Csütörtök volt, néhány órával a hosszú július negyedik hétvége kezdete előtt, amikor FareHarbour társalapító Lawrence Hester kilépett egy értekezletről, és megcsörrent a mobiltelefonja. - Azt hiszem, Zerve megszűnik - jelentette egy munkatárs a vonal másik végén.
Ez lehetetlennek tűnt. A FareHarbornak sok versenytársa volt abban a versenyben, hogy uralja az idegenforgalmi ipar számára fenntartott foglalási szoftvereket, de a Zerve volt az egyik legnagyobb. A rivális mindössze másfél évet távolított el a biztosítástól 20 millió dollár kockázatitőke-finanszírozásban. Ha a Zerve alá kerülne, ez azt jelentené, hogy több száz ügyfél vesz részt az anya-pop kajakkölcsönzőketől a New York-i városnéző túrákig - és a FareHarbor nem lesz az egyetlen induló versenyző számukra.
Hester rövidre zárta San Franciscó-i üzleti útját, és elkapta a következő járatot Denverbe - amelyről kiderült, hogy nincs működő Wi-Fi-je. 'Ez volt életem leghosszabb repülése' - mondja Hester.
Amíg a levegőben volt, a tülekedés már folyt. A Zerve hajlamának híre gyorsan elterjedt a foglalási iparban. A FareHarbor 35 fős értékesítési csapata eszeveszetten telefonált és e-maileket küldött a Zerve ügyfeleinek, és megpróbálta elérni őket, mielőtt a versenytársak ugyanezt megtennék. Az elmúlt három évben a FareHarbor táblázatba vitte azokat a kisvállalati ügyfeleket az ország egész területén, amelyeket minden versenytársa - nevezetesen jól finanszírozott riválisa, Zozi és Peek - kiszolgált. Most az a lábmunka megtérült.
Ami június 30-án hosszú napnak indult, a FareHarbor létének legőrültebb hetévé vált. Amikor az alkalmazottak nem az ágyban aludtak a matracokon, a Red Bullokat ölelték össze, és hajnali 2 órai termékbemutatókat adtak leendő vásárlóknak, több időzónával arrébb. A verseny csúnya lett: a FareHarbor és Zozi a mese oldalát adták be Blog és Twitter bejegyzések vékonyan fátyolos tüskéket tartalmaz.
Mindennek a végén a négyéves családi vállalkozás, a FareHarbor sikeresen összeszedte kudarcba fulladt riválisa, egy 13 éves, több mint 500 ügyféllel rendelkező darab darabjait. A startup a Zerve ügyfeleinek csaknem kétharmadával zárult - és a teljes értékesítés mintegy 90 százalékával. Így ment le minden.
Aloha állam.
Lawrence és Zach Hester a hűvös Wayzatában nőttek fel, Minnesota. Lawrence, öt évvel idősebb Zachynél, ahogy öccsére hivatkozik, 2006-ban diplomázott Brownban. Zach egy kicsit tovább merészkedett és beiratkozott a Hawaii Egyetemre.
Ők találták ki a FareHarbor ötletét, miután Lawrence meglátogatta a hawaii Zachot. Az idősebb testvér szörfdeszkákat, csónakokat és kajakokat akart online lefoglalni, ahogyan szállodai szobát foglalhat. De ez 2011 volt, és megállapította, hogy a legtöbb idegenforgalmi vállalkozás vagy egyáltalán nem vett online foglalást, vagy olyan nyüzsgő rendszerekre támaszkodott, amelyeket maguk készítettek. Némi kutatás után a testvérek rájöttek, hogy a meglévő szoftverrendszerek sokkal nagyobb műveleteket szolgálnak ki, és túl drágák és bonyolultak ezeknek a többnyire anya-pop üzleteknek. 'Amire valóban szükségük volt - mondta Lawrence - egy egyszerű szoftver volt, amely segíthette őket az online értékesítésben.'
A pár valamivel több mint 100 000 dollárt gyűjtött össze saját pénzéből, valamint barátainak és családtagjainak befektetéseiből. Három fejlesztőt vettek fel, köztük Lawrence egyik régi haverját a középiskolából. Amíg a kódolók dolgozni kezdtek, Zach egy barátja, egy vitorlás túra társaság révén Oahu északi partján landolt a társaság első ügyfelén. 'Aztán felhívtam mindenkit, és azt mondtam:' Azt hiszem, megvan az első ügyfelünk '- mondja Zach. - Szükségünk van egy termékre.
