Ennek oka az üzleti ügyfeleknek nyújtott szolgáltatások eladásával nyereségre tett szert. Ha költségeitől olcsóbban adná el szolgáltatásait, vagy csak veszteséges lenne, akkor nonprofit vállalkozást működtetne - vagy olyan vállalkozást, amely valószínűleg kudarcot vall. Számos olyan elem létezik, amelyek figyelembe veszik, hogy egy vállalkozás nyereséges-e, ideértve a helyszínt, a vezetést, a piaci keresletet, a versenyt stb. De az egyik legfontosabb döntés, amelyet meg kell hoznia annak eldöntésére, hogy profitot termel-e vagy sem, az, hogy miként árazza be szolgáltatásait.
A szolgáltató vállalkozások az egyéni vállalkozási tanácsadástól a közepes méretű, több száz alkalmazottat foglalkoztató vállalkozásokig terjedhetnek, akik közül néhányan az ügyfeleknél mennek el, az otthonok takarításától kezdve az informatikai szakértelem nyújtásáig a nagyvállalatok számára. Rosszul tegye e szolgáltatások árstratégiáját, és olyan problémát fog létrehozni, amelyet soha nem fog legyőzni. Helyesen értse el, és drámai módon megnöveli annak a valószínűségét, hogy olyan vállalkozást hozzon létre, amely kitartó és anyagilag gondoskodik rólad.
'Ez egyszerűen megsemmisíthet, ha nem jól csinálod' - mondja Charles Toftoy, a George Washington Egyetem Gazdasági és Közigazgatás-tudományi Egyetem docense. Toftoy diplomásokkal együtt 1500 kisvállalkozás tanácsadásában segített. - Nem számít, hogy egy általad írt regényt adsz ki, vagy szolgáltatást nyújtasz egy kártevőirtó cégen keresztül, vagy állatorvos. A lényeg az, hogy az árképzés rendkívül fontos.
A következő oldalak útmutatást nyújtanak a szolgáltatások árazásához, az egyes árstruktúrák előnyeihez és kockázataihoz, valamint a szolgáltatások árainak figyelemmel kíséréséhez és megváltoztatásához az ügyfelek elidegenítése nélkül.
A szolgáltatások árazása
A jó hír az, hogy nagy rugalmassággal rendelkezik az árak meghatározásában. A rossz hír az, hogy nincs biztos, képletalapú megközelítés, amelyet lehúzhatna a polcról és alkalmazhatna az üzleti életében. Az árképzési szolgáltatások nehezebbek, mint a termékek árképzése, mert gyakran pontosan meg tudja határozni egy fizikai termék előállításának költségeit, de szubjektívebb kiszámítani a tanácsadó értékét, a munkatársak szakértelmét és az Ön idejének értékét. Ugyanakkor felhasználhatja ugyanazokat az alapul szolgáló árképzési irányelveket, hogy kiszámítsa költségeit és működési költségeit, valamint a megcélzott profitot a szolgáltatások árának meghatározásakor.
Az árképzés során figyelembe veendő tényezők
A szolgáltatások árazása során valamivel nagyobb mozgástér van, mint a termékek árazása. „A termék ára objektívebb. A szolgáltatás ára szubjektívebb, így szürke terület van - mondja Toftoy. 'Az árképzés egyszerre művészet és tudomány.' A szakértők szerint ezeket a tényezőket érdemes figyelembe venni, amikor megpróbálja meghatározni, hogy milyen árat kell fizetnie egy szolgáltatásért:
- Költség plusz árképzés. Ez a szokásos árképzési módszer az üzleti életben arra törekszik, hogy először meghatározza a termék előállításának költségét, vagy ebben az esetben a szolgáltatás nyújtását, majd további összeget adjon hozzá a kívánt profit képviseletéhez. A költségek meghatározásához ki kell találnia a közvetlen, a közvetett és az állandó költségeket. 'A költség-plusz megközelítéssel azt kell megjegyezni, hogy ha valakinek 11 dollárt fizet óránként, akkor azt gondolhatja, hogy óránként 11 dollárt kell felszámítania az általuk nyújtott szolgáltatásért, de figyelembe kell vennie az összes költségét.' - mondja Jerome Osteryoung, a Florida Állami Egyetem pénzügyi professzora és a Jim Moran Globális Vállalkozói Intézet munkatársa. Ezek a költségek magukban foglalják az Ön bérleti díjának, közüzemi költségeinek, adminisztrációs költségeinek és egyéb általános általános költségeinek egy részét. 'Amikor üzletet kötök egy szolgáltatás eladásával - mondja -, ügyelnem kell arra, hogy fedezzem az összes költségemet.'
