Jeff Maling és Geoff Cubitt mindketten a Roundarch , digitális megoldások és élményszolgáltató nagy szervezetek számára, mivel az alapította Deloitte és WPP A Roundarch irodái Bostonban, Chicagóban, Denverben és New Yorkban találhatók. 2005-ben ketten úgy döntöttek, hogy közvetlenül megvásárolják a céget, és önálló ingatlanként növesztik. Azóta átlagosan 35% -os éves növekedési ütemet látnak, legnagyobb ügyfeleik között az HBO, az Avis, az Egyesült Államok Légierője és legutóbb a New York Jets.
Mivel a vállalat folyamatosan növekedett, a személyzetnek is növekedniük kellett. Mint Maling fogalmaz, minden egyes új bérletnek üzleti fejlesztési potenciállal kell rendelkeznie, amellett, hogy képesek kezelni a napi feladataikat. 2009-ben pedig a vezetőség szükségesnek látta, hogy teljes munkaidőben üzletfejlesztési igazgatót vegyenek fel.
'Az én szememben figyelembe kell vennie az üzletfejlesztés különböző területeit, hogy lássa, hol van szüksége a legnagyobb segítségre' - mondja Maling. „Ezek a területek a figyelemfelkeltés és a vezetés generálása, a kapcsolat megkönnyítése a bevezetés után, az ügylet tényleges lezárása, és természetesen a tényleges kézbesítés. Fiatal szervezetként mindig a tudatosság volt a legnagyobb kérdésünk. Tehát nem valakit kerestünk, aki az értékesítésben vagy az üzlet bezárásában edzene, hanem valakit, aki értett a térünkhöz, ismerte a cégünket, és minél több találkozót és bemutatót tudott tartani számunkra, majd lehetővé tette szakembereink számára, hogy mit csinálnak.'
Maling azt mondja, hogy valójában a szervezetében mindenki egy ember helyett az üzletfejlesztést bonyolítaná le, de a növekedési minták az ipar és a szervezet függvényében megváltoztathatják ezt a szükségletet. A Roundarch számára végül felvették Paul Tebsherany-t, egy olyan vállalkozást, aki mélyen ismerte a vállalkozását, és akit két éven keresztül ismertek és dolgoztak, miközben versenyzőnél foglalkoztattak, Razorfish .
inlinebuyerzonewidget
'Paulnak mély kapcsolatai voltak egy másik hálózaton, mint mi' - mondja Maling. Számunkra a legnagyobb dolog az volt, hogy kerestünk valakit, akinek más a hálózata, aki új helyekkel és emberekkel ismertetett meg minket, és megbeszéléseket tartott nekünk, és olyan ajtókon hívtak minket át, amelyeken egyébként nem jutnánk át. Ez minden szervezetnél más, de ez volt a szükségünk.
A kisvállalkozásoknál elengedhetetlen a megfelelő személyek felvétele bármilyen pozícióra, mert minden arról szól, hogy megbizonyosodjanak arról, hogy a személy megfelelő-e. Malin álláspontja szerint a szervezet minden alkalmazottjának arra kell összpontosítania, hogy üzleti tevékenységét valamilyen minőségben fejlessze.
Attól függően, hogy kit kérdez, az átlagos bérbeadási hiba évente 1,5 millió dollárba kerülhet a vállalatnak, nem is beszélve az elpazarolt órákról. Talán ez a szám még megdöbbentőbb, ha figyelembe vesszük, hogy a vezetők felvételi sikeraránya 50 százalék körül van. De a növekedés szempontjából még fontosabb, hogy megfelelő személyt alkalmazzon egy üzletfejlesztési szerepre, akinek felelősségi köre változhat, de gyakran az új üzletek vonzására és a meglévő piacok behatolására összpontosít.
Ebben az útmutatóban kitérünk arra, hogy egy vállalkozás hogyan tudja, mikor van itt az ideje egy üzletfejlesztési igazgató alkalmazásához, milyen legnagyobb készségeket kereshet az adott felvételi folyamat során, majd kihozza a lehető legtöbbet az új bérletből .
