Az egyik titok az üzleti sikerhez a termékek megfelelő árazása. Árazzon termékeit helyesen, és ez növelheti az eladott mennyiséget, megteremtve ezzel az alapját egy vállalkozásnak, amely boldogulni fog. Tévessze meg az árstratégiáját, és problémákat okozhat, amelyeket vállalkozása soha nem képes legyőzni.
'Valószínűleg ez a legnehezebb tennivaló' - mondja Charles Toftoy, a George Washington Egyetem menedzsmenttudományának docense. - Ez részben művészet, részben tudomány.
Az üzleti életben különféle típusú árstratégiák léteznek. Nincs azonban olyan biztos, képletalapú megközelítés, amely megfelelne minden típusú terméknek, vállalkozásnak vagy piacnak. A termék árazása általában bizonyos kulcsfontosságú tényezők mérlegelését foglalja magában, ideértve a megcélzott ügyfél pontos meghatározását, a versenytársak által fizetett díjak nyomon követését, valamint a minőség és az ár kapcsolatának megértését. A jó hír az, hogy nagy rugalmassággal rendelkezik az árak meghatározásában. Ez is rossz hír.
A következő oldalak részletesen bemutatják, hogyan lehet elérni üzleti céljait a termékek árképzésében, milyen tényezőket kell figyelembe venni az árképzés során, és hogyan lehet meghatározni, hogy emelje vagy csökkentse-e az árait.
Mélyebben ásni: Hogyan profitálhatunk a piackutatásból
A termékek ára: üzleti célok teljesítése
Tisztázza a pénzt
Az első lépés annak tisztázása, hogy mit szeretne elérni az árstratégiájával: pénzt akar keresni. Ezért van egy vállalkozásod. Pénzkeresés annyit jelent, hogy elegendő bevételt termel a termékek értékesítéséből, így nemcsak fedezheti költségeit, hanem profitot is szedhet, és esetleg bővítheti üzleti tevékenységét.
A legtöbb vállalkozás által elkövetett legnagyobb hiba azt hinni, hogy önmagában az ár vezérli az értékesítést. Az értékesítés képessége az, ami az értékesítést ösztönzi, ez pedig azt jelenti, hogy megfelelő értékesítőket kell felvenni és elfogadni a megfelelő értékesítési stratégiát. 'Az első dolog, amit meg kell értenie, hogy az eladási ár függ az eladási képességétől és semmi más' - mondja Lawrence L. Steinmetz, a A versenytársainál magasabb árrésszel történő értékesítés: Minden eladás teljes áron, áron vagy díjban történő megnyerése (Wiley 2005) és üzleti tanácsadó Boulderben, Colo. - Mi a különbség egy 8000 dolláros Rolex és egy 40 dolláros Seiko óra között? A Seiko jobb idő. Sokkal pontosabb '& brvbar ;. A különbség az eladóképességed.
Ugyanakkor tisztában kell lennie a rossz árképzési döntések meghozatalával járó kockázatokkal. Két fő buktatóval találkozhatsz - az árképzés alatt és a túlárazásnál.
A szerkesztő megjegyzése: Üzleti hiteleket keres a vállalata számára? Ha információra van szüksége, amely segít kiválasztani az Ön számára legmegfelelőbbet, használja az alábbi kérdőívet, hogy partnerünk, a BuyerZone ingyenesen adjon tájékoztatást:
- Árazás alatt. A termékek túl alacsony áron történő árazás katasztrofális hatással lehet az Ön alapvonalára, annak ellenére, hogy a vállalkozások tulajdonosai gyakran úgy gondolják, hogy ezt egy lemaradó gazdaságban kellene megtenniük. 'A termék pontos árazása kritikus a gazdasági ciklus bármely pontján, de nem több, mint recesszió esetén' - mondja Laura Willett, a kisvállalkozások tanácsadója és a Massachusettsi Walthami Bentley College pénzügyi osztályának oktatója. 'Sok vállalkozás termékeik tévesen ár alatt próbálják meggyőzni a fogyasztót arról, hogy termékük a legolcsóbb alternatíva abban a reményben, hogy növelni tudják a mennyiséget; de sokszor egyszerűen „olcsónak” tekintik. Ne felejtsük el, hogy a fogyasztók azt akarják érezni, hogy megkapják „pénzüket”, és a legtöbb nem hajlandó olyan eladótól vásárolni, akiről úgy gondolja, hogy kisebb az értéke - mondja Willett. A vállalkozásoknak arra is nagyon ügyelniük kell, hogy a termékek árazásakor teljes mértékben fedezzék költségeiket. 'Az árak csökkentése addig a pontig, amíg eladod a terméket, hosszú távon nem lesz a cég érdeke' - mondja Willett.
