Biztos vagyok benne, hogy felidézheti a klasszikus filmben elhangzott híres sort, A Keresztapa, ahol Don Vito Corleone, Marlon Brando alakításában elmondja kereszt fiának, az egykor híres, de idős énekes Johnny Fontane-nak, hogy amikor beszél a filmrendezővel, aki nem hajlandó leadni Johnny-t: „Olyan ajánlatot fogok tenni neki, amelyet nem tagadhat meg . ”
Kiderült, hogy vállalkozásának hasonló megközelítést kell alkalmaznia - amit maffiaajánlatnak hívunk - amikor az ügyfelekről van szó. De tisztázzuk: nem arról beszélünk, hogy elütött embert küldjünk be, vagy lófejet tegyünk valaki ágyába, mint ők A Keresztapa !
Céljainkhoz úgy határozunk meg egy maffiaajánlatot, mint amikor olyan dolgot tudsz nyújtani, amely legalább kétszer olyan jó, mint mindenki más - vagy elérhető fele áron.
Isaac Hempstead Wright meleg
A lényeg az, hogy ha valódi versenyelőnyt akarsz szerezni a piacodon, az nem elég jó ahhoz, hogy fokozatosan jobb legyél, mint a versenyed. Az, hogy 10–15% -kal jobb vagy olcsóbb, nem csökkenti ezt. Ismét: tegyen nekik egy ajánlatot, amelyet nem utasíthatnak el, mert vagy kétszer olyan jó, vagy fele az árnak.
Tekintsük a Blockbuster videó példáját. Éveken keresztül a Blockbuster uralta a videokazetták és később a DVD-kölcsönzések piacát. A Blockbuster tábla szinte mindenütt elérhetővé vált az ország szomszédságaiban, ahová az emberek özönlöttek filmeket bérelni hétvégére.
De aztán jött a Netflix. Nemcsak tágabb készletet tudtak választani, hanem azt is kényelmessé tették, ahol a film megszerzéséhez már nem kellett bemennie az üzletbe. Megteheti mindezt a számítógépéről, és a film postán jelenik meg (ez nyilvánvalóan most már online streaming is lett). És, igen, sokkal olcsóbbá tették a filmek bérlését is.
Más szavakkal, a Netflix maffia-ajánlatot tett a filmnézőknek, ahol kétszer olyan jóak és fele az ár. Nem meglepő, hogy a Blockbuster néhány évvel később megszűnt. Csak nem tudtak versenyezni.
Honnan tudhatja, hogy van-e maffiaajánlata a vállalkozásában? Az egyik terület, amelyre összpontosít, az értékesítési munkatársak zárási aránya: mennyire képesek képesített ügyfeleket ügyfelekké változtatni? Ha ez az arány alacsony, akkor ez egyértelmű jele annak, hogy azon kell dolgoznia, hogy ügyfeleinek jobb ajánlatot tegyen. Vegye észre, hogy ez az átlagos eladónak szól, mert minden cégnek van egy szupersztárja, amely rengeteg eladást tud megvalósítani maffia-ajánlat nélkül.
Ehhez vegye figyelembe akár terméke / szolgáltatása kínálatának erősségét, akár annak kockázatát, hogy megváltozik, és azt, hogy miként fújhatja ki a versenyt a vízből, amikor az ügyfelek számára legfontosabb dologról van szó. Egyes ügyfelei jobban érdekelhetik például a döntés kockázatát, míg mások valóban fejlettebb funkciókat vagy szolgáltatásokat szeretnének.
Ne hagyja figyelmen kívül azt a tényt, hogy elveszítheti az ügyfeleket a közvetett versenytársaknak is - olyan vállalkozásoknak, amelyek esetleg nem az Ön pontos szektorában vannak, de átfedésben vannak ugyanazok az ügyfelek pénztárcarészével.
A maffia-ajánlat erőteljes akadályként szolgál az ügyfelek elvesztésére az új versenytársak előtt. A kockázat nagy részét kiveszi az egyenletből számukra - amire azért van szükség, hogy a dolgok minél fájdalmasabbak és drágábbak legyenek, hogy továbbra is áttérjenek rólad másra.
A maffia ajánlatának megkeresése magában foglalja a lejátszó módba lépést, és meglátja néhány ügyfelet, hogy mélyen megértsék, mi készteti őket. Valószínűleg kipróbál néhány különböző fenyőméretű ajánlatot az ügyfelekkel, mielőtt megtalálná azt a varázslatos ajánlatot, amely megkönnyíti az értékesítést.
Tehát szánjon egy kis időt arra, hogy átgondolja, milyen ajánlatot tehet az ügyfelek számára, és nem marad más választása, mint elfogadni. Ha sikerül előállnia saját maffiaajánlatával, ennek eredményeként vállalkozása virágozni fog.