Napokkal később az akkor honolului székhelyű FareHarbor egy ügyféllel a fedélzeten élt. A szoftvert úgy tervezték, hogy beilleszkedjen az utazásszervező vagy a kölcsönző cég weboldalába, így az ügyfelek az oldal elhagyása nélkül foglalhatnak helyet. Ingyenes volt a regisztráció, de a FareHarbor minden tranzakcióból 6 százalékos díjat vett fel - így esélyt adott az ügyfeleknek hátrány nélkül.
Az első évben Lawrence és Zach lassan felépített egy szerény névsort 25 hawaii székhelyű ügyfélből, köztük egy parasailing cég, egy búvár- és sznorkelező vállalkozás, valamint egy lovas társaság. Azt a politikát választották, hogy minden leendő ügyféllel személyesen találkoznak, még akkor is, ha ez azt jelenti, hogy az utolsó pillanatban repülőre ugranak.
A vállalat csak olyan gyorsan tud növekedni, amilyen apró csapata képes volt dolgozni - még mindig a három fejlesztő építette a szoftvert, és a testvérek ügyfeleik tudta nélkül kezelték az értékesítést, az ügyfélszolgálatot, a fedélzeti ellátást és egy maroknyi egyéb funkciót. Az egyik esetben egy új golfkliens azt kérte az alapítóktól, hogy helyezzék el a logókat a személyre szabott számláikon. - Persze - mondta nekik Lawrence és Zach. - Telefonálunk, és felhívjuk a fejlesztőket. A testvérek kinyitották az Excel programot, eltolták a logót és visszaküldték a számlákat.
crowley sullivan házas kit hoover
2014 júniusáig, 18 hónappal az indulás után a FareHarbornak 86 ügyfele volt - ebből 85 Hawaiin. Ideje volt teljes körű erőfeszítéseket kezdeni a szárazföldön. A fivérek, hogy segítsenek az erőfeszítésben, megérintették Lawrence főiskolai haverját, Max Valverde-t. Valverde gépészmérnök volt, aki megbízásból hitelkártya-gépeket adott el, és termékeket talált ki. (Morninghead hátulsó zuhanysapkája elérte Cápatank de a Cápák utálták.)
Megnézte azt a szoftvert, amelyet a Hesters épített, és mi ellen versengenek. Lenyűgözte - a FareHarbor létrehozott egy „nem szexi terméket, valódi világ funkcionalitásával”, levonva a VC finanszírozását az induláshoz - jegyezte meg. Valverde a startup operatív vezérigazgatójaként került a fedélzetre, és a massachusettsi Needhamben nyitotta meg a vállalat értékesítési irodáját.
Az elkövetkező két évben az induló vállalkozás 86 ügyfelről több mint 2500-ra, és maroknyi alkalmazottról több mint 100-ra nőtt. Denverben működési irodát és San Franciscóban egy szoftverfejlesztő irodát nyitott. Egy olyan iparágban, ahol számos jól megalapozott, a VC által finanszírozott versenytárs - többek között a Peek (16 millió dollár), a Zozi (44 millió dollár) és a Zerve - - a bootstrapú FareHarbor félelmetes versenytárssá vált.
A káosz eltalálja.
13: 25-kor. június 30-án, csütörtökön - a csúcsponton az év jellemzően legforgalmasabb hétvégéjéről - Kat Nazar előre sejtő e-mailt kapott. Férjével, Joe-val Nazar vezeti a San Francisco Whale Tours társaságot, amely évente mintegy egymillió dolláros bevételt szerez, és további két hajózási vállalkozást. A Zerve egyik alkalmazottja elmondta neki, hogy nagyra értékeli Nazar vállalkozását, de bocsánatot akart kérni.
Valami történni fog. De nem volt világos, hogy pontosan mi.
'Nagyon ijesztő volt' - mondja Nazar. Eszeveszetten hívta Zerve-t, és megpróbálta kideríteni, hogy magasan és szárazon akar-e maradni július negyedik hétvégéje előtt, amely általában évente körülbelül 70 000 dollárt keres. Nem tudta elérni a szokásos kapcsolattartóit, vagy egy felügyelőt, aki elmagyarázhatta volna, mi történik.
Néhány órával később tömeges e-mailt küldtek a Zerve 500 ügyfelének. „Jelenleg - olvasható - úgy gondoljuk, hogy a következő héten le kell állítanunk szolgáltatásainkat ... Mélyen elnézést kérünk ezért, és fáradhatatlanul azon fáradozunk, hogy elkerüljük ezt a helyzetet, de sajnos ez a mi valóságunk.
