A tárgyalás lehet a legfontosabb és mégis legkevésbé megértett üzleti és életkészség. A legtöbb ember a tárgyalást konfliktusnak tekinti az ellenfelek között, az manipuláció révén az ellenfél felpótlásának módja. Több mint 30 éves vállalkozásvezetéssel elmondhatom, hogy semmi sem állhat távolabb az igazságtól. A tárgyalás nem bokszmérkőzés; ez inkább hasonlít egy ismeretlenek közötti táncra, amelyben a résztvevőknek mélyreható megértést kell kialakítaniuk egymás iránt, hogy elkerüljék a botlást. Ez nem azt jelenti, hogy mélyen egymás szemébe nézünk, és meleg ölelésben végzünk. A lényeg nem az, hogy megpróbáljunk barátokat szerezni, hanem egyszerűen az, hogy maximalizáljuk az eredmény értékét az összes fél számára. És itt van ennek a leg intuitívabb szempontja: Meg kellene soha kompromisszum.
'A tárgyalás nem bokszmérkőzés; ez inkább egy idegen emberek közötti tánc, amelyben a résztvevőknek mélyreható megértést kell kialakítaniuk egymás iránt, hogy elkerüljék az elütést.
Tudom, ennek semmi értelme; ha egyik fél sem kompromisszumot köt, akkor hogyan jut el a megállapodáshoz? De miután több tucatnyi, sokmillió dolláros tárgyalásokon vettem részt, amelyek a finanszírozástól a megszerzésig, a perekig és a számtalan szerződésig terjednek, egyetlen nyomós igazságot találtam: Jó tárgyalások - azok, amelyek olyan megállapodásokba kerülnek, amelyek az emberek együtt tudnak élni - vonjanak be két felet, akik hajlandóak időt szánni egymás szükségleteinek megértésére és kielégítésére, nem pedig csak önkényes kompromisszumos pontot találnak. Ez nem azt jelenti, hogy nem vagy kemény. Valójában sokkal keményebb és ügyesebb tárgyaló félre van szükség a kompromisszumok elkerülése érdekében.
mi a Lester Holt etnikai háttér
Ez nem Zálogcsillagok (nem, tényleg nem ...).
A kompromisszum csak egy lusta mód az akadályon való túljutásra; jó kommunikáció hiányában a haladás illúzióját kelti. A tárgyalás az a folyamat, amelynek során azonosítják az értéket, amelyre a feleknek szüksége van, majd ezt kreatív módon eljuttatják. Ehhez nyílt kommunikációra, sok kérdezésre és az értékes értékek egyértelmű megértésére van szükség mindkét fél szemével. Megértem, hogy vannak olyan esetek, amikor a kompromisszum tűnik a leggyorsabb megoldásnak a felbontás felé (ha túl sok epizódot nézett már Zálogcsillagok , valószínűleg minden tárgyalás során így érez), de ez nem jelenti azt, hogy ez a legjobb eredmény. És csak azért, hogy világos legyek, a kompromisszum olyasmit ad el, amit ön szükség . Amire szüksége van (nem feltétlenül az, amire vágyik) nem kompromisszum. Tehát tudd, mire van szükséged.
- A kompromisszum csak egy lusta mód az akadályon való túljutásra; jó kommunikáció hiányában a haladás illúzióját kelti. ”
Emlékeztetem arra, hogy egy tárgyalást folytattunk egy nagy ügyféllel, aki érdekelt abban, hogy innovációs képzési programot vásároljon tőlünk. A tárgyalás hónapokig húzódott. A ragasztó pont a program magas ára volt, amikor több tízezer globális munkatársnak eljuttatták. A személyzet és az utazás hihetetlenül drágává tette a programot. Az ügyfél megpróbálta csökkenteni a költségeket azáltal, hogy csökkentette a képzett személyek számát, de ez csak belevágott a margónkba. Mindketten kompromisszumot kötöttünk, amire szükségünk volt - a résztvevők száma az ügyfél számára és a margók számunkra. Nem nyerhető forgatókönyvnek tűnt, és az üzlet addig bontakozott, amíg fel nem tettem egy egyszerű kérdést az ügyfélnek: „Mi a legfontosabb számodra - a meghatározott költségvetés keretein belül kiképezhetõ személyek száma vagy a képzett személyre jutó költség? ' A válasz fejenkénti költség volt. Az ügyfélnek egyéb tanfolyamai voltak, amelyeket oktatási kínálatuk részeként tartottak, és az árakat egységesítették. Nem tudtak lebonyolítani egy tanfolyamot, amely hallgatónként tízszer annyiba kerül. Ekkor tudatosult bennem, hogy csökkenthetjük költségeiket és drasztikusan növelhetjük a haszonkulcsunkat azzal, hogy meglévő oktatóikat képezzük ki az osztály teljesítésére. Az ügyfél nem mérlegelte ezt a lehetőséget, mert képzésünk nagyon speciális volt. De tudtuk, hogyan kell állatorvosolni, kiképezni és tanúsítani oktatóikat. Mindketten elrejtettünk egy kritikus információt, és nem is jöttünk rá. Hirtelen egy hónapok óta húzódó tárgyalás gyors ütemben haladt és heteken belül lezárult, ami drámai értéknövekedést eredményezett az ügyfél és számunkra.
