A legtöbb értékesítési csapatnak van egy kis magja a magasan teljesítőknek és egy nagyobb csoport ismétlésnek, amelynek eredményei kissé gyengébbnek tűnnek. Ennek van értelme - nem mindenki lehet szupersztár. De vannak dolgok, amelyekkel az alulteljesítők sokkal jobb eredményeket érhetnek el. Ez pedig óriási hatást gyakorolhat a bevételekre. Ez azért van, mert az alulteljesítők vannak többségben. Az értékesítők csak egyötöde túllépi az átlagos csapat kvótáját, ami definíció szerint azt jelenti, hogy 80 százaléka néha vagy gyakran elmulasztja a kvótáját.
Nem sokkal ezelőtt úgy döntöttem, hogy megvizsgálom azokat a legfontosabb tulajdonságokat, amelyek elválasztják a legjobb előadókat a többitől. Ehhez az értékesítési szakértőt, a Harvard Business Review szerzőjét és Steve W. Martin, az USC professzorát kértem segítségül. Együtt szerveztünk egy eladók százainak tanulmányát a különböző szervezetek spektrumából, hogy lássuk, miként épültek fel osztályaik, milyen jellemzőket értékeltek és mi vezérelte őket. Végül négy fő jellemzőre bontottuk le a legjobban teljesítők legfontosabb jellemzőit:
1. Sokkal magasabb színvonalon tartják magukat
Az a mondás, miszerint „ha túlzott elkötelezettséget akarsz elérni”, egyszerűen nem igaz, ha az értékesítésről van szó. Az állandóan kiemelkedő eredményeket nyújtó értékesítési képviselők a magas teljesítményt teszik alapértelmezett feltételezésnek. Azok az értékesítési képviselők, akik nem várják el, hogy megfeleljenek a magas követelményeknek, de biztosítják, hogy ne jeleskedjenek. A túlteljesítő képviselők fele válaszolt a felmérésünkre, hogy 'határozottan egyetértenek' azzal, hogy felelősséggel tartoznak a kvóták teljesítéséért és a magas célok kitűzéséért, miközben az alulteljesítő képviselők csupán 26 százaléka mondta ezt.
2. Ösztönöznek
Pénz számít. Nem meglepő koncepció, hogy a magasabb fizetés nagyobb tehetségeket vonz, de azt is, amelyet a vállalatok folyamatosan figyelmen kívül hagynak. Minél többen képesek megtenni a kvótát százalékos alapon, annál nagyobb eséllyel fogják meghaladni a kvótát. Megállapítottuk, hogy azok a vállalatok, amelyek teljesítik vagy meghaladják a kvótát, 48 százalékkal kisebb eséllyel korlátozzák a kompenzációt, mint azok, amelyek a kvóta kevesebb mint 50 százalékát érik el. Ezenkívül, amikor a felső korlátozás hatását elemezték az összes tanulmány résztvevőjére, az eredmények azt sugallják, hogy azok a vállalatok, amelyek bevételi céljaik alacsonyabb százalékát érték el, nagyobb valószínűséggel túllépték a kompenzációt.
3. Hisznek a vállalatokban és a vezetésben
milyen magas Maya Moore
Az értékesítési képviselők sikerének döntő tényezője a bizalom volt: a vezetőkbe vetett bizalom, a szervezet és a saját szaktudásuk. A nagy teljesítményű értékesítési képviselők következetesen rangsorolják cégeiket, mint kevésbé sikeres társaik. Arra a kérdésre, hogy mit értékelnek a legjobban a vezetőnél, a nagyszerű értékesítési csapatok inkább a „tapasztalatot” választották, nem pedig a „termék- és ipari ismereteket” (a legnépszerűbb válasz a kevésbé sikeres értékesítők körében). Ez arra utal, hogy a gyengén teljesítő csapatok alacsonyabban bíznak a termék és az ipar megértésében - ez óriási akadálya a sikeres értékesítésnek.
4. Jól koreografált értékesítési folyamatuk van
A tehetség, a magabiztosság és az agresszív célok a siker kulcsa, de tanulmányunk szerint egyikük sem olyan fontos, mint a szervezettség. Ha feltárja, mit csinál a legjobb eladó egyik lehetőségről a másikra, akkor feltűnő szimmetria tapasztalható. A túlteljesítőknek általában nagyon szisztematikus értékesítési folyamata van, még akkor is, ha nem tudják pontosan megfogalmazni, hogy mi is ez. A legkevésbé teljesítők viszont mást csinálnak minden alkalommal, amikor kinyitják CRM-jüket, minden hívásukkor és e-mailjükön, amelyeket küldenek. Még nem sikerült olyan folyamat, amely működne. Talán nem meglepő, hogy a nagy teljesítményű képviselők a fegyelmezett értékesítési folyamatot a sikeres szervezet második legfontosabb elemévé sorolták, csak az ólomtermelés és a csővezeték tevékenységét követve. Az alulteljesítők a listájuk aljára teszik a struktúrát.
A világos struktúra elszámoltathatóvá teszi az ügyfeleket, nyomon követi és lendületben van. Ez is valami, amit bárki megvalósíthat. A veleszületett készségektől vagy az erős motivációtól eltérően, amelyek nem a replikák által megtanulható dolgok, a folyamatok megtaníthatók és rendkívül javíthatják a teljesítményt.
Lényegében elmondhatom, hogy az értékesítési szervezetek még egy kis befektetésből is hatalmas nyereséget tapasztalhatnak alulteljesítő képviselőikben. Próbálja meg magasabb szintű színvonalon tartani az ismétléseit, fokozva bizalmukat és ösztönözve őket, hogy fegyelmezettebb munkamódszereket alkalmazzanak. Az eszközök és a technológiák segíthetnek a rutinfeladatok automatizálásában és az áramvonalasabb és következetesebb értékesítési folyamat biztosításában. Képzelje el, hogy milyen átalakító hatással van a vállalatára, ha az alsó 80 százalékát ugyanolyan hatékonnyá tenná, mint a felső 20 százalékát.
