A vállalat értékesítési egysége az értékesítők személyzetéből áll. Az értékesítési szerep nagymértékben függ attól, hogy egy vállalat közvetlenül a fogyasztóknak vagy más vállalkozásoknak értékesít-e. A fogyasztói értékesítésben az értékesítő általában a megrendelések elfogadásával és lezárásával foglalkozik. Ezek az értékesítők nem felelősek a termék iránti kereslet létrehozásáért, mivel elméletileg a termék iránti keresletet már olyan marketing erőfeszítések hozták létre, mint a reklámkampányok és a promóciós tevékenységek. Az értékesítők adhatnak némi termékinformációt a fogyasztónak, de a fogyasztói értékesítésben részt vevő személyek gyakran nem foglalkoznak a hosszú távú ügyfélkapcsolatok fenntartásával. A fogyasztói értékesítés példái közé tartoznak a gépjármű-értékesítők és a különféle kiskereskedelmi üzletekben található értékesítői személyzet.
Az értékesítési csapat teljesen más szerepet tölt be a vállalkozások közötti értékesítésben. Például az ipari értékesítőkre különféle funkciók ellátására lehet szükség. Ezek közé tartozik az új ügyfelek felkutatása és a vezetők minősítése, a cég és a termékei mire képes, a megrendelések lezárása, az árak tárgyalása, a számlák kiszolgálása, a verseny- és piaci információk összegyűjtése, valamint a termékek elosztása hiány idején.
hány éves Todd chrisley
A vállalkozások közötti piacon megkülönböztethető a kiskereskedőknek történő értékesítés, az ipari értékesítés, valamint a vállalkozások közötti egyéb értékesítés és marketing. Az értékesítési erők aggályai és tevékenységei általában eltérőek az üzleti piac típusai szerint. Közös bennük azonban az értékesítői vágy, hogy hosszú távú kapcsolatot alakítson ki minden ügyfelével, és különféle módon nyújtson szolgáltatást.
Például a kiskereskedőknek történő értékesítés során az értékesítő erő nem foglalkozik a kereslet létrehozásával. Mivel a fogyasztói kereslet inkább a reklámozás és a promóció függvénye, az értékesítő erő inkább a polcterület megszerzésével foglalkozik a kiskereskedő üzletében. Az értékesítési csapat megpróbálhat további promóciós támogatást szerezni a kiskereskedőtől. Az értékesítő a kifinomult marketing adatokra támaszkodva meggyőzően bemutatja a kiskereskedőt az értékesítési és marketing céljainak elérése érdekében.
A legnagyobb értékesítési erők az ipari értékesítéssel foglalkoznak. Az átlagos ipari terepi értékesítési létszám 20 és 60 ember között mozog, és az egész Egyesült Államokban felelős az értékesítésért. Az értékesítő szerveződhet hagyományos földrajzi területek vagy meghatározott vásárlók, piacok és termékek köré. A hatékony értékesítési személyzet olyan személyekből áll, akik jól tudnak kapcsolódni a döntéshozókhoz, és segíthetnek problémáik megoldásában. Az értékesítés vezetője vagy felügyelője általában útmutatást és fegyelmet nyújt az értékesítési csapatnak. A vállalaton belül az értékesítés szakosodott képzés, technikai mentés, belső értékesítési személyzet és termékirodalom formájában kaphat támogatást. A postai küldemények és más típusú marketing erőfeszítések alkalmazhatók az értékesítési szakemberek minősített leadek biztosítására.
Az elmúlt években drámaian nőttek az egyes vállalkozások közötti ipari értékesítési hívások kezdeményezésével kapcsolatos költségek. Ennek eredményeként sok vállalkozás megduplázta erőfeszítéseit annak biztosítására, hogy a lehető legnagyobb hatékonyságot érje el értékesítői (területeik bővítésével, vámjaik növelésével stb.).
Az értékesítés vezetői és felügyelői több kritérium segítségével mérhetik értékesítőik hatékonyságát. Ide tartoznak a napi egy értékesítőre jutó értékesítési hívások átlagos száma, az egy kapcsolatonkénti átlagos értékesítési-hívási idő, az értékesítési hívásonkénti átlagos bevétel és költség, az értékesítési hívásonkénti szórakoztatási költségek és a 100 értékesítési hívásonkénti megrendelések százalékos aránya. Az eladók értékelhetők abban is, hogy hány új ügyfelet szereztek és hány ügyfelet veszítettek el egy adott időszak alatt. Az értékesítési erő költsége mérhető az értékesítés-erő / értékesítés arányának figyelemmel kísérésével, vagy az értékesítési erő költségének a teljes értékesítés százalékában való figyelembevételével.
Wes Brown színész és családja
Az ilyen kritériumok alkalmazása az értékesítési csapat hatékonyságának értékeléséhez lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy kiigazításokat végezzenek a hatékonyság javítása érdekében. Ha például az értékesítő erő túl gyakran hívja fel az ügyfeleket, akkor lehetséges, hogy csökkentse az értékesítési létszámot. Ha az értékesítési ügyfelek az ügyfeleket szolgálják ki és értékesítik is nekik, akkor lehetséges, hogy a szolgáltatási funkciót alacsonyabban fizetett személyzetre helyezzék át.
Az ipari és egyéb vállalkozások közötti eladásoknál az értékesítési csapat kulcsfontosságú kapcsolatot jelent a gyártó és a vevő között. Az értékesítő gyakran részt vesz a műszaki alkalmazások értékesítésében, és több különböző kapcsolattartóval kell működnie az ügyfél szervezetén belül. Az ipari értékesítők általában jobban képzettek, mint fogyasztói társaik, és jobban fizetnek. Költségük azonban az eladások százalékában alacsonyabb, mint a fogyasztói értékesítéseknél, mert az ipari és a vállalkozások közötti eladások általában magasabb jegyértékű tételeket vagy nagyobb mennyiségű árut és szolgáltatást tartalmaznak.
Az eladók háromféle módon kompenzálhatók: egyenes fizetés, egyenes jutalék vagy a fizetés és jutalék kombinációja. A mai vállalkozások többsége a fizetés és a jutalék kombinációját alkalmazza az értékesítési erők kompenzálására, és kevesebb vállalat az értékesítési kártérítést egyenes jutalékra alapozta. Úgy tűnik, hogy az összes értékesítő erő százalékában az egyenes fizetések alkalmazása állandó marad. Bármilyen típusú kompenzációs rendszert alkalmaznak az értékesítő személyzet számára, az a fontos szempont, hogy a kompenzáció megfelelő módon motiválja az értékesítést a legjobb teljesítmény elérésére.
BIBLIOGRÁFIA
Boone, Louis E. és David L. Kurtz. Kortárs marketing 2005 . Thomson South-Western, 2005.
Calvin, Robert J. Értékesítési menedzsment . McGraw-Hill, 2004.
hány éves ian nelson
Cichelli, David J. Az értékesítés kompenzálása: gyakorlati útmutató a nyertes értékesítési kompenzációs tervek tervezéséhez . ” McGraw-Hill, 2004.
Cohon, M. Károly Az értékesítési csapat . Gyártók és Ügynökök Országos Oktatási Alapítvány, 2004.
Gitomer, Jeffrey. Az Értékesítési Biblia: A végső értékesítési forrás . John Wiley & Sons, 2003.