Josh és Alyssa Rose elválnak
Jellemzően egyik fél sem akarja megmondani a másiknak, hogy pontosan mit is tartanak attól félve, hogy elveszítik a tőkeáttételt. A valóság az, hogy ha nem érted, amit egymás értékek, vagy ami még rosszabb, rákényszerítenek a te értékeket a másik félre, nem valószínű, hogy eljut Bármi megoldás, még kevésbé optimális. Nem számít, hogy hosszú távú kapcsolatról vagy egyszeri tárgyalásról van szó - ha nem követi az értéket, akkor az érték elkerülhetetlenül az asztalon marad.
Öt módszer az érték eléréséhez.
Szóval, hogyan juthat el ahhoz, amit az egyes pártok értékelnek? A legfontosabb az, hogy könyörtelenül összpontosítson az értékkel kapcsolatos kérdésekre. Miután eljutott arra a pontra, amikor az egyes felek értékei világossá válnak, kreatív módon kitalálhatja, hogyan kell megkötni a megfelelő üzletet.
van-e fia Christopher walkennek
- Mindannyian szeretjük azt érezni, hogy van erőnk arra, hogy akaratunkra hajlítsuk az univerzumot, még ha valaha is enyhén. Találd ki, hogy ha megkapta, amire szüksége van, az univerzum visszaugrik, mielőtt a tinta megszárad.
Íme öt egyszerű módszer, amelyek segítenek ennek megvalósításában és a kompromisszumok csapdájába kerülés elkerülésében.
- Állítsa be a hangot a tárgyaláshoz, világossá téve, hogy meg akarja érteni a másik fél kötöttségeit, céljait és értékeit. Ne féljen kérdezni a költségvetésről, az összehasonlítható szolgáltatásokról / termékekről, az értékek prioritásairól, a célkitűzésekről, a jövőképről. Elképesztő, hogy az emberek milyen ritkán kérdeznek a költségvetésről!
- Figyelj és kérdezz legalább annyit, amennyit beszélsz és elmondasz. Jó barátom, Judith Glaser sokat írt a „Beszélgetési intelligencia” fogalmáról. Az az előfeltevése, hogy egyszerűen nem kérdezünk és hallgatunk eleget. Ez a kis belátás segített az egyik legstresszesebb életvitelem során. Ne utasítsd el.
- Fogadja el, hogy a tárgyalások mindig tovább tartanak mint a kompromisszum, és hogy mindegyik félnek több energiát kell elköltenie, de az eredményt is jobban fogja érezni; ezt tartsa szem előtt, amikor úgy érzi, hogy kompromisszumokra van szüksége. Néhány évvel ezelőtt eladtam egy céget egy több milliárd dolláros felvásárlónak. A felvásárlásért felelős személy elmondta, hogy 10-szer nagyobb ügyleteket dolgozott, amelyek kevesebb időt igényeltek. Kompromisszumot akart kötni. Maximalizálni akartam az értéket. Megkötöttük az üzletet, de majdnem egy teljes évig tartott.
- Vállalja, hogy marad a tárgyalásban amíg el nem érik a felbontást. Csak akkor sétáljon el az asztaltól, ha abszolút, pozitívan nem szándékozik soha többet visszatérni.
- Csak akkor tegyen kompromisszumot abszolút az utolsó lépés mielőtt aláírná a megállapodást. A csak Kivétel a nem kompromisszum szabály alól az, ha egy kis kompromisszum fogja megkötni az üzletet. Sok esetben vettem részt abban az esetben, amikor minden rendben van, és hirtelen valaki egy uncia vért akar kinyögni, csak hogy elmondja. Rendben, csináld. Mindannyian szeretjük úgy érezni, hogy van erőnk arra, hogy az univerzumot akaratunkhoz igazítsuk, még ha valaha is ilyen enyhén. Találd ki - ha megkapta, amire szüksége van, az univerzum visszaugrik, mielőtt a tinta megszáradna.
