Szeretne vállalkozást alapítani. Van egy ötleted. Van egy üzleti terve. De befektetőkre van szükséged. Ügyfelekre van szüksége. Meg kell dobnia: ötletét, vállalkozását - vagy akár önmagát.
Tehát hogyan győződhet meg arról, hogy készen áll a pályára?
Ryan Robinson, a tartalommarketing tanácsadója a világ legjobb szakértőinek és növekvő startupoknak.
Itt van Ryan:
Szabadúszóként, vállalkozóként vagy a hustler bármely más formájaként soha nem lehet tudni, hogy mikor nyílik alkalom ötlet elküldésére. Tudom, mert ott voltam.
Az az érdekes ember, akivel beszélt a kávézóban, nagy befektetőnek bizonyulhat.
Előfordulhat, hogy edzőtermi partnere pontosan az a típusú ember, akinek megpróbált eladni.
Vagy lehet, hogy végre visszahallottál abból az indító gyorsítóból, akit hónapok óta veregetsz arról, hogy találkozz egy megbeszéléssel.
A lehetőségek mindenhol megvannak, és sajnos nem mindig tudjuk ellenőrizni, amikor felmerülnek. Éppen ezért mindig fel kell készülni a pályára.
Teljes munkaidős tanácsadóként, akik a saját vállalkozásomat vezetik több mellékprojekt mellett, még csak el sem tudom kezdeni kifejezni annak fontosságát, hogy megtanuljam, hogyan kell jól ötletelni - mind a potenciális befektetők, mind pedig ami még fontosabb, a korai ügyfelek számára.
Számtalan hangmagasságomon keresztül megtanultam, hogy a sikeres dobásnak vannak időről időre tesztelt szabályai, amelyeket be kell tartanod, hogy a legnagyobb esélyed legyen egy nagy hal kifogására.
Tehát mire várunk? Nézzük át, hogyan lehet kutatni, kidolgozni és bemutatni a nyertes pályát a befektetők és az ügyfelek számára egyaránt.
Mielőtt rátérnénk a konkrétumokra, beszélnünk kell az alapról, amikor megtanuljuk, hogyan kell ötletet adni - mitől érdekes egy hangmagasság?
Amint azt valószínűleg már magad is megtanultad, nincs olyan sablon, amelybe egyszerűen bekapcsolhatnád az információkat, és megszerezhetnéd a kívánt eredményeket. Az ötlet elsajátításának művészetének elsajátítása ennél sokkal árnyaltabb.
Ez azonban nem jelenti azt, hogy minden alkalommal a nulláról kell kezdenie. A jó hangmagasságok bizonyos jellemzőkkel rendelkeznek, amelyeket kölcsönözhet, utánozhat vagy figyelmen kívül hagyhat, attól függően, hogy kinek állít be és mit keres:
A jó hangmagasság egyensúlyban tartja az üzleti és érzelmi igényeket. Akár egy társaságnak, akár egy befektetőnek, egy ügyfélnek vagy egy potenciális partnernek szánja magát, érzelmi és üzleti szinten egyaránt meg kell ütnie egy embert. E nélkül a hangmagasság szinte biztos, hogy lapos lesz.
A jó hangmagasság tömör. A legtöbb esetben csak néhány másodperc áll rendelkezésére, hogy lekösse valaki figyelmét és átadja a véleményét. A hangsúly és a lendület a barátaid.
A jó hangmagasság mesél. Az emberek évezredek óta mesélnek. Éppen ezért remek ötlet arra, hogy a hangmagasságának folyamata - akár verbális, akár csúszdacsatorna - elbeszélési mintát követjen.
A jó hangmagasság az előnyökre összpontosít. Az érték minden egyes alkalommal felülmúlja az árat. Ahelyett, hogy a költségekre vagy a jellemzőkre összpontosítana, a hangmagasságának arra az értékre kell összpontosítania, amelyet az általa létrehozott személy számára meg fog teremteni.
Itt az ideje, hogy lejöjjünk egy kicsit 30 000 lábról, és megvizsgáljuk, hogyan lehet ezeket az információkat felhasználni a hangmagasságunkban.
