A felszínen természetes bőrápoló cég Tata Harper rendelkezik minden olyan összetevővel, amelyet egy vonzó eredetmesében keresne: A hős férj és feleség társalapítók, akik közös törekvésüket élik meg, hogy egy őszinte termékcsaládot hozzanak létre rákkeltő vegyszerek nélkül, miután megfigyelték, hogy egy rokon átmegy a rák diagnózisán. A minőség és az átláthatóság terén versenyeznek abban, ami hagyományosan az ár az első helyen áll.
Henry Harper tudja ezt - és ez valahogy zavarja. Végül is ez egy olyan korszak, amelyben szinte minden vállalat úgy tűnik, hogy alapító történetét átitatja érzelmileg vonzó, nem kereskedelmi cél. Hogyan lehet megkülönböztetni cégét a többitől, ha az úgynevezett története összehasonlítható mindenki máséval?
Harper elmondta, hogy részt vett „végtelen találkozókon” hirdetési ügynökségekkel és márkajelző gurukkal, ahol „megpróbálják elmondani, hogy ettől különbözik, ez a pozíciója” - magyarázza. 'De mindenki ugyanazokat a stratégiákat, ugyanazt a hős terméket vagy hős történetet újratermeli.'
Minél többet hallott a hős-történetekről, annál inkább rájött, hogy hagynia kell, hogy társasága cselekedetei meséljenek. Úgy vélte, hogy ha az ügyfelek láthatják, hogy a Tata Harper termékeket hogyan szerzik be és készítik el, akkor a vállalat megkülönböztetési szempontjai nyilvánvalóak lesznek. 'Azt gondoltam, hogy mit kellene tennünk a márka' faragása 'helyett, csak önmagunknak kell lennünk, és hagyjuk, hogy [az ügyfelek] közelebb jöjjenek és megnézzék, mit csinálunk' - mondja.
Kaitlyn Dever leszbikus?
Az ügyfelek engedése a függöny mögé
A következő lépés annak kitalálása volt, hogy miként lehet az ügyfeleket közelebb hozni. Hogyan mutathatta meg Tata Harper (Henry feleségéről, társalapítóról kapta a nevét), hogy a természetes termék jóhiszemű gyártója volt, és nem csak egy másik, jól kidolgozott eredetsztorival rendelkező márka?
Meg akarta ragadni azt, amit a cég lényegének érzett: azt, hogy teljesen természetes alapanyagokból származik és megszállottja, összekeveri és teszteli őket egy Vermont-i gazdaságban, kézzel készített gondozással töltve be minden palackot.
Ennek eredménye a cég volt Nyílt laboratóriumi és nyomonkövethetőségi program , amely egy éve indult. Így működik: Ha beírja a szám első három számjegyét a Tata Harper bőrápoló palack aljára, nyomon követheti annak eredetét a vállalat laboratóriumában. Megtudhatja a kézműves gyártás napját, és megnézheti annak a munkavállalónak a nevét és fényképét, aki kiadta. Eddig nagyjából 60 000 vásárló adta meg palackszámát.
Az egyik legnagyobb eredmény a webes forgalom minőségében mutatkozott meg. Általánosságban elmondható, hogy a látogatók átlagosan két percet és 42 másodpercet töltenek az oldalon. De az Open Lab szakaszban az átlagos időtartam öt perc hosszú - és havonta növekszik.
Az Open Lab oldalai lehetőséget adnak Tata Harpernek arra is, hogy elmagyarázza árait, amelyek (amint az amerikai gyártmányú és természetes eredetű termékeknél elvárható) magasabbak, mint más bőrápolási gyártóké. 'Ha [ügyfeleink] 100-350 dollárt költenek egy üveg tejszínre, akkor értékelniük kell a kézművességet' - mondja.
A fizetés
Hogyan befolyásolta a nyomon követhetőség az erőfeszítéseket? Harper nem hozza nyilvánosságra a vállalat bevételi számát, a társaság befektetőivel kötött nem titkos megállapodásokra hivatkozva, de szerinte az értékesítés 85 százalékkal nőtt a tavalyihoz képest. Ennek mekkora része tulajdonítható a nyomonkövethetőségi programnak? Harper nem hiszi, hogy szükségszerűen van egyenes vonal az egyik és a másik között.
Valójában annak a kihívásnak a része, amellyel kezdetben szembesült, hogy izgatta az alkalmazottait a nyomonkövetési program miatt, meggyőzte őket arról, hogy megéri az idejüket és erőfeszítéseiket - annak ellenére, hogy nincs közvetlen hatása az értékesítésre. 'Bár én vagyok a főnök, és az embereknek meg kell tenniük, amit mondok, ez nem működne, ha nem izgatnám a csapatot' - mondja. 'Nem könnyű eladni egy olyan projektet, amely szinte teljesen márkaorientált, és nincs közvetlen kapcsolatban a bevételekkel.'
aki Matthew grey gubler eljegyezte
Valójában az értékesítési és marketing stáb arra volt kíváncsi, hogy az erőfeszítés hogyan segítheti őket céljaik elérésében. Arra voltak kíváncsiak, hogy a vállalat miért fordítja értékes erőforrásait - az alkalmazottak ideje formájában - az ilyen weboldal-képességek kiépítésére, amikor ezt az időt fel lehet használni a hagyományos értékesítésnövelő technikákra, például az e-mailes robbantásokra és az új termékek piacra dobására. Harpernek alaposan át kellett gondolkodnia a vásárláson, tudván, hogy 'világuk körül forog, hogy eltalálják a számukat'.
