Gondoljon az üzleti hét minden időpontjára, amelyről tárgyal: új alkalmazottakkal és meglévő alkalmazottakkal; értékesítési kilátásokkal és hosszú távú ügyfelekkel; szállítókkal és beszállítókkal. Ha Ön vállalkozás tulajdonosa vagy vezetője, akkor tudnia kell, hogyan kell tárgyalni. Ez nem tárgyalható.
David Bromstad meleg
Itt van az öt legfontosabb tárgyalási készség, amelyre először koncentrálnia kell. Ezeknek a készségeknek millióit bizonyult ügyfeleim és számomra az elmúlt 25 évben. Mindez nemrégiben jött a fejembe, amikor 35 volt a felsőm üzleti coaching ügyfelek csatlakoznak hozzám egy másfél napos tárgyalási programra szülővárosomban, Jackson Hole-ban, Wyomingban. Ez az Egyesült Államok 35 legsikeresebb vállalkozója volt.
- kérdeztem tőlük , - Hányan tartanátok magatokat „ultratárgyalóknak”, akik folyékonyan beszélnek és szeretnek tárgyalni?
Csak a 35 cégtulajdonos közül kettő felemelték a kezüket.
Ezután megkérdeztem: 'Hányan érzik úgy, hogy esetleg folyékonyan tárgyalnak és szilárdan állnak hozzá, de nem szeretik, és úgy érzik, hogy fejlődhetnének?'
E sikeres vállalkozók mintegy harmada emelte fel a kezét.
Végül megkérdeztem: 'Hányan érzik úgy, hogy nem vagytok erős vagy magabiztos tárgyalók? Hányan vagytok elkerülve a tárgyalásokat, még akkor is, ha ez az elkerülés az ön kárára válik?
Felett 60 százalék a szoba egyik keze felment erre.
Ez elárasztott engem. Figyelembe véve ezeknek az embereknek az üzleti sikerét, azt gondoltam, hogy a számok sokkal inkább torzulnak az első két kérdés felé. Rájöttem, hogy rengeteg munkánk van.
Azt mondtam: Nézd. Másfél nap múlva nem foglalkozunk az összes különféle tárgyalási taktikával. Ehelyett a 10 legfontosabb tárgyalási stratégiával és készségekkel kezdjük, amelyekre szüksége lesz.
Ebben a cikkben leszűkítettem a 10 készség listáját, és csak az öt legfontosabbat kezdem.
1. Tisztázza a tárgyalási céljait
Most azt gondolhatja, hogy ez nyilvánvaló, de a valóság az, hogy a legtöbb ember, aki tárgyalásba kezd, nem gondolt arra, hogy mit akar elmenni.
A céljainak tisztázása érdekében három kulcsfontosságú kérdést kell feltennie magának:
- Mi a lehető legjobb eredmény? Tegyük fel, hogy termék, szolgáltatás vagy cég eladásáról tárgyalsz - mi lehet a legtöbb, amit reálisan követhetsz? 50 000 dollár a szolgáltatási szerződés? Vagy esetleg 22 millió dollár a cég eladásához?
- Mi a lényeg? Ez a legkevésbé elfogadható ajánlatra vonatkozik. Ha Ön az eladó, mi az a legalacsonyabb ajánlat, amelyet hajlandó lenne elfogadni? És ha te vagy a vevő, akkor mennyit hajlandó fizetni?
- Mi a B terve? Roger Fisher és William Ury, a Harvard tárgyalási projekt és a szerzők Az Igen elérése , hívja ezt „BATNA” -jának - a legjobb alternatíva a tárgyalásos megállapodásnak. Mit fogsz csinálni, ha nem jutsz megállapodásra?
Természetesen nem szabad az A vagy B kérdésre adnia a válaszait, de tudnia kell mindezeket a dolgokat. Még akkor is, ha nem teljesen biztos a válaszaiban, csak megérzi, hogy mit válaszolnak talán segíthet. Amint világosabbá válik ezen elemek mindegyike, a tárgyalások könnyebbé válnak.
