Marketing Juggernaut építése

Clyde Wilson, aki 14 éves tereprendező vállalkozással rendelkezik a vax-i Bracey-ben, nem sokat tudott az Aquascape Designs Inc.-ről egészen tavaly januárig, amikor felesége ragaszkodott hozzá, hogy részt vegyen egy kétnapos szemináriumon a közeli városban. Oka egyenes volt: félt. Cégük annyi pénzt veszített 2002-ben, hogy 65 000 dollárt kellett kölcsönkérniük, hogy átvészeljék a telet. Egyértelműen valami mást kellett tenniük, és az Aquascape, amely tóépítési kellékeket tervez és értékesít, szemináriumát népszerűsítette, hogy a tájrendezők megtanulják, hogyan lehet sikeres a tószakmában. Függetlenül attól, hogy a tóépítés bizonyult-e üdvösségüknek, Mrs. Wilson remélte, hogy férje jövedelmező ötleteket fog felvenni.

A szeminárium második napján volt Wilson kinyilatkoztatása. Ez egy egyszerű képlet formájában jött létre, amellyel kitalálhatta, mennyi időbe telik az üzleti tevékenysége, hogy az adott évben elérje a megtakarítási pontot (lásd: „Jó úton jársz-e a nyereség eléréséhez?” 67. oldal). Amint hazaért, Wilson és felesége bekapcsolta a számukat, és felfedezték, hogy 2003-ban 540 napra lesz szükségük a megszakadáshoz. - Omigod - gondolta Wilson - megszüntetjük az üzletünket. De a képlet reményt is adott számára - azáltal, hogy jobban tudatosította a bruttó árrést. Az árak egyértelműen túl alacsonyak voltak. Például egy 300 dolláros gyepvágási szerződésnek 400 dollárnak kellett volna lennie; a mulcs szállítására vonatkozó 50 dolláros szerződésnek 150 dollárnak kellett volna lennie. Tehát emelte az árfolyamokat, és a legtöbb ügyfél panasz nélkül fizetett nekik. Júliusban Wilson felesége visszaküldte az iskolába, ezúttal az Aquascape harmadik éves tóiskolájára, St. Charles-ba (Ill.). Addigra 6% -ról 35% -ra javította az általános bruttó fedezetet, és jó úton volt, hogy megtörje még augusztus 10-ig. A Pond College-ban nem vesztette el az idejét, amikor felkutatta Greg Wittstockot, az Aquascape 33 éves alapítóját, tulajdonosát és vezérigazgatóját. Wilson csak köszönetet akart mondani a férfinak. - Ha nem mentem volna el arra a szemináriumra - mondta Wilson a Wittstocknak ​​-, ma nem lennék itt. Kint lennék állást keresni.

A lehetőségek nem ismeri a tóipart. Lehet, hogy nem is tudja, hogy létezik. De létezik, az éves 1,4 milliárd dolláros árbevétel növekszik, és mozgatórugója a Wittstock cég 1990-ben indult, amikor még egyetemi hallgató volt az Ohio Állami Egyetemen. Ma az Aquascape 130 alkalmazottal, 35 000 ügyféllel és 44 millió dollár éves értékesítéssel rendelkezik. Háromszor szerepelt az Inc. 500 listáján, és tavait az Egyesült Államok és Kanada egész területén, valamint Európa és Dél-Amerika egyes részein telepítették. A legfontosabb, hogy hűséges ügyfelekből álló sereget épített - főleg független tájépítési vállalkozókat és tóellátási disztribútorokat -, akik minden júliusban összegyűlnek a társaság székhelyéhez közeli üdülőhelyen, Bataviában, Ill., Hogy tanuljanak, kapcsolatba lépjenek és megünnepeljék az örömöt. tavak. Az idei esemény egy héten át tartó, Pond-erosa nevű extravagancia volt - nem tévesztendő össze a Pondapaloozával, az ipari szakkiállítással, amely két héttel később Atlantában került megrendezésre -, és magában foglalta mind a Tó Főiskolát, mind a 11. évi tavak felvonulását.

A tavak az Aquascape tömeg számára valójában több, mint üzlet. Szenvedély és elhívás, és senki sem rajong rajtuk jobban, mint Wittstock, akit más néven tó srácnak hívnak - ez a név védjegye -, és aki intenzív, atlétikus, közismerten ingatag, teljesen leleményes előbbi hátvéd az állami bajnok középiskolás labdarúgó-válogatottnál. 'Az a filozófiám, hogy mindenki tavat akar' - mondja. - Sokan még csak nem tudják.

Ezt a helyzetet kívánja orvosolni. Az egyik jelenlegi projektje a tó kioszkok elhelyezését jelenti az ország egész területén található bevásárlóközpontokban. Prototípust mutatott be az idei Pond College-ban. - Hogy lehet a balekról, mi? - kérdezte az összegyűlt tömegtől, és inkább kinézett és úgy hangzott, mint egy benőtt Bart Simpson, mint egy iparágát forradalmasító cég vezérigazgatója. - Gondolod, hogy ezzel tavakat vehetünk a mainstreambe? Nevelni fogjuk a tömegeket, ember! Ez az a félelmetesen klassz a bevásárlóközpontokban!

Nagyjából a Wittstock alkalmazottai osztoznak a lelkesedésében, és ügyfelei tisztelik őt. De bármennyire is elkötelezett hívei, Wittstock félelem és utálat tárgya az ipar többi részén, ahol az emberek tó náciként emlegetik, cégét „Sötét Oldalnak” hívják, az Aquascape birodalmat pedig kultuszszerű jelenség. 'Nagyon önző, rendkívül agresszív, és hihetetlenül toleráns a sajátjától eltérő nézetekkel szemben' - mondja egyik iparági ellenfele. - Az üzletet háborúnak tekinti. Saját társaságában zsarnok, mégis hűséges hívei vannak. Ez a kultikus szempont. Wittstockot még apja, Gary is elkerüli, aki korábban a társa volt, és most a versenytársa.

