkodjak el ezen. De volt egy olyan érzésem, hogy nem fogja megadni a kívánt választ. Féltem bevallani, hogy taktikát húztam rá. Így visszatartottam a helyem, és megállapodtunk, hogy másnap újra találkozunk. 24 órán belül el kellett mennem és társat szereznem. Az egész célom az volt, hogy olyan férfit keressek, aki 50 évnél idősebb, ősz hajú - amit én a mai napig szürkefejű egyenlőségemnek hívok. Megkértem az iparág egy régebbi barátját, hogy partnere legyen velem. Egyetlen szerepe ezen a találkozón 24 órával később az volt, hogy ott ült és érettnek látszott. Ennyit kellett tennie. És tudod mi történt? Az öreg aláírta az üzletet. Már megegyeztünk az alappontokban, de a szürke fejű egyenlegem a csúcsra tolta.
Tisztelettel bánjon ellenfelével - és nyerjen
Bernie Tenenbaum
Az RBT volt elnöke, a Russ Berrie & Co. leányvállalata
Oakland, N.J.
Miután megvásároltuk a Koosh Ball-t gyártó céget, az volt a feladatom, hogy biztosítsam az értékesítés és a profit növekedését. Hongkongba repültünk, hogy találkozzunk a legfontosabb szállítókkal, hogy lássuk, van-e lehetőség az árak javítására, és egy második gyártóval teszteltük a jelenlegi szállítói ár integritását, és megállapítottuk, hogy labdákat 3 ¢-val kevesebbért kaphatunk. Aztán nagyon kidolgozott vacsorát vacsoráztunk a jelenlegi gyártóval és az egész családjával, hogy kiderítsük, lehetséges-e az árának csökkentése. El kell képzelnie, hogy ebben a szobában ülünk, 16 ember ül az asztalnál, és három dolgot próbálunk megvalósítani. Először is jó kapcsolatot akarunk kialakítani. Különösen Kínában a szavad valóban számít, és a partnerednek adott becsület mindent jelent. Ha besétáltunk volna, és azt mondtuk: 'Második forrásból beszereztem a termékedet, és 3 ¢ áron kevesebbet tudok készíteni', akkor talán elment, mert zavarba hoztuk volna. Másodsorban szerettük volna tudatni vele, hogy bővítjük az üzletet, és lehetőség nyílt rá, hogy több terméket készítsen nekünk. Harmadszor, a segítségét kellett kérnünk. Soha nem mondtuk neki, hogy csökkentenie kell az árát; kérdeztük, tehetett-e valamit, hogy segítsen nekünk? Megértette, hogy ez mit jelent, és olyan árral tért vissza, amely egy fillérrel alacsonyabb volt a második forrásnál.
Béreljen csillagot
Barbara Corcoran
A Corcoran csoport elnöke
New York City
Tizenkét évvel ezelőtt még nem voltak olyan csúcskategóriás ingatlanértékesítőim, akik többmilliós listákat vagy ügyfeleket vonzottak volna. Az egyik nő egy aprócska ingatlanvállalatnál dolgozott, amely csődbe ment. Fenomenális producer volt - a macska nyávogás, ahogy anyám mondaná -, és a városban minden nagy játékos utána állt. Hídnak tekintettem a csúcskategóriás üzlet felé, ezért a szájába nyáladztam. Időpontot kértem. Végül beleegyezett, hogy bejön, mondván, hogy 'kedves hölgynek' hangzom.
Tudtam, hogy a nagyobb cégeknél levő levéltáraim valószínűleg felajánlották neki a világot, és hogy egyetlen lövésem az volt, hogy egyszerűen bandába álltam. A beérkezése előtti este megkértem 15 legjobb, leghűségesebb, legboldogabb Barbara-eladót, hogy másnap viseljék a legjobb öltönyüket és ruháikat az irodába. Aznap délután érkezett megérdemelten önfontosságú szerepléssel. - mordultam. Amikor bevezettem a konferenciatermünkbe és kinyitottam az ajtót, az összes legjobb eladóm ott ült. Leültettem és azt mondtam: - Itt vannak azok az emberek, akik itt dolgoznak. Megmondják, mi a jó a társaságban. És elmentem. Annyira megriadt, hogy csaknem két órán át nem jött ki.