Ezért biztosnak kell lennie abban, hogy miközben egyre fontosabb tárgyalásokkal foglalkozik, egyre több időt tölt el a három kérdés megválaszolásával.
2. Határozza meg alapvető tárgyalási stratégiáját
A második fő ötlet, amelyet átfogtunk, az volt, hogy fontos tárgyalni egy alapvető tárgyalási stratégiával (CNS).
Lorraine, az egyik üzleti coaching ügyfelem ezen a visszavonuláson, egy különösen érdekes tárgyalási kihívást jelentett, amellyel szembe kell néznie. Tulajdonában van a 6000 négyzetméteres kereskedelmi épület, amelyet cége üzemeltet - valamint egy hektárnyi föld, amelyen van. De a város egy nyolc méteres szolgaságot akar elővenni az ingatlanja előtt, amely megöli a parkolóját.
Amikor megkérdeztem Lorraine-t, mi a stratégiája, azt mondta, hogy elmondja a várostervezési osztály képviselőjének, hogy ez a szolgalom hátrányosan és igazságtalanul befolyásolja ingatlanja értékét.
De rámutattam, hogy a várostervezőt nem biztos, hogy különösebben aggasztja ingatlanja értéke. Ezért megkértem Lorraine-t, hogy adjon nekem további információkat miért ez csökkenti vagyonának értékét.
Kiderült, hogy az egyik oka az, hogy rengeteg nagy, ipari teherautója van, amelyek hatalmas felszereléssel jönnek ki és ki az ingatlanából. Ha a város elveszi tőle azt a nyolc lábnyi ingatlant, akkor a teherautóknak minden alkalommal vissza kell térniük az utcára, amikor ki akarnak szállni.
Tehát javaslatot tettem: „Ha én lennék, nem lépnék be a tárgyalásokba az érték és a tisztesség ajtaján keresztül. Ehelyett a biztonság és a felelősség kapuján lépnék be. Azt mondanám, hogy nem biztonságos, ha a teherautók visszahúzódnak az utcára, és ez nagy felelősséget jelent mind nekem, mind a városnak.
És ez az, ami az alapvető tárgyalási stratégia létrehozását jelenti - megtalálja azt az ajtót, amelyen keresztül be akar lépni a tárgyalásokba. Ez lehet a biztonság és a felelősség vagy az érték kapuja, a verseny vagy a jövőbeni üzlet ajtaja.
Ismételten, ha kis tárgyalásról van szó - például, ha 1200 dollár értékű felszerelést vásárol - akkor valószínűleg nem fog sok energiát fordítani a sok-sok információ összegyűjtésére. De akkor is eltölthet öt percet az interneten, és megnézheti az árképzést valahol másutt, és milyen lehetőségek állnak rendelkezésre. Akkor bejöhet a verseny ajtaján. Megkérdezheti: 'Kik a versenytársai? És miért nem mindenki vásárol tőled?
Csak az ilyen kérdések feltevésével garantálhatja magának jobb árat vagy jobb feltételeket.
És erről szól ez a második lépés - megtalálni azt a stratégiát, amely közelebb visz a lehető legjobb eredményhez.
hány éves Stefani schaefer fox 8
3. Értse meg tárgyalási aláírását
A tárgyalások során ugyanúgy van „aláírása”, mint a dokumentumokkal. Ez az aláírás a szokásos módja annak, hogy tárgyalásokat folytasson.
Vannak, akik megpróbálnak bemenni és áron megverni a másikat. Más emberek valóban megfélemlítettek, visszahúzódóak és félnek bármit is kérni. Azok az emberek halkan tárgyalnak, és gyakran beleegyeznek. Más emberek remekül tudják kialakítani a kapcsolatot, de abban a pillanatban, amikor a beszélgetés az árak és a feltételek felé fordul, ez a kapcsolat eltűnik. Szembetűnő váltást váltanak beszélgetési módról tárgyalási módra.
Az alapértelmezett aláírás megértése segít megismerni, hogy mivel dolgozik. Ez különösen kritikus lépés a tárgyalóként történő növekedés felé, mert egy dolgot garantálhat a tárgyalások során: minden alkalommal Ön tárgyalni, te ott lenni. A tárgyalások megkezdésekor nem kérheti magát, hogy hagyja el a szobát.