Az ellenségeskedés egy része az Aquascape ellentmondásos tóépítési módszertanához kapcsolódik, amelynek célja egy olyan természetes ökorendszer létrehozása, amely tisztán tartja a vizet vegyszerek vagy ultraibolya fény használata nélkül. Amikor Wittstock az 1990-es évek közepén agresszív módon kezdte forgalmazni a rendszert, hackeket vetett fel az iparban, mert megközelítése megsértette a hagyományos tóépítés számos szabályát. Wittstock válaszul azt sugallta, hogy más tóépítési technikák hirdetői legjobb esetben debilek voltak, akik nem tudták, mit csinálnak, vagy a legrosszabb esetben sarlatánok, akik letépik az ügyfeleiket. Ez nem ment túl jól a kis, kollegiális tavak világában, ahol az emberek mély meggyőződésben vannak például arról, hogy egy japán koi hal inkább kavicsos vagy cementes feneket szeret-e.

A félelem szintén fontos tényező - különösen most, amikor az Aquascape túllépett a vállalkozók által épített tavak eredeti résén, és elkezdte megcélozni azokat a barkácsolókat, akik a piac több mint 85% -át képviselik. A felszínen a két piaci szegmens nagyon különbözik, legalábbis árképzési szempontból. A vállalkozók által épített tavak körülbelül 3500 dollárért indulnak egy kis háztáji munkáért, és több mint 500 000 dollárig terjedhetnek egy két hektáros kereskedelmi projektben, ahol lépcsőzetes vízesések lépnek medencékbe. A 'csináld magad' tót készletek viszont akár 200 dollárért is eladhatók. De senki sem becsüli alá Wittstock azon képességét, hogy az utóbbi piacért megtegye azt, amit az előbbinek tett. 'Az Aquascape marketing juggernauttá vált' - mondja Steve Stroupe, ipari tanácsadó és független értékesítési képviselő, valamint a tóvilág azon kevés emberének egyike, aki személyes és üzleti kapcsolatokat ápol a különböző frakciókkal. 'Greg olyan hiperkompetenciális környezetet teremt, hogy csak a legerősebbek maradnak életben.'

Az érdekes rész az, hogy hogyan csinálta. Gyakorlatilag az Aquascape marketingje magában foglalja más emberek - és más vállalatok - megtanítását arra, hogyan lehet pénzt keresni a tóüzletekben. Valójában az egész szervezet úgy van felállítva, hogy az ügyfeleknek bármilyen információt, oktatást, termékeket, marketing anyagokat és technikai támogatást nyújtson, amelyekre szüksége van ahhoz, hogy saját sikeres vállalkozása legyen. Igaz, Wittstock motívumai alig önzetlenek - mint bármelyik beszállító, az Aquascape is kiemelkedő haszonélvezője az ügyfelek sikerének -, de a vállalat rendkívüli erőfeszítéseket tesz annak biztosítására, hogy a vállalkozók, kertészeti központok és nagykereskedők keresettel működjenek nyereség a tavaknál.

- Szeretné tudni, mi ez? Wittstock megkérdezte hallgatóságát a Tó Főiskolán. 'Franchise-üzlet vagyunk franchise-díj nélkül.' Pontosabban: az Aquascape franchise-üzlet franchise-megállapodás nélkül. A vállalkozóknak nincs jogi kötelezettségük az Aquascape tóépítő anyagok felhasználására, amelyeken a társaság pénzt keres. Míg az Aquascape szemináriumait, folyóiratait, könyveit, videóit és marketing anyagait felszámolja, ezek nem jelentenek nagyobb profitforrást. De mi akadályozhatja meg a vállalkozókat abban, hogy kihasználják a képzési programokat, majd olcsóbb tóeszközöket vásároljanak az Aquascape egyik versenytársától? A válasz: semmi - vagy legalábbis semmi kötelező érvényű szerződés formájában. Néhány tóépítő valójában elmegy a szemináriumokra, megveszi a könyveket és videókat, felhasználja a marketing anyagokat, és másutt vásárolja meg a nagyjegyű tárgyakat. Ezek az emberek azonban kifejezetten kisebbséghez tartoznak, és hibáiknak nem volt észrevehető hatása az Aquascape meteorikus növekedésére.

Nyilvánvaló, hogy Wittstock kitalált valamit a marketingről az információs korszakban, és nem kell a tószakmában tevékenykednie, hogy kíváncsi legyen, mi ez.

'Ha motivált alkalmazottakat szeretnél magad mögött tartani' - mondja Wittstock a szeminárium közönségének -, nincs jobb módszer, mint megtanítani nekik a pénzügyeket.

Lassan téli nap az észak-amerikai Raleigh-ben mintegy 20 tájvállalkozó gyűlt össze a szálloda konferenciatermében egy kétnapos tanfolyamra a tóépítésben. Ez a munkamenet a megtérülés elemzésének és az információk megosztásának fontosságára összpontosít az alkalmazottakkal. A szeminárium vezetője Ed Beaulieu (ejtsd: buh-LOO), egy tóépítő zoológus, aki az Aquascape építési alelnöke. Karcsú és nyugodt, borotvált fejű, bajuszos és kecskeszakállú fickó végigvezeti a csoportot a megtérülés kiszámításának folyamatán, és elmagyarázza azt az energizáló hatást, amelyet a számok ismerete gyakorolt ​​a munkatársai tagjaira.

Greg Wittstock csendesen ül a hátsó sorban, hallgat, figyel. Ezeket a foglalkozásokat ő maga vezette, bár akkoriban mások voltak, inkább a tóépítésre és kevésbé az üzletre koncentráltak. Az első turnét 1996-ban tette meg, az ország 19 városát érte el. A következő évben összesen 43 városra, egy évvel később pedig 57-re emelkedett. 1998-ban három egyenes hónapig úton volt, titokban szerette, miközben titokban panaszkodott menyasszonyának, Carlának, aki azt akarta, hogy álljon meg. Miután összeházasodtak, Wittstock átadta a túrákat a társaság többi emberének. De még mindig időnként megjelenik, és láthatja, ahogy a visszavágó vágy birkózik.

Most, Raleigh-ben, kiszáll a székéből, és sétálni kezd. Amikor újra leül, ő az első sorban. Amint Beaulieu befejezi bemutatóját, Wittstock úgy dönt, hogy kihívja a közönséget. 'Szeretném tudni, hogyan fogja mindezt alkalmazni' - mondja. - Hányan fogtok visszamenni és megosztani ezt azokkal az emberekkel, akik nálatok dolgoznak? Három vagy négy kéz emelkedik. Beaulieu rámutat, hogy a könyvek kinyitása nem azt jelenti, hogy az alkalmazottakkal egyéni fizetésről kell beszélni. - Igen, megteheti - vág közbe Wittstock. - Megkérdezheti tőlük: „Mennyit szeretne keresni?” Évi 40 000 dollár? Nincs mit. Csak további 300 000 dollár eladást kell teljesítenünk .... És talán elkezdenek mondani ötleteket: 'Így csökkenthetjük a kiadások 2% -át.' Az arca fel van világítva. Az ujjával szúrja a levegőt. 'És képzeld csak? Kaboom! Úgy gondolkodnak, mint a tulajdonosok!