Üzletfejlesztési igazgató felvétele: Mi az üzletfejlesztési igazgató
Az üzletfejlesztési igazgató különféle feladatokat tölthet be a szervezeten belül, és ez iparáganként minden bizonnyal változik, de a fő feladatok közé tartozik a jövőbeni üzleti lehetőségek azonosítása és a meglévő vagy nem létező kulcsfontosságú ügyfelekkel való kapcsolatok kezelése.
Hagyományosan az üzletfejlesztési szerepkör hozzáférést biztosít a vállalat számára az új üzleti kapcsolatokhoz, és felméri, hogy milyen piacokon vagy, és esetleg milyen piacokon kell lenned. Nagyon jól tudják értékelni az üzletedet nagyléptékű szempontból, majd meghatározni a legjobb megközelítéseket marketing, ügyfélszolgálat, menedzsment és értékesítés szempontjából. Lehetnek akár értékesítésorientáltak, és rendszeresen foglalkoznak külső ügyfelekkel, vagy operatívabban, az Ön preferenciájától függően. És bár nincs meghatározott háttér a legmegfelelőbb megtalálásához, az a képesség, amellyel ezt a személyt meg akarja szerezni, az értékesítés, a tárgyalások, a pénzügyek és a növekedés képességei.
Feltétlenül szükséges, hogy üzletfejlesztési igazgatója megértse nemcsak az iparát, hanem azt is, hogy a vállalata hol helyezkedik el az iparban. Magas szintű ismeretekkel kell rendelkezniük a versenytársak és az ügyfelek között, amelyek bekapcsolódhatnak a vezető generációba és végül a vezetői irányításba.
Dig Deeper: üzletfejlesztési igazgató munkaköri leírás
Üzletfejlesztési igazgató felvétele: Mikor van ideje üzletfejlesztési igazgatót bérelni
'A legtöbb szervezet számára, amikor azt mondják, hogy készen állnak egy üzletfejlesztő ember alkalmazására, gyakran már késő' - mondja Karen Mattonen, a HireCentrix , egy humánerőforrás és munkaerő-toborzó ügynökség Dél-Kaliforniában. 'Önnek előre kell gondolkodnia és megfelelően kezelnie a vállalat növekedését, hogy az adott személy ott legyen a fedélzeten, mielőtt még szüksége lenne rá.'
A munkához megfelelő személy felvételének egyik kezdeti kulcsa az, hogy megbizonyosodjon arról, hogy ez egy valódi munka, amelyet elvégeznie kell, és nem csak az egymástól eltérő feladatok sora. Mielőtt megpróbálná megtalálni a szerephez legjobban illő embert, hosszasan és alaposan meg kell vizsgálnia, hogy ez a munka pontosan mit jelent majd annak a személynek, aki ezt végzi, és hogy Ön mint vállalat mit akar ebből kihozni. szerep.
Mélyebben ásni: Mi a megközelítése az üzletfejlesztésnek?
Üzletfejlesztési igazgató felvétele: Mi jó üzletfejlesztési igazgató
'A legtöbb jó szervezetben arra kell számítania, hogy az összes üzleti szakember felülről lefelé vezető üzleti fejlesztőkké váljon' - mondja Maling. 'Az egész arról szól, hogy büszke vagyok arra, amit csinál, felelősséggel és a növekedést elősegítő kultúrával az alkalmazottak határozottabban érzik magukat az üzlet fejlesztése iránt.'
Nincs olyan háttér vagy készségkészlet, amely jobbá tenné az egyik üzletfejlesztési igazgatót, mint a másik, de vannak olyan közös vonások, amelyeken a sikeresek gyakran osztoznak. Ha pontosan meghatározza, hogy milyen szerepeket töltsön be az új alkalmazottnak, akkor jobban megértheti, hogy ki a legmegfelelőbb az Ön számára. De az alapvető készségek, amelyekre keresni kell, meglehetősen gyakoriak.
'Ennek a személynek feltétlenül vállalkozónak és vállalkozó szellemmel kell rendelkeznie' - mondja Mattonen. - Talán átugrottak néhány különböző társasághoz, vagy úgy tűnik, könnyen unatkoznak. De olyan típusú emberekről van szó, akik nem válaszolnak nemet, és ők az igazi getterek. Miután valahol jól érzik magukat, szerepüktől függetlenül, hajlamosak máshol munkát keresni, hogy kihívást jelentenek maguknak. Nagyszerű minőség.