Ismerje meg tehát saját személyiségét, stílusát és preferenciáit. Kitalálja, milyen viselkedést követett el a múltban - mennyire volt kényelmes az előző tárgyalásokon.
Ha segítségre van szüksége ennek kitalálásához, használhatja azt a gyakorlatot, amelyet a hétvégén az osztályunkban használtunk: Két résztvevő szerepet játszott egy tárgyaláson, míg egy harmadik fél utána nézett és adott visszajelzést.
4. Építsen motivációt
hány éves Charles Staley
Az egyik leghatékonyabb dolog, amit tehet egy tárgyalás során, az, hogy felhívja a figyelmet arra, hogy a másik fél miért akar üzletet kötni. Ezt úgy teheti meg, hogy kérdéseket tesz fel és felépíti a tárgyalások gyökereit.
Például, ha szolgáltatásokat vásárol egy informatikai szolgáltatótól, próbáljon ilyesmit mondani: „Mondja el az informatikai szolgáltatásait. Folyamatosan kapok e-mail ajánlatokat az informatikai szolgáltatásokról. Miben különböznek a szolgáltatásai az általuk kínált szolgáltatásoktól?
Kérdések feltevése a versenyükről és arról, hogy miért akarnak együttműködni veled - mi az, ami nekik szól - építi fel tárgyalótársad motivációját.
5. Játssz a vonakodó partival
Emberi természet, hogy bármilyen tárgyaláson az egyik fél lelkes, a másik pedig vonakodik. Most ez nem biztos, hogy igaz minden idő, de valószínűleg ez az esetek 80 százalékában igaz. És hadd mondjam el: utálom szerencsejáték, de adj nekem 80 százalékos esélyeket, és én eltalálom Vegas-ot, és egész nap asztalokkal játszom. Te csak van dobni, amikor megvan az esély.
Tehát tegyük fel, hogy a tárgyalásai olyanok lesznek, mint a legtöbb más: buzgó és vonakodó pártot fog folytatni. És ha ezt a három taktikát alkalmazza, biztos lehet benne, hogy Ön vonakodik.
- Először használja a testbeszédét a vonakodás közléséhez. Gondoljon arra, hogy néznek ki a lelkes partik: feszültek, és lábukkal előre hajolnak, mintha bármelyik pillanatban talpra ugranának vagy sprintbe indulnának.
Ezzel szemben a vonakodó felek hátradőlnek az asztaltól, és alacsonyan tartják testük feszültségét. Azzal, hogy lábukat a testük elé teszik 90 fokos szögben, és a vállukat kerekítve közlik, hogy nem túl szívesen kötnek üzletet. - Fontolja meg azt is, hogyan manipulálhatja a hangját, hogy vonakodóbbnak tűnjön. Míg a lelkes pártok gyorsan, nagyobb hangerővel és hangmagassággal beszélgetnek, a vonakodó pártok lassan és halkan beszélnek. Ezáltal csökken a hangmagasságuk is, ami még vonakodóbbnak tűnik.
- Végül ne feledje, hogy a vonakodó felek minősítik nyelvüket. Ilyeneket mondanak: 'Nem tudom, meg tudnánk-e csinálni X-et.' Vagy 'Neked is beválna ez, ha meg tudnánk csinálni?' Rengeteg kérdést tesznek fel, és sok kihívást jelentenek. Soha nem mondják: „Igen! Csináljuk!' Nem mutatnak izgalmat. Minden képzett és visszafogott.
Csak a vonakodó fél szerepének felvállalásával kényszerítheti ellenfelét a lelkes párt szerepére.
25 év tanulás és tárgyalások gyakorlása után biztosíthatom Önöket, hogy ez az öt legfontosabb képesség, amellyel ma el lehet kezdeni a tanulást. Persze, vagy száz másik van, akikkel utánajárnék. De ha csak ideje, hajlandósága és energiája van néhány stratégia elsajátítására, akkor ez az öt taktika a legnagyobb megtérülést eredményezi az idő és figyelem befektetésén.