1. Tudd meg, kinek dobsz fel (és ennek megfelelően alakítsd ki a hangmagasságodat)
Annak ellenére, hogy mindig ugyanazt a szolgáltatást vagy terméket állítja be, nem csak megjegyezhet néhány sort, és onnan megy.
Minden lehetőség más - meg kell szabnia, hogy hogyan állítsa be az adott személyt, a társadalmi helyzetet, valamint a megértés és az érdeklődés szintjét.
A szerző és az üzleti illemtan szakértője, Jacqueline Whitmore a hangszereléshez hasonlítja a hangszerjátékot: 'Meg akarja jegyezni a dallamot, hogy improvizáljon, és így is hitelesen szóljon, ahelyett, hogy gyakorolna.'
Lehet, hogy a jazz úgy hangzik, mintha a helyszínen készítenék, de az egyes rögtönzött sorok mögött évek vannak elmélet és tanulmányok. Ha ötletet ad, akkor ugyanolyan típusú hangra vágyik: az adott személyre szabottan, de a tapasztalatai alapján szilárd gondolattal és figyelemmel.
2. Értse meg a személy igényeit és motivációit
Ahhoz, hogy elérje azt az érzelmi szintet, amely valóban elrepíti a hangmagasságát, meg kell értenie, hogy mi motiválja azt az embert, akihez felállítunk, és milyen igényei vannak.
Alapítóként vagy szabadúszóként valószínűleg imád beszélni terméke vagy szolgáltatása jellemzőiről. De ez a helyzet: Az ügyfeleket és a befektetőket nem igazán érdeklik a funkciók. Törődnek az eredményekkel.
Ha problémái adódnak a termék előnyeinek tisztázásával, ennek egyik módja az, hogy termékét az „elvégzendő munkák” (JTBD) módszerrel vizsgálja meg. A Harvard Business School professzora, Clayton Christensen készítette. A JTBD azt mondja, hogy ahelyett, hogy a demográfia részeként gondolkodna potenciális vevőjéről vagy befektetőjéről, inkább az ilyen emberekre kell gondolnia, mint akik valakit vagy valamit „felbérelnek” egy problémájuk megoldására.
Az Ön terméke az, amit „bérelni” akarnak.
Tehát kérdezd meg magadtól, milyen 'munkát' kell elvégeznie annak a személynek, akit kinevezel? És miért jó a megoldásod? E fontos részletek ismerete segít összpontosítani arra a konkrét értékre, amelyet teremt annak a személynek, akinek szurkol.
3. Mélyrehatóan vegye figyelembe, milyen kihívásokkal néz szembe a közönsége
Miután megértette hallgatóságának igényeit és motivációit, tovább kell lépnie, és meg kell vizsgálnia a valódi kihívásokat, amelyekkel nap mint nap szembesülnek. Ne csak a felszín szintjén értsd meg ezt.
Cipőnek kell lenned a földön, amikor meg kell értened ezeket a kihívásokat. Mert ha már az vagy, akkor magabiztosan tudsz beszélni arról, hogyan oldhatod meg őket.
Továbbá, ha képes hitelesen átélni azokat a problémákat, amelyekkel a közönség tagjai szembesülnek, hitelesebbé válik a szemükben. És ahogy a szerző és a pályaedző, Michael Parker mondja: 'Ha nem szereted őket, akkor nem vesznek meg.' Az emberek érzelmek alapján cselekednek, majd ésszel igazolnak.
Ha a dobálási folyamatunk 1. szakaszában magas szintű képet kaptunk arról, hogy mi legyen a hangmagasságunkban, és elkezdjük elvégezni azokat a kutatásokat, amelyekre szükségünk van, akkor a következő lépés a szükséges erőforrások és eszközök összegyűjtése. valójában összeállította ezt a pályát.
Most, hogy terméke és személyisége lesz a legnagyobb eszköze bármilyen hangmagasságban, mindannyian nem vagyunk szenvedélyes és meggyőző hangszórók. A megfelelő eszközök segítenek növelni hangmagasságunkat, személyesen levéve rólunk a hő egy részét, és hagyva, hogy termékünk beszéljen.