- Azonnal - mondja Nazar - a keselyűk elkezdtek jönni. Mielőtt még figyelmeztetni tudta volna a személyzetét, mindhárom csónakázó vállalkozásának telefonja elkezdett csengeni. Más foglalási szoftvereket gyártó cégek, köztük a Peek, a Zozi és a FareHarbor, felszólítottak, hogy állítsák be magukat, mint a Zerve összeomlásával megmentő rendszert.
Massachusetts-ben a FareHarbor Valverde orvoshoz volt rendelve 10 hónapos fiával, amikor csapata felhívta és elmondta neki a hírt. A személyzet már telefonos hívásokat kapott a pánikba esett Zerve-ügyfelektől, némelyikük sírt. A többnyire korai 20 éves korosztályból álló csapat minden erejével megpróbálta megnyugtatni a „Zerve árvákat” - miközben tapintatosan is csalogatni próbálta az üzletüket.
Mivel a következő nap egy egész vállalatra kiterjedő szabadnap és egy közelgő négy napos hétvége volt, a vezetőség arra kért mindenkit, aki képes kitartani. A FareHarbor munkatársai megkezdték a hétvégi tervek törlését. Lawrence apja Minneapolisból, Zach pedig Honoluluból indult, hogy csatlakozzon Lawrence-hez és két másik testvéréhez - a vállalat összes alkalmazottjához - Denverbe.
Amint a csapat tovább folytatta a Zerve ügyfeleinek listáját, hogy megcélozza őket, felfedezték, hogy néhányan már versenytársakra váltottak. Két rivális, Zozi és a Reservation Genie ajánlkozott lemond a havi díjakról mindenkinek volt Zerve-ügyfelek .
Valverde úgy döntött, hogy nem használ semmilyen üzleti édesítőszert. Ehelyett azt mondta csapatának, hogy először a Zerve legnagyobb, legjövedelmezőbb ügyfeleit célozza meg, és vonja be őket a FareHarbor ügyfélszolgálatába és szoftverébe. A társaság a Zerve ügyfelei számára létrehozott egy oldalt egy GYIK-résszel és folyamatosan frissített beszámolóval a legfrissebb fejleményekről - és tájékoztatta az ügyfeleket arról, hogy személyzetük áll rendelkezésre a kérdések megválaszolására éjjel-nappal.
Csütörtök végére a FareHarbor 100 új ügyfelet zárt be. A FareHarbor megszámlálása alapján a Zerve 549 ügyféllel kezdte a napot - a mostani Z-Day-t. Ez több száz vállalkozást hagyott maga után. És most olyan pletykák keringtek, hogy Zerve péntek estére leáll. Gyorsan kiderült, hogy a FareHarbornak több időre van szüksége, ha szilárd előrelépést jelent a Zerve üzleti tevékenységének kanyarodásában.
Kössünk üzletet.
Péntek reggel 1 óra körül Lawrence és Valverde azzal az ötlettel állt elő, hogy nagyobb előrelépést tegyenek, és szó szerint több időt vegyenek a FareHarborra. Később reggel a csapat kapcsolatba lépett Scott Newman-nal, a Zerve alapítójával és ügyvezető elnökével, akivel Valverde korábban találkozott egy konferencián, és javaslatot tett neki: A FareHarbor ad némi készpénzt Zerve-nek a lámpák világításához - de a kudarcot valló startupnak tartsd őket még egy hétig.
Nem a FareHarbor jelent meg egyedül, aki alkut kötött. A San Franciscó-i székhelyű Zozi az elmúlt kilenc hónapban megpróbálta megszerezni a Zerve-t, de nem tudott megállapodni. Most a Zozi alapítója és vezérigazgatója, T.J. Sassani rádiócsendet kapott, amikor Zerve kivégzőihez ért.
Ami nem teljesen világos, az az, hogy a Zerve miért tartotta el az ügyfelektől a fizetőképességgel kapcsolatos információkat az utolsó óráig. Michael Buhr, a Zerve vezérigazgatója nem tért vissza Inc . többszörös észrevételeket kért, a Zerve befektetője és a New Atlantic Ventures VC igazgatótanácsának tagja, Thanasis Delistathis sem. Az alapító Scott Newman egy képviselőjén keresztül jelezte, hogy nem akar beszélni Inc . ehhez a történethez.
Végül Zerve elfogadta a FareHarbor készpénzes ajánlatát. Az induló több mint 100 000 dollárt vezetett be - ez elegendő ahhoz, hogy Zerve még hét napig talpon maradjon. Az ügyfeleknek szóló búcsúztató levelében a vállalat új szoftverszolgáltatónak ajánlotta a FareHarbor szolgáltatást.