Minden szem rá van szegezve. A teste feszült. Kezét tenyérrel felfelé nyújtja, ujjait felemeli és megfeszíti, mintha szó szerint megragadná a szobában tartózkodó emberek figyelmét. - Gondoljon az ezzel kapcsolatos kérdéseire ... mert megtettük, ember! Láttam, milyen erővel bír az alkalmazottainkkal!

Wittstock hátradől, Beaulieu pedig arról kezd beszélni, hogyan használja legénységével a megtérülési képletet. - Meséljen nekik a felvételről - mondja Wittstock. Beaulieu elmagyarázza, hogy a legénység hogyan használja a képletet annak eldöntésére, hogy további embereket vesz-e fel. - És akkor szavaznak! mondja Wittstock. - Az alkalmazottak szavaznak! Meg tudják hozni a döntést, mondja Beaulieu, mert tudják, hány további tavat kell majd megépíteniük egy további ember költségeinek fedezésére.

- És mi történt korábban? - kérdezi Wittstock, és újra felemelkedik a székről. - Minden alkalmazott azt mondta: 'Túl vagyunk túlterhelve. Béreljen fel valakit. Valaki más felvétele befolyásolja a fizetését? Biztos, mert csak annyi mindent lehet megkerülni. De vajon így gondolták? Tehát most ezzel jobb belépést kap? Kevesebbet panaszkodnak? Értékes ez számodra? A motivált alkalmazottakat nehéz megtalálni? Ha motivált alkalmazottait szeretné tartani, nincs jobb módszer, mint megtanítani nekik az anyagiakat. Mert hirtelen nem vagy szélhámos! Mindenki ugyanazon csapat tagja!

jason carroll kapcsolódó Larry Carroll

Wittstock nem mindig volt annyira rajong a számok iránt. Végül is vállalkozóként indult, és - mint a legtöbb vállalkozó - hagyta, hogy valaki más kezelje a pénzügyeket. Ezután 2000-ben részt vett egy színházi tanácsadó, Charles Vander Kooi, a tájipar tanácsadója által tartott szemináriumon, amely arról beszélt, hogy az emberek hibákat követnek el költségeik becslésében, és az ebből adódó problémákat. Példaként hozta fel, hogy egy hófúvó cég 50 dollárt számít fel egy olyan munkáért, amely a vállalkozás számára ténylegesen 60 dollárba került, mire a rezsiköltségeket figyelembe vették.

Vander Kooi beszéde ütközött Wittstock-tal. Felrúgta az ötletet a társaság többi emberével, és végül saját megközelítéssel álltak elő a megtérülés elemzéséhez, amely elég egyszerű ahhoz, hogy a tóépítő személyzet könnyen megérthesse őket. A rendszer többek között lehetővé tette az alkalmazottak számára, hogy kitalálják, hány tavat kell megépíteniük hetente, hogy elérjék a töréspontjukat egy adott időpontig. A nyereség után minden értékesítési dollár egy része nettó nyereségre megy, és Wittstock beleegyezett abba, hogy ezt a részt felosztja a vállalat és a személyzet tagjai között, ami azt jelenti, hogy minden alkalmazott pénzügyi haszonnal állt elő, ha a lehető leghamarabb elérte a fedezetet.

Egyik napról a másikra a személyzet pszichológiája átalakult. Az alkalmazottak jobban gondozni kezdték a berendezéseket, és megbizonyosodtak arról, hogy minden megvan, amire szükségük van, amikor megjelennek egy munkahelyen. Közben a morál szárnyalt. Brian Helfrich, az elöljáró beismeri, hogy azon gondolkodott, hogy elhagyja az Aquascapét, hogy saját tóépítési vállalkozásba kezdjen, amíg meg nem kapja a pénzügyi üzenetet. 'Ez az egyetlen dolog, amely teljesen megváltoztatta az Aquascape és minden más vállalat szemléletét' - mondja.

Bármennyire is hatékony volt a megtérülési képlet, Wittstock és Beaulieu csak tavaly gondoltak arra, hogy felvegyék a szemináriumi tantervbe, miután az Aquascape legnagyobb vásárlója problémába ütközött számláinak kifizetésében. Beaulieu megpróbálta segíteni az ügyfelet a pénzügyeinek rendezésében, és gyorsan rájött, hogy a tók értékesítése terén is alig tör el, annak ellenére, hogy a bruttó fedezet meghaladja a 40% -ot. Nyilvánvaló, hogy a tulajdonosnak, bár jó eladónak volt, fogalma sem volt arról, hogyan lehetne biztosítani, hogy cége nyereséget szerezzen.

Ez a felfedezés Wittstock, Beaulieu és az ügyfelek képzésében és oktatásában részt vevő többi ember felébresztése volt. Ha a legjobb vásárlójuk - egy olyan cég, amelyet példaképként tartottak fenn - nem tudnák, hogyan lehet pénzt keresni, mi lesz a piac többi részével? Úgy döntöttek, hogy egy napról kettőre bővítik a szemináriumot, és tartalmazzák az alapvető üzleti képzést, de az oktatók első próbálkozása az anyagtanításban főleg azért történt, mert túl sokat próbáltak megtenni. Ezt követően megállapodtak abban, hogy egyszerűsíteniük kell a pénzügyi információkat, és a megtérülési képletre kell összpontosítaniuk. A következő szemináriumon bemutatott egyszerűsített program azonnali sikert aratott. Arra a felkérésre, hogy nevezze meg kedvenc programrészét, az egyik vállalkozó egy megjegyzési kártyára írta: „Pénzügyek. A megtérülési koncepció. Azta! A szemem nyitva van. És a legkevésbé kedvelt? „Pénzügyek. Az elvesztegetett idő és pénz mennyiségére gondolva.

Wittstock szereti megmagyarázni az Aquascape sikerét azzal, hogy: 'Mi tó srácok vagyunk, nem mérnökök.' A megjegyzés egy nem túl finom elcsúsztatás az apja, egy mérnök felé, de több mint egy kern igazságot tartalmaz. Wittstock számára a termékek másodlagosak, a cél elérésének eszközei. A tó a lényeg, és az Aquascape jellemzője az volt, hogy képes egyszerűsíteni az üzleti tevékenység minden aspektusát - a pénzügyi irányítástól az építkezésig. A Wittstock egyszerűbbé teheti a folyamatot, annál könnyebben követik az utasításokat az emberek, vagyis több tó épül.

