Személy szerint jóval több mint száz szerződést tárgyaltam saját szolgáltatásaimmal, és sok korábbi ügyfelemnek segítettem valóban nagy pénzű ügyleteket tárgyalni.
Vannak természetesen több száz könyv a tárgyalásokról általában és több tucat az ártárgyalásokról, de három technikám van, amelyekhez folyton visszatérek, valószínűleg azért, mert ezek valóban B2B szituációkban működnek:
pitbullok és feltételesen szabadlábra helyezettek nettó értéke
1. A vevő hozzájárulása a nem vásárlás pénzügyi hatásaihoz
Minden B2B ajánlat ígéretet tesz az ügyfél bevételeinek növelésére, az ügyfél költségeinek csökkentésére, vagy mindkettő kombinációjára.
A nem vásárlás pénzügyi hatása a bevételnövekedés és a kiadáscsökkenés összege. Minél nagyobb ez az összeg, annál valószínűbb, hogy az ügyfél vásárol, és annál többet számolhat fel az ajánlatáért.
Ezért, mielőtt elkezdené beszélni az árról, határozza meg az összes módszert, amellyel terméke növelheti a bevételt és az ügyfelek hűségét, és csökkentheti a kiadásokat. Például:
Az ajánlatok növelhetik az ügyfelek bevételeit:
- Több ügyfél az ügyfelének (évente x dollárral többet ér)
- Nagyobb vásárlások az ügyfelétől (évente x dollár értékben)
- Nagyobb vásárlói hűség (évi x USD értékű utalás)
Az ajánlatok csökkenthetik az ügyfél költségeit:
- Kevesebb készlet (x dollár értékű kamatozású)
- Alacsonyabb szállítási költség (évi x dollár értékben)
- Kevesebb vásárlói lemorzsolódás (x dollár vesztett bevétel)
- Alacsonyabb ügyfélszerzési költség (x USD érték ügyfélenként)
- Kevesebb papírmunka (x dollárt ér alacsonyabb irodai költségekkel)
Ez csak néhány javaslat; a konkrét bevételnövelések és költségcsökkentések természetesen az Ön ajánlatára vonatkoznak.
Fontos: Kérje meg az ügyfelet, hogy állapítsa meg, hogy ezekre a mutatókra vonatkozó becslései ésszerűek. Miután ez megtörtént, ajánlata valószínűleg alkunak tűnik, függetlenül attól, hogy mit tölt fel.
Nagyon fontos: Keresse meg a hatást olyan összegként, amelyik az elveszett azzal, hogy nem vásárolt nem pedig valami olyasmi vásárlásával nyert . Az ügyfeleket (mint mindenkit) sokkal inkább motiválja a fájdalom (veszteség) elkerülése, mint az öröm (nyereség) megszerzése.
2. Biztosítson egy sor árazást, de nyitva hagyja a végső árat
RENDBEN. Ha valaha eladta a B2B-t, akkor valószínűleg azt kérdezi magától: Mi van, ha az ügyfél árajánlatot szeretne, mielőtt még velem beszélne?
Larry o Donnell nettó értéke
Egy szám kibontása nem az Ön érdeke, mert hacsak nem sikerült megállapodni a pénzügyi hatásokról, ez a szám valószínűleg túl magasnak tűnik az ügyfél számára, és kevesebb lesz, mint amit az ajánlata egyébként parancsolhat.
Másrészt, ha kőfalat húz és késlelteti az ár megadását (mert tudja, hogy túl magasnak és túl alacsonynak tűnik), az ügyfél valószínűleg ingerültté válik, és úgy gondolja, hogy pazarolja az idejét.
A kihívás, amikor előzetes árajánlatot kérnek tőled, az a válasz, hogy nem kötődsz alacsony árhoz. Itt van, hogyan.
Így fogalmazza meg a választ: „Nos, a sajátosságoktól függően van egy tartomány. Normális esetben valami ilyesmi $ x, xxx és $ xx, xxx közé esik, de biztos vagyok benne, hogy együtt dolgozhatunk, hogy megtaláljuk a legjobb árat az Ön egyedi helyzetéhez. '
A $ x, xxx legyen a legalacsonyabb ár, amelyet kényelmesen el tudna viselni, a $ xx, xxx pedig annak a felső tartománynak kell lennie, amelyről úgy gondolja, hogy ajánlata parancsolhat. Ha az ügyfél elfojtja a $ x, xxx számot, akkor nem igazi ügyfél, a BTW.
3. Diszkontálás csak akkor, ha engedményeket kap a vevőtől
Az előző két technikát végrehajtják, mielőtt árajánlatot adna. Ha helyesen hajtja végre őket (különös tekintettel a megbeszélt pénzügyi hatásra), akkor az Ön által idézett ár valószínűleg megkérdőjelezhetetlen, és valószínűleg meg fogja valósítani az eladást.
ana patricia gonzalez nettó értéke
Azonban nem ismeretlen (valójában meglehetősen gyakori), hogy az ügyfelek az ár megadása után kedvezményt kérnek. Bár a kérést úgy lehet megfogalmazni, hogy „csak xxx dollárt tudunk fizetni”, vagy „ha nem tudsz 10 százalékkal lejjebb kerülni, az üzlet megkötve”, valójában azt tesztelik, hogy megadtad-e legjobb ár.
Amikor ez megtörténik, SOHA nem szabad azt mondania, hogy „OK, adok neked kedvezményt” az üzlet lezárásához. Ha ezt megteszi, garantálom, hogy a tesztelési folyamat folytatódik, és további igényeket fog kapni a további kedvezményekre. Mert azáltal, hogy megadta nekik a kedvezményt, beismerte, hogy nem a legjobb árat adja nekik, akkor miért is hinnének most neked?
Általában jobban jársz, ha csak állsz, ha a legkedvezőbb árat adtam neked; Sajnálom, de nem engedhetek tovább. Ha azonban az ügyfél abszolút ragaszkodik hozzá - esetleg arra hivatkozva, hogy egyszerűen nincs pénze -, akkor ajánlhat alacsonyabb árat, de CSAK akkor, ha levesz valamit az asztalról.
Példa: 'Megadhatom ezt az árat, ha a szolgáltatási szintjét platináról bronzra csökkentem.'
Ne feledje azonban, hogy általában jobb, ha csak a vonalat tartja, különösen akkor, ha ajánlatát már arra szabta, amire tudja, hogy az ügyfélnek valóban szüksége van.
