Ezen a héten van egy jó barátom és egy marketing szakértőm, aki a vendégoszlop - Nancie Ruder a Noetic Consultants tulajdonosa és vezérigazgatója
Úgy tűnik, hogy minden üzleti dilemma saját egyedülálló vadállata. Míg mindannyian hajlamosak vagyunk a fontos megoldandó kérdések rangsorolására összpontosítani, és átfogó megközelítésben alkalmazzuk a jövedelmezőség maximalizálását, a kulcsfontosságú kérdések megoldásához gyakran hiányzik egy közös, hatékony megközelítés. Túl gyakran feltaláljuk a kereket azzal, hogy elmélyülünk a részletekben, mielőtt megnézzük a nagy stratégiai képet. Stratégiai és következetes kialakítás esetén a megoldások valóban könnyen megmutatkozhatnak. Ennek során ki, mit és hogyan kell feltenni a legfontosabb kérdéseket.
Nem új modell, a Ki / Mi / Hogyan létezik a marketing közösségben évek óta, mióta feltalálta a Procter & Gamble. A tágabb üzleti problémamegoldás során azonban nincs kihasználva. Vessen egy gyors olvasást, és próbálja ki a következő nehéz kérdéssel, amellyel szembesül. Lehet, hogy csak talál egy olyan megoldást, amely bámul téged, amelyet egyébként nem láttál volna.
KI
Kezdje a WHO-val: kinek próbálunk szolgálni? Belső közönségről van szó? Kulcsfontosságú ügyfél? Partner? Egyértelműen azonosítsa ezt az elsődleges közönséget, majd kérdezze meg, hogy milyen 'fájdalmat' tapasztalnak, amit mi, az üzlet képes megoldani? Mit akarnak, amit nem kapnak meg? Amilyen fontos, milyen érzelmeket élnek át, mivel nem teljesítik ezt az igényt vagy vágyat? Csalódottság? Szorongás? Remény? Félelem?
MIT
Miután pontosan megértettük a WHO-t, áttérünk a MIRE: MIT kínálhatunk, amely kielégíti annak igényét, akinek szolgálni próbálunk? Ez a kritikus kérdés, mert túl gyakran fordítva kérdezzük ezt: itt a mi MI, most ki veszi meg? A termékeinkkel vagy szolgáltatásainkkal való vezetés és a piac követését feltételező hitelem lényegtelenséget jelent. Azzal, hogy megválasztják, kinek szolgálunk először, megértjük az igényeiket, majd megfogalmazzuk kínálatunkat e szükségletek tükrében, komolyan mérlegelnek minket - látva, hogy „megszerezzük” őket.
HOGYAN
Végül, amint a WHAT-t meghatároztuk a WHO-nk kielégítetlen igényeinek valódi orvoslására, meg kell határoznunk, hogy HOGYAN juttassuk el hozzájuk. Ez magában foglalja annak mélységes megfontolását, hogy WHO-nk hogyan és mikor lesz a legnyitottabb a MI iránt. Ha a kihívás összetett, akkor ezt vizuálisan a legjobban egy útiterv segítségével lehet megtenni, így biztosítva a teljes összpontosítást arra, hogy HOGYAN járja végig a WHO életútját, és hová illeszkedjen mi ehhez. Fontolgat.
EGY PÉLDA
milyen magas a phaedra park
Hogy mindezt kézzelfogható módon állítsuk össze, vegye fontolóra ezt a példát: Egy nemzetközi, tag-alapú szervezet régóta elvesztette tagjait egy földrajzi régióban. Ez a régió mindig is a növekedés és a magas bevételek területe volt, és most gyorsan pénzügyi válsággá vált. A szervezet WHO-ja ebben az esetben vezető IT-szakember volt. Valójában nagyra értékelték a tagságot, és továbbra is részt akartak venni, de a régió pénzügyi válsága csökkentéseket és a fiskális felelősség fokozottabb megmutatását kényszerítette. Bármennyire is értéket kaptak a szervezettől, ezek a tagok kénytelenek voltak lemondani az előnyökről. Csalódtak e veszteség miatt, de nagy hangsúlyt fektettek a nagyobb helyzet miatt. Fontos, hogy a tagság elvesztése csak egy volt a sok sláger közül, amelyet ebben az új valóságban szereztek.
Mivel megértette WHO-jának új „fájdalmát”, ez a vállalat meggyőződhetett arról, hogy a történelmi WHAT már nem volt releváns ajánlat. A WHO új igényeinek kielégítése érdekében a WHAT-t átalakították a la carte szolgáltatássá ROI-mérőszámokkal, amelyeket eseti alapon lehet megvásárolni. Ez kielégítette a WHO igényét azáltal, hogy lehetővé tette számukra, hogy részt vegyenek a nyereségességet javító kiválasztott szolgáltatásokban, és közvetlenül foglalkoztak azzal az igényükkel, hogy megmutassák a fiskális felelősséget, és csak közvetlen értékkínálatba fektessenek be.
Ezután következett a HOGYAN. HOGYAN juttatja el ezt az új ajánlatot olyan informatikai szakembereknek, akiknek a piaca stressz alatt áll, ideje sürget, és a pénztárca egyre fogy? Mivel a vállalati utazások szintén korlátozottak, a WHAT-t hitelesen, nagy távolságokon kellett átadni. Vizuális térképezéssel meghatározták, hogy az erős volt tagok ösztönzése több további tag számára is hozzáférést biztosít a régióban.
Talaj a WHO-ban
Amikor legközelebb üzleti dilemmával szembesül, próbálkozzon a keretrendszerrel: Amint betölti azt, mindenképpen kezdje a WHO-val, és a MIT és HOGYAN keresztül rendben járjon el. Próbálja meg vizuálisan feltérképezni a HOGYAN. Lehet, hogy csak olyan megoldást talál, amelyet másként nem látott volna.
Nancie Ruder a Bethesda-alapú marketing tréning és stratégiai tanácsadás, a Noetic Consultants tulajdonosa és vezérigazgatója.