- A versenyzők árazás. Tudnia kell arról, hogy a versenytársak milyen díjat számítanak fel a hasonló szolgáltatásokért a piacon - mondja Osteryoung. Ezek az információk származhatnak a versenytársak webhelyeiről, telefonhívásokból, beszélgetésekkel olyan barátokkal és munkatársakkal, akik igénybe vették a versenytárs szolgáltatásait, közzétett adatokat stb. ”Nem gondolom, hogy bármely vállalkozónak jó ötlet áron versenyezni, ha ezt elkerülheti . Versenyezz a szolgáltatással, a hangulattal vagy más tényezőkkel, amelyek megkülönböztetnek téged - mondja Osteryoung. Ha az árért kell versenyeznie az ügyfelek megnyeréséért, akkor felteheti magának a kérdést, hogy az adott ügyfél hű lesz-e hozzád, ha talál valakit, aki alacsonyabb áron kínál szolgáltatást. Hosszú távú kapcsolatokat szeretne létrehozni a piacon. 'Meg kell győznie az ügyfelet arról, hogy hatalmas értéket ad nekik a szolgáltatás és a minőség szempontjából' - mondja Osteryoung. 'Csak tisztában kell lennie azzal, hogy mit fizet a verseny.'
- Észlelt érték az ügyfél számára. A szubjektivitás nagy része itt jön létre, amikor egy szolgáltatás árát meghatározzák. Ha van terméke, akkor dönthet a kulcstartó árképzés alkalmazása mellett, amely általában a nagykereskedelmi költségeket veszi fel, és megduplázza azt, hogy felszámolja az árat, és elszámolja a nyereségét. Egy szolgáltatással ezt nem feltétlenül tudja megtenni. Ügyfele számára az a fontos tényező, hogy meghatározzuk, mennyit hajlandók fizetni egy szolgáltatásért, nem az lehet, hogy mennyi időt töltött el a szolgáltatás nyújtásával, hanem az, hogy végső soron mi a számukra a szolgáltatás és az Ön szakértelmének vélt értéke - mondja Osteryoung. Itt válik az árképzés inkább művészeti formává.
A költségek kiszámítása
Mielőtt meghatározná az árát a vállalat által nyújtott szolgáltatásoknak, meg kell értenie a szolgáltatások nyújtásának költségeit az ügyfelek számára. Az Egyesült Államok Kisvállalkozási Igazgatósága azt tanácsolja, hogy bármely szolgáltatás előállításának költségei a következő három részből álljanak:
- Anyagköltség. Ezek a szolgáltatások nyújtásához használt áruk költségei. A takarítási vállalkozásnak figyelembe kell vennie a papírtörölközők, tisztítószerek, gumikesztyűk stb. Költségeit. Az automatikus javítással foglalkozó vállalkozás megszámolja az ellátás költségeit, például a fékbetéteket vagy a gyújtógyertyákat, amelyeket a szerviz munkatársai telepítenek. Érdemes becsatolnia az anyaglistát a becslésébe az állásajánlatok benyújtásakor.
- Munkaerőköltség. Ez a közvetlen munkaerő költsége, amelyet egy szolgáltatás nyújtására alkalmaz. Ez a takarító személyzet órabére és / vagy a szerelői fizetés és juttatások egy része lenne, miközben ők szolgáltatták az ügyfelet. Az SBA időkártya és óra használatát javasolja az egyes szolgáltatások nyújtásához szükséges munkaórák számának a számlázásához.
- Általános költségek. Ezek a vállalkozásának az ügyfeleknek nyújtott szolgáltatások közvetett költségei. Ilyen például a céget irányító más emberek munkája, legyen az adminisztratív asszisztens vagy az emberi erőforrás személyzete. Az egyéb általános költségek magukban foglalják a havi bérleti díjat, adókat, biztosításokat, értékcsökkenési leírásokat, reklámokat, irodai felszereléseket, közüzemi szolgáltatásokat, futásteljesítményt stb. egy százalék. Fontos megjegyezni: ne csak a tavalyi adatokra támaszkodjon a rezsiköltségének meghatározásához. Az ügyfeleknek olyan díjakat kell felszámítania, amelyek fedezik az Ön jelenlegi költségeit, beleértve az alkalmazottak magasabb fizetését, az inflációt stb.
