A mai szervezeti világ egyik realitása, hogy a tekintély mint a döntések kiszabásának eszköze átengedte a tárgyalások finomabb hatását, mint a működési elv elvét. Az egyszerű valóság az, hogy a bonyolult vagy nehézkes szervezetek jellege miatt a fiat nem hozhat döntéseket. A megbízások hatástalanok a gyepes környezetben, versengő érdekekkel és prioritásokkal. És ugyanez igaz a kisebb, vállalkozóbb vállalkozásokra is. Azok a vezetők, akik értékelik az innovációs folyamat gördülékenységét, megértik azt is, hogy a tárgyalások elengedhetetlenek számukra céljaik teljesítéséhez és lehetőségeik eléréséhez. Mind a nehézkes szervezetekben, mind mozgékony társaikban a vezetőknek mérlegelniük kell, hogy mikor és mikor nem tárgyalnak.
A napirend-változtatóknak a következő irányelveket kell figyelembe venniük a tárgyalási döntés meghozatalakor. Vannak olyan helyzetek, amikor a tárgyalásokon való részvétel eldönthetetlen:
1. Amikor a kérdések kritikus jelentőségűek. Néha felmerül egy olyan kérdés, amely annyira fontos a vezető számára, hogy „bármit megtesz” annak elérése érdekében. Ezt a „bármit” tárgyalások teljesítik - ahol bizonyos kompromisszumokat lehet kötni a kívánt eredmény elérése érdekében.
kettő. Ha „a maga módján van”, annak negatív következményei lehetnek. A vezetőknek az az előnye, hogy vezetői döntést hozhatnak anélkül, hogy megerőltető, konszenzus által vezérelt folyamaton keresztül kellene nyomniuk. Ennek ellenére a sietve hozott döntést gyakran sajnálják. Ennek a végrehajtási döntésnek nem szándékos következményei lehetnek, amelyek több problémát fognak okozni, mint amennyit az eredeti határozat megoldani szándékozott.
3. Ha hosszú távú kapcsolat van. Hosszú távú kapcsolatban a döntések többsége tárgyalások eredménye. Ha a döntéseket nem közvetlen tárgyalások útján hozzák meg, akkor azokat szándékosan és a másik fél érdekeit szem előtt tartva kell meghozni. A bizalom és az elkötelezettség által fenntartott kapcsolatban bolondság lenne ostoba aláásni a másik felet egy kis észlelt haszon érdekében. A tárgyalás biztosítja a kritikus kenést, amely tovább tartja a kapcsolatot.
Négy. Ha van rá esély, a vezető tévedhet. Még ha a vezető egyedül is megteheti, a tárgyalások lehetőséget adnak a vezetőnek arra, hogy tesztelje az ötletek vagy álláspont erősségét és lehetőséget a módosításokra (távol a potenciális kritikusok szemétől).
Bármennyire is csodálatos a tárgyalás nem a tárgyalás ugyanolyan stratégiai és előnyös lehet, mint a tárgyalás. Bizonyos esetekben a napirend mozgatója dönthet úgy, hogy nem tárgyal.
5. Amikor időnyomás van . A tárgyalás időbe telik. Ha döntést kell hozni, és nincs idő összehozni azokat a feleket, akiket meg fog érinteni a döntés, néha a vezetőnek mélyet kell lélegeznie és meg kell hoznia ezt a döntést. Ha a döntés nem általánosan ízletes, a helyzet javítása érdekében valamiféle tárgyalásokra kerülhet sor. Ennek ellenére el kell ismerni a vezető döntési kötelezettségét - még a népszerűtlen is.
6. Amikor nincs közös alap. Ha az érintett feleknek nincsenek egymáshoz közel álló érdekei, akkor a vezető joggal kérdezheti meg, hogy mi a tárgyalás célja. Lehet, hogy nem is szükséges. Tárgyalásra akkor sem lehet szükség, ha a másik fél hatalmas. Bár ebben való részvétel előnyöket jelenthet Önnek és társainak, a tárgyalások nem lehetségesek, ha abszolút hatalommal rendelkeznek. Ebben az esetben nem kellene tárgyalniuk Önnel - maguk is foglalkozhatnak a kérdéssel, és elérhetik ennek minden előnyét.
7. Amikor alacsony a tét. Néha a vezetők úgy dönthetnek, hogy „engednek” a másik fél követeléseinek, amikor nem feltétlenül törődnek az eredménnyel így vagy úgy. Azáltal, hogy megengedi a másik félnek azt, amire vágyik, a vezető jelzi, hogy nemcsak a jelenlegi kapcsolat egészsége, hanem a kapcsolat jóléte is érdekli. A felszínen úgy tűnhet, hogy a vezető kapitulál, de a valóságban egyengeti az utat a jövő felé. Figyelmeztetés: amit a vezető a jóindulat egyszeri gesztusának tart, azt a másik fél precedensnek tekintheti.
Joy Taylor fekete vagy fehér
8. Amikor a vezető marginalizálni akarja a másik felet. Amikor a vezető tárgyal, akkor jelzi, hogy a másik félnek van valami, amire vágyik vagy amire szüksége van. Ez azt jelenti, hogy néha a másik fél elismerése és asztalhoz hozása megadhatja számukra azt a termetet és képességet, hogy szabotálja a vezető erőfeszítéseit az úton. Mint fentebb említettük, a tárgyalások elmaradása stratégiai döntés, és valakinek figyelmen kívül hagyása hatékonyabb lehet, mint a kiabálás.
Vannak olyan speciális helyzetek, amikor a vezető dönthet úgy, hogy nem tárgyal. Ennek ellenére, ha a vezető aggódik az aktuális kérdés miatt, érdekelt a pozitív hosszú távú kapcsolat előmozdításában, és a tárgyalások elmaradásának alternatívái túl költségesek, akkor a vezetőnek jobb, ha tárgyal. Ne feledje, hogy a tárgyalások akkor működnek a legjobban, ha mindkét fél felismeri, hogy a másiknak van valami ajánlata, amely együttesen segíti őket céljaik elérésében.