- Túl árképzés. A másik oldalon a termék túlárazása ugyanolyan káros lehet, mivel a vevő mindig a versenytársainak árait fogja figyelni, mondja Willett. Az ügyfél fizetési vágyán felüli árképzés szintén csökkentheti az eladásokat. Toftoy szerint az egyik buktató az, hogy az üzletemberek kísértésbe esnek, hogy túl magas árakat fognak kiszállni a kapun kívül. 'Úgy gondolják, hogy nekik kell fedezniük a náluk dolgozó emberek összes költségét, a bérleti szerződést stb., És ez az az ár, amiért mindezt meg lehet tenni' - mondja. - Tedd magad az ügyfél cipőjébe. Mi lenne az Ön számára méltányos ár? Azt tanácsolja, hogy egy index-kártya méretű űrlapon kevés felmérést készítsen két vagy három kérdéssel rendelkező ügyfelekről, és megkérdezze tőlük, hogy az árképzés korrekt-e.
Értse meg egyéb üzleti prioritásait
Más okok is vannak a vállalkozásba. Értse meg, mit szeretne az üzletéből, amikor termékeit árazza. A profit maximalizálása mellett fontos lehet, hogy maximalizálja a termék piaci részesedését - ez segíthet csökkenteni a költségeit, vagy azt eredményezheti, amelyet közgazdászok „hálózati hatásoknak” neveznek, azaz a termék értéke növekszik, ha többen használd. (Remek példa egy hálózati hatású termékre a Microsoft Windows operációs rendszere. Amikor egyre többen kezdték használni a Windows-t a rivális termékek felett, több szoftverfejlesztő készített alkalmazásokat az adott platformon való futtatásra.)
Azt is szeretné, hogy terméke a minőségéről ismert legyen, és ne csak a legolcsóbb legyen a piacon. Ha igen, érdemes magasabb árat adnia termékének, hogy tükrözze a minőséget. A visszaesés idején más üzleti prioritásai is lehetnek, például a puszta túlélés, ezért érdemes árát áraznia a termékeinek ahhoz, hogy elég megtérüljenek ahhoz, hogy vállalatát üzleti életben tartsa.
Mélyebb ásatás: Az üzleti szolgáltatások ára
A termékek ára: figyelembe veendő tényezők
'Számos módszer áll rendelkezésre a' megfelelő 'ár meghatározására' - mondja Willett. „De a sikeres cégek eszközök kombinációját használják, és tudják, hogy a legfontosabb szempont, amelyet mindig figyelembe kell venni, az az ügyfél. Minél többet tud az ügyfeléről, annál jobban meg tudja adni, amit értékel, és annál többet tud majd felszámolni. '
Ismerd a vásárlódat
Valamilyen piackutatás elvégzése elengedhetetlen az ügyfél megismeréséhez - mondja Willett. Ez a fajta kutatás kiterjedhet a meglévő ügyfélkör informális felméréseire, amelyeket e-mailben küld el, promóciókkal együtt a harmadik fél tanácsadó cégei által lefolytatott szélesebb körű és potenciálisan költségesebb kutatási projektekig. A piackutató cégek nagyon részletesen felfedezhetik a piacot, és szegmentálhatják a potenciális ügyfeleket - demográfiai adatok, vásárlás alapján, árérzékenyek stb. Szerint. Ha nincs néhány ezer dollár a piackutatásra, lehet, hogy csak a fogyasztókat nézi néhány külön csoportban - a költségvetés szempontjából érzékenyek, a kényelem központúak, és azok, akik számára az állapot megváltoztatja. Ezután derítse ki, melyik szegmenst célozza meg, és ennek megfelelően az árat.
