A vállalatok következetes hibája az értékesítésben és a marketingben az, ha vállalatukat vagy termékeiket a történet hősként helyezik el. Ha azt szeretné, hogy az ügyfelek vásároljanak, el kell mesélnie egy történetet, ahol az ügyfél a hős - nem Ön.
Mi az a hős? A történetekben a hős (vagy hősnő) az csillag, az a személy, aki az akadályok leküzdése érdekében intézkedik a díj elnyerése érdekében. Útközben a hős általában találkozik ellenségekkel és segítőkkel, de a történet a hős , nem a többi szereplőről.
Ha valamit elad vagy marketinget folytat, akkor valószínűleg van olyan története, amelyben Ön, vállalata vagy terméke játszik a főszerepet:
- 'Társaságunk évtizedek óta az iparág vezetője.'
- 'Termékünk megoldja a problémákat, csökkenti a költségeket és növeli a bevételt.'
- 'Személyesen elkötelezettek vagyunk a legjobb szolgáltatás nyújtása mellett.'
Még akkor is, amikor lelkesen és magabiztosan meséli el ezt a történetet, hatalmas hibát követ el, mert az ügyfelet a történetében egy kisebb szereplővé változtatja, nem pedig a műsor sztárjává.
Ehelyett el kell mesélnie egy történetet, ahol Ön, vállalata és terméke támogató szerepet játszik abban, hogy az ügyfél hőssé váljon. Mivel az értékesítés nagyszerű Mike Bosworth egyszer azt mondta nekem: 'légy az a varázsló, aki varázskardot ad a hősnek.'
Hogyan működik a gyakorlatban
Íme egy példa arra, amiről beszélek:
Rossz: - Nemrégiben megtakarítottunk az ABC-nek egymillió dollárt. Ha többet szeretne megtudni termékeinkről, vegye fel velünk a kapcsolatot. '
időjárás csatorna kait parker bio
Jobb: Nemrég az ABC-vel dolgoztam egymillió dollár megtakarításukért. Ha érdekel, elmondhatom, hogy csinálták ezt.
Látja a különbséget?
Ma korábban a Dale Carnegie képzés , Peter Handal, tökéletes példát adott arra, hogy hőssel meséljek az ügyféllel:
„Amikor előadásokat tartok a leendő ügyfeleknek, nem magyarázom el, mennyire csodálatosak vagyunk, és miért működik az, amit csinálunk. Ehelyett elmondom, hogy Warren Buffett arra a kérdésre, hogy miért sikeres, két okot ad: 1) az értékbefektetést és 2) a kommunikáció megtanulását egy Carnegie-szemináriumon.
Látod, milyen okos ez? Peter története arról szól, hogy Buffett (és kiterjesztve minden más ügyfél) hogyan lett sikeres hős a saját ötletei (értékbefektetés) és Carnegie által támogató szerep.
Tehát a következő lépésed egyértelmű. Átmegy minden értékesítési és marketing anyagaidat, és tedd el minden rád vonatkozó történetet. Vállalkozását és termékeit csak abban az összefüggésben írja le, hogy az ügyfelek miként használták vagy tudták használni a győzelemhez.
Röviden, tegye az ügyfeleket a történetének hősévé is azok sztori. Amikor ez a két történet egymáshoz igazodik, akkor eladhatja.
Ez tényleg ilyen egyszerű.