Aznap este felhívott, és azt mondta, hogy nem tud máshol dolgozni. Ezután elkezdtem nagyon csúcskategóriás értékesítőket dolgozni nálam, és körülbelül egy éven belül sokmilliós címkévé alakítottam a cégemet. Ez nem történt volna meg, ha nem kötöttem volna le az üzletet az első csúcskategóriás eladóval. Ma még mindig ő a legnagyobb eladó.
Foglalkozz egy zaklatóval
Mark Comiso
Elnök, Egérház
San Francisco
Ez még 96-ban vagy 97-ben volt. A Maus Haus akkor még nagyon kicsi volt, és épp egy versenytárgyalási folyamatot nyertünk el egy weboldal fejlesztésére egy nagyon nagy vállalat számára. A cég minket választott nyertes eladónak, de akkor „egyeztetnünk” kellett a beszerzési részleggel a „kiváltság” érdekében, hogy velük dolgozzunk. Azt akarták, hogy átfogó 20% -os csökkentést hajtsunk végre, csak azért, mert nagyvállalatnak számítanak, és így „preferált” ügyfélstátuszt kell kapniuk. Ragaszkodtunk fegyverünkhöz, mert az eredeti ajánlatunkba már 20% -os kedvezményt beépítettünk. De a tárgyalások feszültek voltak, és mindenképpen húzták a 'mindenki velünk akar dolgozni', és 'jobban kell tennie, ha értünk szeretne munkát végezni'.
Végül adtunk egy kicsit a hatókörről (vagyis végül még néhány dolgot belefoglaltunk), de az áron tartottuk a vonalat. Amikor azt mondták: 'Ez még csak a kezdet, szóval adj nekünk sokat erről, és akkor teljes árat fizetünk a jövőbeni dolgokért' - vágtam vissza: 'Fiú, a több lehetőség csodálatosan hangzik, és mi légy nagyon izgatott emiatt - annyira izgatott, hogy ha az elsőért teljes árat fizet, akkor növekvő kedvezményeket adok a következő projektekre. Ez valójában annyiban működött, hogy arra kényszerítette őket, hogy azt mondják: 'Nos, mi lenne, ha csak kitalálnánk, mi a tisztességes üzlet minden projekt esetében.'
Vért szerezz egy szállítótól
Mark Vadon
Vezérigazgató, Kék Nílus
Seattle
Nemrégiben úgy döntöttünk, hogy csökkentjük gyémánt fülbevalóink árát, hogy jobb értéket biztosítsunk ügyfeleinknek. Az egyik dolog, amit szeretek hallani az eladóktól, amikor arra kérjük őket, hogy csökkentsék az árukat, a következő: 'Már nem keresünk pénzt azzal, hogy eladjuk neked.' Azt mondom: 'Nos, akkor nézd, talán abba kellene hagynunk veled az üzletet. Nincs értelme számunkra, hogy odáig tereljük Önt, hogy megszünteti az üzletét. Az ékszereket az interneten keresztül értékesítő vállalkozásunk sokkal alacsonyabb árréssel működik, mint a legtöbb ékszerüzlet. A válaszuk az volt: 'Meghegyezzük a ceruzát, és meglátjuk, mit tehetünk, de itt nincs sok hely.'
Amy Walter leszbikus?
Elég szerény árengedményekkel tértek vissza hozzánk. Visszamentünk, és azt mondtuk: 'Nézze, bármilyen engedményt ad nekünk, visszaadjuk ügyfeleinknek.' Ez új helyzet volt számukra, mert a legtöbb vállalat ezt bruttó árréssé változtatta. Megadtuk nekik azokat a paramétereket, amelyek szerintünk mennyire rugalmasak a kategóriák, és a fizetett ár majdnem 11% -kal csökkent onnan, ahonnan indultunk. Mindezt továbbadtuk a fogyasztóknak, és az üzlet 70% -kal növekedett. Örülünk, mert a bevételeink csak nőttek, ráadásul az eladó el van ragadtatva az eredményektől. Annyi egységük van eladással, hogy a nap végén több pénzt keresnek.
