Különböző dolgok motiválnak mindannyiunkat. Például az embereket olyan belső dolgok motiválhatják, mint a tanulás lehetősége vagy a munkájuk autonóm elvégzésének képessége. Másokat motiválhat az a tény, hogy szerintük az Ön vállalata jó munkát végez a világon, ez az a jövőkép, amelyhez igazodni tudnak (rád nézek, Millennials).
De amikor a legtöbb eladóról van szó, különösen azokról, akik új számlákra vadásznak, van valami nagyon sajátos, ami motiválja őket: a pénzkeresés lehetősége, és rengeteg ebből.
Noha manapság a pénz kedvéért pénzkereset kissé divatos, az a tény, hogy a nagy üzletek átszúrása következtében nagy dollárok leszállása motiválja a legjobb eladókat. Amikor az eladót „cápának” hívják, az azt dicséretnek szánja, mert mindig arra törekszik, hogy a lehető leghatékonyabb módon táplálja a következő nagy ügyet, amibe belehúzhatja fogait.
Ez azért van, mert a legjobb értékesítők érmével működnek. Ha elegendő gazdasági hasznot tesz eléjük, az megváltoztatja a viselkedésüket. A filmben Rod Tidwell (Cuba Gooding Jr. által játszott) futballista vonalának átfogalmazásával Jerry Maguire : 'Mutasd meg nekik a pénzt!'
milyen nemzetiségű eric decker
Most egyes szervezetek küzdenek ezzel az igazsággal, ezért megpróbálják megtalálni a módját, hogy minél több eladót fizessenek. De találd ki, mi történik? Az értékesítési csapat sokkal kevésbé agresszív az új számlák leterhelésében. Olyan értékesítőket kezd fejleszteni, akik „gazdálkodók”, szemben azokkal, akik „vadászok”. (A vadászok és a gazdák közötti különbségtételről külön cikkemben olvashat).
Ha nem ösztönzi vadászait arra, hogy nagy jutalékot szerezzenek, akkor nem vonzza az igazi esőkészítőket sem, akik csak olyan vállalatoknál fognak dolgozni, amelyek lehetőséget kapnak arra, hogy megszerezzék a jutalmakat, ha felülmúlják céljaikat. Ne feledje: A legjobb értékesítők érmével működnek, és ez rendben van!
Ennek ellenére van néhány figyelmeztetés, amelyet szem előtt kell tartani az értékesítési csapat kompenzációs tervének kialakításakor. Amire figyelni akar, az a rossz viselkedés motiválása.
Tegyük fel például, hogy az értékesítési csapatnak a legfelső bevétel alapján fizet jutalékot. Minél többet vonzanak, annál nagyobb jutalékot keresnek. Lehet, hogy a kvótájuk túllépése után egy-két szinttel feljebb kerül a jutalékuk mértéke - itt kezdhetik el igazán a nagy pénzeket.
milyen magas ann curry
Bár ez hatékony struktúra lehet, ügyelnie kell arra, hogy az értékesítőknek is adjon-e „árhatalmat”, vagyis az áruk és az áruk diszkontálásának képességét. Ha az értékesítési csapat minden ösztönzést megad az üzlet megkötésére, akkor minden ösztönzést megad az ár csökkentésére az ügylet megkötése érdekében - még akkor is, ha a vállalat arra törekszik, hogy nagyon kevés pénzt keressen rá. Noha az eladás jó dolog lehet az eladó számára, a végén kárt okozhat a vállalatnak. Tehát légy óvatos, ha az eladóknak árazási hatalmat adsz, ha ösztönzőket kötnek a legfelső szintű értékesítéshez, ahelyett, hogy jutalékukat összekapcsolnák a fedezeti célokkal vagy esetleg egy bizonyos küszöbértékkel vagy termékmennyiséggel.
Szervezet vezetőjeként kreatívabbá válhat a készpénzen túlmutató jutalmak létrehozásában is, amelyek ösztönzőként szolgálnak az értékesítési csapat számára.
Például egy vállalatnak, ahol dolgoztam, magas bevételi célt kellett kitűznie a negyedik negyedévre, mivel a vállalkozás tulajdonosa eladni akart, és magas számmal kellett rendelkeznie ahhoz, hogy maximalizálja az eladási árát. Tehát annak érdekében, hogy az értékesítési csapat 200 tagja minden hengerre lőjön, megígérte, hogy minden értékesítő, aki megverte a célját, cserébe kap egy Rolex órát, amely akkor darabonként körülbelül 5000 dollárba került.
Az év végére, amikor a bevételi számokat táblázatba foglalták, a vállalkozás tulajdonosa elment az ékszerüzletbe 76 Rolex órát vásárolni. Más szóval, az értékesítési csapat 38 százaléka masszívan túlteljesített, mert el akarta nyerni ezt az órát! Tehát bár a tulajdonosnak 380 000 dollárt kellett kifizetnie, a vállalkozás értékesítésekor kapott extra eladások és prémium miatt még mindig jóval előbbre került.
Egy másik kreatív ösztönző, amely működik, luxus utak kínálása az értékesítőknek és jelentős képviselőiknek. Emlékszem, hogy egy olyan vállalatnál dolgoztam, amely az év elején színes prospektust és információs csomagot küldött az egyes értékesítők otthonába, részletesen bemutatva azt a csodálatos utat, amely rájuk várt, ha elérték az év végi céljaikat. Vicc lett az iroda körül, hogy amikor bármelyikünk hazamegy, a másik másikunk azonnal becsap minket, és megkérdezi: Miért nem adsz el? El akarok menni arra az útra!
kimberly anne scott születési dátuma
A lényeg az, hogy ahelyett, hogy elzárkózna attól a ténytől, hogy az értékesítők érmével működnek, inkább fogadja el azt egy olyan ösztönző program felépítésével, amely megmutatja nekik, hol van a pénz olyan módon, amely szintén pozitív módon segíti a szervezet növekedését.
Jim a legkeresettebb könyv szerzője A nagy vezérigazgatók lusták - fogd meg a példányodat ma az Amazon-on!
