Amikor az értékesítésről van szó, vannak bizonyos ügyfelek, akik mindent megtesznek az ügylet lezárásának késleltetése érdekében. Nagyon furcsa. Kezdetben szeretik a társaságodat, és szóbeli elkötelezettséget adnak neked. Van még néhány találkozója, és készen állnak a kezdésre. Hirtelen azon kapja magát, hogy az irodájukban térnek vissza az első helyre. - Beszélhetünk még egyszer az árról? - Ezt még mindig nem értem. - Meséljen többet a funkcióiról.
Ez nemcsak őrületbe kerget, de pazarolja az idejét is. Értsd meg, hogy nem azt mondom, hogy ne válaszolj az ügyfeled kérdéseire. Az a véleményem, hogy néhány vásárló olyan kérdéseket tesz fel önnek, amelyekre tudja a választ, csak a döntés késleltetése érdekében. Ekkor kell eltávolodnia a tipikus értékesítési stratégiától.
A szokásos protokoll az, hogy megtudja az ügyfél fájdalmi pontját, felajánlja a megoldást és bemegy a bezáráshoz. Bár ez hatékony lehet, az egyik bukás az, hogy rászorulóknak tűnhet. Ez minden erőt megad a vásárlónak, így ő dönti el, hogy eldöntse a játék módját. Lehet, ameddig csak akar, használhatja fel az idejét, és felhívja a lövéseket. Ez rendben lehet, amikor a vevő fizet neked, de még nem vagy ott. Ebben a játékban minél jobban nézel ki kétségbeesetten, annál több erőt adsz el.
Emlékszem egy értékesítési találkozóra, ahol az ügyfélnek minden kifogása megvolt, miért nem voltak készek aláírni. - Még időre van szükségem, hogy ezt fel tudjam venni. - Nem akarok valami nagy dologba rohanni. - Nincs rohanás, hogy ezt a végünkön végezzük. Aztán elkezdett ütögetni azokkal a kérdésekkel, amelyeket az első találkozásunk során áttekintettünk. Ennek során úgy döntöttem, hogy jobb, ha elveszítem az üzletemet, mintsem életem pillanatait vesztegetem azzal a kínzással. Elegem volt. Tehát a semmiből félbeszakítottam az ügyfelet, és néhány technikával lezártam az üzletet, amelyek ellentétesek azzal, amit tanítanak az értékesítés során.
Helyes használat esetén továbbra is nekem dolgoznak. Legközelebb, amikor hasonló helyzetben van, próbálja meg ezeket a tippeket felhasználni az elhúzódó ügyletek lezárásához.
aki teri hatcher feleségül vette
1. Diktáltam a találkozó végét
Először félbeszakítottam a vevőt, mondtam neki, hogy több értékesítési értekezletem volt, és el kellett kezdenünk csomagolni a dolgokat. Nem ezt tanítják a hagyományos értékesítés során.
A legtöbb stratégia a kapcsolatba fektetett időre összpontosít. Minél több időt tölt a vásárlóval, annál nagyobb az esélye, hogy lezárja az üzletet. Noha elméletileg ennek van értelme, az ügyfelek, akik megpróbálnak több időt elállni, még nem jelent sikert. Ehelyett azt szeretné, ha az ügyfél tudná, hogy más vevőkkel beszél, és az Ön ideje értékes. Amikor azt mondtam, hogy el kell kezdenünk a végét, hogy beszélhessek a következő vásárlómmal, elmozdulás történt a találkozón. Hirtelen én diktáltam az időt és nem az ügyfelet. Ez megdöbbentette a vevőt, és most koncentráltabbá és kissé feszültebbé vált.
2. Megfordítottam a kérdéseket
Ahogy kelni kezdek, hogy távozzak, a vásárló kissé megrázkódott, de egyre több kérdést tett fel nekem, amelyeken már túl voltunk. Még mindig azt akarta, hogy továbbra is megpróbáljam eladni, így ő tarthatta az elsőbbséget. Ezúttal mégis készen álltam.
Amint elkezdte következő kérdését, ismét félbeszakítottam. - Az elmúlt perceket együtt szeretném tölteni, hogy több információt szerezzek rólad és a cégedről. Most határozottan felhívta a figyelmét. 'Látja, igyekszünk szelektív módon kiválasztani, hogy mely ügyfelekkel dolgozunk, és csak azt szeretném biztosítani, hogy Ön jól álljon.' Ezt követően elkezdtem kérdéseket feltenni, hogy miért lennének jóak nekünk. A fejemben arra gondoltam, hogy ez nekem kerülhet az üzletbe. A valóságban azt tapasztaltam, hogy az ügyfél teljesen megváltoztatta a hozzám való hozzáállást. Olyan volt, mintha állásra jelentkezett volna, és most nekem állította a társaságát. Már nem az lett, amikor kényelmesen lett az ügyfelem, hanem az lett, hogy HA ő válhat az ügyfelemmé. Ezzel véget értek az elakadt kérdések, és most lehetőség nyílt arra, hogy ezt a találkozót erősen befejezzem.
3. Nyomást gyakoroltam azzal, hogy nem volt nyomás
Kérdéseim végén felkeltem, hogy távozzak, de még egy nyilatkozatot kellett tennem. - Figyelj, azt hiszem, remekül alkalmazkodnánk egymáshoz, de ha az értékeink nem illeszkednek egymáshoz, talán nem jó alkalom a párkapcsolatra. A vevő megdöbbent. Pár perc alatt a díjból azzá vált, hogy most már nem tarthat tőlem hatalmat. A szívemben nagyon szerettem volna ennek az embernek a vállalkozását, de tudtam, hogy ilyen típusú ügyféllel el kell tudnom menni. Miután ezt elmondtam, az ügyfél rám nézett, és azt mondta: 'Nem, azt hiszem, a cégeink jól illenek.' Azt válaszoltam, hogy 'OK, lőj át az aláírt szerződésen, és átbeszélem a csapatommal.'
Ha vannak ügyfelei, akik veled játszanak, meg kell mutatnia nekik, hogy nincs gondja elmenni. Van idő, amikor erősen ki kell állnia az üzlet megkötésére. Amikor az ügyfél tudja, hogy az ő vállalkozása nélkül is élhet, az az Ön javára változtatja meg a környezetet. Először félelmetes lesz ezt kipróbálnia, de megfelelő használat esetén ez segít makacs ügyfelek bezárásában.
fürdőruha lisa boothe fox hírek
Amikor kipróbáltam ezzel az ügyféllel, teljesen féltem, hogy mi lesz ezután. Másnap reggel megnéztem az e-mailemet, csak megtaláltam az ügyfél aláírt szerződését, és sürgősen megkaptam az aláírást. Úgy tűnik, hogy az asztalok megfordultak.