Július 4-én egy csalódott Sassani igénybe vette az nyílt levél a LinkedIn-en , amelyben felajánlotta, hogy Zerve műveleteit további 60–90 napig a felszínen tartja. Ebben közvetlenül szólította meg Zerve ügyfeleit, és a FareHarbor megnevezése nélkül hivatkozott az ellenük alkalmazott „nyomás és ijesztési taktikákra”. 'Nem bírom tétlenül állni - írta -, és tanúja lehetek ennek az iparnak a szövetében, és annak az integritásnak, amelynek megőrzéséért olyan sokan dolgoztunk évek óta, egy csalóan keveset tettek. '
Az iparág vezetője egy kereskedőre hivatkozott, aki az üzletet 'asztal alatti fizetésnek' nevezte.
A Rezdy, egy másik tevékenység-foglaló szoftvercég július 2-án e-mailt küldött a Zerve ügyfeleinek - amelyet aztán továbbítottak Inc . - „házasságnak” nevezi a helyzetet, és azt állítja, hogy a FareHarbor hozzájárulásuk nélkül fizetett az ügyfelek tájékoztatásáért. Rezdy nem küldött megjegyzést.
Lawrence ragaszkodik ahhoz, hogy egyetlen ügyfelet sem továbbítottak, sem az adatokat nem cserélték meg, anélkül, hogy az ügyfelek ezt választották volna. 'Annyi kemény munkára és sok hívásra volt szükség, hogy ezek az emberek működésbe léphessenek' - mondja. És elveti azt az elképzelést, hogy valami árnyas vagy elhanyagolt dolog lenne az ügyletekben.
- Ugyanazt a kemény munkát kellett elvégeznünk, amelyet mindenki másnak kellett elvégeznie. Azt hiszem, az különböztetett meg bennünket - mondja -, hogy mi voltunk az a társaság, amelynek személyzete valóban teljes volt abban a pénteken és egészen július negyedik hétvégéig.
Egy hét őrültség.
A FareHarbor négy irodájában - Honoluluban, San Franciscóban, Denverben és Needhamben - a következő héten mindez a fedélzeten volt. Miután az ügyfeleket regisztrálták, a munka csak most kezdődött: A Zerve-nél már lefoglalt foglalásokat kézzel kellett átvinni a FareHarbor adatbázisába, hogy ne veszítsenek el értékes információkat. Minden új ügyfélnek telefonon is szüksége volt egy bemutatóra, amely gyakran több mint egy órán át tartott - és bizonyos esetekben, amikor az időzónák eltértek, hajnali 2 órakor került sor. Mindezek során a vállalatnak még mindig több, mint mint 2500 vállalkozás.
A denveri irodában Lawrence és Zach apja vezetőként és motivátorként egyaránt szolgált. - Később feküdt le, mint mindannyian - mondja Lawrence. - Aztán visszaérkeztünk az irodába, és már készen volt a kávé és a fánk.
Needhamben, ahol az irodában zuhanyzó található, a személyzet 20 légmatracot hozott be. Sok dolgozó éjszakán át maradt. Találtak ötletes koktélokat, amelyek ötvözték a Red Bull-ot és az 5 órás energiát.
Lawrence szerint soha nem kaptak utasítást az irodában való tartózkodásról - csak általános kérés érkezett a pályára lépésre. Összességében a FareHarbor munkatársainak 90 százaléka július 4-i hétvégén érkezett az irodába, és folytatódott a következő héten is.
'Mindenképpen volt egy FOMO tényező' - mondja Valverde. - Az emberek részesei akartak lenni. Tudták, hogy erről még sokáig fognak beszélni. Volt egy másik betűszó a játékban, mondja Lawrence, és ez lett a cég nem hivatalos mottója: „DWIFT” vagy „Csináljon bármit, amit kibaszott”.
'Ez egyike volt azoknak a dolgoknak, ahol azt mondtuk:' Ezt meg kell tennünk '- mondja Mark Loh, a FareHarbor fiók ügyvezetője, aki lemondta utazását New Hampshire szülővárosába, hogy hétvégén dolgozzon a Needham irodában. - Senki sem volt felkészülve erre a pontos forgatókönyvre, de mindannyian csak azt akartuk tenni, amit tudtunk, és ki akartuk ütni a parkból.
A post mortem.
