Klasszikus jelenetpár. Leonardo DiCaprio, a volt tőzsdeügynök, Jordan Belfort játékosa T ő a Wall Street farkasa , kivesz egy tollat a zsebéből, és felhívja a vezető értékesítési vezetőket, hogy adják el neki azt a tollat.
Valódi kihívásnak tűnik minden értékesítési szakember számára, az a fajta kérdés, amely elválaszthatja a valódi értékesítőt azoktól, akik soha nem fogják elérni a célkitűzéseiket. Nem meglepő, hogy ez egy olyan technika, amelyet az egész országban alkalmazottak felvétele alkalmaztak. Miért próbálja meg kitalálni egy kemény interjú kérdését, amikor Martin Scorsese éppen átnyújtotta?
kókusz jég t nettó érték
Még mindig jó kérdés, nem azért, mert nehéz, hanem azért, mert könnyű, és ha leendő alkalmazottja nem tudja a választ, akkor valószínűleg nem ismeri az értékesítés alapjait.
Egy egyszerű trükkről van szó.
Ismernie kell a vevőt.
Belfort, aki most motivációs előadó, maga magyarázta el. Ha el akarja adni a tollat, kérdéseket tesz fel a vevőnek. Megkérdezed tőle, hogy mióta keres tollat, miért akar tollat, mit jelent számára a toll birtoklása. Ha egy potenciális bérlő kérdéseket kezd feltenni ahelyett, hogy a toll USP-jét keresné, biztos lehet benne, hogy tudja, mit csinál.
Ez nem új trükk. Az első értékesítési előadó, akit valaha láttam, Zig Ziglar volt, és senki sem tudott többet az értékesítésről és a sikerről, mint ő. Van egy történet arról, hogy Ziglar interjút készített Johnny Carson:
Carson az íróasztal hamutartójára mutat és így szól: - Azt mondják, te vagy a világ legnagyobb eladója. Adja el nekem ezt a hamutartót.
Ziglar egy pillanatig gondolkodik, és így válaszol: 'Mielőtt ezt megtehetném, tudnom kell, miért akarod a hamutartót.'
Carson a hamutartóra néz. - Azt hiszem, jól elkészítették, nagyon szépnek tűnik, és jó hamutartó.
- Rendben - mondja Ziglar -, de el kell mondanod, hogy szerinted mit ér neked.
laurence fishburne nettó értéke 2016
- Nem tudom - mondja Carson. - Azt hiszem, 20 dollár jó lenne.
Ziglar elmosolyodik. - Eladva - mondja.
A gyakorlatban a hangmagasságok ritkán mennek ilyen könnyen, és amikor elad, akkor egy kicsit több munkát kell végeznie.
Tehát a következő lépés, miután elegendő kérdést tett fel a vevő megismeréséhez, az érzelmi kötődés kialakítása. Ezt megteheti egy történettel.
Felhívhatja a figyelmet arra, hogy amikor az elnökök aláírják a szerződéseket, minden aláírásukhoz más tollat használnak, és átadják a tollat azoknak az embereknek, akik segítettek a szerződés megvalósításában. A tollból ajándéktárgy lesz. Történelmi pillanatra emlékezteti őket.
Ugyanez igaz a tollra, amelyet az interjúalany elad a kérdezőnek. Ez nem csak egy toll. Ez a toll, amellyel a kérdező aláírta az utolsó üzletét és építette vállalkozását. A toll olcsó, de az emlékek ... olcsón kaphatók.
Nem számít, mit árul; ismernie kell a vevőt, és olyan történetet kell adnia neki, amely érzelmi kötődést épít a termékhez. Ez nem egy nagy trükk, és a mai értékesítési csatornák minden eddiginél könnyebbé tették ennek a kihívásnak a teljesítését ... még akkor is, ha csak golyóstollat árul.