Wittstock már sok egyszerűsítést végzett, mire az 1990-es évek közepén bevezette tóépítő rendszerét. Állításával állítása szerint egy vállalkozó egy nap alatt megépíthet egy tavat, amelynek felszerelése mások számára három hétig tartott. Rendszerének középpontjában - amely azóta sem változott sokat - ezt nevezi 20/20 szabálynak. Bármely méretű tó, állítása szerint, ugyanazzal a 20 alkatrésszel építhető fel, ugyanabban a 20 lépésben. Az alkatrészek a vízesés körüli kövektől kezdve a rugalmas műanyag cső szűrőhöz való rögzítéséhez szükséges ragasztóig mindent tartalmaznak. A lépések a „Tó területének megjelölése” és a „Fizetés” feliratig futnak. Minden ott van, és mindig ugyanaz. Az biztos, hogy az alkotóelemek mérete tavonként változik; a különböző tavak eltérő kialakításúak lesznek, a tér földrajzán és a tó tulajdonosának vágyai alapján; és az összetett tavak építése több időt vesz igénybe, mint az egyszerű tavak. De a folyamat nem változik, mondja Wittstock, és a szükséges terméktípusok sem.

A 20/20-as szabály az Aquascape egyik legradikálisabb újítása volt. A kritikusok azt állították, hogy Wittstock olcsóbbá teszi a tóépítés művészetét, összeszerelő vonallá, süti-vágó folyamattá változtatja, és a minőségre áldozza a profitot. Erősen cáfolta, hogy rendszere a minőséget rontotta volna. Épp ellenkezőleg, szerinte a professzionálisan, az Aquascape elvei szerint, kiváló minőségű anyagokat felhasználva épített tavak felülmúlják a többieket - természetesebb megjelenésűek, esztétikusabbak, tartósabbak, könnyebben karbantarthatók, jobbak a környezet számára.

Nem értett azonban egyet azzal, hogy megközelítése jövedelmezőbb, vagy hogy futószalagos. Valójában a tavakért tette, amit Ray Kroc a hamburgerekért, Henry Ford pedig az autókért. De Wittstock ragaszkodott hozzá, hogy a tóépítés rendszerezésével az Aquascape lehetővé tette a tóépítő számára, hogy több pénzt keressen és kreatívabb legyen. Az artisztika a tó kialakításával és kivitelezésének minőségével volt összefüggésben, nem pedig a kivitelezéséhez szükséges lépésekkel.

A vízi kertészkedő veteránok számára sok volt a lenyelés, főleg egy dühös 25 éves gyerektől származott, de Wittstock ismerte a tavakat. 12 éves kora óta készítette őket. Az első egy lyuk volt a földön a családja otthona mögött, Wheatonban, Illinoisban, Chicagótól nyugatra. Ezt a tavat hamarosan egy bonyolultabb beton váltotta fel, amelyet az apjával épített. Az évek múlásával ketten folytatták a munkát a tavon, minden nyáron átdolgozták, szűréssel, szivattyúkkal és építési technikákkal kísérleteztek, míg végül, 1990-ben, majdnem rendbe jöttek.

Azon a nyáron Wittstock is gondolkodni kezdett az elágazáson. Nemrég fejezte be másodéves éveit Ohio államban, és nyári munkát végzett az Union Carbide leányvállalatánál, ahol édesapja mérnök volt. Egy délután azt mondja, hazafelé hajtott, és azon töprengett, milyen nyomorúságos a munkája, és azon gondolkodott, mit tehetne még, ha egy gondolat pattanott a fejébe: Mi a helyzet a tóépítő vállalkozás megalapításával? Mindenki, aki látta a Wittstocksi tavacskát, akart egyet - a postás, az UPS srác, a szomszédok. Elmesélte szüleinek a tervét. - Azt mondta: - Senki sem épít tavat, mint én. Csak egy talicskára, egy lapátra és egy erős hátra van szükségem - mondja az édesanyja, Lauri. - És neki is volt neve. Aquascape Designs néven akarta nevezni. Karácsonyra szülei adták neki a talicskát és a lapátot.

Wittstock a következő nyáron vállalkozott, szolgáltatásait úgy reklámozta, hogy apróhirdetéseket tett újságokba, és névjegykártyákat hagyott a sziklaudvarokon. Levelet is írt a Chicago Tribune . A válasz egy évvel később, '92 nyarán érkezett, amikor az újság egyik szabadúszó írója felhívott. Addigra már 17 tavat épített és volt egy csekély megrendelés, de nagyon vágyott a nyilvánosságra. A cikk augusztus 2-án, vasárnap jelent meg a Tribune Tempo rovatának címlapján - és Wittstock telefonja elkezdett csengeni. Mindent elmondva, a cikk felszámolta a 81 tó megrendelését. Hirtelen lefoglalták a szezon hátralévő részére és a következő évre is.

Wittstock már nem tudta egyedül kezelni az üzletet. Nappal tavakat épített, értékesítési hívásokat kezdeményezett, tóalkatrészeket sorakoztatott, és éjszaka más munkákat végzett. Amint megtörtént, apja, Gary Wittstock állt rendelkezésre. Addigra elhagyta az Union Carbide-ot, és saját mérnöki tanácsadói vállalkozást indított, ami nem ment jól. Szeptemberben az Aquascape-nál kezdett dolgozni.

Hogy pontosan ki mit tett, manapság vita tárgya. Úgy tűnik, hogy Gary elsősorban az értékesítéssel, az adminisztrációval és a mérnöki munkával foglalkozott, míg Greg a tóépítéssel foglalkozott. Az építési idő csökkentésének módjait kezdte keresni - például az összes alkatrészt a helyszínen volt a munka kezdetén, vagy például a cső lefektetésével a tó ásása előtt, így a lyukból származó szennyeződést el kellett távolítani. csak egyszer lapátolt, nem kétszer. Ilyen hatékonyságból jött a 20/20 szabály és az egynapos tóépítési módszertan. Első művezetőjét is felbérelte, hogy együtt dolgozzon legénységével és nélküle tókat építsen.

