Lehet, hogy nem veszi észre, de karrierje legkritikusabb szakaszai az értékesítést jelentik. Akár terméket, akár szolgáltatást ad el vevőnek, ötletet vagy tervet vezetésének, befektetőinek, vagy önmagát a munkáltatónak, az eladási képessége hatalmas szerepet játszik a sikerben.
Sajnos a legtöbb ember nem az értékesítési génnel született. Nem csak, az eladásnak van egyfajta rossz képviselője. Emlékszem, elmondtam szüleimnek, hogy egy évtizedes mérnöki menedzsment után tervezem az értékesítésre való áttérést. Kezdetben holt csend volt a telefonban. Aztán apám azt mondta: - Úgy érted, mint egy autókereskedő?
Visszatekintve ez egész karrierem legjobb mozdulatának bizonyult. Az értékesítés megtanított másokkal való kapcsolattartásra, ötletre juttatásukra, tárgyalásokra és lezárásra. Mindezt jól hasznosítottam vezetői és vezetői tanácsadásom során. Te is tudod.
Négy alapvető fogalmat kell megértenie, hogy bárkit bárkinek eladhasson. Tanuld meg őket, gyakorold őket, és mindenekelőtt tedd egyedivé a sajátodat azzal, hogy meghatározod, hogyan lehet a legjobban integrálni őket a DNS-be, a saját helyzetedbe és az elérni kívánt célokba. Kiakadtál? Jó. Ez volt az ötlet.
Csináld meg a házi feladatodat.
Ismerje meg ügyfelét, érdekelt felét, közönségét, annak, akinek árul. Ismerje szerepüket, felelősségüket és céljaikat. Értsen meg minél többet arról, ami nekik szól. Ismerje meg versenyét, valamint az összes lehetséges kifogást és akadályt, amellyel szembesülhet.
Ugyanilyen fontos: tudd meg, amit el akarsz adni. Hidegen tudja. Legyen szó ötletről, termékről, tervről, bármi másról, ismerje kívül-belül. És kétségtelen, hogy jobban tudja, mint bárki más, különösen azok, akiknek árul.
milyen magas melissa francis
Nincs annál rosszabb, mint hogy egy ügyfél, a főnököd vagy a virtuális személyiség elvert téged, mert nem csináltad meg a házi feladataidat, és elpazaroltad az idejét. Ott már voltam. Vedd el tőlem; nagyon szívás. És megcsókolhatja ezt a kilátást, néha végleg.
Kérdezz és hallgass.
Igen, tudom, hogy megcsináltad a házi feladatodat, és most már tudod ezeket a dolgokat. Annyira felkészült és szenvedélyes vagy, hogy kicsit szaggatsz, hogy kijuss. Ne. Itt van miért. Ha ezt megteszi, azt kockáztatja, hogy rosszul találkozik. Nyomuló. Mintha mindez rólad szólna. Nem rólad szól. Az emberekről szól, akik veled szemben vannak az asztalnál. Szükségeikről és céljaikról szól.
Tehát kérdezd meg. Kérdezd meg, hogyan tudsz segíteni nekik. Kérdezd meg, mi a céljuk. Kérdezd meg, mi az aggodalmuk. Akkor hallgass. Tegyen fel vezető kérdéseket, és hallgasson még egyet. Addig hallgasson, amíg elég egyértelműen meg nem értette a teljes képet.
Nem, ne borzold őket. Néha hallgat egy keveset, ad egy keveset és előre-hátra megy néhány találkozóra. Rendben van. Rugalmas akar lenni, és nem akar nyomulni. Csak nézd meg, talál-e módot arra, hogy előbb beszéljenek. Az információ hatalom.
Figyelj arra is, ami igazán és valóban számít nekik. Lehet, hogy sokat mondanak, de ha valóban hallgatsz, meglátod, hogy mi van valójában számukra, mi motiválja őket és milyen akadályokat kell leküzdened. Olyan, mintha egy anyát repesztenék. Nyers erő, és csak apró dióhúsdarabok és héjak vannak. De ha megtalálja a megfelelő helyet, és a megfelelő módon teszi, akkor tisztán nyílik. Ez egy szép dolog. Ugyanez a helyzet az értékesítésben is.
Készítsen valódi kapcsolatot.
Ha van a világ legnagyobb terméke vagy ötlete, az remek, biztos vagyok benne, hogy odakint meg fog ölni. Ha nem, akkor tudd meg: Minden üzleti tranzakció valódi kapcsolatot jelent az egyének között. Nem mindig mély kapcsolat, de mégis kapcsolat.
Ahhoz, hogy kapcsolatba lépj emberekkel, meg kell magyaráznod a dolgokat úgy, hogy azok visszhangzanak. Ha elvégezte a házi feladatát, megfelelő kérdéseket tett fel és figyelmesen meghallgatta, akkor tudnia kell, mit keresnek, hogyan lehet legyőzni az aggodalmaikat és kielégíteni az igényeiket.
A legjobb módszer erre két dolog: valóban kapcsolatba lépni a személlyel és kommunikálni olyan anekdoták és analógiák segítségével, amelyek átvágják és visszhangozzák őket. Ez azért van, mert az embereket nem csak a logika és az információ motiválja, hanem az érzelmi és elsődleges szükségletek is.
Emberek mint hogy hallhasson ötletekről, funkciókról és teljesítményről. Ők szükség hogy még többet hallhasson az előnyökről és azok hasznáról. De amikor mindez elmondható és megtörtént, és ők maguk döntenek, ez érzelmi kapcsolat a történetekkel és azokkal az emberekkel, akikre emlékezni fognak. És ez fogja őket motiválni arra, hogy ezt tegyék.
Tudd, kinek az oldalán állsz.
Ez egy nehéz koncepció, amelyet az emberek megértenek, de kulcsfontosságú, ezért figyeljetek oda. Lehet, hogy valakivel szemben ülsz, fizikailag szemben vele, de a valóságban ugyanazon az oldalon állsz. Minél hamarabb belemegy ebbe a gondolkodásmódba, annál hamarabb megköti az üzleteket.
Látja, a legtöbb embernek rossz az értékesítése. Bizonyos értelemben valóban az ügyfél vagy annak dolgozik, akinek árul. Ez azért van, mert az Ön feladata megérteni és kiszolgálni az igényeiket. Hogy segítsen nekik elérni céljaikat. Ez a te feladatod. Ez azt jelenti, hogy nekik dolgozol.
És tudod mit? Ügyfeleinek ezt tudnia kell. Hogy ott vagy, hogy segítsen nekik elérni céljaikat. Hogy partnerek vagytok. Hogy hajlandó hegyeket mozgatni értük. És gyakran ezt kell tennie, hogy létrejöjjön az üzlet.
Igaz még a nagyvállalatoknál is. Az értékesítési szervezet az ügyfélvédő. A vezetői értekezleteken az értékesítési vezető képviseli az ügyfélkört. Igen, természetesen egy értékesítési alelnök dolgozik a cégénél, de ha nem ő a belső bajnok az ügyfelek igényeinek kielégítésében, garantálom, hogy ezeket az igényeket nem fogjuk kielégíteni.
És képzeld csak? Amikor az emberek megkapják az ön valódi vágyát és képességét, hogy átugorjon bármilyen karikát, hogy elősegítse sikereiket, az mindennél jobban segít az ügyletek lebonyolításában. Így leszel sikeres. Meggyőzve másokat arról, hogy sikerrel tudsz és sikerre fogod vinni őket -, majd megcsinálva.
