Ha eladni akar, a Cutco jó hely a tanulásra. A legendás késgyártó vállalat több százezer hallgatót vett fel értékesítési képzési programja révén, kiküldte őket a világba, hogy elvégezzék pályájukat, és felkészítette őket az elutasítás kezelésére.
A többség átmegy a képzésen, elsajátít bizonyos értékesítési ismereteket, majd végül kilép. Néhány kiválasztott ember felkerült a Cutco értékesítési csoportjának élére. De a Cutco 68 éves történetében elért 1,5 millió értékesítésből egy van, aki több kést adott el, mint bárki más: John Ruhlin.
Ruhlin nem az a sima, gyors beszédű eladó sarlatán, akit elképzelhet. Szóval, mi adott neki ilyen előnyt az értékesítési társaival szemben?
Frissen megvert cutco-i gyakornokként Ruhlin barátnője apját, egy helyi üzletembert és ügyvédet Paul Miller néven adta elő azzal a gondolattal, hogy a Cutco zsebkést ajándékozzák az ügyfelek számára. Miller meglepte, hogy elfogadta, de azt mondta, hogy inkább pengekéseket akar. Amikor Ruhlin megkérdezte, miért, Miller azt mondta: 'Az ügyfeleim többsége házas, és feleségük gyakran használ pengekést. Nagyon régen megtanultam, hogy ha te vigyázol a családra, úgy tűnik, minden más önmagáról gondoskodik.
Ruhlin a szívére vette ezt a leckét, és testre szabta Cutco értékesítési megközelítését. A sokkal személyre szabottabb és önzetlenebb értékesítési stratégia integrálása után az üzlet gyorsan elindult. Alapítója és vezérigazgatója lett a Ruhlin Group társaságnak, amely a vállalkozásoknak segíti az ajándékokat a kapcsolatok megerősítésében, és írt egy könyvet az ajándékozásról, Ajándékozás .
Ha növelni szeretné az eladásokat, vegye figyelembe Ruhlin könyvének ezt a három tanulságát:
1. Légy nagylelkű.
A „radikális nagylelkűség” egy olyan fogalom, amelyet többünknek magáévá kell tennie személyes és szakmai életében. Az alapgondolat az, hogy az emberek értékelik a nagylelkűséget, ezért érdemes nagyképűen adakozni, mert ez elősegíti, hogy mások nagylelkűnek érezzék magukat.
Miután elindította saját vállalkozását, írja Ruhlin, látta, hogy a keresett edző, Cameron Herold beszélt egy konferencián. Szívesen választotta az agyát, Ruhlin felajánlotta, hogy elvezeti Heroldot vacsorára és egy sportjátékra. Amikor azonban megérkezett az a nap, amikor találkozni kellett, Ruhlin megtudta, hogy Heroldot kitörölték beszédtúrájáról, és pihenni akart.
Tudva, hogy Herold kedvenc üzlete a Brooks Brothers volt, Ruhlin megvásárolta az üzlet minden új őszi cikkét, és az ajándékokat Herold szállodai szobájába küldte. Amikor Herold a szobájába ért, elgondolkodtatta az elgondolkodtató mozdulat. Annak ellenére, hogy csak néhány ajándékot tartott meg, végül Ruhlint adta mindig, amit csak akart - és ezt teszi ma is.
2. Ne csináld magadról.
Könyvében A hálózatépítés nem működik , Derek Coburn író arról beszél, hogy a Hálózat 1.0-ról (azt kérdezi, hogy a hálózata mit tehet érted) a Hálózat 2.0-ra (azt kérdezi, hogy mit tehet másokért) a Hálózat 3.0-ra (a hálózat értékének növelésére) való áttérésről beszél. Coburn azt írja, hogy ezt a stratégiát arra használta, hogy üzleti tevékenységét 18 hónap alatt több mint 300 százalékkal növelje.
Miért működik ez? A lényeg az, hogy az emberek nem akarnak veled találkozni, hogy hallhassanak rólad és az igényeidről. Saját problémáik vannak. Tehát kérdezze meg ügyfeleit vagy leendő partnereit, mire van szükségük. Gondolja át, milyen problémákat próbálnak megoldani.
ana brenda contreras nettó értéke
A legjobb eladók általában felteszik a legtöbb kérdést. Az értékesítési stratégiának arra kell irányulnia, hogy vállalatát bemutassa a megoldás megoldásaként.
3. Bánjon jól az emberekkel.
Ne becsülje le az emberek megbecsülésének egyszerű művészetét. A nap végén nagyon sok értéket jelent a pozitív cselekedeteknek az univerzumba történő bevezetése. A nagylelkűség gyakran viszonossághoz vezet.
Ruhlin nyilvánvalóan egyszer 15 legjobb ajándékot küldött, mielőtt az illető beleegyezett volna a találkozóba. Ennek a megközelítésnek a lényege nem a volumenről vagy akár a költségről szól. Leghatásosabb mélyre ásni, és megtalálni, ami a másik számára fontos. Ez a személyes érintés, és nem az ajándékok önmagukban jelentenek változást.
Cégemnél, az Acceleration Partnersnél, ugyanazt a stratégiát alkalmaztam az alkalmazottak jutalmazására: Megtudhattuk, mi fontos mindegyiknek, és ajándékok felhasználásával valós különbségeket hozhatunk életükben. Ilyenek például a kirándulások a vödörlistájukba, osztályok és edzők személyes szenvedélyek kivívására, sőt az alkalmazottak segítése az elveszett rokonok megtalálásában.
Az értékesítésben és az üzleti életben az emberek dolga. Ha elvégzi a kutatását, és valóban az ügyfél igényeit helyezi előtérbe, akkor az élen jár.