Ismerje meg költségeit
Az árképzés alapvető tétele, hogy fedeznie kell a költségeit, majd profitot kell figyelembe vennie. Ez azt jelenti, hogy tudnia kell, mennyibe kerül a terméke. Azt is meg kell értenie, hogy mennyit kell jelölnie a terméken, és mennyit kell eladnia a profit elérése érdekében. Ne felejtsük el, hogy egy termék költsége meghaladja a cikk szó szerinti költségét; tartalmazza a rezsiköltségeket is. A rezsiköltségek magukban foglalhatják az állandó költségeket, például a bérleti díjat, és a változó költségeket, például a szállítási vagy raktározási díjakat. Ezeket a költségeket bele kell foglalnia a termék valós költségének becslésébe.
- Gyere előbb X-szel. X az alapanyagok, a munkaerő, a bérleti díjak és minden, ami a termék elkészítéséhez kellett, hogy ha eladná, akkor egyenletes legyen ”- tanácsolja Toftoy. Y válik azzá, amire gondolsz, amit meg kell tenned. Ez a vállalkozásától függhet. Az éttermek összességében körülbelül 4 százalékot tesznek ki, ami elég alacsony. Ha 10 százalékot szeretne, akkor ezt vegye figyelembe a költségeibe, és ezt számolja fel.
Sok vállalkozás vagy nem veszi figyelembe az összes költséget és az ár alatt, vagy szó szerint figyelembe veszi az összes költséget, és elvárja, hogy egy termékkel profitot termeljen, és ezért túllicitálja. Jó ökölszabály, hogy minden hónapban fedezetet kell készíteni az összes fedezendő költségről, amely a következőket tartalmazhatja:
milyen magas Alex Wagner
- Az Ön tényleges termékköltségei, beleértve a munkaerőt, valamint a termékek marketingjének és értékesítésének költségeit.
- A vállalkozás tulajdonlásához és működtetéséhez szükséges összes működési költség.
- A pénz felvételével kapcsolatos költségek (adósságszolgálati költségek).
- Fizetése a vállalkozás tulajdonosaként és / vagy vezetőjeként.
- Az Ön és bármely más tulajdonos vagy részvényes által befektetett tőke megtérülése.
- A befektetett eszközök jövőbeni bővítéséhez és cseréjéhez szükséges tőke, ahogy öregszik.
Sorolja fel a dollár összegét mindegyikre a táblázatában. A teljes összegnek jó áttekintést kell adnia arról a bruttó bevételről, amelyre szüksége lesz ahhoz, hogy fedezze ezeket a költségeket.
Ismerje meg bevételi célját
Azt is meg kell határoznia a bevétel szempontjából, hogy mekkora profitot szeretne elérni vállalkozása számára. Vegye figyelembe ezt a bevételi célt, vegye figyelembe a termék előállításának, marketingjének és értékesítésének költségeit, és előállíthat egy árat, amelyet fel szeretne számolni. Ha csak egy terméke van, akkor ez egyszerű folyamat. Becsülje meg a termék várható egységeinek számát a következő évben. Ezután ossza meg a bevételi célját az eladni kívánt egységek számával, és megvan az az ár, amelyen el kell adnia termékét a bevételi és profitcélok elérése érdekében.
Ha számos különböző terméke van, akkor az egyes termékek szerint el kell osztania a teljes bevételi célt. Ezután végezze el ugyanazt a számítást, hogy elérje azt az árat, amelyen az egyes termékeket el kell adnia pénzügyi céljainak elérése érdekében.
Ismerje meg a versenyét
Hasznos megnézni a versenyt is - elvégre valószínűleg az ügyfele is. 'Összehasonlíthatók-e a kínált termékek az Önével? Ha igen, akkor az árképzésüket használhatja kezdeti mérőként - javasolja Willett. 'Ezután nézze meg, van-e további érték a termékében; kínál-e például kiegészítő szolgáltatást a termékével, vagy az Ön jó minőségű terméke? Ha igen, akkor valószínűleg magasabb árat tud támogatni. Vigyázzon a regionális különbségekre, és mindig vegye figyelembe költségeit.
