A 'Million Dollar Listing' csillag, Ryan Serhant szerint a legjobb eladók ezt az alapelvet használják bármi eladására

Ryan Serhant első értékesítési napja 2008. szeptember 15-én, hétfőn kezdődött. Emlékezik rá, mert ez az a nap, amikor a Lehman Brothers csődöt jelentett, jelezve a másodlagos jelzálogkölcsön-összeomlás és a nagy recesszió kezdetét. Serhant első évében 9000 dollárt keresett. Kilenc évvel később 472 ingatlanügyletet zárt, összesen 1 milliárd dolláros árbevétellel.

Új könyvében Adja el, mint Serhant , a Bravo's sztárja Millió dolláros lista New York feltár olyan konkrét képleteket, amelyeket bármely vállalkozásban bárki használhat termék, szolgáltatás vagy saját termék eladásához.

hány éves James Starks

Ne áruljon termékeket - először barátokat szerezzen.

A könyv nagy elvétele az, hogy mindenki, akivel találkozik, potenciális ügyfél. Serhant lakásokat adott el azoknak az embereknek, akikkel az edzőteremben találkozott, a Starbucks sorában, és mellette ültek az éttermekben. 'Mindenki, akivel egész nap találkozik, potenciális eladást jelent' - írja.

Itt a kulcs. Serhant szerint mindenki, akivel találkozik, potenciális eladás ha először kapcsolatba lépsz velük. Az emberek nem szeretik, ha eladják őket. Soha ne kezdjen beszélgetést vagy kapcsolatot a termékről. 'Kezdje egy egyszerű kapcsolattal, és hagyja, hogy lassan valami nagyobbá fejlődjön' - mondja Serhant.

Serhant tanácsa visszhangzik velem, mert olvastam a könyvét egy Orlando-ból induló repülésen, ahol beszédet mondtam a repülési ipar vezetőinek. A koncertet egy rövid beszélgetésnek köszönhettem - a Starbucksnál, ahol egy férfi bemutatkozott nekem.

Volt vezérigazgató volt, aki az egyik könyvemet ajánlotta vállalkozói osztályának. Javasoltam, hogy lépjek be, és tegyek fel kérdéseket az osztályból. Felvett rá. A kapcsolat úgy kezdődött, hogy nem számítottak „eladásra”. Két héttel azután, hogy megismertem a hallgatókat, kék színből hívtak fel egy konferenciaszervezőt, aki meghívott, hogy tartsam a novemberi konferenciájukon a beszédet. A vezérigazgató ajánlott engem.

Amikor felhívtam a vezérigazgatót, hogy köszönetet mondjak neki, azt mondta: 'Mindig vigyázok a barátaim .

Serhantnak igaza van. Ami a Starbucksnál egyszerű kapcsolatnak indul, valami nagyobbá nőhet. Senki sem akarja, hogy eladják, de segíteni akar a barátainak.

Serhant három lépésből álló képlettel rendelkezik az erősebb ügyfélkapcsolatok kiépítésére: követés, követés és visszakövetés.

randal kirk ii nettó érték

1. A nyomon követés

Lehet, hogy készen áll az értékesítésre, de előfordulhat, hogy ügyfele még nem áll készen a vásárlásra. Serhant a leendő ügyfeleket kategorizálja a forró (készen áll a vásárlásra), a meleg (a vásárláson gondolkodó) és a hideg ügyfelekre. A legtöbb ember lemond az ügyfelekről, ha még nem hajlandóak vásárolni.

Serhant követi az egyes kategóriákat, beleértve a hideg ügyfeleket is. Cikkeket küld nekik. Születésnapjukat naptárába teszi. Az egyik esetben több mint 100 utókövetést küldött a potenciális ügyfeleknek. Amikor az ügyfél készen állt a vásárlásra, Serhantot választotta, aki lezárta az eladást, amely 500 000 dolláros jutalékot eredményezett. Megérte várni.

2. Utánkövetés

Bárki küldhet e-mailt. Ez a folytatás. Végigvigye a következő szint. 'Tedd, amit mondasz, hogy megteszed' - mondja Serhant. Például, ha azt mondja, hogy 12 órán belül válaszol az e-mailekre, tegye meg.

A folytatás egy gazdag vállalkozóra emlékeztet, akivel néhány évvel ezelőtt találkoztam. - Azt hiszem, a Harvardon tanít. Felhívok az ön nevében - mondta nekem. Őszintén szólva nem számítottam rá, hogy végigköveti. Az emberek minden nap ígéreteket tesznek, amelyeket nem kívánnak betartani. Nos, egy hét múlva kaptam egy meghívót, hogy tanítsak a Harvardon. A feleségemhez fordultam, és azt mondtam: - Most már tudom, hogy ez a srác miért olyan sikeres. Azt csinálja, amit mond.

3. Követés.

Ez az utolsó lépés választja el a kiváló eredményeket az átlagos értékesítőktől. A visszakövetés azt jelenti, hogy tartjuk a kapcsolatot az ügyfelekkel vagy - még keményebb - múltbeli kilátásokkal vagy azokkal, akik ezt megtették nem alkalmazzon. 'Ez az egyik legnagyobb lehetőség, amelyet az értékesítők elszalasztanak' - írja Serhant. - Nem tudom megmondani, hányszor szereztem új ügyfelet, mert az illető a bezárás után soha többé nem hallott brókertől. Soha többé.'

Gondoljon arra, hogy megköti az üzletet, mint egy új fejezet kezdetét a kapcsolatában. Az eladás után hívjon ügyfelét. Kérdezd meg őket, hogy élvezik a szolgáltatást vagy a terméket. Néhány hete két napot töltöttem egy houstoni hősnél és emberbarátnál. Mindkét napon két-három órát töltött azzal, hogy visszahívta az ügyfeleket, hogy megnézzék, hogyan élvezik a terméket és a szolgáltatást. Visszafelé tartott.

Igen, a siker nyomokat hagy, és Serhant azonosított néhány olyan sajátos szokást, amelyekből értékesítő gép lehet. Mostantól kezdve, ha találkozol valakivel, ne kérdezd, hogyan válhat hasznára most neked; kérdezd meg, hogyan tudnak hasznot húzni a jövődből. Ez olyan, mint Serhant.