A Gordon Grade Coffee Company irodájában Manhattan belvárosában Dr. Drip környezetbarát prémium csepegtető kávéjának 2000 adagja készen áll a tömegekkel való megosztásra. A start-up saját maga főzött kávéját - az első termékét - tervezi terjeszteni a stresszes hallgatóknak a New York-i Egyetem utolsó hetében.
Dr. Drip's a gerilla gyakorlása megelőzi a termék hivatalos május 23-i megjelenését, és Gordon Grade első próbálkozása a mintavételben.
'Mindig visszafogott dolog bármit ingyen odaadni' - mondja Jesse Gordon társalapító. 'Nem tudja, hogy a végeredmény igazolja-e a csapat összeállításának és a termék emberek kezébe kerülésének költségeit.'
A mintavétel aligha új koncepció, de a folyamat még mindig sok vállalatot megterhel, amely megpróbálja. Az élelmiszeripari termékek és kozmetikumok már régóta a mintavétel ikonjai; minták töltik meg a gyomrunkat a helyi élelmiszereknél, az orrunkat pedig az áruházak kozmetikai részlegénél. A játéktól a technológiáig más iparágak, amelyek hagyományosan kevésbé ismerik az eljárást, mintákon keresztül is megmutathatják cuccaikat.
A mintavétel aktusa is változik. Míg a hagyományosabb bolti vásárlói és közvetett forgalmazói mintavétel továbbra is előfordul, a kreativitás belépett a keverékbe, lehetővé téve a vállalatok számára, hogy friss üzletekbe vegyék a mintavételüket. A vállalatok közvetlenül a bloggereket, a trendrendezőket és a hírességeket célozzák meg. De a folyamat fejlődése során a célok nagyrészt változatlanok maradnak.
'A lehető leghatékonyabb akarok lenni' - mondja Gordon saját mintavételi aggályairól. - Szeretném tudni, hogyan lehet egy mintát üzleti vállalkozássá tenni.
Mélyebbre ásni: Próbáld eladni
A minták felhasználása a termék népszerűsítéséhez: Döntse el, miért vesz mintát
van-e brendon urie-nek gyereke
Egy játék esetében ez az érzés. Egy italhoz ez az íze. Az illat esetében ez a szaga. Bármi is legyen a terméke, világos elképzelést kell kidolgoznia arról, hogy miért szükséges a mintavétel a marketing vagy értékesítési terv része. Mielőtt elkészítené mintavételi stratégiáját, térjen vissza küldetéséhez és a vállalat alapvető értékeihez, hogy emlékeztesse magát arra, miért érdemes kipróbálni a termékét.
Öt évvel ezelőtt a Hosung NY elindította a miYim nevű, plüss plüssállatok és kiegészítők sorozatát csecsemőknek és kisgyermekeknek tanúsított, nem mérgező, újrahasznosított pamutból. Nál nél csinálom én , a bársonyos játékok bolti mintái a „aww” értékről szólnak, amely a példák bemutatásával és az ügyfelek megérintésével és szorításával jár.
'Ha az emberek a termékünkre gondolnak, akkor pamut vászonra vagy mezre gondolnak, de a játékaink olyan puhák, hogy szinte mindig meglepődnek' - mondja Serah Chae, a Hosung NY elnöke. 'E meglepetési tényező és a nyilvánvaló átfogási tényező miatt üzleti modellünk nagyon szorgalmas mintavételt igényel.'
Az újabb vállalatok számára a mintavétel megértést és tapasztalatot kölcsönöz az ügyfeleknek egy ismeretlen termékkel kapcsolatban, mielőtt elköteleznék magukat a vásárlás mellett. Fitango , egy induló vállalkozás, amely „cselekvési terveket” dolgoz ki az egyének és a vállalkozások viselkedésének motiválása érdekében. Online piactér, hasonlóan az Apple App Store-hoz, különféle mintakereteket kínál ingyenesen.
'Fiatalok vagyunk' - mondja Parinda Muley, a Fitango üzletfejlesztési alelnöke. 'Az az érdekünk, hogy az ügyfelek ugyanolyan jól érezzék magukat velünk, mint mi velük. Hajlandóak vagyunk elvenni a slágert, ha ez azt jelenti, hogy még egy vállalkozás használja a platformunkat.
De még gyakrabban vett minták, nevezetesen a kozmetikumok, a fogyasztók kényelmére törekszenek.
'A bőrápolási termékek és a sminkek valóban drágák lehetnek, ezért mindenképpen megalapozott döntést akar hozni' - mondja Stacey Webb, a OleHenriksen , egy természetes bőrápolási vállalat, amelynek székhelye Los Angelesben található. 'A fogyasztók manapság olyan hozzáértők, hogy nem akarják elkölteni pénzüket semmire, amiben nem biztosak.'
Mélyebbre ásni: Hogyan tartsd tisztán az üzenetet
A minták felhasználása a termék népszerűsítéséhez: Válassza ki a terméket
Miután megismerte a miért , legközelebb el kell döntenie a mit . Egyetlen termékkel rendelkező új vállalatok, például a Dr. Drip Coffee esetében ez a döntés egyszerű. A fejlettebb termékcsaládok esetében még néhány választási lehetőség merül fel.