Az üzletfejlesztési szakértők gyorsan elmosódhatnak, legyen szó kulturális különbségekről, ha nincs külső hálózatuk ahhoz, hogy szükség szerint sikerrel járjanak az új vállalatnál, vagy egyéb okokból, amelyeket Ön nem befolyásolhat. De ha valakit felveszel, aki értékesítési hívások alkalmával a céged lesz, és aki lényegében a termékedet képviseli, ha nem többet, mint a felső vezetők, akkor mindenképpen a megfelelő embert kell felvenned.
Mélyebben ásni: Minden eszköz, amelyre szüksége van a felvételhez
Üzletfejlesztési igazgató felvétele: A lehető legtöbbet hozhatja ki üzleti fejlesztési igazgatójából
Miután ezt a személyt felvették, nagyon gyorsan fel kell hívnia őket a szervezet minden kérdésére. Éppen ezért nagy lépés a megfelelő irányba annak felvétele, aki ismeri nemcsak a vertikális területét, hanem a vállalatát is, és amit csinál. Ha időbe telik, mire az új bérlő megérti, hogy pontosan mit is árulnak, akkor veszítenie kell az időt, amelyet jobban el lehetett volna szentelni a tényleges eladások megszerzésének. Hasonlóképpen, itt az ideje, hogy Ön mint vezető munkatárs vagy a szervezet más tagjai elveszítsék, mert saját idejét arra fordítja, hogy felgyorsítsa őket.
'Talán minden más szerepnél jobban meg kell győződnie arról, hogy a megfelelő embert veszi fel ebbe a szerepbe' - mondja Maling. - Hat hónapba telhet, amíg ebben a szerepben valaki felgyorsul, néha pedig egy év. Azt hiszem, egy tökéletes világban mindenki azonnali visszatérést látna, de ez egyszerűen nem reális. Meg kell győződnie arról, hogy ez a személy kívül-belül ismeri-e vállalkozását, mielőtt eladnák. A fő ok az, hogy nem a fiatalabbak idejét veszik igénybe, hanem a felső vezetés idejét, amelyet sok más munkakörben tölthetnek el. ”
Jim Collins, a Jótól a nagyszerűig 'A legfontosabb döntések, amelyeket az üzletemberek hoznak, nem az, hogy milyen döntéseket hoznak, hanem az, hogy ki dönt.'
Mélyebben ásni: Hogyan javíthatjuk bérbeadási gyakorlatunkat
A szerkesztő megjegyzése: Munkavállalói háttérellenőrzéseket keres a vállalata számára? Ha információra van szüksége, amely segít kiválasztani az Ön számára legmegfelelőbbet, használja az alábbi kérdőívet, hogy partnerünk, a BuyerZone ingyenesen nyújtson Önnek információt:
Szerkesztői közzététel: A Inc. ebben és más cikkekben termékekkel és szolgáltatásokkal foglalkozik. Ezek a cikkek szerkesztőségi szempontból függetlenek - ez azt jelenti, hogy a szerkesztők és az újságírók bármilyen marketing- vagy értékesítési részleg befolyása nélkül kutatnak és írnak ezekről a termékekről. Más szavakkal: senki nem mondja meg újságíróinknak vagy szerkesztõinknek, hogy mit kell írni, vagy hogy a cikkben tartalmazzanak bármilyen különleges pozitív vagy negatív információt ezekrõl a termékekrõl vagy szolgáltatásokról. A cikk tartalma teljes egészében a riporter és a szerkesztő belátása szerint történik. Észre fogja venni azonban, hogy néha ezekre a termékekre és szolgáltatásokra mutató linkeket is tartalmazunk a cikkekben. Amikor az olvasók rákattintanak ezekre a linkekre, és megvásárolják ezeket a termékeket vagy szolgáltatásokat, az Inc kártérítést kaphat. Ez az e-kereskedelemen alapuló hirdetési modell - mint a cikkoldalaink minden más hirdetése - nincs hatással szerkesztőségi lefedettségünkre. Az újságírók és szerkesztők nem adják hozzá ezeket a linkeket, és nem is kezelik őket. Ez a hirdetési modell, csakúgy, mint az Inc-en látott mások, támogatja az ezen a oldalon található független újságírást.