Még az is érdemes lehet, hogy terméke (i) és versenytársa (i) árainak fej-fej mellett összehasonlítását készítse el. A legfontosabb itt a nettó árak összehasonlítása, nem csak a lista (vagy a közzétett) ár összehasonlítása. Ezek az információk származhatnak telefonhívásokból, titkos vásárlásokból, közzétett adatokból stb. E folyamat során jegyzeteljen arról, hogy a piac hogyan érzékeli vállalatát és termékeit - és a versenyt. Legyen brutálisan őszinte az értékelésében.
Tudja, hol tart a piac
Nyilvánvaló, hogy nem lehet jósnő, de nyomon követheti azokat a külső tényezőket, amelyek a jövőben befolyásolják terméke iránti keresletet. Ezek a tényezők változhatnak olyan egyszerű dolgoktól, mint a hosszú távú időjárási szokások, és olyan törvényekig, amelyek hatással lehetnek a termékek jövőbeli értékesítésére. Vegye figyelembe a versenytársait és azok cselekedeteit is. Válaszol-e a versenytárs egy új termék piaci bevezetésére azzal, hogy árháborúba vonja vállalkozását?
Mélyebben ásni: Amikor az ügyfelek morognak az áremelkedések miatt
A termékek árainak meghatározása: Döntés az árak emeléséről vagy csökkentéséről
Egy méret nem felel meg mindnek. Csak addig mehet az összes termékre, ha a költségtől fix felárat számít. A termék árának számos tényezőtől függően változnia kell, beleértve:
- Amit a piac hajlandó fizetni.
- Hogyan érzékelik cégét és termékét a piacon.
- Amit a versenytársai felszámítanak.
- A termék „jól látható”, gyakran vásárol-e és hasonlít-e össze.
- Az eladható termék becsült mennyisége.
Ez megnyitja a kaput a termékek árának emeléséhez és / vagy csökkentéséhez. Annak érdekében, hogy ezt a hívást így vagy úgy lehessen kezdeményezni, először meg kell értenie, mi működik már. Elemezze a meglévő termékek jövedelmezőségét, így többet tehet arról, ami működik, és abbahagyhatja azt, ami nem működik. Szeretné megtudni, melyik meglévő termékeink keresnek pénzt és melyek veszítenek pénzt. Lehet, hogy meglepődik azon, hogy hány terméke veszít pénzt - javítsa ki ezeket ASAP-on.
A költségeit is folyamatosan újra kell értékelnie. A megfelelő eladáshoz meg kell vásárolnia. Ha nehezen tud eladni egy terméket elfogadható nyereség mellett, akkor az lehet a probléma, hogy nem jól vásárolja meg a terméket. Előfordulhat, hogy a költségei túl magasak, nem pedig az alacsonyak.
Mikor kell megemelni az árakat - és hogyan
Mindig tesztelnie kell az új árakat, új ajánlatokat, valamint az előnyök és prémiumok új kombinációit, hogy segítsen eladni több termékét jobb áron. Tesztelje minden hónapban az új ajánlatokat. Emelje meg az árat, és kínáljon új és egyedi bónuszt vagy különleges szolgáltatást az ügyfél számára. Mérje meg az eladott termék térfogatának növekedését vagy csökkenését, valamint az össztermelt bruttó profit dollárt.
Az üzleti élet ténye, hogy időnként meg kell emelnie az árakat a vállalkozás körültekintő irányításának részeként. Ha soha nem emeli az árait, akkor nem fog sokáig üzletelni. Folyamatosan figyelemmel kell kísérnie az árát és a költségeit, hogy mindketten versenyképesek legyenek a piacon, és olyan pénzt keressenek, amilyet megérdemelnek.