A valós haszonkulcs meghatározása
Miután meghatározta költségeit, meg kell jelölnie szolgáltatásait, hogy biztosítsa a vállalkozás profitjának elérését. Ez egy kényes egyensúly. Biztosítani kívánja a kívánt haszonkulcs elérését, ugyanakkor biztosítani kívánja, hogy vállalkozása ne szerezzen hírnevet a szolgáltatások túlszámlálásáért, különösen a lemaradt gazdaságban. Az Osteryoung azt javasolja, hogy keressen erőforrásokat az iparában, például a kockázatkezelési társult vállalkozások éves kimutatás-tanulmányait a kis- és középvállalkozások pénzügyi referenciaértékeiről, amelyek segítenek meghatározni, hogy a haszonkulcs a megcélzott-e. 'Egy adott iparág nettó haszonkulcsa 5 százalék lehet, tehát ha 2 százalékon ülök, akkor egy kicsit fel kell jönnöm' - mondja Osteryoung. 'El kell adnom a szolgáltatásokat, meg kell adnom az értéket, és meg kell győződnöm arról, hogy a cég megfelelő megtérülési rátát ér el.'
Különböző árképzési modellek
Most, hogy megértette, mibe kerül Önnek egy szolgáltatás nyújtása, mire számítanak a versenytársak, és hogyan érzékelik az ügyfelek az Ön szolgáltatásainak értékét, itt az ideje kitalálni, hogy óradíjat, projektenkénti díjat számítunk fel, vagy megpróbálja egyeztessen egy megtartót a szolgáltatásaiért. Ezt előre meghatározhatja az iparág és a szolgáltatási árképzés típusa, amely az Ön szektorában dominál. Például az ügyvédek általában óradíjat számítanak fel szolgáltatásaikért, bár ezek az árak változhatnak. Sok építőipari cég projektdíjat számít fel, és megköveteli, hogy egyharmadát előre fizessék be, egy másik harmadát pedig félúton, a fennmaradó harmadot pedig a befejezés után fizessék meg.
Íme néhány előny és kockázat a következő árazási modellekkel kapcsolatban:
jordin sparks nettó értéke 2016
- Óradíj felszámítása. Sok vállalkozás számára előnyösebb az óradíjszabás. Ez biztosítja, hogy az egyes ügyfelek kiszolgálására fordított tényleges idő és munka megtérülési rátát érjen el. Óradíjakat gyakran használnak, amikor saját tanácsadási szolgáltatásait árazza, ahelyett, hogy olyan szolgáltatást árazna, amely mások munkáját és anyagát használja fel. Az arányodat a szakértelem és a szolgálati idő mennyisége alapján kell meghatározni; egy idősebb tanácsadónak általában magasabb óradíjat fizetnek, mint egy kevésbé tapasztalt vagy fiatalabb tanácsadónak. Az SBA azt javasolja, hogy az utazási idő kerüljön felszámolásra. Néha még a tanácsadókat is felkérik, hogy projekt vagy szerződés alapján árazzák be a szolgáltatást. Ennek a szerződésnek figyelembe kell vennie az irodai támogatást, a számítógépes vagy egyéb szolgáltatásokat és az általános költségeket - tanácsolja az SBA.
- Átalánydíj felszámítása. A nehéz gazdasági időkben sok vállalkozás aggódik a költségek alacsony szinten tartása miatt, és vállalhatja, hogy vállalkozását csak fix vagy átalánydíjas alapon veszi igénybe szolgáltatásokra. 'Az ügyfelek fix kamatot akarnak' - mondja Osteryoung. 'A vállalkozók óradíjat akarnak. Kérdés, ki viseli a kockázatot. Ha átalányt számítok fel, akkor vállalom a kockázatot. Ha egy projekt befejezése a vártnál hosszabb ideig tart, fennáll a kockázata, hogy pénzt veszít az ügyféltől. Ha van olyan ügyfele, aki ragaszkodik az átalánydíjhoz, érdemes meggyőződnie arról, hogy képesek-e felső határt szabni a projektben részt vevő órák számára, vagy vállalja-e további díjak megfizetését, ha a projekt ez idő alatt fut le.