Oldalsáv: A végső teszt: A tárgyaló edző edzhet-e engem?
Bár Jim Camp írt a tárgyalásokról, úgy tűnik, olyan embernek tűnik, aki nem hiszi, hogy pár száz oldal elolvasásával jobb tárgyalóvá válhat. Valójában egész megközelítése azon alapul, hogy hatalmas magatartási változásokat hajtson végre abban az egyénben, aki jobb tárgyalásokra törekszik. Amit tudni szerettem volna, az az, hogy mekkora különbséget jelenthet a tábor egyetlen, rossz tárgyaló félnél: én. Amikor felhívtam időpontot, egy tábori munkatárs megígérte, hogy a mesterrel való személyes találkozás „ringatja” az én világomat.
Vágyakozva tanulni, találkoztam az 56 éves Camp-lel a flói Vero Beach-i otthonában. Az országban szétszórt maroknyi alkalmazottal és központi irodával nem rendelkezik, ezért a „virtuális” cége, a Coach 2100 jelenleg tanácsokat ad és edz az ügyfeleknek kb. 130 folyamatban lévő tárgyalás. A volt légierő pilótája termetes, barátságos srác, úgy néz ki, mintha rengeteg napsütést kapna. Bármennyire is kellemesen találkozik vele, provokatív mondanivalója van a tárgyalási játékról is, amelyet általában az amerikai üzleti életben játszanak. Azt állítja, hogy a legtöbb tárgyaló túlzottan hajlandó a kompromisszumokra, és ezt annak okolja, hogy egyes, mindenki számára előnyös hívei a „kapcsolatokat” részesítik előnyben a lehető legjobb megállapodás megkötéséért - olyan tárgyalási stílus, amelyet mások, különösen az Egyesült Államokon kívüli tárgyalók folytatnak. kiaknázni. 'Ez valóban megöli a vállalati Amerikát' - mondja.
Edzőülésünkön a hajója hídján ültünk, a Sea Ray nevű szedánhídon Nehéz Tigris (századának hívójele Vietnamban). Camp egy kicsit előkészített egy okos, webalapú visszacsatolási rendszeren keresztül, amelynek célja, hogy segítsen az embernek egy tárgyaláson gondolkodni. Első tesztemet a tábori rendszerben hajtottam végre, amikor úgy fogalmaztam meg, hogy „Küldetésem és célom”, mint az, hogy az egyik törzsvásárlóm „növeli a díjamat”. Bár elolvastam Camp könyvét, amely hangsúlyozza, hogy a célokat „ellenfelem világában kell kitűzni”, azonnal visszatértem az önközpontú szokáshoz. A tábor arra ösztönözött, hogy: „Biztosítsam ügyfeleim számára a legmagasabb szintű írói tehetséget, hogy biztosítsák hosszú távú sikereiket. Ez úgy történik, hogy nagy hangsúlyt fektetek a hozzájárulásomra. '
A túlzott kompromisszumkészség Jim Camp szerint 'megöli a vállalati Amerikát'.
Amikor leültünk beszélgetni erről, elkezdtem azt csinálni, amit mindig megteszek, amikor közeledik egy tárgyalás: kitalálni az összes okot, hogy a másik fél visszautasít. Valószínűleg nincs pénz a költségvetésben, a munkám valószínűleg pótolható stb. 'Nézze meg a feltételezéseket - szakította félbe Camp. A feltételezések egy másik kardinális bűn, és könnyen összetéveszthetők a felkészüléssel. Ebben igaza volt - valóban azt hittem, készülök, ügyesen az ellenfelem fejébe kaptam. De nem gyűjtöttem tényeket; Éppen kompromisszumra vallottam magam.
Ezután segített átgondolni egy meglehetősen semleges e-mailt, amelyet elküldhettem az ügyfelemnek, és amelyből olyan információk származhattak, amelyeket felhasználhattam a nagy pillanatban, ami valóban személyesen is meghozta az ügyemet. Amikor Camp néhány verbális megközelítést javasolt, remekül hangzott. Tudtam, hogy soha nem hajthatom végre ilyen nagy rombolással, és ezt elmondtam neki. - Megteheti annak a részét, amit mond - javasolta. - Kezdje csak azzal, hogy: 'Nézze, tudom, hogy mindez rosszul fog történni.' Ez egy másik stratégiája, hajlandóság arra, hogy kiszolgáltatottként vagy „rendben van”. Meglepődne - mondja -, hogy az ellenfeled milyen gyakran ment meg téged, belépve a kínos ürességbe, hogy ilyesmit mondjon: „Nem, jól fogsz csinálni”, és valóban segít eljuttatni az üzenetedet.