Tehát mi okozta Zerve ilyen látványos kudarcát - és olyan hirtelen? Valverde-nek van egy elmélete. Szerinte az egész iparágban jól ismert volt, hogy amikor a Zerve megkapta a legutóbbi 20 millió dolláros finanszírozási kört, akkor a jutalék mértékét 10 százalékról 3 százalékra csökkentette, azzal a látszólagos próbálkozással, hogy hatalmas piaci részesedést szerezzen. Nazar, a bálnautazási társaság társalapítója megerősítette, hogy díjai csökkentek. A Zerve fedezte ügyfele hitelkártyadíjait is, amelyek általában 2–2,5 százalék között mozognak - borotva vékony marzsokat hagyva számára sok tranzakciónál.
A Zozi befektetője és Elon Boms igazgatósági tag azt állítja, hogy a Zerve lépése a jutalékok csökkentésére teljesen felesleges volt. Becslése szerint az Egyesült Államokban a több mint 30 000 idegenforgalommal kapcsolatos vállalkozás legalább kétharmada még mindig nem rendelkezik online foglalással. 'Ezen a piacon a legtöbb vállalat jelenleg nem vásárol részvényeket. Nagyon sok hely van a növekedésre - mondja Boms.
Ha kíváncsi arra, hogy a Zerve igazgatósága és befektetői mit gondolhattak arról, hogy a vállalat 100 000 dollárt vesz fel a felvásárlás biztosítása helyett, akkor mi is. De mivel a Zerve-ből senki nem fogja visszaadni a megjegyzés iránti kérelmünket, ezért nem tudunk válaszolni. Inc . két Zerve támogatót - a DFJ Venture és a New Atlantic Ventures - is megkereste, és nem kapott megjegyzést.
hány éves Matt Cornett
Végül a FareHarbor a Zerve 549 ügyfeléből 340-et csattant fel, ami a teljes tranzakciómennyiség közel 90 százalékát tette ki. A FareHarbor, amelynek összbevétele 10 millió dollár volt 2016 júliusáig, az év végére várhatóan megközelíti a 30 millió dollárt. Lawrence szerint az elmúlt 12 hónapban 500 millió dollár tranzakciót dolgozott fel, és a projektek összege meghaladja az 1,5 milliárd dollárt a következő 12 hónapban. Összességében a társaság egy hét leforgása alatt 20 százalékkal növelte üzleti volumenét.
A FareHarbor szerint jelenleg mintegy 3000 ügyfele van - körülbelül annyi, mint két legnagyobb versenytársa együttvéve. A legfelsõ sorra való pillantás azonban azt mutatja, hogy a FareHarbor továbbra is hátrányos helyzetû, kivitelezett munkájával. Forbes Zozi 2014. évi bevételét 118 millió dollárra tette.
'Ebben az iparágban nincsenek parancsikonok' - mondja Valverde. - Bevallom, kerestem őket. Lawrence és Zach. Megemlíti azt is, hogy a FareHarbor szándékosan döntött úgy, hogy nem költenek pénzt olyan dolgokra, mint egy fedett iroda, amely az „indítást” sikítja. 'Sok fiatal gondolkodik bennünk:' Ez egy startup, ez nagyon szórakoztató! Gördeszkák lesznek az irodában. És akkor bejönnek, és nincs semmi a falon és az Ikea összes asztalán.
- Ez nagyvonalú - mondja Lawrence. - Itt Denverben konferenciaasztalként két piknikasztalunk van, amelyeket az Amazon Prime-on rendeltem.
A FareHarbor selejtes, DWIFT mentalitását köszönheti annak az oka, hogy a csapat olyan nagy része hajlandó volt mindent elvetni a vállalat káosz hetében.
És ez nem maradt díjazatlan. Minden alkalmazott pénzbeli bónuszt kapott, amely attól függően változott, hogy mennyi időt töltött az irodában a Z-hét alatt - akár egy hónapos fizetésig. Lawrence arra utal, hogy még több jön.
'Biztos vagyok benne, hogy valamikor lesz július negyedik FareHarbour' - mondja. - Ezt nekünk kell pótolnunk.
Javítás: Ennek a történetnek egy korábbi verziója tévesen jellemezte a FareHarbor fizetésről szóló nyilatkozat hozzárendelését, amely szerint „asztal alatt van”. Az ügyvezető egy kereskedőre hivatkozott, aki ezt a kifejezést használta az üzlet leírására. A korábbi változat tévesnek tartotta Zozi kockázatfinanszírozását; a cég szerint eddig 44 millió dollárt gyűjtött be. Az Inc. frissítette a FareHarbor, valamint Zozi blog- és Twitter-bejegyzéseinek leírását is annak tisztázása érdekében, hogy mindkét vállalat ilyen bejegyzéseket használt a történet oldalának sugárzásához. Az Inc.com elnézést kér a hibákért.