- Változó árképzés. A szolgáltatásai tisztességes árának meghatározása mellett meg kell határoznia, hogy rögzített árú politikát folytat-e és minden ügyfelét azonos összeggel terheli-e, vagy változó árképzést kíván bevezetni, amelyben az alkudozás és a tárgyalás segít az ár megállapításában. minden ügyfél számára. 'Különböző díjakat kell-e felszámolnia a különböző ügyfeleknek? Nehezen megyek ezzel - mondja Osteryoung. 'Kivételt képez az az eset, ha valaki bejön, és azt mondja, hogy 1000 órát foglal le, érdemes árengedményt adnia a mennyiségre. De általában az, ha különböző árakat számítunk fel különböző ügyfeleknek, rosszakaratot fog eredményezni. Az emberek beszélnek róla, és megtudják. Egy dolog, amit egy vállalkozás nem engedhet meg magának, az integritása és az ügyfelek tisztelete.
Az ár figyelése és módosítása
Egy szolgáltató üzletben a legnagyobb költségei általában az Ön személyzetének költségei - fizetések, juttatások stb. Ha nehezen tudja elfogadható nyereséggel értékesíteni a szolgáltatásokat, akkor az lehet a probléma, hogy alkalmazottai költségei túl magasak az ár helyett túl alacsony. Érdemes átértékelnie a rezsiköltségeit is, hogy megállapítsa, vannak-e további csökkentések az ár és a haszonkulcs csökkentése érdekében. 'Nézze meg a költségeit, és nézze meg, hol lehet csökkenteni' - tanácsolja Toftoy.
A jövedelmezőség havi ellenőrzése
Minden hónapban meg kell értenie cége jövedelmezőségét. Minden hónap 15. napjáig rendelkeznie kell az előző havi pénzügyi kimutatásokkal. 'Ha bármilyen hibát látok a vállalkozóknál, az az, hogy nem töltenek elegendő időt a pénzügyi kimutatások átdolgozásával' - mondja Osteryoung. Bizonyos esetekben soha senki nem mutatta meg nekik, hogyan kell ezt csinálni. Látom, hogy a szemük elvakul. A havi jövedelmezőség megértése mellett meg kell értenie minden eladott szolgáltatás jövedelmezőségét (vagy a jövedelmezőség hiányát). Győződjön meg róla, hogy tudja, mennyi minden eladott személy vagy projekt hozzájárul a pénzkeresés céljához havonta.
Tesztelje a piacot új szolgáltatások és árak szempontjából
Mindig tesztelnie kell új árakat, új ajánlatokat, valamint az előnyök és prémiumok új kombinációit, hogy segítsen több szolgáltatásának eladásában egyre jobb áron. Erre gyakran a legjobb alkalom, amikor árajánlatot adunk egy új ügyfélnek. Emelje meg az árat, és kínáljon új és egyedi bónuszt vagy különleges szolgáltatást az ügyfél számára. Mérje meg az eladott szolgáltatások mennyiségének növekedését vagy csökkenését, valamint az össztermelt bruttó profit dollárt.
Legyen bölcs az árak emelésével kapcsolatban
Az élet ténye, hogy időnként meg kell emelnie az árakat a vállalkozás körültekintő irányításának részeként. Ha soha nem emeli az árait, akkor nem sokáig fog üzleti tevékenységet folytatni. Folyamatosan figyelemmel kell kísérnie az árát és a költségeit, hogy mindketten versenyképesek legyenek a piacon, és hogy olyan pénzt keressen, amelyet megérdemelne az üzleti életében. Az árak emelésének azonban vannak kockázatai, különösen akkor, ha ügyfelei nehéz pénzügyi időszakokat élnek át.
'Túl magas árakat tudhatsz magadnak, és eladhatod magad' - mondja Toftoy. - Az emberek nem felejtik el, hogy úgy érezték, mintha az általa kínált szolgáltatás minősége miatt rákényszerítették volna őket.
Íme néhány irányelv az árak emelésének idejéről és módjáról:
- Ne emelje az árakat, amikor versenytársai emelik az árakat. Ha a verseny felpörgette az előzményeket, ez jó jel arra, hogy a piac támogatni tudja és támogatja az Ön szolgáltatásainak áremelését is.
