Kedves Jeff,
Új terméket fejlesztettünk ki, hamarosan piacra dobjuk, és üzleti elemzésünkre piaci elemzést kell kidolgoznunk. Melyik előrejelzési módszer a jobb: fentről lefelé vagy lentről felfelé?
- Kérés alapján elhallgatott név
A piac méretének megértése és a piacra való behatolás képességének megértése nagyon fontos: Ha a piaca túl kicsi, akkor nem tud pénzt keresni, függetlenül attól, hogy milyen innovatív a termék vagy milyen versenyképes az árazás. A fentről lefelé és alulról felfelé irányuló elemzések két alapvető módja az adott piac értékelésének.
NAK NEK fentről lefelé Az elemzést úgy számolják, hogy meghatározzák a teljes piacot, majd megbecsülik az adott piaci részesedést. Egy tipikus fentről lefelé irányuló elemzés így fogalmazhat: „Hmm ... eladok egy widgetet, amelyet mindenki használhat, és mivel a környékemen 300 000 ember él, még akkor is, ha csak a piac 5 százalékát sikerül leszállítanom 15 000 eladást.
Kicsit homályosan hangzik? Kicsit optimista hangzás? Így megy a fentről lefelé irányuló elemzés; olyan, mint a sztereotip, 'az egymilliárd dolláros piac 2 százaléka 20 millió dollár!' értékesítési előrejelzés hallható évente több száz előadáson.
NAK NEK alulról felfelé Az elemzést a potenciális eladások becslésével számítják ki, hogy meghatározzák a teljes eladási értéket. Alulról felfelé történő elemzés értékeli, hogy hol lehet eladni termékeket, összehasonlítható termékek értékesítését, és a jelenlegi értékesítésnek azt a részét, amelyet el lehet faragni. Bár sokkal több erőfeszítést igényel, az eredmény általában sokkal pontosabb.
Így működhet az alulról felfelé irányuló elemzés a való életben. Tegyük fel, hogy csak egy kerékpárszivattyú prototípusát fejlesztetted ki, és meg akarod állapítani, hogy van-e piaca a szivattyúnak - egy nyereséges piac, amely fenntartja a valódi üzletet.
Menjünk végig a lépéseken:
1. Hol értékesítik általában a kerékpáros szivattyúkat? A legtöbbet - nyilvánvalóan - kerékpárüzletekben, de a nagy kiskereskedők és online is értékesítik. Úgy dönt, hogy egyelőre a kerékpáros üzletekre összpontosít, mivel a Walmart vagy a Target polcterülete nem különösen valószínű, legalábbis elsőre nem.
2. Hány kerékpárüzlet van az Egyesült Államokban? Feltételezzük, hogy nem akarja megpróbálni eladni és külföldre szállítani. Némi kutatással azt találja, hogy körülbelül 4100 kerékpárüzlet működik (egy számot az imént találtam az interneten, ami természetesen azt jelenti, hogy halott állapotban van.)
3. Hány ilyen kerékpáros üzlet lesz hajlandó készletezni a szivattyúkat? Itt lesz trükkös. Beszéljen minél több kerékpárüzlettel, hátha hajlandóak lennének cipelni a szivattyúkat. Mondd, hogy 100-zal beszélsz; ha 30 állítja, konzervatívak lennének, és ezt a számot felére csökkentenék. (Bár a tulajdonos elvben egyetérthet ma, holnap talán nem is jönnek be. Ráadásul lehet, hogy fizikailag képtelen lesz arra, hogy minden készséges kerékpárüzlet kezébe kerüljön a termék.)
Ezután extrapoláljuk. Ha 100-ból 30 azt mondja, hogy az Ön termékét szállítaná, és Ön ezt a számot felére csökkenti, akkor ésszerű feltételezni, hogy a kerékpárüzletek 15 százaléka valóban hajlandó hordozni a termékét. 4100-szor 15 százalék 615-nek felel meg, így a szivattyúkat potenciálisan körülbelül 600 kerékpáros üzletben lehetne értékesíteni.
Bob Harper valaha is házas volt
4. Történelmileg hány kerékpáros szivattyút adott el egy üzlet egy év alatt?
Ez jó kérdés, de jobb kérdés, - Hány kerékpáros szivattyú mint az enyém elad egy kerékpárüzlet egy év alatt? ' Ha a tiéd egy prémium vagy speciális szivattyú, amely korlátozhatja a piacodat. Az almát mindig hasonlítsa össze az almával.
Mondja el, hogy a beszélt kerékpárüzletek szerint évente átlagosan 200 szivattyút értékesítenek. Ez nagyszerű - de hányan tudnak Ön minden boltba eladni? A válasz nem 200. Minden boltban különféle szivattyúk vannak. Tehát úgy dönt, hogy konzervatív lesz, és feltételezi, hogy minden üzletben évente 30 szivattyút tud eladni.
A matematika egyszerű: 615 kerékpárüzlet, üzletenként 30 szivattyúval évente 18 450 szivattyúnak felel meg. Ami nehéz, az az adatok összegyűjtése, hogy elvégezhesse a matematikát.
Ami még nehezebb, az az, hogy magabiztosnak érzi magát ezekben az adatokban. Annak ellenére, hogy továbbra is a „konzervatív” szót használtam, az imént tett feltételezések még mindig meglehetősen optimisták. Minden boltba be kell szerezni a szivattyúkat. Ki kell faragnia a meglévő prémium szivattyúszeletek egy részét.
Tehát vegyen figyelembe néhány érzékenységet: duplázza meg a számot abban az esetben, ha eredményei meghaladják az elvárásokat, és félbe vágja a számot, ha a dolgok nem a tervek szerint mennek. És dobjon be egy olyan tényezőt, amely képes minden kerékpárüzletben piacra dobni; Ha mindegyikkel kapcsolatba lépünk, különösen azért, mert a legtöbb független, időbe és pénzbe kerül, amire esetleg nincs is szükségünk. (Természetesen megpróbálhatja értékesíteni a szivattyúkat egy forgalmazón keresztül; itt van egy ismertető a forgalmazó megkereséséről és együttműködéséről.)
A piac méretének növelése kulcsfontosságú, ha objektív marad, és becsületesen és elfogulatlanul értékeli a termék vagy szolgáltatás életképességét. A legtöbb esetben egy alulról felfelé irányuló elemzés kijózanító lesz, de ez rendben van.
Mindig reális elvárásokkal folytasson üzleti tevékenységet - így az egyetlen meglepetés, legalábbis az értékesítés tekintetében, kellemes lesz.