Az egyik lehetőség a minták variálása. Az OleHenriksen váltakozik a legnépszerűbb termékek, új termékek és rejtett drágakövek között - azok a termékek, amelyekről a vállalat úgy véli, hogy felfedezésüket követően a legkeresettebbek lehetnek. Minden kategóriával a bőrápolási vonal továbbra is a tömeges fellebbezésre törekszik.
'Nem mindig tudja ellenőrizni, hogy ki kapja a mintát' - mondja Webb. 'Győződjön meg róla, hogy ez valami olyasmi lesz, amelyet általában sokan megpróbálnak, megtetszenek és meglátnak eredményeket.'
Az olyan vállalatok számára, mint a Fitango, amelynek piaca potenciálisan nagy és változatos, eltérő minták rendelkezésre bocsátása lehetővé teszi a vállalat számára, hogy több célcsoportját elérje külön marketinggel olyan szegmensek számára, mint az oktatás, az üzleti élet és a szabadidő. Mások számára, mint például a miYim, a minták legújabb termékekre történő korlátozása hatékonyabbnak bizonyul.
'Az új ügyfelek számára ez kritikus jelentőségű' - mondja Chae. 'De még azokkal az emberekkel is, akik már ismernek minket, mégis meg akarják látni, mit tehetünk másképp.'
Bármelyik irány is tűnik az Ön számára, ügyeljen arra, hogy a fogyasztó számára is megfelelő legyen.
Mélyebbre ásni: H A termék alkalmazkodása a különböző piacokhoz
A minták felhasználása a termék népszerűsítéséhez: Keressen meg egy célközönséget
Mint minden más értékesítési taktika, a megfelelő közönség megcélzása is kritikus fontosságú a mintavételi siker szempontjából.
A POM Wonderful, a gránátalma-gyümölcslevek, -teák és -rudak mögött álló vállalat a fogyasztók széles körét vonzza. Tehát a vállalat több oszlopra osztja piacát, hogy hatékonyabbá tegye kiterjedt mintavételi erőfeszítéseit.
'A szórakozásra, a jótékonyságra, az egészségre és a szépségre, a divatra, a művészetekre és az epikureaira összpontosítunk' - mondja Rob Six, a POM kommunikációs alelnöke. 'Itt látjuk fogyasztóink nagy részét, és megpróbáljuk a mintavételi stratégiánkat olyan események köré irányítani, amelyek megfelelnek ezeknek az oszlopoknak.'
Például a POM a gerincmintavételi taktikákat használta, hasonlóan Dr. Dripéhez az egyetemeken országszerte a vállalat POMx kávéjának debütálásához. Eredeti gyümölcslevei esetében a maratonokon és epikureai eseményeken, például az SF séfeknél készült POM-minták átalakítják a terméket a futók számára frissítő és az ételek elkészítéséhez szükséges összetevőkké.
Mivel nehéz közvetlenül megcélozni a csecsemők közönségét, a miYim más megközelítést alkalmaz, rendszeres mintákat küldve akár 100 anyu bloggernek, hatalmas figyelemmel kísérve.
'Fizikálisan meg akarják adni a kétéves gyereküknek, és hagyják, hogy rágódjanak rajta, és megnézzék, hogyan éreznek ezzel kapcsolatban' - mondja Chae a bloggerekről. 'Online felülvizsgálják a terméket, és ez számunkra nagyon hatékony PR-taktika volt.'
Nem csak a játékok esetében a recenzens minták használata hasznos a nehezen elérhető közönség számára. Ha van közönséged, szükséged van egy tervre.
Mélyebbre ásni: Hogyan szűkítheti a célpiacot
A minták felhasználása a termék népszerűsítéséhez: Készítsen tervet
Amikor Ole Henriksen 1984-ben megkezdte saját nevével fémjelzett termékcsaládját, Los Angeles-i gyógyfürdőjének hátsó szobájában elkészítette és felcímkézte saját mintáit.
'A mintavétel a kultúránk nagy része volt' - mondja Webb. - Ole, mint férfi olyan nagylelkű, nem hiszem, hogy mint mintavételre gondolta volna, inkább ajándékként a bőrödnek.
Ma OleHenriksen még mindig nagylelkűen, de praktikusabban mintáz.
- A mintavétel drága - folytatja Webb. 'Ez egy kiegyensúlyozó játék, amely a piacod méretén és azon próbálkozik, amelyen próbálkozol. Nem mondhatja csak: 'Milliót akarok.'
Tervezhet azonban egy kis extrát. Minden fő termékcsalád vagy ünnepi akció esetében a miYim 20% -kal egészíti ki a mintavételi sorrendet a váratlan események vagy kérések figyelembevétele érdekében. A vállalat pénzt takarít meg azzal is, hogy mintáit hat-nyolc hónappal előre megtervezi, hogy elkerülje az impulzuskiadásokat. A hallgatóságot az alacsonyabb szállítási költségekre is korlátozza.