De csak '93 őszén kezdte meglátni a vállalkozás valódi lehetőségeit. Édesanyja - egy angol tanárból lett vállalati képzési tanácsadó - arra szólította fel, hogy beszéljen egy volt kollégájával, aki Arthur Andersennél dolgozott az ohiói Columbusban, ahol Greg még mindig befejezte az egyetemi diplomáját. Ketten elkezdtek beszélni az Aquascape erősségeiről, és gyorsan nullázták Wittstock saját, kézműves tudását a tóépítésről. A tanácsadó arra biztatta, hogy bővítse látókörét, gondolkodjon a tömegek elérésén. A franchise nyilvánvaló lehetőség volt. Wittstock megpróbált franchise-egységet felállítani Columbuson, de hat hónap tárgyalás után az üzlet elbukott. Csalódott és csalódott, úgy döntött, hogy megfeledkezik a franchise-ról, és a virágzó chicagói vállalkozásra összpontosít.

'Az Aquascape visszamondási politikája egyszerű: nem lesznek utólagos megrendelések. Ha előfordul, akkor az épület előtti zászló félszemélyzetre süllyed.

De nem hagyta abba a tömegeket, és 1994-ben egy nap azt mondta, hogy megkapta a választ. Szóval mi lenne, ha nem tudná eladni tudását franchise-on keresztül? Miért ne adná csak el? Hírlevelek és katalógusok segítségével megtanította a tájépítõket arra, amit tudott, és eladta nekik azokat a termékeket, amelyekre szükségük volt önállóan.

Ebből a vízkeresztből egy teljesen új Aquascape alakult ki, de ez eltartott pár évig. Az átmenet bonyolultabbá vált Wittstock és apja között, akik 1993 áprilisában 50-50 partnerévé váltak. Ez akkor úgy tűnt, hogy ésszerű volt megosztani a tőkét közöttük. Ketten több mint 10 éve készítettek együtt tavakat. A múltban ráadásul jól kijöttek. 'Soha nem harcoltam apám felnövésével' - mondja Greg. - Itt nem beszélhettünk harc nélkül.

Egy szinten ez személyiségek összecsapása volt. Poláris ellentétek voltak. 'Gary nagyon részletorientált' - mondja Lauri Wittstock. - Greg vállalkozó. Természetesen minden vállalkozásnak szüksége van ezeknek a tulajdonságoknak a kombinációjára, és az emberek, akik rendelkeznek velük, nem feltétlenül vezetik egymást őrülten, de - ahogy telt az idő - Gary és Greg egyre inkább egymás torkán álltak. 'Mérnök, és mindig mindent túltervezett' - mondja Greg. - Az ügyletem KISS - Mondd egyszerűen, hülyén ... Ed [Beaulieu] és én akkoriban építkezéseket folytattunk. Terveznénk egy szűrőt egy párnával, és apám kettőt rakna be, pedig ez megnehezítette a tó karbantartását, és nem volt előnye. Állandóan ilyen volt.

'Véleményem szerint közösen építettük fel az üzletet' - mondja Gary. - Ő volt a szorgalmas telepítő, és én voltam a mérnök, aki a rendszert tervezte. A harcok az ellenőrzés miatt voltak. Greg mindent el akart futtatni.

A konfliktusok elkerülhetetlenül visszahatnak a vállalaton kívülre. 'Sokat utaztam, és amikor visszatértem, mindegyikük elmondta nekem az oldalát a legújabb harcról' - mondja Lauri, aki általában a fia mellé állt. - Mindketten fejlesztették az üzletet. Gary érettséget, Greg pedig kreativitást hozott. De az üzlet mindig Gregé volt. Mi csak szülők voltunk, akik támogattak egy gyereket a hobbijában, amit Gary soha nem fogott beismerni.

1996-ban a helyzet csúcsra került. Ekkor Lauri és Gary elváltak, főleg a vállalat irányításáért folytatott harc miatt. 'Csak nem láttam, hogy a férjem ezt csinálta a fiammal' - mondja Lauri. - Valóban képtökés családunk volt, és minden szétesett. Gary a maga részéről annyira fel volt háborodva a válás miatt, hogy kivonult a cég mindennapi működéséből. Végül azonban úgy döntött, hogy vissza akar térni, Greg legnagyobb bánatára, aki azért költözött, hogy véget vessen a párkapcsolatának. Greg elmondta, hogy apjának hét különböző kivásárlási képletet ajánlott fel, köztük olyat, amelyben Gary 15 éven keresztül megszerezte az Aquascape eladásainak 3% -át. 2002-ben ez csaknem 940 000 dollárt tett volna ki - ami a társaság nettó adózás előtti eredményének több mint 22% -a. Greg szerint Gary elutasította az ajánlatot, mondván: 'A semmi 3% -a semmi, és ha ezt az üzletet irányítja, akkor semmi sem lesz.'

Gary azt állítja, hogy nem emlékszik ilyen ajánlatra vagy ilyen megjegyzésre, de elismeri, hogy Greg azt javasolta, hogy adjon neki „sok-sok éven keresztül fizetendő nagy összeget” azzal a feltétellel, hogy távol marad a vállalkozástól. Gary elutasította az ajánlatot. - Nem akartam elmenni - mondja. - Nagyon elégedett voltam azzal, hogy Greggel dolgoztam.

- Csak vissza akartam szerezni a saját karrieremet - mondja Greg -, és hajlandó voltam odaadni a farmot, hogy megszerezzem. Nyilvánvalóan semmi köze a pénzhez, különben nem ajánlottam volna neki ezt az üzletet. Végül választottbírósághoz kellett mennünk. 184 000 dollárért vettem ki. Elhagyta és megalapította a saját vállalkozását. Ő volt az első versenyzőm.

Gary cége, 1997 áprilisában alapították, Amerikai Pond Supplies néven, Yorkville-ben, Illinoisban, az Aquascape bataviai központjától mintegy 20 mérföldre fekvő székhellyel. Míg a PSA meglehetősen jól teljesített, az Aquascape úgy szállt fel, mint egy rakéta. 1995-ben, Gary tavaly az irodában, 800 000 dolláros árbevételt ért el. A következő évben az eladások több mint duplájára nőttek, 1,8 millió dollárra. 1997-ben ismét megduplázódtak, 4 millió dollárra, és onnan folytatták a mászást. 2002-re az eladások elérték a 31 millió dollárt, ami 16% -os növekedést jelent az előző évhez képest. Ez elég tiszteletre méltó volt, de a nettó adózás előtti jövedelem növekedésével együtt 4,2 millió dollárra (az árbevétel 13,3% -a) képest 2001-ben 1,6 millió dollárról (az árbevétel 5,9% -a) - 163% -os ugrásra számított. Idén az Aquascape 43 és 45 millió dollár közötti árbevételt hajt végre, részben egy akvizíciónak köszönhetően.

