'Hajlamosak vagyunk azt gondolni, hogy az üzenetünk az, ami megmozgatja az embereket' - mondja Robert Cialdini, a szerző szerzője Pre-Suasion: A befolyásolás és a meggyőzés forradalmi útja . - De először mi teszünk egy sajátos lelkiállapotot a hallgatóságunkba, ami fogékonnyá teszi őket. Például kávé felajánlása: A kutatások kimutatták, hogy amikor az emberek valami meleget tartanak, ez nagylelkűbbé teszi őket. Vagy próbálkozzon azzal, amit a társadalomtudósok viszonzásnak neveznek. Egy tanulmány szerint az édességboltok vásárlói 42 százalékkal nagyobb eséllyel vásároltak valamit, ha ingyenes csokoládét kaptak. 'Sok minden, ami a gondolkodásmódunkat alakítja, annyira primitív és automatikus, hogy valójában nem része a tanácskozási folyamatnak' - mondja Cialdini. Döntse ezeket az ösztönöket a maga javára ezekkel a felismerésekkel.
1. Találja meg a közös alapot
- Nem csak arról van szó, hogy az emberek olyanokkal akarnak foglalkozni, akiket kedvelnek. Olyan emberrel akarnak foglalkozni, aki kedveli őket, és olyan, mint ők '- mondja Cialdini. 'Az emberek bíznak abban, hogy azok, akik kedvelik őket, nem fogják rosszul irányítani őket.' A vizuális jelzések (sport sapkák, egyetemi gyűrűk) segíthetnek megtalálni a menet közbeni közös vonásokat az értékesítési padlón, de a leendő vásárlóval való közelgő találkozó mélyebb felkészüléséhez erősen nyomja meg a közösségi médiát és a LinkedIn-t, és végezzen némi felderítést. 'Akkor, ha úgy látja, hogy van közös szülővárosa, alma materje vagy a futás szeretete, akkor tudja, hogy ebbe az irányba tereli a kis beszélgetést' - mondja Cialdini.
2. Ismerje a nyitó gambitját
Amikor a kutatók megkeresték az embereket és e-mail címüket kérték egy üveg újfajta üdítőért cserébe, 33 százalék töprengett az információin. De amikor a kutatók először megkérdezték: 'Kalandosnak tartja magát?' az emberek közel 76 százaléka megadta e-mail címét. Miért? 'Ez a fajta egycsúcsos kérdés - mondja Cialdini -' jelentősen megnöveli azoknak az embereknek a százalékát, akik kalandosnak tartják magukat ', ami pillanatnyilag' nagyon kiszolgáltatottá teszi őket az összehangolt kéréseknek '- például az ön hangmagasságának. Ha egyike a sok vállalkozásnak, akik versengenek egy vállalkozás üzleti tevékenységéért, kezdje azzal, hogy megkérdezi: Miért hívott meg minket ide? 'El fognak mesélni mindazokról a dolgokról, amelyeket kedvezőnek és hatalmasnak találnak az Ön által kínáltakkal kapcsolatban' - magyarázza Cialdini. - Most már tudod, milyen erősségeid vannak, és megduplázhatod ezeket.
3. Kiemelje a legjobb funkciót
Vizuális jelekkel befolyásolhatja, hogy az emberek mennyit importálnak a minőségnek, a sebességnek, a szolgáltatásnak vagy egy másik szolgáltatásnak. Amikor a kutatók létrehoztak egy online bútorüzletet, amely vagy bolyhos felhőkkel, vagy fényes fillérekkel rendelkezik a céloldalon, azt találták, hogy a felhőket látó fogyasztók a kényelmet fontosabbnak ítélték meg, mint azokat, akik érméket láttak. A felhőmegfigyelők nagyobb valószínűséggel kerestek információkat a kényelmi funkciókról, és kényelmesebb (olvasható: drágább) bútorokat vásároltak. Miután utólag kérdezték, a résztvevők többsége tagadta, hogy a felhők vagy az érmék befolyásolták volna vásárlási szokásaikat. Mint Cialdini kifejtette: 'A figyelem felhívása a kedvelt tulajdonságra nemcsak abban rejlik, hogy a közönséget teljes mértékben fontolóra veszi, hanem abban is, hogy ráirányítsa a funkció eltúlzott jelentőségére.' Más szóval: Ideje lehet újragondolni webhelye céloldalát.
4. Merítsen erőt hátrányaiból
Ha rámutat a hiányosságaira, pontokat keres, mondja Cialdini; minél gyorsabban megteheti, annál jobb. 'Az emberek meglepődnek, amikor megemlítenek egy gyengeséget, és ez meggyőzi őket a megbízhatóságáról' - magyarázza - majd 'mélyebben el fogják hinni, bármi következik is.' Amikor 1962-ben az Avis bemutatta híres „Amikor még csak a 2. helyen jársz, jobban próbálkozol” hirdetéseit, a bérleti iroda állítólag a 3,2 millió dollárról a pirosra 1,2 millió dollárra ingadozott, ez az első profit 13 év alatt. Kulcsfontosságú ez a pivot - egy gyengeség üldözése olyan erővel, amely megkérdőjelezi annak relevanciáját. Próbálja ki a következő keretet: 'A telepítési költségeink nem lehetnek a legalacsonyabbak, de kiváló hatékonyságunkkal gyorsan megtérülhetünk.'
5. Nix versenyzőket a pályádról
Gratulálok, hogy mennyire ismered a versenytársaidat. Most ne említsd meg őket. 'Jelentős előnye van egy márkának, ha a fogyasztók a versenytársaitól elkülönülten koncentrálnak rá' - mondja Cialdini. Valójában, amikor arra kéred az embereket, hogy fontolják meg egy adott terméket, akkor természetesen megnő a vásárlási szándékuk. De amikor megfontolják ezt a terméket, miután megemlítették versenytársa által kínált lehetőségeket, akkor a vásárlás ösztönzése zuhan.
6. A szűkösség eladja
Majmaink pánikba esnek, ha szűkösek az erőforrások - ezáltal a fogyasztók nagyobb valószínűséggel vásárolnak. 'A FOMO valóságos' - mondja Cialdini. 'Bármi, ami ezt a félelmet eljátssza - az e-mailes marketing kampányban az óra hangulatjelek kipipálása, korlátozott időre szóló ajánlatok - felkavarhatja a sürgősség érzetét és a vásárlásra való ösztönzést.'