'A legjobb módszer annak megállapítására, hogy a terméket megfelelően árolják-e, ha bármilyen változás után azonnal figyeljük az értékesítési mennyiséget' - mondja Willett. „Ez történhet készpénzbeszedések (ha a vállalkozás készpénz vagy hitelkártya alapú) vagy hitelértékesítések (ha követeléseket alkalmaznak) figyelésével a következő hetekben. Ha az áremelkedés túl magas, az ügyfelek elég gyorsan reagálnak. A verseny figyelése is segíthet - ha pozitív változást hajtott végre az árakban; a versenyzők valószínűleg követik a példájukat. ”
De van egy helyes és rossz módszer az árak emelésére. Nem akarja elidegeníteni a meglévő vevőkörét azáltal, hogy túl meredeken emeli az árakat, különösen recesszió idején. 'A hirtelen növekedés helyett két-öt évre van egy stratégiai terve, amely során fokozatosan 5-10 százalékkal emeli az árát' - tanácsolja Toftoy. 'Ha az üzletben baj van, és azt mondod:' Hé, mindent megjelölök '& brvbar; ez a fajta elrettenti az embereket. Így nem került 5 dollárról 15 dollárra. Először 7,50 dollárba került.
'Az áremelés szempontjából - ez könnyebben elfogadható a' jó 'gazdasági időkben' - mondja Willett. „Amint a termék előállításának alapköltsége növekszik, az ügyfél hajlandó elfogadni a számukra érvényes áremelkedést. Ha az ügyfél észreveszi, hogy a cég költségei csökkennek, miközben az ára emelkedik. Ezt nem fogják jól fogadni, és valószínűleg vissza fog ütni. '
Mikor kell csökkenteni az árakat - és hogyan
Rájöhet, hogy hiányolta a célközönségét, ha túl magasra árazta termékeit. Mindig dönthet úgy, hogy árengedményt ad, vagy ingyen ad valamit az ügyfeleknek annak érdekében, hogy kipróbáljanak a termékével, vagy forgalmat generáljanak a kirakatra vagy a webhelyre. - Be kell vonzania az embereket - mondja Toftoy. 'Az emberek szeretnek ingyen kapni valamit vagy valamilyen kedvezményt. Megteheti a szerdai nyugdíjas napot, amikor az idősek 20 százalékos kedvezményt kapnak. Akkor talán felajánlhat egy diákkedvezményes napot. Akkor csak annyit teszel, hogy változatlanul tartod az árat, de azoknak az embereknek adsz nekik egy kedvezményt, de nem mintha csökkentenéd az összes árat.
Általában az árak csökkentése nem jó gyakorlat, kivéve, ha ezt stratégiai módon használja a piaci részesedés megszerzéséhez és árérzékeny termékhez, vagy ha az összes versenytársa csökkenti árait - mondja Willett. 'Az árcsökkentés alternatívája, ha kevesebbet kínál ugyanazon az áron, ami hatékonyan csökkenti a költségeit anélkül, hogy úgy tűnik, hogy csökkenti az ügyfél értékét' - mondja. 'Az éttermek ezt különösen hasznosnak találták az adagok méretét tekintve, de ugyanez a stratégia alkalmazható a szolgáltató iparágakra is.'
Figyelje az árképzést
A termékjog árképzésének másik kulcsfontosságú eleme az árak és az alapul szolgáló jövedelmezőség folyamatos havi figyelemmel kísérése. Nem elég, ha havonta megnézzük a vállalat általános jövedelmezőségét. Minden eladott termék jövedelmezőségére (vagy jövedelmezőségének hiányára) kell összpontosítania. Teljesen meg kell győződnie arról, hogy tudja-e, hogy minden eladott termék mennyiben járul hozzá a havi pénzkeresés céljához. Ne feledje: 'Az emberek tiszteletben tartják, amit ellenőriz.'
Íme néhány egyéb gyakorlat, amelyek segítenek a megfelelő árban:
- Hallgassa meg ügyfeleit. Próbálja ezt rendszeresen megtenni azzal, hogy visszajelzést kap az ügyfelektől az árazásával kapcsolatban. Mondja el nekik, hogy érdekli, mit gondolnak.
- Figyelje versenytársait. Ha nincsenek mély zsebei, és nem engedheti meg magának, hogy piackutató csoportot alkalmazzon, vegyen fel néhány főiskolai hallgatót, hogy rendszeresen járjanak ki és figyeljék versenytársaik tevékenységét.
- Rendeljen költségvetési cselekvési tervet. Próbáljon meg egy olyan tervet készíteni az árképzésére, amely a jövőben három-hat hónapig terjed.