Ez a növekedés az egyre növekvő versennyel szemben jelentkezett. Gary szerint a PSA eladásai most 6,8 millió dollárt tesznek ki, és 11 másik közvetlen versenytárs lépett be a képbe, amelyek mindegyike hasonló termékeket kínál, mint az Aquascape, de alacsonyabb áron. Aztán ott van a sok vállalat, amelyek összesen különböző tóépítési megközelítéseket kínálnak, főleg a barkácsolás piacán.

Az Aquascape figyelemre méltó növekedésének egy része magyarázható a hagyományos marketing technikákkal - és Greg Wittstock hajlandóságával befektetni ezekbe. A katalógus jó példa. Az Aquascape mostantól évente 3,2 millió katalógust küld ki kilenc különféle levélben. Egyik versenytársa sem végez kettőnél többet. Ennek ellenére a katalógusok nem magyarázzák az Aquascape sikereinek legmeghökkentőbb részét, nevezetesen a régi ügyfelek hajlandóságát arra, hogy prémiumot fizessenek azért, ha ragaszkodnak a vállalathoz. Ennek megértéséhez más tényezőket kell megvizsgálnia - ezek egyike az Aquascape tóépítési részlege, amelynek élén Ed Beaulieu áll. 1995-ig gyakorlatilag az egész vállalat volt, de amikor Wittstock átalakította az Aquascape-t tóépítőből a tóépítő berendezések tervezőjévé és forgalmazójává, az építőipari csapat szerepe megváltozott. Ez lett az Aquascape kutatási és fejlesztési egysége, amely új termékekkel állt elő, tesztelte azokat a területen, különböző típusú munkákkal kísérletezett, és kifejlesztette azokat a marketing és menedzsment technikákat, amelyeket más vállalkozók felhasználhattak saját vállalkozásuk felépítésére és munkatársaik motiválására. .

Elvileg az építőipari részleg - amely csak Chicago területén épít tavakat - versenyez más helyi vállalkozókkal, de a munkát az Aquascape ügyfelévé válókra is utal, és tapasztalatszerzés és tanulás céljából rendszeresen alacsonyabb árrésű munkákat vállal. tanulságokat, amelyeket azután átadhat az ország többi tájrendezőjének. Sőt, a versenyképes piacon való sikeres működéssel a csapat óriási marketing előnyt biztosít az Aquascape számára: Az ügyfelek tudják, hogy termékeit a környéken az egyik legjobb tóvállalkozó tesztelte. 'Ez nagy bizalmat ad számomra' - mondja John Russell, a washingtoni Redmond-i Russell Water Gardens vezérigazgatója. 'Tudom, hogy bármi, amit az Aquascape-től vásárolok, működni fog.' Eközben az Aquascape abban a szokatlan helyzetben van, hogy K + F részlege profitot keres.

Egy másik tényező az Aquascape visszamegrendelési politikája. Nagyon egyszerű: A vállalat által szállított termékekre nem lesznek visszarendelések. Ha utólagos megrendelés következik be, az épület előtti zászló félszemélyzetre süllyed. Ez egy drága politika. Ez azt jelenti, hogy a raktár állandóan túl van raktározva. 'Hajlandó vagyok tévedni ezen az oldalon' - mondja Wittstock. - Arról van szó, hogy a tavak hogyan kelnek el. Amikor a tájrendező munkát kap, azonnal szüksége van a felszerelésre, különben srácok ülnek napokig. Ezért is ellenőrizzük a raktárunkból kilépő alkatrészeket. Ha hiányzik egy 2 dolláros vízvezeték-szerelvény, akkor nem kapcsolhatja össze a szivattyút. Valakinek el kell mennie a Home Depot-ba. Az egynapos munkából kétnapos munka válik, és a felére csökkenti jövedelmezőségét. Ahelyett, hogy napi 2500 dollárt keresne, napi 1250 dollárt keres.

hány éves melissa mack

A visszarendelési politika újabb hatalmas piaci előnyt jelent az Aquascape számára. 'Más vállalatok egyszerűen nem képesek megfelelni a szolgáltatásaiknak' - mondja Tom Smith, a New York-i Warwick-i székhelyű Garden State Koi tulajdonosa, aki jövedelmező, de versengő termékcsaládokról lemondott, hogy az Aquascape disztribútorává váljon. „Kitöltési arányuk [megrendeléseknél] körülbelül 99,5%. El tudja képzelni, hogy ilyen kitöltési arányt kapjon ebben az iparágban? Ha bárki mástól rendelek, akkor szerencsés vagyok, ha 50% -ot kapok.

'Ez a sikerük nagy része' - mondja Steve Stroupe, a független értékesítési képviselő. 'Minden versenytárs eladó, aki nem érti a visszarendelés nélküli politikájának erejét, véres lesz.'

mayte garcia születési dátum

Ugyanez mondható el az Aquascape fenomenális innovációs sebességéről. Az idei év első hat hónapjában a vállalat bevezette többek között a „tavak nélküli” vízesést, egy új szivattyúcsaládot, egy készletet, amely a kivitelezők számára segít megtisztításra szánt tavak kiürítésében, egy ömlesztett halétel-adagolót, egy ügyfél jutalmazási programját. , hét új videó és két új könyv, köztük A marketing tó srác, amelyben Wittstock feltárja marketingtitkait. 'Az Aquascape olyan gyorsan újít, hogy más srácok nem tudnak lépést tartani' - mondja Tom Smith, a forgalmazó. - Március elején küldtem egy emlékeztetőt egy vállalkozóról, aki nem volt hajlandó egy vagy két tonnás sziklát egy tó bélésére rakni. Aggódott, hogy lyukat csináljon. Azt mondtam: 'Mi lenne, ha előállítanánk egy sziklapadot olyan emberek számára, mint ő?' [Négy hónappal később] megkérdeztem Ed Beaulieu-t: 'Mi történik a rock paddal?' Azt mondta: - Hétfőn teszteljük. Pár hét múlva elkészül. Milyen másik cég tud ilyen gyorsan mozogni?

