Szívből pénzügyi srácok vagyunk , de megtudtuk, hogy az olyan mutatók, mint a működési nyereség, az EBITDA és a bevételek növekedése, csak megközelíteni tudják vállalkozásának valódi teljesítményt: az ügyfél értékét.
Az ügyfelek értékének megértése messze a legfontosabb dolog, amit tehet annak érdekében, hogy meghatározza a vállalkozás növekedésének módjait. Ha megérti ügyfelei értékét, akkor:
- Határozza meg, mely ügyfelekbe fektessen be
- Új ügyfelek és piacok azonosítása a megcélzáshoz
- Megállapodás arról, hogy mely termék- és szolgáltatási vonalakat kell kínálni és népszerűsíteni
- Változtassa meg az árképzést, hogy nagyobb értéket nyerjen ki
- Azonosítsa azokat a veszteséges ügyfeleket, akiket el kellene bocsátania
- Értse meg, hol kell csökkenteni a növekedést nem generáló költségeket és beruházásokat
Valójában az egyes ügyfelek élettartamának alapos megértése még tisztább képet adhat vállalkozása értékéről, valamint az értéknövelés lehetséges lehetőségeiről.
Így alakíthatjuk ki ügyfeleink életre szóló értékének részletes megértését:
hány éves amy kellogg
1. lépés: Számítsa ki az egyes ügyfelek nyereségét az adott évben
Határozza meg az ügyfélenkénti bevételt, levonva az adott ügyfél kiszolgálásának felmerülő költségeit, beleértve az áruk költségét, a szolgáltatás költségét stb. Ha a könyvelési rendszerében nincsenek ügyfélszintű pénzügyi adatok, tegyen meg mindent annak érdekében, hogy a pénzügyi elemeket a termékszegmensek között összesítse. Ha több száz vagy ezer kisvevővel rendelkező vállalkozásban dolgozik, dolgozzon ki egy sor ügyfélszegmenst a termékvonalak összesítésével vagy a különböző vásárlótípusok vásárlási szokásainak becslésével.
2. lépés: Készítsen reális becslést arról, hogy meddig tarthatja meg az egyes ügyfeleket
Az ügyfélkapcsolat relatív időtartama fontosabb, mint az abszolút időkeret. Határozza meg, hogy mely ügyfelek lojálisabbak, és melyek valószínűleg ismétlődő vásárlók, és milyen gyakran vásárolnak.
mi Paul wahlberg nettó értéke
3. lépés: Becsülje meg az ügyfél megszerzésének vagy megtartásának költségeit
Előfordulhat, hogy egyes ügyfelek nagy engedményeket vagy jelentős marketing-befektetéseket követelnek, de a megtartásuk kevés vagy egyáltalán nem költség. Másoknak költséges viszonteladási erőfeszítésekre lehet szükségük havonta. Becsülje meg ennek költségeit évente.
4. lépés: Végezze el a matematikát
Készítsen egy egyszerű cash flow modellt, amely egyesíti az éves hozzájárulási előrejelzéseket, a megszerzés vagy megtartás költségeit, és folytatja a cash flow-t az ügyfélkapcsolat előre jelzett élettartama alatt. Ügyeljen arra, hogy levonja az általános működési költségek rezsiköltségét, és tartalmazza az esetleges tőkeköltségeket, ha az ügyfelek növekményes tőkebefektetést igényelnek (pl. Forgótőke vagy felszerelés). Kedvezményes jövőbeni évek elfogadható tőkeköltséggel (8-10 százalék általában jó szám a felhasználáshoz)-nincs ok túlságosan technikussá válni).
A legtöbb vállalkozás meglepődik azon, hogy hány ügyfél veszteséges, amikor teljes körű becslést készít az ügyfelek jövedelmezőségéről. A vállalkozások valószínűleg drasztikus különbségeket is találnak a különböző ügyfelek és szegmensek értékében.
Ez az ügyfélérték kiszámítása megkérdőjelezheti számos korábbi befektetését, és jobban áttekintheti a jövőbeni befektetések helyét.