Nézzünk meg néhány kedvenc eszközt a doboláshoz:
4. Készítsen gyönyörű és erőteljes prezentációt
A hangmagasság középpontjában a bemutató vagy a pályafedélzet áll.
És bár a későbbiekben pontosan elmélyülünk annak, aminek tartalmaznia kell az előadásában, hihetetlenül fontosak azok az eszközök, amelyeket a prezentáció felépítéséhez és bemutatásához használ.
A PowerPoint 90-es évek. Ha modern terméket értékesít egy tájékozott felhasználó számára, vagy bármilyen VC-t dob be, akkor valami fejlettebbet szeretne, például a Slidebean-t. Én személy szerint szeretem a Slidebean-t, mert ez lehetővé teszi, hogy percek alatt vizuálisan vonzó, professzionális prezentációt készítsen olyan kurátoros sablonok felhasználásával, amelyek beváltak Guy Kawasaki, 500 Startup, az Airbnb alapítói és így tovább.
Mivel a kommunikáció 65 százaléka nonverbális, a Slidebean olyan módszereket épített fel, amelyekkel egyszerűen és gyorsan szép és márkájúvá teheti prezentációját, beleértve a képek, ikonok, GIF-ek, diagramok és egyebek hatalmas erőforrását, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a prezentáció megjelenik-e.
Mivel a hangmagasság mindig folyamatban lévő munka, a Slidebean segítségével nyomon követheti az előadás aktivitását, hogy lássa, a potenciális ügyfelek valóban kötődnek-e vele, és hová esnek, így beállíthatja a következő kiküldésre.
5. Készítsen naprakész renderelést vagy makettet a termékről
Van egy oka annak, hogy az Apple Stores lehetővé teszi, hogy minden megjelenített termékkel játszhasson.
A viselkedéspszichológusok felfedezték, hogy az értékesítés lezárásának hatékony módja a „tulajdonosi élmény” létrehozása azáltal, hogy a potenciális vásárlókat „megpróbálják, mielőtt vásárolnak”. Használhatja ugyanazt a technikát a hangmagasságában.
Ha még mindig a tervezési fázisban van, akkor egy prototípus vagy drótváz létrehozása olyan eszközök használatával, mint az InVision, a Marvel vagy a RedPen, nagyszerű módja annak, hogy tényleges kódolás nélkül mutassa be eszközei funkcionalitását és kialakítását.
Ha fizikai terméket készít, de még nem hozta létre, akkor könnyen eljuthat egy olyan szabadúszó piacra, mint a 99designs, a Crew, a Fiverr vagy az Upwork, és megtalálhat egy tervezőt, aki gyönyörű 3D-s renderelést készíthet az Ön számára.
6. Kérjen ajánlásokat a jelenlegi felhasználóktól vagy befektetőktől
Hihetetlen társadalmi eszköz bizonyítani ötletét, hihetetlen eszköz, amelyet a pályánál használhat.
Átadja Önnek a termékét vagy szolgáltatását használó ember befolyását, és megmutatja a befektetőknek és az ügyfeleknek, hogy valós piaci igény van arra, amit csinál.
Ha vannak ügyfelei, kezdje azzal, hogy megkéri őket, hogy induljanak gyors hívásokra, és beszéljenek tapasztalataikról. Vagy küldjön egy gyors felmérést a Typeform vagy a Google Forms segítségével, és kérdezze meg, mit gondolnak, és ha rendben van-e megosztani észrevételeiket a befektetőkkel és a potenciális ügyfelekkel.
Néhány kérdés, amelyet feltehet:
Név, cím és webhely
Milyen problémát akart megoldani, amikor úgy döntött, hogy kipróbálja a termékemet / szolgáltatásomat?
Mi a kedvenc termékem / szolgáltatásom?
Van mit javítani?
Ajánlaná barátainak és kollégáinak?