Minden egyes újítással információkat kap az új ötletekről, termékekről és technikákról az Aquascape ügyfelei számára. De az információk megszerzéséhez az embereknek maradniuk kell a hurokban. Ez azt jelenti, hogy kihasználjuk az Aquascape oktatási kínálatát, ami még egy tényező. A középpont az utazási edzésprogram, amely ekkor évente nagy sebességbe kapcsol. A biztonsági mentés egy teljes kiadói és videó részleg, amely rengeteg képzési és marketing anyagot generál.

És az oktatáson túl van még egy utolsó tényező, amely magához a tavakhoz kapcsolódik. - Tudod - mondja Smith - a tavak nem csak üzletek, hanem életstílus. Szeptember 11-e után biztosan hat-nyolc hívást kaptam olyan emberektől, akik meg akarták köszönni a tónak nyújtott megkönnyebbülést a rossz hírek áradata miatt. Ezt folyamatosan kapjuk. 10 000 dollárért építesz egy tavat, és az emberek átölelnek. Bekapcsolod a vizet, és sírnak.

Minden profi tóépítő mesélhet azokról az ügyfelekről, akik mély, érzelmi kötődést alakítanak ki tavaikban. 'Az emberek nevet adnak a haluknak' - mondja Tonja Andreattia, az Andreattia Waterscapes (Medford, Oreg) munkatársa. - A nők azt mondják nekem: 'A férjem soha nem ment volna ki az udvarra, és most nem tudom megállítani.' Mindenki annyira elismerő. Azt mondják, a tó megváltoztatta az életüket. A vállalkozók is rajonganak a vallási hévvel határos tavak iránt, és ez dörzsöli az Aquascape-ot. 'Jól keresek tavakkal' - mondja Kenny Floyd, aki legyőzte a különféle alkohol- és kábítószer-függőségeket, mielőtt megkezdte a vízi építkezést a La Metairie-ben. 'Ennél is fontosabb, hogy minden reggel felkelek, és azt csinálom, amit egyébként ingyen csinálnék. Mondhatom, Greg Wittstock új életet teremt. Megcsinálta az enyémet.

Képmutatónak nevezték, de Wittstock szerint a Water Creations-t azért vásárolta meg, hogy megoldja egy stratégiai problémát: képtelenség behatolni a barkácsolás piacára.

Vissza Bataviába, Az Aquascape központja manapság kissé zsúfolt. Még mindig van hely a koival töltött beltéri tónak, amely a kezedből eszik, nem is beszélve a 15 akváriumból és terráriumból, amelyek mindenféle halat és hüllőket tartalmaznak, az édesvízi tűlevelektől kezdve a Rex nevű szakállas sárkánygyíkig. Van még hely a fitneszközpontnak, a fedett kosárlabda-foci-teniszpályának és a két biliárdasztalnak. A munkaterület azonban szűkössé vált, mivel az alkalmazottak száma 71-ről 130 főre nőtt, köszönhetően annak, hogy az Aquascape januárban megvásárolta egy fő versenytársát, a Water Creations-t.

Ez a felvásárlás az egész iparágban felhúzta a szemöldökét. Végül is évek óta az Aquascape-emberek gúnyolódtak a Water Creations-on és annak termékein. A további irónia az volt, hogy az Aquascape - akit oly sokszor vádolnak kultuszossággal - megvásárolt egy olyan céget, amelyet egy igazi vallási kultusz, a Plymouth Brethren, egy fundamentalista keresztény szekta alapított, amely eredetét a 19. századi Angliába vezeti. Steve Stroupe, egyrészt, nem tudott ellenállni a fúziónak, amikor hamis sajtótájékoztatót adott ki „A kultuszvezetők eltemetik a csatabárdot” címmel, és szatirikus elemzést írt az üzletről: „Az egyház és a Bordello”.

Wittstock elmondta az embereknek, hogy azért vásárolta a Water Creations-t, amelyet ma Nursery Pro-nak hívnak, mert ez megoldotta vállalatának fő stratégiai problémáját, nevezetesen azt, hogy képtelen behatolni a barkácsolók hatalmas piacára, akik az Aquascape tavakat áron kívülinek találják. hatótávolság. Ígéretet tett arra, hogy kiküszöböli a Water Creations termékek legkifogásolhatóbb tulajdonságait, és felhasználja őket arra, hogy az emberek tavakba kezdjenek. A cél azonban az lenne, hogy a lakossági ügyfeleket idővel professzionális tavakhoz mozgassák. Hogyan? Természetesen oktatással.

Végül a legtöbb követője megkerült, bár vannak még kételkedők. Kenny Floyd, a Louisiana vállalkozó továbbra is kényelmetlen a felvásárlás miatt. - Képmutatónak éreztem - mondja. A Water Creations sok olyan eszközt adott el, amelyekről azt hittük, hogy nem jó. Bízom benne, hogy Greg képes fejleszteni a termékeket, de ez nagy változás. Tényleg folytatom a hitemet Gregben.

Greg hitét folytatja Gregben is, amelyből soha nem volt hiány. Úgy véli, hogy az iparág készen áll a robbanásra, és hogy az Aquascape / Nursery Pro mostanra alkalmas arra, hogy kihasználja a robbanást. Rámutat egy piackutató cég tanulmányára, amely szerint a tavak és a vízi kertek a 46 milliárd dolláros gyep- és kertipar leggyorsabban növekvő szegmense. Aztán itt van a felmérés USA ma jelezve, hogy több háztulajdonos (16%) döntené úgy, hogy vízzel javítja otthonát, mint bármely más lakásfelújítás esetén, kivéve a fedélzeteket (szintén 16%). A Nursery Pro segítségével a Wittstock most már hozzáférhet a teljes piachoz. 'Mielőtt csak azokat az embereket érhettem volna el, akik megengedhették maguknak a nagy tavakat' - mondja. - Most bárkihez eljutok, és fel tudom őket nevelni. Az átlagos tótulajdonos, megjegyzi, életében három tavat vásárol.

Pár éven belül Wittstock arra számít, hogy kinövi jelenlegi, 103 000 négyzetméteres létesítményét, de tervei vannak ezzel is foglalkozni. Aqua Landnak hívják, és egy 5,7 hektáros, ék alakú, környezetbarát épület lesz, fűvel a tetőn. Itt tervezi a srácok focipályájának elhelyezését a raktárban. Ezen kívül lesz úszómedence, legalább egy koi tavacska, napközi, korszerű fitneszközpont, gyógyfürdő, teniszpálya és két teniszpálya. Az épület várhatóan 2005 decemberére készül el. Legalább 15 millió dollárba kerül.

