Az Arany Kör egy innovatív koncepció, amelyet Simon Sinek mutatott be TED „Kezdje a miértekkel” című előadásában. Rendkívül inspiráló és kihívást jelent a status quo számára, hogy meghatározza a célját, amit az üzleti életben és az életben szeretne csinálni.
Simon „Kezdje a miértekkel” tézise az Arany Kör felfedezése. Az Arany Körnek három része van: miért, hogyan és mit.
Miért?
Simon TED-beszélgetésében azt javasolja: „nagyon kevés szervezet tudja, miért teszik azt, amit tesznek. És hogy miért nem akarok nyereséget elérni: ez egy eredmény ... mármint mi a célja? Nagyon kevés B2B szakember válaszol erre a kérdésre: miért teszi a szervezet létezik?
Alex holley róka 29 éves
Hogyan?
Néhány B2B vállalat tudja, hogyan értek el sikert ügyfeleik számára. Néhányan írhattak értékajánlatot, megnézték az értékesítési adatokat, és néhány élénk betekintést szereztek arról, hogyan tudják a legmegfelelőbb vevőknek vagy értékesítési lehetőségeknek eljuttatni ajánlatukat.
Mit?
Minden B2B vállalat tudja, mit csinál. Tudják, mi a küldetésük, az általuk kínált termék vagy szolgáltatás, és mi számít fel ügyfeleiknek üzleti tevékenységre. A „mi” az, amivel a legtöbb vállalat él és meghal.
Ezek a kérdések pedig közvetlenül a B2B vevő útjára vonatkoznak, és kiterjednek az általános ügyfélélményre is. A B2B szervezetek hagyományokkal való interakciója ugyanazon az úton halad.
Ez azt jelenti, hogy a marketingcsapatok azzal kezdik, hogy elmagyarázzák a leendő cégeknek, mit csinálnak a cégük, hogyan csinálják, és talán (ha szerencséjük van) a potenciális ügyfelek elég sokáig tartanak ahhoz, hogy az eladó tényleges beszélgetést folytasson.
Ebben a modellben egyértelműen van valami baj, ezért a B2B marketing csapatoknak azzal kell kezdenie, hogy miért az ügyfelet helyezik előtérbe.
A B2B vállalatok számára a potenciális partnerekkel folytatott beszélgetést el kell kezdeni miért az üzlet létezik. Arról szól, hogy megtalálja azokat a legmegfelelőbb potenciális ügyfeleket, akik ugyanazokkal a dolgokkal törődnek. Ezután a marketingszakemberek támogathatják az eladókat, amikor elkezdik folytatni ezeket a beszélgetéseket hogyan esetleg képesek megoldani egy fájdalom pontot, vagy szükségük van a kilátás tapasztalataira, végül bemutatva őket mit a megoldás egy vállalat terméke vagy szolgáltatása.
milyen nemzetiségű Christian Bale
Így kell összpontosítania a B2B marketing és értékesítési csapatoknak, hogy miért
Simon Sinek modelljéhez hasonlóan Ön is tudja, miért létezik vállalkozása: azoknak a cégeknek a kiszolgálására, amelyek a legjobban illenek ügyfeleihez. További réteg hozzáadásához azt is tudnia kell, hogy kit szeretne megcélozni ezekben a vállalatokban az Ön által létrehozott vásárlói személyek segítségével.
Annak ellenére, hogy rendelkeznek ezzel a tudással, a B2B marketingszakemberek általában szörnyű munkát végeznek, hogy csak a legjobban megfelelő potenciális ügyfeleket célozzák meg. Történelmileg a marketingesek csak úgy tudták, hogyan vonzzák be ezeket az embereket, ha e-mailekkel robbantják őket, és többször felhívják őket.
Sajnos a B2B marketingszakemberek minden tevékenységükkel, hívásaikkal és e-mailjeikkel belekerülnek a 'mi' -be, ahelyett, hogy a 'miért' -re és a 'ki' -re koncentrálnának. Abban a korszakban, amikor vezetői érdekeltjeink valódi bevételre számítanak a cipőkeret költségvetéséből, a B2B vállalatok nem engedhetik meg maguknak, hogy pénzt dobjanak le a csatornába, kevés eredmény mellett.
Itt az ideje a marketingszakembereknek, hogy világosan meghatározzák ideális ügyfélprofiljukat és személyiségüket. Ezután hozzon létre üzeneteket, amelyek kifejezetten ezeket a vállalatokat és szerepeket célozzák meg. Végül kösse őket a feltételekre minden csatornán - online és offline.
Miért kellene így forgalmaznia? Egyszerűen fogalmazva, hogy az ügyfelek hogyan akarják őket piacra dobni, és ez az, ami végső soron a legjobb eredményeket fogja elérni.
connor franta troye sivan kapcsolat
És eljutunk a számlaalapú marketing (ABM) miértjéhez
A jó hír az, hogy könnyen alkalmazható Sinek Aranyköre az ABM-hez. Először kezdje azzal, hogy megtalálja a legalkalmasabb ügyfeleket. Ez ijesztő feladatnak tűnhet, de hidd el, hogy ez nem olyan nehéz, mint gondolnád, mert a saját adataiddal indulsz.
Hacsak nem egy vadonatúj vállalat, amely éppen most kezd le a földről, CRM-je van, amely tele van ügyfeleivel kapcsolatos adatokkal. Kezdje azzal, hogy megvizsgálja saját ügyfélkörét, hogy kiderítse, kik a „VIP” vagy a legjobban illő ügyfelek az Ön vállalkozásához, majd tegye fel magának az Arany Kör kérdéseit:
- Miért döntöttek úgy, hogy üzletet kötnek veled?
- Hogyan sikerül nekik, mint az ügyfeleknek?
- Mi határozza meg ezeket a vállalatokat az ipar, a piaci vertikum és a méret (alkalmazottak és / vagy bevételek) szempontjából?
- Ki a végfelhasználó a munkakör és a felelősség szempontjából?
Innen kereshet ugyanazokat a kritériumokat kielégítő potenciális ügyfeleket, és ez válik a marketing célú vállalatok és emberek listájává.