Ez nemcsak fontos betekintést nyújt abba, hogy a valódi emberek hogyan használják az Ön termékét, hanem remek hangfalatokat is kap, amelyeket megoszthat a hangmagasságában. Vegyük példának ezt az ajánlólevélet, amelyet egy jó hírű vezérigazgatóval vettem fel, és tartalmi marketing szolgáltatásaimról beszéltem, mint inspirációt egy gyors, egyszerű ajánlás elkészítéséhez.
Ha még nincs vásárlója, akkor is megkaphatja a társadalmi bizonyítékokat, ha egyszerűen elindít egy tesztcsoportot a barátaival és munkatársaival. Kérje meg őket, hogy próbálják ki a szolgáltatásukat, és adjanak visszajelzést, amelyet megoszthat.
7. Film promóciós vagy magyarázó videók
Egy kép ezer szót ér, egy videó pedig csak 10 000-et.
Egy tömör, szórakoztató és informatív videó, amely bemutatja, hogy terméke hogyan oldja meg a közönség kihívásait, egy másik hihetetlenül hatékony eszköz, amely hozzáadhatja a hangmagasságához.
A videó lehet olyan egyszerű, mint a képernyőn rögzített hangfelvétel, vagy olyan bonyolult, mint egy teljes élőszereplős produkció. Tudja azonban, hogy a legális videó összeállításának költségei meredekek lehetnek. Tehát, ha csak most kezded, akkor lehet, hogy egyáltalán nem kell mindent elkészítened vagy elkészítened. A legtöbb esetben a videók kedvezőek.
Megtalálhat videoproducereket, stúdiókat vagy animátorokat az általam fentebb közzétett szabadúszó webhelyeken, vagy megnézhet olyan video-specifikus piactereket, mint a Videopixie vagy a Veed.me.
Megtettük a kutatásunkat. Összegyűjtöttük eszközeinket és erőforrásainkat. Itt az ideje egy győztes pálya építésének. Először néhány alap ...
Az ön fedélzete számos, általában 10 és 20 közötti csúszda, amelyek mindazokat a dolgokat elvégzik, amelyekről eddig beszéltünk: Ezek azt mutatják, hogy megérti az ügyfelek fájdalmát. Hogy tudod, hogy te vagy a legjobb megoldás rá. És hogy jobb vagy, mint a lehetőségek. Mindeközben szórakoztató és megnyerő történetet mesél el.
A legegyszerűbb megkezdeni, ha olyan embereket nézünk meg, akik sikeresen pályára léptek, vagy akik napi szinten kapnak helyet.
Számos szerző, kockázatitőke-befektető, startup-alapító és evangélista különböző verziókat hozott létre a sikeres előadás szükséges elemei szerint. Az igazat megvallva, ez gyakran sokat függ üzleti ötlete sajátosságaitól is.
Átnéztem a legnépszerűbb és legismertebb cikkeket és forrásokat a pálya fedélzetén, és összeállítottam ezt a diák listáját, amelyeket a fedélzeten kell feltüntetnie.
8. Készítsen izgalmas intrót
Durranással kell kezdened, hogy felkeltsd a nézők figyelmét.
Így az első két diádnak gyorsan el kell őket kötni. Kezdje a vállalata nevével, egy „hősképpel” és a címkesorral vagy a felvonómagassággal - egy öt-hét szóból álló blurb, amely lepárolja cége tevékenységét.
Győződjön meg arról, hogy olyan képeket használ, amelyek közvetlenül kapcsolódnak vagy kiegészítik a vállalat tevékenységét, például azt mutatják be, hogy valaki aktívan használja az Ön termékét vagy szolgáltatását, vagy azt a helyzetet, amelyben valaki használja. A cél az, hogy a közönséget itt „a világotokba” vigyük.
9. Magyarázza el az üzleti lehetőséget
Ezután kicsinyítjük a vállalatot, és megnézzük magát a piacot.
A pályafedélzet üzleti lehetőségek szakaszának három fő eleme van:
Probléma: Itt kezdődik a történetmesélés. Megállapítja a status quo-t, és meggyőzi közönségét, hogy itt van egy valódi probléma, amelyet megoldhat. Ne feledje itt az összes kutatást, amelyet az igényeinek, motivációinak és kihívásainak megértéséről tett. Ideális esetben egy-négy pontban mutatja be a „problémát”. Gyorsan jusson a lényegre.
