Sok kisvállalkozás tulajdonosának kialakult a kényelmi szintje az általuk kiszolgált ügyfelekkel. Megtalálták, hogy az „aranyblokk” pozíciója nem túl nagy; nem túl kicsi.
De mi lenne, ha megduplázhatná cégét egy új ügyfél megszerzésével? Hívjuk ezt az ügyfelet a bálnádnak.
Kik azok az 5 potenciális ügyfelek, akiket bíróság elé állíthat, hogy ha megnyeri az üzletét, az megduplázza vállalkozását a következő 12–24 hónapban?
Kiktől vesznek jelenleg és hogyan rakod össze ezt a másik pártot?
Hogyan rakod össze:
- Érték?
- Tapasztalat / előzmények?
- Ár?
- Rugalmasság?
- Hírnév?
- Minőség?
Miért vásárolnak a már meglévő szállítóiktól vagy beszállítóiktól, akiket cserélni szeretne? Melyek az elégedetlenség területei? Melyek azok a legfontosabb kritériumok, amelyeket felhasználnak a vásárlási döntés meghozatalához? Ki a csapatukban a döntéshozó? Kik a befolyásolók?
Mint láthatja, ezen információk összegyűjtése időbe és erőfeszítésbe fog kerülni. De ha ez megvan, kialakíthatja stratégiáját, hogy bejusson az ajtón.
Íme 4 stratégia az új bálna leszállására:
Első stratégia: Gyere be az oldalsó ajtón
Nézd meg a potenciális bálnád vásárlóinak döntési folyamatában részt vevő befolyásolók listáját. Hogyan lehet kapcsolatot kialakítani egy vagy több legfontosabb befolyásolóval? Meg tudja szervezni, hogy találkozzon velük egy szakkiállításon vagy az ipari összejövetelen? Felkérhet valakit a LinkedIn világába, hogy bemutasson? Meg tudná-e érni velük valami nagy értékű dologgal, például egy remek ötlettel egy nehéz kihívás megoldására, amellyel foglalkozik? Néha a bálna leszállásakor a legegyszerűbb ajtó az az oldalsó ajtó, amelyet a legfontosabb befolyásoló kinyithat számodra.
Második stratégia: Kínáljon kísérleti projektet extrém feltételekkel
Lényegében ez a stratégia azt állítja, hogy hajlandó vállalata termékét vagy szolgáltatását egy kísérleti projekten keresztül piacra dobni, amelyben bebizonyítja, hogy képes hatalmas értéket hozzáadni a bálna világához. Keresse meg a kísérleti projektajánlatot, amellyel megszerezheti a jogot, hogy vállalja üzleti tevékenységét, vagy legalább a „B terv” partnere legyen (lásd alább).
Ez a stratégia bevált Szélfútta marketing , az USA délkeleti részén található, márkás termékeket gyártó cég. (Közzététel: Ők is voltak a üzleti coaching ügyfél már 5 éve). Kezdetben, amikor először dolgoztunk velük, átlagos ügyfelük évente 4000–6000 dollár értékű terméket vásárolt. Aztán alig több mint 4 évvel ezelőtt kísérleti projektet indítottak egy kulcsfontosságú ügyfél számára egy új termékükért, amelyet „Közvetett hímzésnek” hívtak, és ez a program oda vezetett, hogy több százezer éves eladást értek el a Home Depot-tól, az NFL-től és más cégektől. márka „bálnák”. És az egész egy kis kísérleti programmal kezdődött, amely hatalmas sikert aratott.
hány éves a dj envy
Harmadik stratégia: Kérd meg, hogy legyen a tervük B
Keresse meg a megfelelő embert a bálnájánál, hogy engedélyt kérjen a „B terv” jogának megszerzéséhez. Mondj valamit: „Mike, tudom, hogy már több mint 4 éve használod az STR, Inc.-t fő szállítóként. Tisztelem a hozzájuk való hűségedet. Valójában ez az a hűség, amely annyira éhes, hogy megszerezzem a jogot, hogy a terved legyen, ha bármi történne ebben a kapcsolatban. Tudom, hogy ha valaha átálltál velünk dolgozni, az azért történt, mert elérted azt a pontot, hogy már nem kaptad meg azt az értéket, amelyet elvártál a STR-től, igazam van? Természetesen. Megkérdezhetem tőled, Mike, mit kell tennem, hogy minden esetre megszerezzem a jogot arra, hogy a tartalék terved legyen?
Természetesen, ha meghallja őket, be kell fektetnie az energiát, hogy tökéletesen elhelyezkedő tervük legyen b. Idővel kitartása és kapcsolattartása nagyban hozzájárul ahhoz, hogy megnyíljon a vállalkozás megnyerése érdekében. Amikor ez a nyílás eljön, csak meg kell ragadnia.
4. stratégia: Keresse meg azt a bálnát, akiről senki sem tudja, hogy van a piacon
Emlékszel arra a fiúra vagy lányra, aki mindenki feltételezte, hogy bálba megy, így senki sem kérte őket, hogy menjenek, csak később tudják meg, hogy otthon maradtak? Nos, valószínűleg van egy bálna a világon, aki nagyszerű vevő lenne, és akinek rendkívüli értéket hozhatna, ha csak hozzájuk nyúlna. Gyakorlati szempontból ez általában egy bálna, aki házában vagy alacsonyabb rendű közvetett versenytárssal végzi azt, amit terméke vagy szolgáltatása.
Például egy cég, amelyet mi edzettünk STS , az arizonai székhelyű szoftvercég kórházi vérbankokat szolgál ki, validációs eszközöket értékesítve, amelyek automatizálják tesztjeik tesztelését. A 'bálna' ügyfelek többsége (nagy kórházak és kórházi csoportok) saját ellenőrzési munkájukat belsőleg, manuális folyamatként végezték, vagy külső tanácsadót alkalmaztak, hogy bejöjjön és manuálisan érvényesítse. Mindkét megoldás (saját kezűleg, vagy külső tanácsadó felvétele) „közvetett versenytárs” volt. Nos, egy kézi validálás majdnem azonos költségeiért a kórház szoftveres megoldást kaphat, hogy gyorsabban és majdnem ugyanolyan áron végezze el, és minden további automatizált validálás hatalmas nettó megtakarítást jelent a kórház számára. Az elmúlt néhány évben az STS gyorsan növekedett, és több bálnát vetettek alá, amelyeket versenytársaik figyelmen kívül hagytak, mert feltételezték, hogy „már indulnak a bálba”.
Tehát kik a lehetséges bálnáid? És a fenti stratégiák közül melyik lesz a legjobb módja a leszállásuknak?
Ha a vállalat méretezésének ez a témája visszhangzik veled, akkor arra ösztönözhetem, hogy csatlakozzon hozzám egy közelgő eseményre ingyenes internetes képzés Vállalkozásom megfelelő módon növekszik - olyan módon, amely növeli az eladásokat és a nyereséget, valamint növeli a tulajdonosok függetlenségi indexét. Kattints ide hogy többet tudjon meg és regisztráljon.