'Ez nem olyan, mint a rúzs' - mondja Chae termékéről. „Játékaink 11 és 35 hüvelyk között mozognak. Nem akarjuk, hogy kiszállítsák és figyelmen kívül hagyják őket. Ez pazarló.
A további csomagolási költségek azonban néha a stratégiai stratégiai lehetőségek. Miután öntött mintákkal kezdte, a POM hamarosan rájött, hogy jobban felépítheti márkáját azáltal, hogy nyolc uncia palackokat ad el.
'Az emberek magukkal vihetik a tapasztalatokat' - mondja Six. - Drágább, de számunkra sikeresebb.
jordán a kihívás melegből
Mélyebbre ásni: Az üzleti célok kitűzése
A minták felhasználása a termék népszerűsítéséhez: Nyújtsa be a cuccait
A mintavételhez szó szerint és átvitt értelemben is gondolnia kell a dobozon kívülre. Amit a fogyasztói fellebbezés érdekében csomagol a mintájába? A POM egy ikonikus, kanyargós palackot használ a márkaimázs megerősítésére, a miYim környezetbarát csomagolást használ küldetésének kiterjesztésére, az OleHenriksen pedig élénk színű csomagolással különbözteti meg a különböző termékcsaládokat.
'Nagyon fényesek vagyunk, nagyon élénkek vagyunk, és ügyelünk arra, hogy csomagjaink hasonlítsanak a tényleges termékeinkhez, hogy ügyfeleink emlékezzenek ránk' - mondja Webb. - Legyen kreatív a csomagolásával. Tedd kiemelkedővé oly módon, hogy valaki valóban meg akarja nyitni és kipróbálja. '
A kreativitás számít a minták csomagolásának módjában is. A POM dobozon kívüli mintavételi erőfeszítései megerősítették a vállalat figyelemreméltóságát. Két évvel a termék bemutatása után a társaság létrehozta a POMtini-t a 2004-es Oscar-díjra, komoly PR-hangot keltve.
'Ha mintavételt fog végezni, akkor vagy nagyon általános módon, vagy élményt teremthet a fogyasztó számára' - mondja Six. - Úgy gondoljuk, hogy ez utóbbi jobban működik.
Mélyebbre ásni: 12 emlékezetes eseménymarketing-kampány
A minták felhasználása a termék népszerűsítéséhez: Változtassa a mintákat az üzleti életbe
Működnek egyáltalán a mintavételi erőfeszítései? Annak megállapításához, hogy a mintái valóban hatékonyak-e, nyomon kell követnie a sikerét. Különböző mutatók hasznosak. Például a mintavétel során Gordon Grade azt remélte, hogy főiskolai mintavevői kipróbálják a terméket, majd csatlakoznak közösségi hálójukhoz. A POM hasonló megközelítést alkalmazott a POMx kávé kampányuk után.
'Nagyon sok visszajelzést láttunk a Twitteren' - mondja Six. - Elolvashattuk, mit mondanak rólunk az emberek.
A promóciós kódok egy másik módja az értékesítés növelésének és az eredményesség nyomon követésének. Idén júniusban OleHenriksen részt vesz a Bőrrák Alapítvány napfénybiztonsági kiállításán New York-i Grand Central Station-n, és mintákat ad át minden New York-i vendégnek, utazónak vagy turistának, aki sétál. Ez az első alkalom, hogy a vállalat ilyen nagyszabású eseményen vesz részt, és az értékesítés nyomon követése érdekében a képviselők minden mintával együtt kiadják az ingyenes szállításhoz szükséges kódokat az OleHenriksen.com oldalon.
'Amikor a mintavételi dollárok valóban fontosak az Ön számára, akkor valóban meg akar győződni arról, hogy követi-e, mi működik és mi nem' - mondja Webb. 'Ha azt találjuk, hogy valami ilyesmi nem működik számunkra, mert senki nem jött el az oldalunkra és nem váltotta be a promóciós kódot, akkor talán nem tennénk meg jövőre.'
Annak érdekében, hogy a mintavétel sikeres legyen, a mintáknak értékesítéssé kell válniuk. A nagylelkű mintavétel a dollár marketing pazarlása, ha nem származik belőle bevétel. Új cégként a Fitango hajlandó a lehető legtöbb mintát leadni, és szorosan együttműködik ügyfeleikkel, miközben megtanulják a terméket. De a nászút hamarosan véget ér.
'Célunk, hogy együttműködjünk velük, segítsünk nekik felépíteni ezeket a platformokat, majd velük együttműködve meghatározzuk a szolgáltatásaik árát' - mondja Muley. 'Miután meggyőztünk egy kisvállalkozást a szolgáltatásunk igénybevételéről, számításba vesszük őket, ha van értelme.'
A mintavétel bonyolult, fárasztó lehet, és adóztathatja vállalatát. De ha a végén növekszik az ügyfélköre, az erőfeszítés megéri.
'Ez olyan fontos része a marketing mixnek' - mondja Six. 'Ha azt akarja, hogy valaki kétszer is kipróbálja a termékét, akkor egyszer ki kell próbálni.'
Mélyebbre ásni: Hogyan értékelhető az értékesítési siker