És mi van, ha engem elutasítanak? Camp véleménye szerint ez nem indokolja a pánikot, mert a „nem” sokkal jobb válasz, mint a „talán”. A talán kijátszás - állítja -, de a nem ad valami konkrét beszédet. 'Ez azt jelenti, hogy a tárgyalások megkezdődhetnek' - mondja. Amit tenni akarok - folytatja -, nem csak átfordulni és elfogadni, hanem minél tisztább képet kapni arról, hogy miért utasítottak el, majd mondd, hogy át akarom gondolni, és elköteleződni akarok egy másik mellett. forduló vita. (Később kipróbáltam egy online gyakorlati eszközt, amelyet a Camp elérhetővé tesz az ügyfelek számára: számítógépes programozó szerepét vállaltam, hogy stratégiát szerezzek az emelésért, és több választás közül választottam ki a legjobb módot arra, hogy megfogalmazzam, összeillesszem és időzítsem az interakcióimat egy figyelemelterelt főnök. Ebben a virtuális folyamatban még mindig vágyakozó döntéseket hoztam, de általában a javulás jeleit mutattam.)
Nagyon sok változó van itt, attól függően, hogy mit mondanak el az út során, és természetesen rajtam múlik, hogy megtaláljam-e azt a lelkierőt, amelyen bármit át tudok élni, ottani tábor nélkül, hogy lendületet adjak nekem és rámutassak félrelépések. És nyilvánvalóan sokkal nehezebb valós időben megtalálni a megfelelő szavakat, mint az, hogy a saját otthonom kényelmében kiválasztom őket egy számítógépes listáról.
Nem tudom, hogy a világom megrázkódott, de a munkamenet jobban segített, mint gondoltam volna, csupán azáltal, hogy pontosan arra összpontosítottam, amit Camp szerint ma túl sok tárgyaló esetén hibásak: gyengeséget jelentenek a kompromisszumok a kezdetektől.
Oldalsáv: Tárgyalási tippek a szakértőktől
Ha a nagy tárgyalóvá válás nagyobb elkötelezettséget igényel, mint egy könyv elolvasása, akkor biztosan nincs gyors tipplista sem. Mindazonáltal sokan annyira rosszul vagyunk felkészülve a tárgyalásokra, hogy még a néhány legnépszerűbb tanácsadóban megismétlődő kiemelések is szemet nyitónak tűnhetnek:
- Maradjon ésszerűen a tárgyalt kérdésben.
- A kimerítő felkészülés fontosabb, mint az agresszív érvelés.
- Gondolja át az alternatíváit. Minél több lehetősége van, annál jobb a tárgyalási pozíció.
- Töltsön kevesebb időt beszélgetésre és több időt hallgatásra és jó kérdések feltevésére. Néha a csend a legjobb válaszod.
- Hagyja, hogy a másik fél tegye meg az első ajánlatot. Ha alábecsüled magad, akkor szükségtelenül gyenge nyitó mozdulatot tehetsz.
- Egyes guruk egy kicsit a színjátszást támogatják. Úgy tűnik, mindig elkeseredett a rivális ajánlata. Játssza le a nem fontos tényezők fontosságát, így nagyobb ügynek tűnik, ha megengedi őket. Úgy tűnik, jobban összezavarodott, mint te, így ellenfeled alábecsül téged.
Mindenekelőtt, ha komolyan gondolja, hogy jobb tárgyalóvá váljon, ne higgyen abban, hogy létezik egy gyors megoldás (például ez a lista). A gondolkodásmód és a viselkedés megváltoztatásának kell lennie az igazi célnak, és ez egy nagy vállalkozás.
Rob Walker írt Pala , Részletek , és A New York Times Magazine .
