A múlt hét pénteken közzétettem egy 10 stratégia listáját egy hatalmas versenytárs eladásához. Az olvasói megjegyzések alapján az egyik ilyen stratégia („Nincs ingyenes tanácsadás”) kissé zavarosnak bizonyult.
Tisztázandó: Teljes mértékben ésszerű a szakértelem és a vélemény előnyeinek kihasználása az értékesítési beszélgetések során a hitelesség növelése érdekében. Még ebben az esetben is számíthat arra, hogy „fizetnek” ezért a szakértelemért - nem feltétlenül pénzzel, hanem a kilátással kapcsolatos információkkal.
Annak oka, hogy értéket ad a leendő vásárlónak, nem a szíve jóindulatából fakad, hanem azért, mert tovább szeretné minősíteni a vezető szerepet, és meg szeretné tudni, hogyan lehet a legjobban eladni nekik. Ez egyenlő kereskedelem; ez nem ingyenes tanácsadás.
Hasonlóképpen, ha a munka elvégzésére kérik (a normális beszélgetés adás-vételén túl), akkor arra kell számítania, hogy valamilyen engedmény „kompenzálja” a kilátástól, amely valószínűbbé teszi az eladást.
Ha ezt elmulasztja, akkor óriási a kockázata annak, hogy szabad munkaerőnek használja fel, különösen, ha nagyvállalatoknak értékesít.
Téged használnak?
Egyáltalán nem szokatlan, hogy a nagyvállalatok egy nagy értékesítési lehetőség répáját nyújtják a kisvállalkozások előtt - pusztán saját belső vállalati problémáik megoldására.
milyen magas a beie férfi
Tegyük fel például, hogy a CIO már döntött az integrációs szolgáltatások megvásárlásáról az IBM-től, de a vállalati beszerzési szabályok versenyképes ajánlattételt követelnek meg. Ebben az esetben egy csomó kis rendszerintegrátor RFP-t kap a postaládájába. Néhányuk időt és pénzt fog költeni javaslatok megírására, annak ellenére, hogy a legkisebb esély sincs arra, hogy eladják.
Egy kicsi rendszerintegrátor egyetlen módja esetleg Az IBM megverése az lenne, ha „belépne a fiókba”, véget vetne a CIO-nak, és elcsitítaná az IBM zárát az üzletben. Ez mindenesetre magas megrendelés - és egy javaslat, bármennyire is jól megírt, nem fogja elvégezni a munkát. Ezért te kell engedményt kérni.
Kérje meg, hogy találkozzon a vezérigazgatóval
Például egy kicsi, de hozzáértő rendszerintegrátor megkérheti, hogy a javaslatot terjesszék közvetlenül a vezérigazgató elé. Ha a CIO kiáll, ez azt jelenti, hogy a lehetőség nem valós, ezért a kis integrátornak egyszerűen el kell mennie - anélkül, hogy időt és pénzt pazarolnék a javaslat megírására.
Ha azonban a CIO egyetért, akkor 1) tudja, hogy van esélye elõször, és 2) csak növelte annak a valószínûségét, hogy a javaslata valóban nyer.
Mi van, ha egy potenciális ügyfél arra kéri Önt, hogy ingyenesen adjon meg olyan terméket vagy szolgáltatást, amelyért általában pénzt fizetne? A legtöbb esetben a legjobb válasz, ha nevetsz vagy megmentesz.
andrea tantaros nettó vagyona 2014
Az egyik olvasó az eredeti oszlophoz fűzött megjegyzése rámutatott, hogy érdemes lenne ingyenes terméket biztosítani egy jól látható ügyfélnek (pl. Warner Bros) referenciaszámla létrehozása érdekében.
Sajnos ez a fajta „referenciaszámla” kevés marketingértékkel bír, ha kiderül, hogy Ön ingyen biztosította a terméket. A 'jó termék' nem csak a hírnevének gyengítése, hanem csupán bolond megjelenésű.
Természetesen létezik egy tökéletesen életképes üzleti modell, amely korlátozott terméket kínál ingyenesen, majd díjat számít fel a kiegészítőkért. De ez egy különleges eset, mert az „ingyenes” termék valójában a „fizetett” termék reklámjaként működik.
A legtöbb esetben, ha (az értékesítési folyamat részeként) végül olyan terméket ad el, amelyért általában pénzt számít fel, akkor valószínűleg az történik, hogy fél a lehetőség elvesztésétől, és diszkontál az üzleti vállalkozás megnyerése érdekében.
És ebben az esetben egészen a nulláig diszkontál - ami őszintén szólva idióta. Mindössze annyi fejfájás, amely pénzbe kerül.
Más szavakkal, mindig számítania kell arra, hogy „kompenzálják” bármilyen értéket, amelyet a potenciális ügyfeleknek biztosít.
Beszélgetés esetén olyan információkkal kell ellentételezni, amelyek vagy segítenek az eladásban, vagy megmondják, hogy óvadék-e.
Szélesebb körű értékesítési tevékenységek (például javaslatok, jelentős utazással járó személyes megbeszélések iránti kérelmek stb.) Esetén számíthat arra, hogy engedményekkel térítik meg, amelyek megint vagy segítenek a lehetőség kialakításában, vagy azt mondják, kezességet kell nyújtania.
Ingyenes (vagy erősen kedvezményes) termékeket csak akkor szabad értékesítési ciklus alatt szállítani, ha van külön terv a további termékek értékesítésére. Ha ez nem része az üzleti tervnek, akkor csak azzal bolondítja el magát, hogy ez valós lehetőség.
Röviden, nincs ingyenes tanácsadás. Semmit sem szabad, sőt. Az eladás nem arról szól, hogy ingyen adják át a dolgokat. Az értékcseréről van szó. Szerezd meg?
