A vállalatok hatalmas mennyiségű pénzt és erőfeszítést költenek az értékesítési vezetők azonosítására és minősítésére, és addig ápolják őket, hogy készek legyenek beszélgetni egy igazi, élő eladóval.
Az értékesítők hasonlóan rengeteg gondolatot és energiát költenek olyan üzletkötések lezárására, amelyek az értékesítési vezetést valós, élő fizető ügyfelekké teszik. Ironikus módon az értékesítési folyamat kezdete és vége nem annyira fontos, mint ami középen történik.
A középső rész fejleszti az értékesítési vezetést ahhoz a ponthoz, ahol lehetséges az értékesítés lezárása. Ez általában több beszélgetést is magában foglal, hogy megértse az ügyfél igényeit és meghatározza, hogyan segíthet.
Ezen beszélgetések mindegyikéhez hajtsa végre a következő hat lépést:
1. Legyen szem előtt egy cél.
Ha nem tudod, miért beszélsz egy ügyféllel, akkor a beszélgetés valószínűleg időpazarlás lesz: a tiéd és az ügyfélé. Még akkor is, ha csak kapcsolatépítésre hív, indokolja a hívást.
2. Végezzen néhány gyors kutatást.
Mielőtt kapcsolatba lépne az ügyféllel, tájékozódjon arról, hogy az ügyfél üzleti tevékenységében vagy iparában történt-e friss változás. Három helyet ellenőrizhet: az üzleti híreket, az ügyfél weboldalát és (ha már fizető ügyfél) a saját vállalatán belül.
Tegyük fel például, hogy az XYZ Inc. gyártásáért felelős alelnökét kéri. Az alábbiakat teszi:
ainsley earhardt nettó vagyona és fizetése
- Google 'XYZ Inc.' híreket és olvassa el a legnépszerűbb történeteket. Különös figyelmet fordítson a pénzügyi eredmények bejelentésére vagy a szervezeti változásokra.
- Kattintson az „XYZInc.com” linkre új sajtóközlemények, új termékek és (különösen) új állásajánlatok megjelenítéséhez, amelyek jelzik, hogy hol bővül a vállalat, vagy hol van szüksége segítségre.
- Ellenőrizze az ügyfélszolgálatot. Hívott valaki problémával? Ha igen, hogyan oldódott meg? Késõ megrendelések történtek? Ha igen, mi a jelenlegi állapotuk?
3. Tervezze meg a beszélgetést.
Céljától (1. lépés) és a kutatás során tanultaktól (2. lépés) függően sorolja fel a beszélgetés során feltett kérdéseket. Például, ha célja az ügyfelek vásárlásának jobb megértése, a kérdései a következők lehetnek:
- Hogyan vásárolt ilyen típusú terméket a múltban?
- Kik azok az érdekelt felek, akik kifogásolhatják a vásárlást?
- Milyen kritériumokat használ a főnöke az alternatívák értékeléséhez?
Három fontos tervezési tipp:
- Legyen rövid a listája. Bár minden beszélgetés alkalom a tanulásra, ha egy sor kérdéssel borsozza az ügyfelet, tolakodónak vagy rosszabb esetben kétségbeesettnek tűnik.
- Ne próbálja. A kérdések felolvasása egy listából vagy a memóriából való megismételése úgy hangzik, mint egy értékesítő gyakornok. Ehelyett az értekezlet előtt írjon fel kulcsszavakat, amelyek emlékeztetnek a folytatni kívánt általános vizsgálati vonalakra.
- A túl homályos jobb, mint a túl specifikus. Ne aggódjon egy „túl nyitott” kérdés feltevése miatt. Ha kérdése nem elég konkrét, az ügyfél felkéri Önt, hogy pontosítsa. És akkor már beszélgetésbe kezdesz, ami fél siker.
4. Készítsen jó jegyzeteket.
A beszélgetésről készített felvétele ugyanolyan fontos, mint maga a beszélgetés. Ha nem jegyzetel, valószínűleg nem emlékszik az elhangzottakra, illetve arra, hogy Ön vagy az ügyfél milyen kötelezettségeket vállalt egymás felé.
5. Zárja be a következő lépéseket.
A beszélgetés végén szerezzen kötelezettséget az ügyfél részéről a következő lépésre lépéshez. Például, ha célja az ügyfél vásárlási folyamatának megértése, akkor a következő lépés lehet egy találkozó létrehozása egy érdekelt féllel.
6. Dokumentálja a beszélgetést.
A beszélgetés végén a jegyzetek segítségével írjon egy e-mailt az ügyfélnek, amelyben összefoglalja a tanultakat (annak megerősítésére, hogy jól értette), és ismételje meg a vállalt kötelezettségeket.
