Egy tökéletes világban korlátlan költségvetéssel rendelkezne vállalkozása marketingjéhez új ügyfelek keresése és az eladások növelése érdekében. Sok online és offline hirdetést vásárolhat, promóciókat folytathat az áruház és az online forgalom növelése érdekében, és kezdeményezhet egy közönségkapcsolati kampányt a termék vagy márka láthatóságának és ismertségének növelése érdekében. De ez nem egy tökéletes világ. Valójában a legtöbb kisvállalkozásnak és még sok középvállalkozásnak is több remek ötlete van a bevásárlási lehetőségek kiaknázására, mint a rendelkezésre álló források.
Tehát honnan indul, ha több ügyfelet keres? Az új értékesítési vezetők megtanulásának elengedhetetlen eleme a vállalkozó számára. Még akkor is, ha nem tartja magát értékesítőnek Arthur Miller darabjának Willy Loman karakterének klasszikus értelmében Egy eladó halála , meg kell értenie, hogy az új ügyfelek megtalálásának lehetőségei a telefonhívástól kezdve a telefonkönyvtől kezdve a potenciális ügyfelek vásárlási listáin át az újabb internetes technikák használatáig, például a keresőmotorok optimalizálásáig vezetnek új üzleti tevékenységet a webhelyére.
A következő oldalak elmélyülnek abban, hogyan lehet piackutatást végezni a célközönség és igényeik megértése érdekében, hogyan lehet meghatározni, hogy melyik lead-generációs technika a legjobb az értékesítési látókör bővítéséhez, és hogyan lehet növelni az eladást azáltal, hogy további stratégiákat követünk további termékek és / vagy vagy szolgáltatásokat nyújt a meglévő ügyfeleknek.
Hogyan lehet új ügyfeleket találni és növelni az eladásokat: Értse meg a célközönségét
Mielőtt új ügyfeleket találna és növelné az eladásokat, meg kell értenie, ki az ügyfele, milyen értékajánlatot kínál az ügyfeleknek, és mit kínál jelenleg a versenytársa a piacon, és hol vannak hiányosságok egy új belépő számára. Más szavakkal, el kell végeznie néhány piackutatást - függetlenül attól, hogy ez külső céget vesz fel a lábmunka elvégzésére, vagy saját maga próbálja meg. Van egy mögöttes kapcsolat az eladások növelése iránti motiváció és az ügyfelek problémáinak megoldására irányuló motiváció között.
'Több ügyfelet vonzani valójában az, hogy meghallgatja az igényeiket, nem pedig a probléma keresésének megoldása' - mondja Paige Arnof-Fenn, a Mavens & Moguls stratégiai-marketing tanácsadó cég alapítója és vezérigazgatója, amelynek ügyfelei között van a Fortune 500 vállalat is. mint a korai stádiumú és a feltörekvő vállalkozások. 'Számos olyan probléma létezik, amelyeket meg kell oldani, amelyekért az ügyfelek hajlandók fizetni ma.'
Mélyebben ásni: Ismerkedés a gyakori vásárlóival
Kathy "Kat" Perkoff
Hogyan lehet új ügyfeleket találni és növelni az eladásokat: Tudja meg, kik a jelenlegi vásárlói
Annak érdekében, hogy új ügyfelek elérése érdekében marketingtervet dolgozzon ki, jobban meg kell értenie, hogy kinek ad el már. 'Ha megpróbálom bővíteni az eladásokat, meg kell találnom, kik a jelenlegi vásárlóim. Milyen demográfiájuk van? Mire hasonlítanak?' - mondja Jerry Osteryoung, a Florida Állami Egyetem Jim Moran Globális Vállalkozási Intézetének tájékoztatási igazgatója. - Ez azt jelenti, hogy piackutatást folytatunk.
A piackutatás a nagyon egyszerű kvalitatív kutatástól a mélyreható kvantitatív elemzésig terjed. Nagyon gyorsan és olcsón megteheti, ha felméréseket küld a meglévő ügyfeleknek a sok online felmérési eszköz egyikével, például SurveyMonkey vagy Zoomerang . Megismerheti a célközönséget is, ha megnézi a meglévő információforrásokat - az Egyesült Államok Népszámlálási Irodájától vagy más kormányzati szervektől, szakmai szövetségektől vagy harmadik felektől származó kutatócégektől. De a megválaszolni kívánt kérdésektől és a kutatási költségvetéstől függően a piackutatás kiterjedtebb interjúkat foglalhat magában az ügyfelekkel, és kvalitatív tanulmányokat végezhet arról, hogy a megcélzott ügyfelek hogyan viszonyulnak vállalkozásához, termékeihez és szolgáltatásaihoz.