Megoldás / érték javaslat: A felmerült problémával lépjen tovább arra, hogy a termék vagy szolgáltatás hogyan oldja meg! Sorolja fel a megoldás három fő előnyét.
A piac: Hány embernek van szüksége a megoldásodra? Itt beszélhet a termékének valódi címezhető piacáról és arról, hogy a piac hány százaléka kíván dominálni.
10. Jelölje ki az alapul szolgáló üzleti modellt
Ez egy döntő pillanat a hangmagasságában, és olyan pillanat, amikor sok vállalkozó és szabadúszó hibázik.
Az üzleti modell lehet a vállalat legérdekesebb vagy legunalmasabb része.
Miután izgatottan látta a problémát, megmutatta a megoldást, majd beszélt azokról a potenciálisan millió emberekről, akik használni akarják azt, amit kapott, belemerül a részletekbe, hogy mit csinál, ez fárasztó lehet, és az embereket elveszíti a hangsúlyt.
Ehelyett tartsa rövid és vizuálisan ezt a részt. Magyarázza el világosan üzleti modelljét a lehető legkevesebb szóval. Próbáld meg összekapcsolni egy jól ismert céggel, amit csinálsz, hogy könnyebben érthető legyen (például: 'A kutyák ülőinek Uberje vagyunk').
11. Válaszolj arra, miért verheted meg a piacot
Most jön a sarkalatos pillanat. Miért te?
Itt minden bizalmát és szenvedélyét át kell irányítania, hogy elmagyarázza közönségének, hogy megérti versenytársait, és hogy van egy trükkje az ujján, amely kifújja őket a vízből.
Három fő kérdéssel kíván foglalkozni itt:
Verseny: Ki van már ringben? A verseny elismerése azt mondja a befektetőknek, hogy a piac tetején vannak, és hogy stratégiákat gondolt arra, hogy legyőzze a többi opciót.
Saját technológia: Milyen tisztességtelen előnyök, szellemi tulajdonjogok, technológiák és újítások vannak egyedülállóak az Ön vállalatánál, és KO versenyeztetik?
Marketing terv: Hogyan szerez több millió felhasználót vagy ügyfelet? Ismertesse az ügyfélszerzésre vonatkozó hosszú távú tervét és azokat a stratégiákat, amelyeket arra fog használni, hogy az emberek felálljanak és észrevegyék őket.
12. Magyarázd el, ki vagy, és alakítsd ki a történetedet
Itt az ideje, hogy személyeskedjünk.
Gyorsan mutassa be az alapcsapatot, vagy ha csak Ön, beszéljen magáról. Mi teszi a legjobb embert mindazokhoz a dolgokhoz, amelyeket az imént mondtál?
Mutasd meg a csapatod összes képességét, és azt, hogy hogyan egészítik ki egymást. A legtöbb startup esetében a Hacker, Hustler, Hipster kombó ideális. És mentorok vagy tanácsadók? Kivéve, ha van néhány nehéz ütője, valószínűleg nem érdemes túl sok időt tölteni itt.
13. Fedje le jelenlegi tapadását
Ha üzleti lehetősége és terve nagyszerű volt, és marketingstratégiája nagyszerű horgot jelent, akkor a tapadási csúszdája a KO ütés.
Válaszd ki a legjobb mutatót, és mutasd meg a lehető legjobb módon - ennek a lépésnek csak az a része, hogy tudod, hogyan kell megfogalmazni a céljaidat, és hogy előrelépést tudsz mutatni feléjük.
Azt a fajta növekedést keressük, amely a befektetőket arra készteti, hogy 'Vegyék el a pénzemet!' Tehát ne légy félénk.
14. Tedd hihetetlenül egyértelművé a kérdést
Végül meg kell kérdeznie, hogy mit keres.
Befektetés? Partnerség? Ha igen, mik ennek részletei? Lehet, hogy ez nem feltétlenül csúsztatás, de nagyon sokan elveszítik lendületüket attól, hogy félnek a kérdéstől.
