A mi ügyfelünk kifejezte hogy érdekelt egy új vállalkozás felépítésében az egészségügyi szektorban. Megállapodtunk abban, hogy a sikerhez a vállalatnak stratégiai partnerre van szüksége, aki tapasztalattal és képességekkel rendelkezik az egészségügyi térben, hogy kiegészítse az ügyfél által az évek során kialakított ügyfélkapcsolatokat.
Első beszélgetésekbe kezdtünk a potenciális partnerekkel. Ezek alapvetően értékesítési helyek vagy szépségversenyek voltak, amelyek bemutatták az egyes partnerek képességeit.
Azt találtuk a legérdekesebbnek, hogy az egyes potenciális partnerek hogyan viszonyultak a megbeszélésekhez. Az egyik szervezet felülemelkedett a többin, és véleményünk szerint a legjobb helyzetben van az ügyfelünkkel való üzletkötéshez. (A megbeszélések folyamatban vannak.) Három kulcsfontosságú területen tűntek ki:
- Megértették az ügyfél igényeit és aggályait.
Bármilyen alapvető is ez, meglepő volt, hogy az egyes szervezetek ezt hogyan kezelték másképp. Bár minden jó üzletember megérti, hogy meg kell értenie és meg kell felelnie az ügyfél igényeinek, meglepő volt, hogy ezek a tapasztalt üzleti vezetők némelyike ilyen alapvetően hátrányos helyzetű volt. Az egyik csapat sok feltételezéssel érkezett, és kevés kérdést tett fel, ha van ilyen, ügyfelünk vállalkozásával kapcsolatban. Lényegében azt feltételezték, hogy ügyfeleik igényei megfelelnek saját céljaiknak. Véleményünk szerint a legjobb vállalatnak időre volt szüksége ahhoz, hogy megértse az ügyfél céljait, és ami még fontosabb, nyitott volt arra, hogy a folyamat során többet tanuljon. - Mélyen személyes kapcsolatot alakítottak ki.
A legjobb csapat időt szánt arra, hogy előzetesen megvizsgálja ügyfelünk szervezetét, és erőfeszítéseket tett a személyes kapcsolat kialakítására. Megértették azt, ami érzelmileg fontos az ügyfél számára, és nem csak az üzleti célokra összpontosítottak. Bár jelentős vállalkozásokról volt szó, meglepődtünk azon, hogy a leendő partnerek által kialakított vélemények közül hányat a különböző partnerekkel való érzelmi kapcsolatok vezéreltek. - Ők építették a legjobb stratégiai eszközöket és képességeket (jóval a találkozó előtt).
Számos olyan tényező, amely egy potenciális partner számára egyértelmű előnyt adott, stratégiai döntések voltak, amelyeket valószínűleg hónapokkal vagy évekkel ezelőtt hoztak meg, mielőtt a csapatok még az asztalhoz kerültek, hogy felállítsák társaságukat. A legnagyobb különbségeket a különféle játékosok között a korábbi akvizíciók és az általuk épített képességek okozták. Röviden: az igazgatóság és a vezérigazgatók által meghozott stratégiai, egymillió dolláros döntések jóval azelőtt vezették be cégeiket, hogy az ügyfelünkkel közös vállalati megbeszéléseket kezdtek volna.
Mit tesz most az előttünk álló ügyletek lezárása érdekében? Ossza meg velünk gondolatait itt: karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