Harpernek sikerült megszereznie a csapat nevezési díját azáltal, hogy két nagy képű, hosszú távú pontot vert haza. Az első az volt, hogy ez a nyomonkövethetőségű projekt, ha elhúzódik, megkülönbözteti a Tata Harper márkát a kategória szinte minden más termékétől. Ha a csapat egy ilyen projektre fordított időt különféle veszteségvezetőnek tekintheti - a márka saját tőkéjének megteremtésére fordított idő, mind a kiskereskedőket, mind a fogyasztókat oktatva arról, hogy mit képvisel a vállalat és miért árai, miközben magasabb, mint a a pihenés a minőség és a megkülönböztetés tükröződése volt - akkor biztosan meglátták, hogy az úton hogyan segíthet nekik könnyebben eljutni a számukba.
A második szempont, amelyet Harper hangsúlyozott, az volt, hogy az alkalmazottak is többet fognak megtudni a vállalat adagolási folyamatáról - és ez további értékesítéshez vezet az úton, mivel a termékismeretek mélysége az értékesítés és a marketing üzenetküldésének részévé vált kampányok.
Így kezdődött a küldetés: Harper leült a nyitott laboratóriumi alkalmazottaihoz - azokhoz, akik ténylegesen mérik, keverik, szagolják és tesztelik a bőrápoló összetevőket -, és megkérte őket, hogy mondják el neki, mi történt egy tipikus napon, hogy elkezdhessék hogy felvázolja a nyomonkövethetőségi program működését. - Nem szóltak semmit - mondja Harper. - El kellett kezdenem kihúzni belőlük ezeket a cuccokat.
„Cucc” alatt Harper az összes olyan tényezőt jelenti, amely potenciálisan befolyásolja az ellátási láncát. Például egy időjárási probléma vagy a gazdálkodás viszontagságai befolyásolhatják a vállalat egy adott termék beszerzését. - Egy év alatt levendulánkat Spanyolország déli részéből nyerhetjük; de egy év múlva esetleg eljuthatunk Olaszország egyik területéről, mert ez a növény Spanyolországban nem úgy sikerült, ahogy nekünk tetszik.
Daniel j travanti nettó értéke
Végül Harper és a nyomonkövetési rendszert felépítő tervezők és kódolók belső csapata megtanulta a mesterséget nyílt laboratóriumi alkalmazottak. Az értékesítési és marketing emberek belső felvásárlásának növelése szempontjából kulcsfontosságú pont az volt, amikor a tervező-kódoló csapat informatív táblát helyezett el a Tata Harper irodák folyosóján. A tábla mindenféle információt tartalmazott arról, hogy aznap mely termékeket, mely összetevőket állítják össze. 'Korábban titokzatos dolog volt, amit [a laboratóriumi alkalmazottak] csináltak abban a szobában' - mondja Harper. - Senki sem tudta, mit csinál Joe, Jon, Louis és Amanda.
A bizalom visszahozása
A Tata Harper nem az egyetlen vállalat, amely felfedezi annak előnyeit, hogy az ügyfeleket a gyártósorok mögé engedik. Quinn Popcorn, a Colorado állambeli Boulder, a Whole Foods, a Target, a Wegmans és másutt értékesített bio pattogatott kukorica gyártója, egy másik startup, kiterjedt nyomonkövetési programmal. A társaság 2014 januárjában indította el a táskáig programját. Eddig Coulter Lewis (aki feleségével, Kristy-vel közösen alapította a vállalatot) szerint az ügyfelek tétel száma pattogatott kukoricás zacskójuk kb.
'Ez alacsony százaléka az általunk eladott több százezer táskának, de még azok számára is hatással van, akik nem néznek az internetre' - mondja Lewis. 'Az átláthatóság növeli a bizalmat, és csak az, hogy tudjuk, hogy az információ szabadon hozzáférhető, segít ügyfeleinkben bízni az összetevők minőségében.' Harperhez hasonlóan Coulter sem hoz nyilvánosságra konkrét bevételeket, de elmondta, hogy a vállalat éves árbevétele meghaladja az egymillió dollárt, és az elmúlt három évben megduplázódott.
Lewis szerint az átláthatóság beszerzése az élelmiszeriparban bekövetkező „tektonikus elmozdulás” része, ahol a fogyasztók már nem vakon bíznak a kedvenc termékeik mögött álló márkákban. Úgy véli, hogy ez a bizalomcsökkenés a fogyasztók új generációját hozta létre, akik jobban hozzá akarnak járulni a vásárláshoz.
Harper egyetért azzal, és úgy véli, hogy vállalatának átláthatósága a beszerzés körül annak a mozgalomnak a része, amelyben a fogyasztó vágya a megbízható információkra a gazdaság „állandó részévé” válik.
Így mondhat még: Két gyorsan növekvő A startupok két különféle fogyasztási cikk-iparban nem a megszokott mesemondási taktikák alkalmazásával különböztetik meg magukat, hanem a függöny mögötti pillantásokkal. Talán a történetmesélés új formája az, amely a jól kipróbált, az ügyfeleket megcélzó márkaelbeszélést egy voyeurisztikus ablakkal helyettesíti, amely őszinte bepillantást nyújt a valóságba.
