Hogyan bizonyította Jessica Alba, hogy rosszak a kételyei

Amikor 2008-ban Jessica Alba színésznő először megfogalmazta ötletét, hogy piacra dobja a nem mérgező háztartási és csecsemőtermékeket, a szkeptikusok megpróbálták ugyanazon kipróbált és igaz csillagképlet felé mozdítani: Miért nem csak egy új parfüm arca? Néhány évvel később nagyon jó válasza van. A becsületes társaság várhatóan több mint 150 millió dolláros bevételt fog elérni 2014-ben, a jelentések szerint 1 milliárd dollár értékű, és készen áll a tőzsdére kerülésre. Fogd ezt, Hollywood.

Ahogy Lindsay Blakelynek elmondták.

Erre az ötletre alapítottam a The Honest Company-t: Mindennek, ami megérinti Önt és családját - minden, ami otthonában van - nem kell mérgezőnek lennie, hatékonynak és szépnek kell lennie, hogy megnézhesse, és megfizethetőnek kell lennie. Nagyon szerettem volna, ha e-kereskedelmi modellje van. Milyen dolgokra van szüksége minden szülőnek? Pelenkák és törlőkendők, az biztos. Ezután a tisztítószerek és a testápolási termékek keveréke. Nem lenne jó, ha öt dolgot kiválaszthatna, és havi előfizetéssel kézbesítené őket?

Mindenki, akihez felkerestem, szkeptikus volt. Nem volt egy ember, aki azt mondta: 'Igen, ez megtörténhet.' Hallottam, hogy „Csak csinálj nagyon jól egy dolgot, aztán kibővülhetsz”. De azt akartam, hogy ez egy egész életmódmárka legyen. Mindenki, akivel Hollywoodban beszéltem, nem tudta átvetni a fejét az ötleten. Valahányszor megpróbáltam leülni velük emiatt, csak ezt a mázas arcot kapták. A szórakozás teljesen más üzlet. Olyan ez, mint, hogyan tudod kihozni a legtöbbet egy emberből öt másodpercre, majd továbblépsz a következőre. Az emberek számára nehéz bárkit komolyan venni, aki még soha nem tette ezt. Csak valami másként tekintenek rád. De mindez csak tüzet adott, hogy továbblépjek.

Megkerestem ezt a srácot, aki a legkeresettebb kiegészítők márkát építette a Macy'snél. Barátok vagyunk, és ő megpróbált segíteni abban, hogy kitaláljam, hogyan valósítsam meg ezt az ötletet. De márkáját egy tételből építette, majd kibővítette. Megtalálta a hagyományos kiskereskedelmi partnereket, majd saját üzleteket nyitott. Nem értette, hogyan lehet ezt a dolgot a semmiből felépíteni. A barátok segítenek neked, de ők is a legkritikusabbak. 17 termékkel dobtuk piacra. Még a férjem, Cash is úgy gondolta, hogy az ötlet túl nagy.

Három évbe telt, mire megtaláltam üzleti partnereimet. Brutálisan őszintének kell lenned önmagadhoz, és meg kell értened erősségeidet és gyengeségeidet. Nem vagyok üzletember - anya vagyok. Nem akartam kódolni. Nem a laborban voltam bájitalokat keverve. (Bár az összes terméket tesztelem a gyerekeimen!) Nem én leszek az, aki üzleti modellt folytat és futtatja a műveletet. Ha bemennék oda, és azt mondanám: 'Hé, egyedül fogom összeállítani ezt a vállalkozást', biztos vagyok benne, hogy sokkal nehezebb lett volna elérni, hogy a VC-k komolyan vegyenek, de ha egyszer legyenek megfelelő partnerei, nem az. Megfelelő partnerek birtoklása azt is jelenti, hogy kedves emberek vannak. Mindannyian olyan emberek, akikkel nem bánnám, ha öt órán át elakadnék egy repülőtéren. Függeszthetünk, ihatunk egy sört és elcseveghetünk, vagy együtt maradhatunk csendben, és ezzel teljesen hűvösek lehetünk. Ez nagyon fontos.