- Ne emelje az árakat, ha ügyfelei azt mondják, hogy Ön alku. Ha az ügyfelek hozzászólnak ahhoz, hogy milyen nagy értéket képviselnek a szolgáltatásai, ez „arra utalhat, hogy túl alacsony árat számít fel” - mondja Osteryoung.
- Ne emelje túl sokat az árakat egyszerre. Nehéz gazdaságban az árak nagy ugrása túl nagy lökést jelenthet az ügyfelek számára. Ehelyett emelje az árakat kis, két vagy három áremelkedésenként egy év alatt - javasolja Osteryoung.
- Ne emelje az árakat. Legyen diszkrét. Az ügyfelek nem vehetnek észre áremelést, ha csak bizonyos szolgáltatásokra vonatkoznak, másokra nem. Az Osteryoung emlékeztet arra, hogy beszélt egy fogorvossal, aki nemrégiben emelte a tömések árát, de nem a tisztításokat - ez a stratégia nem hozott panaszt az ügyfelek számára. 'Emelnie kell az árakat a mai gazdaságban, ahol úgy gondolja, hogy ügyfele nem látja, hogy növekedés történt' - mondja.
A lényeg: Önnek és vállalkozásának tartozik, hogy könyörtelenül kezelje az árstratégiáját. Ne feledje, hogy az eladott szolgáltatások árának meghatározása különbséget jelenthet vállalkozása sikere - vagy kudarca - között.
kapcsolódó linkek
Az ár megfelelő Az árak meghatározása mindig is inkább művészet volt, mint tudomány. Az új szoftver célja ennek megváltoztatása.
A megfelelő ár
Túl sok új vállalkozó károsítja saját kilátásait azáltal, hogy alábecsüli áruit és szolgáltatásait. De ha ezek a cégtulajdonosok csak időt szánnak a gondolkodásra, akkor közelebb állíthatják áraikat a valós piaci értékhez.
Ideje emelni az árakat?
Növelje a lényegét azzal, hogy kiveszi a találgatásokat az árképzésből.
Az árképzési izmok hajlítása
Annak ellenére, hogy évek óta szinte nincs infláció, nagyobb árképzési erővel bírhat, mint gondolná. Így gyakorolhatja anélkül, hogy közben megsérülne.
Ajánlott források
Neverrunoutofcash.com
Ezen az oldalon találhatók a legjobb üzleti könyvek és audio programok, amelyeket el tud olvasni. A legtöbb a jövedelmezőség és a cash flow javítására összpontosít.
Hogyan lehet eladni a versenytársainál magasabb árrésszel: Minden eladást teljes áron nyerhet meg
írta Lawrence L. Steinmetz és William T. Brooks
Ez a könyv a margók fontosságát tárgyalja az árak meghatározásában. Bármely online vagy hagyományos könyvesboltban elérhető. A szerzők szemináriumokat is tartanak és audio programokat tartanak a magasabb árrésszel történő értékesítés témakörében.
Az árképzés művészete: Hogyan lehet rejtett nyereséget találni a vállalkozás növekedése érdekében
Írta: Rafi Mohammed
A szerzőnek nagyon érdekes kérdése van arról, hogyan lehet kijutni a „Catch 22” árazási módokból egy több árú gondolkodásmód elfogadásával.
SurvivalWare
A SurvivalWare egy szoftver eszköz, amely rávilágít a cash flow-ra és a jövedelmezőségre. Mindent, amit az árak megállapításakor tesz, annak mértékével kell mérni, hogy ez mennyiben segít pénzt keresni és cash flow-t létrehozni. Erőteljes, ugyanakkor könnyen használható.
Az Egyesült Államok kisvállalkozás-adminisztrációjának termékeinek és szolgáltatásainak árképzése
Ez az útmutató azt tárgyalja, hogyan lehet termékeit jövedelmezően árazni, valamint a különféle árképzési technikákat és mikor kell használni.
Kockázatkezelő Szövetség éves kimutatási tanulmányai
Az RMA ügyfeleinek számító kis- és középvállalkozások pénzügyi kimutatásaiból származó kevés összehasonlító adatforrás egyike. Az ipar által lebontva ezek az adatok felhasználhatók a szolgáltatások árainak meghatározásához.