Bizonyos termékek és szolgáltatások az egyik közönség számára vonzóak lehetnek, a másikra azonban nem, ezért kritikus fontosságú megérteni a célpiac erősségeit, gyengeségeit, lehetőségeit és fenyegetéseit. Bármilyen módon megismerheti ügyfeleit és szegmentálhatja a piacot, többek között az alábbiak révén:
- Demográfia - a népességre vonatkozó statisztikai adatok, beleértve a jövedelmi szintet, az életkort stb.
- Pszichográfia - egy bizonyos demográfiai hozzáállás és ízlés.
- Néprajz - bizonyos kultúrák vizsgálata.
- Vásárlási szokások - hogyan, mit és hol vásárolnak az ügyfelek termékeket és szolgáltatásokat.
Dig Deeper: Hogyan lehet piackutatást végezni
allysa rose temető Carz férjhez ment
Hogyan lehet új ügyfeleket találni és növelni az eladásokat: A termék piacának meghatározása
A meglévő ügyfelek adatait felhasználva fejlessze ki vállalkozásának célközönségét annak érdekében, hogy új ügyfeleket nyerjen és növelje az eladásokat. 'Bár vannak olyan ügyfelek, akiket megpróbál elérni, gyakran vannak más piacok is, amelyeket szintén fontos kezelni' - mondja Arnof-Fenn. - Győződjön meg róla, hogy tudja, kik a kapuőrök és befolyásolók; hatással lesznek a döntéshozókra, és nagy valószínűséggel másképp kell majd nekik eladniuk, mint a végfelhasználónak. ' Például a szülők lehetnek a kapuk a gyermekeknek szánt termékek számára, vagy a technológiai vezetők befolyásolhatják a vállalat új szoftverbe történő befektetésének döntését.
Határozza meg, mely kulcsfontosságú üzenetek, jellemzők és előnyök számítanak az egyes potenciális piacoknak. Mondja el ezeknek az ügyfeleknek, hogy vállalkozása hogyan segítheti őket problémáik megoldásában. 'Ahhoz, hogy egy vásárló felkeresse az online boltját, meg kell találnia annak okát, hogy miért akarnak ezek az ügyfelek hozzád fordulni' - mondja Osteryoung. 'Az értékajánlatot világosan meg kell fogalmazni.'
Ezután meg kell találnia, hogy hol érheti el ezeket az ügyfeleket, és hogy kell-e olyan marketing vagy reklámterv, amely megfelel ennek a tájékoztatásnak.
Mélyebben ásni: 100 telefonhívást kezdeményezhet a célközönség megtalálásához
Új ügyfelek keresése és az értékesítés növelése: Értékesítési vezetők generálása
Számos korhű vágási technika és újabb eszköz használható új ügyfelek megtalálásához és az eladások növeléséhez. A legjobb megérteni a választási lehetőségeket annak meghatározása érdekében, hogy melyik segítheti legjobban vállalkozását új ügyfelek elérésében. Az újságolvasókat nem mozgathatják meg az internetalapú értékesítési technikák. Hasonlóképpen, azok az üzletemberek, akik csak az általuk ismert személyeket veszik fel, jobban befolyásolhatják, ha találkoznak Önnel egy kereskedelmi kamara ülésén, mint ha vak meghívást fogadnának a LinkedIn vagy a Facebook kapcsolattartására.
'Jó emberekkel kezdődik' - mondja Peter Handal, az elnök-vezérigazgató Dale Carnegie képzés , az értékesítési és vezetőképzési szervezet. - Ha egyszemélyes üzlet, akkor az egy dolog. De ha az értékesítők valóban fontosak, akkor jó embereket kell felvennie és motiválnia, és meg akarja adni nekik az előnyöket, például a jutalékos értékesítéseket. A motiváció nem csak pénz, hanem segít abban is, hogy legyőzzék a kereséstől való félelmet.
Itt van egy áttekintés a rendelkezésre álló technikákról:
- Hideg hívás. Ez a telemarketing a call center nélkül. Vak kapcsolatfelvétel egy potenciális vásárlóval, aki nem számít dallamra. Az ügyfelek leadjeit újságcikkek vagy cikkek felkutatásával, egy harmadik fél által megsemmisített leadek felsorolásával, vagy a gyepbe költöző emberekre vagy vállalkozásokra figyelve lehet felvenni. 'Az emberek mindig haboznak a hideg telefonálás vagy a valakivel való beszélgetés miatt, akit nem ismernek' - mondja Handal. 'Az embereket arra tanítjuk, hogy hangulatot keltsenek maguknak. Javasoljuk, hogy tűzzenek ki célt - ennyi új emberrel fognak beszélni a héten.