Ha elvégezted a munkát, akkor ez nem lehet okos. De nem számíthat arra, hogy a közönsége feláll és felajánlja, amit keres. Legyen világos és lényegre törő.
15. Tartsa röviden
Ez soknak tűnhet, ha csak 10-20 diákba tömörülünk, és ez azért van.
A legnehezebb egy vonzó hangmagasságú fedélzet létrehozásában az, hogy rövid és édes legyen.
Szeretné, ha a közönsége érezné, hogy megérti az üzleti vállalkozását, de még mindig van helye kérdéseket feltenni. Ne feledje, hogy a gettysburgi cím kevesebb, mint három percig tartott.
Amit most átéltünk, az a tipikus hangmagasság, amelyet befektetői értekezletre vagy egy potenciális ügyféllel vagy ügyféllel beszélgetve állított össze. Vannak azonban más hangmagasság-forgatókönyvek is, amelyekben változtatni szeretne a stílusán.
Nézzünk meg néhányat a leggyakoribbak közül:
Az Ügyfél hangmagassága
Az imént fent bemutatott befektetői sávtól eltérően, ha kimegy és megpróbálja eladni termékét vagy szolgáltatását egy ügyfélnek, akkor néhány dolgot meg akar változtatni.
Bevezetése és problémája / megoldása továbbra is nagyon fontos, de valószínűleg elbocsáthatja a piaci beszédet (végül is az ügyfél a piac).
És bár üzleti modellje érdekes lehet az ügyfél számára, akit követ, valószínűleg jobb erőfeszítéseinek nagy részét azzal magyarázni, hogy miért jobb vagy, mint a verseny.
A Demo Day pályája
A startupok másik gyakori helyzeti helyzete a Demo Day - az esemény egy gyorsító program végén, ahol 10-30 vállalat lép színpadra, és három percet vesz rá egy befektetőkkel teli szoba meggyőzésére, hogy pénzt dobjanak rájuk.
A Demo Day rövid, nagy nyomású jellege miatt néhány rövid szakaszra kívánja sűríteni a hangmagasságát:
Felhívja a figyelmet egy kérdéssel: Öt másodperc áll rendelkezésére, hogy lekösse a befektetők figyelmét. Milyen kérdésre készteti őket arra, hogy felnézzenek a telefonjukról és lehajoljanak?
Mutasd meg, mennyi pénzt kereshetsz: Itt nem fogunk finomságot elérni. (Ne felejtse el ismerni a közönségét: a VC-k nagyjából csak a növekedéssel törődnek.) Gyorsan beszéljen néhány olyan lenyűgöző számról, mint a havi növekedés, a felhasználó élettartamának értéke, a teljes felhasználói bázis vagy az éves futási aránya.
Itt az ideje a problémának és a megoldásnak: Itt az ideje a mesemondó módba is bekapcsolni. Mutassa meg problémáját és megoldását egy tényleges felhasználóval kapcsolatos történeten keresztül. Mutassa meg az illető problémáját, az Ön által nyújtott megoldást és az általa kapott előnyöket.
Üzleti modell, piac, növekedés: A lendület itt kulcsfontosságú, ezért haladjon gyorsan, de magabiztosan a modelljén keresztül, mekkora a piac (és mennyit tud belőle reálisan megragadni), valamint a növekedéshez használt stratégiák.
Csapatfotó! Mutasd meg a szép embereket a termék mögött. Valószínűleg okos ragaszkodni az itt található alapítókhoz, és nem mentorokról vagy tanácsadókról beszélni, hacsak nem fontos.
Végül azt szeretné, ha ezek a diák sokkal vizuálisabbak lennének, mint egy szokásos befektetői fedélzet. Egy egész teremnek mutatsz be, és ha az emberek kancsalítanak a szöveg olvasására, elveszíti érdeklődésüket a szívverés iránt.
A Lift pályája
Ugye nem gondoltad, hogy elfelejtjük az összes pálya anyját?
Bár mélyen átjártuk az összes fedélzetet, pályát és eszközt, amellyel bemutathatja ötletét, mindig jó, ha szilárd liftmagasságot állít össze azokra az időkre, amikor még nincs rabul ejtett közönsége, de nem nem akarom kihagyni a lehetőséget.