Az Aqua Land a tót srác valóra vált álma - vagy legalábbis az egyik álma. Még mindig ott van az a kis befejezetlen ügy az apjával. Kettejük 1997 óta nem sok kapcsolatban állt egymással. Ez idő alatt Gary újra férjhez ment, Gregnek és feleségének pedig két gyermeke született, akiket nagyapjuk alig ismer. Greg ragaszkodik hozzá, hogy szeretne pótolni. 'Nem vagyok jó ebben az érzésben' - mondja. Nem biztos abban, hogy a pótlás lehetséges lesz, amennyiben ő és az apja versenytársak.

Gary eközben azt mondja, hogy nem akar jobban, mint Greg fiainak pontozó nagyszüle lenni. Aztán megint nincs kedve elhagyni a tavi üzletet. Épp ellenkezőleg, nemrégiben egy másik céget alapított tóeszközök gyártására. Ami a PSA-t illeti, ragaszkodik hozzá, hogy jó állapotban legyen. 'Van néhány remek új termékünk' - mondja. És a jövedelmezőség? - Nos, ezen kell dolgoznunk.

Természetesen a munka egyik módja az lehet, ha elküldünk néhány embert az Aquascape megtérülési szemináriumára. Nem tűnik azonban, hogy Gary ezt hamarosan megteszi. Ő és a fia nem beszélnek. én

Oldalsáv: Jó úton haladsz a megtérülés érdekében?

Az Aquascape által a megtérülés elemzésében alkalmazott elvek majdnem olyan régiek, mint maga a könyvelés. Újdonság az, ahogyan az Aquascape formuláját oktatási, kommunikációs és marketing eszközként használta. A titok a képlet egyszerűségében rejlik. Egy adott időszakra vonatkozó megtérülési pont kiszámításához mindössze két számra van szükség, a rezsiköltségekre és a bruttó fedezetre.

Kezdje az adott időszak teljes eladásával. Ezután számolja ki az eladott áruk költségét (COGS) - vagy a szolgáltató vállalkozásoknál az értékesítési költségeket - összeadva összes közvetlen költségét, vagyis azokat a költségeket, amelyek közvetlenül kapcsolódnak az eladott termékek megszerzéséhez vagy előállításához. A bruttó nyereséget úgy kapja meg, hogy kivonja a COGS-t az értékesítésből. Fejezze ki ezt a számot az eladások százalékában, és megkapja a bruttó árrést.

A rezsijét úgy számolja ki, hogy összeadja az összes többi, közvetett vagy fix költséget (bérleti díj, rezsi, biztosítás, adminisztratív fizetések és juttatások stb.).

Íme egy példa az Aquascape 2003-as építési részlegének előrejelzett számainak felhasználásával:

Definíció szerint a megtérülés az a pont, amikor az összes bevétel megegyezik az összes költséggel. Másképp fogalmazva, a bruttó nyereség megegyezik a rezsivel a megtérülési ponton: Bruttó nyereség = Bruttó nyereség = Rezsi

De ne feledje, a bruttó fedezet a bruttó nyereség osztva az eladásokkal. Ez azt jelenti, hogy a bruttó nyereség megegyezik az értékesítés és a bruttó árrés szorzatával. Ezért a megtérülési ponton: Növelési árbevétel x bruttó fedezet = rezsi

Hogy megtudja, mekkora árbevételre van szüksége a nyereség szempontjából, ossza el az adott időszakra vonatkozó általános költségét a bruttó fedezettel. Növelési árbevétel = Általános / bruttó fedezet

Ez az alapvető megtérülési képlet, és nagyon sok mindent megtehetsz vele. Tegyük fel, hogy olyan teherautót szeretne vásárolni, amely havi 500 dolláros pénzügyi költséggel jár, ráadásul havonta 250 dollárba kerül az üzemanyag és a biztosítás (tegyük fel, hogy ezek az egyetlen új kiadás). Egy év alatt 6000 dollárt fizet, és üzemanyag- és biztosítási költsége 3000 dollár lesz, összesen évi 9 000 dollár új általános költség. Mennyibe van szüksége a további értékesítéseknél, hogy fedezze ezeket a kiadásokat? Ön elosztja a 9000 dollárt a bruttó árrésszel, mondjuk 40% -kal, és azt tapasztalja, hogy a befektetésen akkor is megtérül, ha évi 22 500 dolláros árbevételt növel.

Majd megkérdezheti magától: 'Ez a teherautó megengedi, hogy megszerezzem a 22 500 dollárral több éves eladást, amire szükségem lenne, hogy igazoljam a pénz elköltését a vásárláshoz?' Gyakran könnyebb megválaszolni a kérdést, ha egy lépéssel tovább lép az elemzésbe. Tegyük fel, hogy az átlagos eladás 6000 dollár - körülbelül egy tó ára. Ebben az esetben a megtakarításhoz további 3,75 tó (22 500 USD / 6 000 USD = 3,75) egyenértékű további értékesítésre van szükség. Tehát megkérdezheti: 'Ez a teherautó lehetővé teszi számomra, hogy 3,75 további tavat építsek ebben az évben?'

Használhatja a képletet arra is, hogy kitalálja, mennyi időbe telik, amíg egy adott időszakban megtérül. Tegyük fel, hogy az éves rezsi 240 000 dollár, a bruttó fedezet pedig 40%. Akkor is megtérül, ha eléri a 600 000 dolláros eladást (240 000 USD / 0,4 = 600 000 USD). Tegyük fel, hogy átlagosan heti 20 000 dollárt keres el. Ilyen arányban 30 hét alatt 600 000 dollárt ér el. Amikor odaér, ​​akkor fedezi az év összes általános költségét. Az év hátralévő 22 hetében 40% működési eredményt fog keresni; minden eladási dollárnál.

De mi lenne, ha megnövelné heti eladásait 25 000 dollárra? A megtérülési pontod 30 hétből 24 hétre csökken, és 40% -ot keresnél; a dolláron hat héttel tovább. Vagy mi lenne, ha a bruttó fedezetet 44% -ra növelhetné? Akkor csak 545 455 dollárra (600 000 dollár helyett) kell eladásokra törekednie.

Bo Burlingham (COM) bo.burlingham@inc.com ) egy Inc. főszerkesztő.