- Hálózatépítés. Ez régimódi módon történhet, bekapcsolódva közösségi szervezetekbe, például a kereskedelmi kamarába, vagy részt véve az üzleti tevékenységekben, például a kiállításokon. Társadalmi funkciók - vacsorahívások, könyvklubok stb. - szintén potenciális üzlethez vezethetnek. 'Mindezek a dolgok fontos módszerek a hálózat létrehozására, hogy új ügyfeleket találjanak' - mondja Handal. A hálózatépítés 21. századi fordulatot is tett az interneten, növekvő népszerűségnek örvendve az olyan webhelyeknél, mint pl LinkedIn , Facebook , és Plaxo . Számos vállalkozás úgy találja, hogy ez a fajta hálózatépítés, baráti vagy korábbi kollégák révén történő kapcsolattartás új ügyfelekhez vezethet.
- Fejlessze termékeinek bajnokait. Használjon üzleti kapcsolattartókat, akik elégedettek a termékeivel, segítsenek referenciák és hivatkozások létrehozásában. Miután eladta nekik, az ügyfelek segíthetnek eladni másoknak, pozitív ajánlásokat ajánlva fel, és felhasználva a vállalkozása által létrehozott ismerősöknek szóló kampányt. Ez a technika a szájról szájra marketinget is alkalmazza. Segítsen az ügyfeleknek abban, hogy megadja nekik a lőszert, amellyel el kell mesélni a történetét másoknak. - Ne félj megkérdezni: Van-e még valaki, akivel beszélhetek, és aki segít is? Handal azt mondja.
- Társult marketing. Nézze meg azokat a nem versenyképes termékeket vagy szolgáltatásokat, amelyek ugyanazokat a közönségeket keresik meg, hogy megtudják, vannak-e együttműködési lehetőségek olyan megosztott tájékoztatási erőfeszítések révén, mint például hírlevelek, levelek (online és offline) vagy társmárkázási lehetőségek. Valószínűleg felfedezhet egy marék hasonló gondolkodású terméket vagy szolgáltatást, amelyek beszélgetnek az ügyfelekkel - mondja Arnof-Fenn. Javasoljon ezeknek a vállalkozóknak, hogy vállalkozásai hogyan támogathatják egymást. Az ügyfelek a közös erőfeszítéseket hozzáadott értékű lehetőségnek tekintik a márkaválasztás megerősítésére.
- Használja ki a webhelyét. Napjainkban mindenféle eszköz létezik, amelyek segítségével a potenciális új ügyfeleket el tudja vezetni webhelyére. A keresőmotorok optimalizálása (SEO) - kulcsszavak és egyéb technikák segítségével annak érdekében, hogy webhelye megjelenjen a keresőmotorok listáinak első oldalán - művészeti forma lett. Vannak olyan weboldalak, mint pl Search Engine Watch , amely folyamatosan tájékoztatja Önt a SEO technikákról. Ezenkívül egyre több fizetett SEO tanácsadó van, akik segíthetnek az összes trükk és technika alkalmazásában a keresési eredmények javításában. Különféle blogokat, csevegőszobákat, podcastokat és webes szemináriumokat is használhat, hogy felhívja a figyelmet webhelyére és vállalatára. A weboldal dinamikus eszköz, nem egyszeri élmény. A legnépszerűbb keresőmotorok folyamatosan frissítik algoritmusaikat, ezért rendszeresen figyelnie kell webhelyét, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a kulcsszavak vezetik-e az ügyfeleket. Győződjön meg róla, hogy naprakészen tartja webhelyét friss tartalommal, hogy ügyfelei gyakran visszatérjenek további információkért.
- Hirdető. A vállalkozásokat általában arra ösztönzik, hogy bevételeik 3–5 százalékát költsék reklámra, de egy kisvállalkozásnak meg kell győződnie arról, hogy a reklám hatékony-e - mondja Osteryoung. Ennek egyik módja az, ha megkérdezi ügyfeleit, hogy hol hallottak rólad, hogy megmérhesse, mi a hatékony. Ezenkívül gondosan meg kell választania a hirdetési piacokat is, hogy megbizonyosodjon arról, hogy eléri-e a célközönséget. Ha idősebb közönséget céloz meg, akkor az újsághirdetések lehetnek a megfelelő út. De ha X vagy Y generációval rendelkezik, akkor jobban jár, ha online vagy a tévében hirdet, mondja Osteryoung. 'Meg kell határoznia demográfiai adatait, mielőtt kidolgozná hirdetési vagy marketingtervét.'