A 30-60 másodperces hangmagasságának számos dolgot kell elvégeznie nagyon rövid idő alatt. Íme néhány mutató:
Legyen egyértelmű célja: Nincs ideje költői gyantázni. A lehető leggyorsabban térjen rá a lényegre.
Legyél kedves és természetes: Annak ellenére, hogy időbeli korlátok vannak, nem akarsz úgy hangzani, mintha csak megjegyeznéd a sorokat. Jazzre vágyunk, nem klasszikusra.
Összpontosítson az eredményekre és az előnyökre: Ne tegye magáért. Mutassa meg az előnyöket. Mesélj történeteket. Bizonyítsuk be, hogy Önnek és ötletének értéke van.
Tegyen fel egy cselekvésre ösztönzést: kínáljon lehetőséget az illetőnek arra, hogy később lépjen veled kapcsolatba. Az eladás titka, hogy otthagyja a kilátást arra, hogy többet akarjon.
A hangmagasság nem áll le az utolsó csúszás után.
Ha minden jól megy, akkor olyan befektetők és ügyfelek kérdéseivel és észrevételeivel kell szembenéznie, akik alig várják, hogy beszálljanak az Ön által értékesített termékekbe. A pálya előkészítése részeként készen kell állnia kérdésekre, kifogásokra és visszautasításokra.
16. Várja meg és válaszoljon a legfontosabb kérdésekre (mielőtt a hallgatóság felteszi)
- Tudom, mire gondolsz valószínűleg most ...
A közönség biztos akar lenni abban, hogy végiggondolta ötletét. Tehát mutasd meg nekik, hogy minden szempontból megérkeztél azzal, hogy előre látod kérdéseiket és válaszolsz rájuk. Ehhez próbálja meg „kezdő szem előtt tartani” az előadást.
Felejtsen el mindent, amit tud a vállalkozásáról és a piacról, valamint a növekedésről és a stratégiákról. Csak nézd meg, mintha először látnád.
Milyen kérdéseid vannak? Írja le ezeket, és hátha tud valahogy válaszolni rájuk az előadása során.
17. Legyen kész kezelni a kifogásokat és a kemény kérdéseket
A kifogások és a kemény kérdések nem feltétlenül negatívak.
Valójában ezek azt mutatják, hogy a közönségét kritikusan gondolkodásra késztette arról, amit mond és mit kínál.
Ahhoz azonban, hogy közelebb kerülhessenek az igennel való kimondáshoz, képesnek kell lenniük arra, hogy kegyesen és könnyedén kezeljék kifogásaikat. Tehát mielőtt elindulna egy pályamunkára, próbálja ki ezt az ötlépcsős gyakorlatot a Close.io alapítójától, Steli Efti-től:
Írja le a piacon a 25 legnehezebb kifogást.
Írja le a legjobb válaszokat az egyes kifogásokra.
Korlátozza a válaszokat legfeljebb három mondatra.
Kérjen legalább 10 embert, hogy nézze át válaszait és adjon visszajelzést.
Teszteld magad, hogy tudd ezeket a válaszokat fejből.
Miután áttekintette azokat a kifogásokat, amelyek valószínűleg felmerülnek a hangmagassága alatt, valós időben foglalkozhat velük a hallgatóságával.
18. Próba, próba, próba
A magabiztosság kulcsfontosságú a dobásnál.
Mielőtt bármilyen színpadra vagy irodába lépne előadásával, ismernie kell azt elölről hátra. Próbáld ki munkatársaiddal. A partnereden. A szüleidre. A pokolba, próbáld ki a Starbucks baristádon. Minél többször éled át, annál természetesebb érzés lesz.
És amikor otthon gyakorolsz, beszélj hangosan. Rögzítse magát előadással és játssza le. Mi hangzik furcsán? Hol követ el hibákat?
Könnyű átugrani ezeket a kérdéseket, amikor csendben olvas, de amikor valóban meghallja őket, akkor azok egyre észrevehetőbbek lesznek.
Tom Burris hol van most