Tartoznia kell magának és vállalkozásának, hogy könyörtelenül kezelje a termék árait. Ne feledje, hogy a termékek árának meghatározása különbséget jelenthet vállalkozása sikere - vagy kudarca - között.
Mélyebben ásni: Magasabb árak kialakítása
tracey e bregman nettó értéke
Kapcsolódó linkek:
Esettanulmány: A forró termék megfelelő árának megtalálása
Luke Skurman furcsa főiskolai útmutatói nagy sikert arattak. A probléma az volt, hogy az olvasókat fizessék. Mi lenne, ha odaadná a tartalmat?
Recessziós árképzési stratégiák: Mennyire lehet alacsony?
Kísértés az árak csökkentésére? Nem vagy egyedül.
Az ár megfelelő
Az árak meghatározása mindig is inkább művészet volt, mint tudomány. Az új szoftver célja ennek megváltoztatása.
A megfelelő ár
Túl sok új vállalkozó károsítja saját kilátásait azáltal, hogy alulárazza áruit és szolgáltatásait. De ha ezek a cégtulajdonosok csak időt szánnak a gondolkodásra, akkor közelebb állíthatják áraikat a valós piaci értékhez.
Ideje emelni az árakat?
Növelje a lényegét azzal, hogy kiveszi a találgatásokat az árképzésből.
Az árképzési izmok hajlítása
Annak ellenére, hogy évek óta szinte nincs infláció, nagyobb árképzési erővel bírhat, mint gondolná. Így gyakorolhatja anélkül, hogy közben megsérülne.
Ajánlott források:
Az árképzés művészete: Hogyan lehet rejtett nyereséget találni a vállalkozás növekedése érdekében
Írta: Rafi Mohammed
www.rafimo.com
A szerzőnek nagyon érdekes kérdése van arról, hogyan lehet kijutni a 'Catch 22' árazásból ?? több árú gondolkodásmód elfogadásával.
Hogyan lehet eladni a versenytársainál magasabb árrésszel: Minden eladást teljes áron nyerhet meg
írta Lawrence L. Steinmetz és William T. Brooks
A Független Vállalkozások Országos Szövetsége
Ez a kis- és középvállalkozásoknak szóló szakmai szövetség fenntart egy részt az árak megállapításáról, mikor ad kedvezményeket és mikor emeli az árakat.
Egyesült Államok kisvállalkozás-adminisztrációja
A kisvállalkozásokkal foglalkozó kormányzati ügynökség weboldalt működtet, amely a vállalkozások döntéseinek piaci és árdöntését szánja.
A szerkesztő megjegyzése: Üzleti hiteleket keres a vállalata számára? Ha információra van szüksége, amely segít kiválasztani az Ön számára legmegfelelőbbet, használja az alábbi kérdőívet, hogy partnerünk, a BuyerZone ingyenesen adjon tájékoztatást:
Szerkesztői közzététel: Inc. ebben és más cikkekben cikkeket és termékeket ír. Ezek a cikkek szerkesztőségi szempontból függetlenek - ez azt jelenti, hogy a szerkesztők és az újságírók bármilyen marketing vagy értékesítési részleg befolyása nélkül kutatnak és írnak ezekről a termékekről. Más szavakkal: senki nem mondja meg újságíróinknak vagy szerkesztõinknek, hogy mit kell írni, vagy hogy a cikkben szerepeljenek bizonyos pozitív vagy negatív információk ezekrõl a termékekrõl vagy szolgáltatásokról. A cikk tartalma teljes egészében a riporter és a szerkesztő belátása szerint történik. Észre fogja venni azonban, hogy néha ezekre a termékekre és szolgáltatásokra mutató linkeket is tartalmazunk a cikkekben. Amikor az olvasók rákattintanak ezekre a linkekre, és megvásárolják ezeket a termékeket vagy szolgáltatásokat, az Inc kártérítést kaphat. Ez az e-kereskedelemen alapuló hirdetési modell - mint a cikkoldalaink minden más hirdetése - nincs hatással szerkesztőségi lefedettségünkre. Az újságírók és szerkesztők nem adják hozzá ezeket a linkeket, és nem is kezelik őket. Ez a hirdetési modell, csakúgy, mint az Inc-en látott, támogatja az ezen a oldalon található független újságírást.