Aztán a csapat sok emberrel leült, akik nem akartak befektetni - olyan barátokkal, mint Tory Burch és Narciso Rodriguez, akik mindketten sikeres vállalkozásokat építettek, valamint nagy technológiai vállalatok és állami vállalatok embereivel -, hogy teszteljék a pályánkat. Remek kérdéseket tettek fel nekünk: Mit fogsz csinálni, ha elfogy a termék? Mi van, ha nem kézbesítik időben? Hogyan fogja az embereket eljuttatni a webhelyére?

Velük nem számított, hogy nem voltunk tökéletesek abban, ahogyan becsületesnek mondtuk. Ez olyan volt, mint ahogy a komikusok kijönnek és standupoznak a különböző városok kis klubjaiban, hogy teszteljék az anyagukat, mielőtt elvégzik az HBO különlegességét: Mindez az oda-vissza segített nekünk finomítani a pályánkat. És sokkal rövidebb lett - leértünk egy 10 perces pályára és egy 15 perces kérdezz-felelek szekcióra. Tehát akkor tudtuk, hogy egy 30 perces találkozón meg tudjuk csinálni.

Szinte minden VC, akivel beszélgettünk, első vagy második gyermekén volt, és azt mondta nekem, hogy feleségük ugyanazt a kutatást végzi, mint én, és megpróbálnak megtalálni egy márkát, amelyben megbízhatnak. Nem próbáltunk befektetőket találni fiatal családokkal. Csak megtörtént. De utólag ez jó taktika lett volna!

Mire beértünk a szobába VC-kkel, ez nem volt olyan nehéz eladás. Valódi támadási tervvel, erős folyamattal és okos emberekkel mentünk be. Ekkor már annyi emberrel beszélgettünk, hogy megpróbálják lyukakat szúrni az ötletbe. Mert a VC-k pontosan ezt fogják tenni. Óhatatlanul olyan kérdéseket fognak feltenni, amelyekre nem tud válaszolni. Ha a 20. kérdést írja le, amelyre nincs válasza, akkor az probléma. Mondhatod, hogy „visszajövök hozzád”, de legfeljebb ötször.

Belül a Őszinte Formula

A Becsületes Társaság - amelyet Jessica Alba 2011-ben alapított Brian Lee vezérigazgatóval, Sean Kane vezérigazgatóval és Christopher Gavigan termék vezérigazgatóval - megoldást kínál számos szülő problémájára: Nem mérgezőek, valóban dolgoznak , és szépen néznek ki a pulton. Sokan kételkedtek abban, hogy a cég sikeres lehet-e, de néhány év alatt lenyűgöző számokat tett fel. Az előrejelzések szerint a 2014-es bevételek 150 millió dollárt fognak elérni, a Honest pedig 122 millió dolláros támogatást szerzett, beleértve az augusztusi 70 millió dolláros fordulót, amely közel egymilliárd dollárra értékelte a vállalatot. Hogyan sikerült ilyen gyorsan eljutnia az Alba és a Becsületes csapat számára?

Ismétlődő bevétel

A becsületes vállalat értékesítésének közel 80 százaléka az előfizetői tervekből származik, amelyek lehetővé teszik az ügyfelek számára, hogy havonta szállítsák össze a termékeiket. Azok az előfizetők előre fizetnek, nagyobb pénzforgalmat adva az üzletnek, és kiszámítható, ismétlődő bevételt biztosítanak - és az ilyen vállalkozásokat magasabb szorzókra becsülik.

A felkelés

A becsületes legnagyobb eladók a pelenkák: A vállalat több mint 10 000 termék megrendelést szállít naponta, és a fele tartalmazza a divatosan mintázott, növényi alapú pelenkákat. Tisztító és testápolási termékeinek népszerűsítése érdekében a Honest ingyenes próbaverziókat kínál (az ügyfelek 6 dollárt fizetnek a szállításért). És működik. A becsületes próbafelhasználók fele több terméket vásárol fel.

A jó érzés glóriája

A Toms és Warby Parker startupokhoz hasonlóan a Honest Company is jótékonysági küldetést épített be üzleti modelljébe. Minden ügyfélvásárláskor a cég jó munkát ígér - például adományoz babakészleteket a helyi pelenkabankoknak, és alkalmazottait küldi el az L.A. parti takarítási napokra.