Mélyebb ásatás: A webes forgalom konvertálása értékesítési vezetővé
Új ügyfelek keresése és az értékesítés növelése: Többet adjon el a meglévő ügyfeleknek
Az eladások növelése érdekében sok vállalkozás úgy véli, hogy az egyetlen út az új ügyfelek megtalálása, de számos szakértő szerint ez a stratégia nyilvánvaló potenciális forrást hagy ki az új értékesítésekből. Sokkal könnyebb rávenni egy meglévő ügyfelet arra, hogy vásároljon tőled, mint meggyőzni egy új ügyfelet a merülésről. 'Elfelejtik az alacsonyan függő gyümölcsöt - a meglévő ügyfélkörüket' - mondja Osteryoung. 'Ha bővíteni akarom az eladásokat, akkor az első számú hely a meglévő ügyfélkör. Már bíznak benned.
A következő módon növelheti az eladásokat a meglévő ügyfélkörrel:
milyen magas Jerry Springer
- Csomag termékek. Különleges áron „összecsomagolhat” néhány terméket vagy szolgáltatást, hogy meglévő ügyfeleket kipróbálja más ajánlataival.
- Próbáld ki az „upell” -t. Győzze meg értékesítőit, hogy menjenek vissza a meglévő ügyfelekhez, és próbálják eladni az ügyfelekkel kapcsolatos termékeket vagy szolgáltatásokat. Gyakori példa a garancia, mondja Osteryoung. Gondoljon arra, hányszor vásárolt elektronikát, és egy értékesítő megpróbált meghosszabbított szervizcsomaggal eladni. Az ügyfelek néha elviszik a csalit.
- Belső információ felajánlása. Ha az ügyfél egy terméket néz, de hamarosan visszahelyezi a polcra, feltétlenül közölje vele, hogy a termék a következő héten kerül forgalomba. Ha figyelemmel kíséri webhelye online bevásárlókosarát, e-mailt küldhet egy meglévő ügyfélnek, aki nem teljesítette az eladást, és felajánlja nekik a vásárlás befejezéséhez szükséges kedvezményt.
- Gondoljon az ügyfelek jutalmaira. Mint a légitársaságok gyakran tették a szórólapokat, nincs oka annak, hogy egy kisvállalkozás nem jutalmazhat jó ügyfeleket hűségprogrammal. Ajánljon kedvezményt a születésnapjukon, vagy minden 10 vásárlás esetén adjon nekik egyet.
- Adjon ingyenes mintákat. Az ingyenességek felajánlása nem feltétlenül fog karon és lábon járni, de növelheti az eladást azáltal, hogy jó érzéseket ébreszt a meglévő ügyfelek között, meggyőzve őket, hogy továbbítsák a mintát egy barátjuknak vagy családtagjuknak, és / vagy meggyőzzék őket a vásárlásról. a legújabb kézkrém- vagy fagylaltízed.
Mélyebben ásni: Tippek az ügyfélhűség-program létrehozásához
'Sok mindent megtehet, ami nem igényel sokkal több munkát' - mondja Osteryoung. „Biztosítani akarja, hogy telítettsége legyen, de nyilvánvalóan soha nem akarja elidegeníteni az ügyfelet…. Soha nem akarja elérni, hogy az ügyfél úgy érezze, keményen eladja őket.
Ajánlott források
Dale Carnegie
Gyakorlati elvek, folyamatok és programok, amelyek az emberek számára olyan tudást, készségeket és gyakorlatokat kínálnak, amelyekre szükségük van a befolyásoláshoz és az ügyfeleknek történő értékesítéshez
Szájról-szájra marketingszövetség
Szakmai szövetség szájról-szájra marketingre, hogy minél több vásárlót vonzzon
Új ügyfelek keresése
Jeff Ogden folyóirata a Hogyan találhatunk új ügyfeleket és így tovább
kapcsolódó linkek
Az e-mail használata új ügyfelek kereséséhez
Stratégiák az e-mail használatához a vállalkozás felépítéséhez
Használjon társult programot az új ügyfelek elcsábításához
Használjon társult programot arra, hogy a meglévő ügyfelek ajánlják vállalkozását a kapcsolattartóik körében.
Hogyan lehet SEO tanácsadót bérelni
Alapvető tudnivaló a külső tanácsadó felvételéről, amely segít maximalizálni a keresőmotor optimalizálását.
Forgalmazza forgalmát üzleti blogjára
Hogyan használhat blogot az üzleti webhelyén új ügyfelek megtalálásához.
Az ügyfélhűség visszatérése
Egy veterán vállalkozó elmagyarázza, miért fontosabb, mint valaha, megtartani a már meglévő ügyfeleket
Tanítsa meg alkalmazottait, hogy a legjobb ügyfelekre összpontosítsanak
Tanítsa meg alkalmazottait, hogy tudják, kik a legjobb ügyfelek, és nyújtson technikákat és eszközöket az alkalmazottaknak az ügyfelek preferenciáinak feltárására és minden ügyfél-interakció számításba vételére.
