Nemrégiben egy üzleti terv versenyen bíráltam PitchNJ , amelyet idén a New Jersey-i Montclair Állami Egyetemen tartottak. Bárcsak előtte beszélgetnék Dana Kanzével.
marjorie bridges townsend woods harvey
Kanze, aki most a Columbia Business School doktori munkatársa volt, vállalkozó volt. Amikor ő és a hímje társalapító pénzt próbáltak összegyűjteni mobil tech cégük számára a TechCrunch Disruptnál, nagyon különböző kérdéseket kaptak a potenciális befektetőktől. Annak ellenére, hogy a kettő hasonló címet viselt, ugyanabba az iskolába jártak, és mindkettőnek 10 éves pénzügyi tapasztalata volt.
Kanze-nak főleg kérdéseket tettek fel arról, hogy mi is hibázhat. (Most ezeket a „megelőzési” kérdéseket fogalmazza meg.) Férfi társalapítója szerinte nagyobb valószínűséggel kapta meg a kérdéseket arról, hogy mennyire minden mesés lehet - ezt a kategóriát Kanze most „promóciós” kérdéseknek nevezi.
Kanze áramlata kutatás , nemrégiben a Managemen Akadémia t Journal , elmélyíti a vállalkozóknak feltett kérdések és a kapott finanszírozás közötti kapcsolatokat. Kanze szerint eredményei azt mutatják, hogy ha a nőket ugyanazokkal a kérdésekkel tennék fel, mint a férfiakat, akkor ugyanolyan sikeresek lennének a pénzszerzésben.
- Ez nem tudatos - mondja Kanze. - Senki nem ül ott, és azt mondja: „Hé, különböző kérdéseket tettél fel neki. Ez az elfogultság ciklusa, amelyet megpróbálunk megtörni. '
Jobb módszer a kérdések feltevésére és megválaszolására
Kanze és csapata, amelyben Laura Huang, a Harvard Business School tagjai, valamint Mark Conley és E. Tory Higgins, Kolumbia tagjai boncolták fel a TechCrunch Disrupt 2010 és 2016 közötti 189 vállalatának bemutatóját. Megállapították, hogy a férfiaknak feltett kérdések 67 százaléka a vállalkozók úgynevezett promóciós kérdések voltak, olyan témákban, mint a teljes címezhető piac. Ezzel szemben a női vállalkozók által feltett kérdések mintegy 66 százaléka a megelőzésre összpontosított: Hogyan lehet például megvédeni a piaci részesedést vagy a szellemi tulajdont?
A vállalkozók nem meglepő módon természetben reagáltak. Kérdezzen meg egy srácot, mekkora a piaca, és nem meglepő, hogy elmondja. Kérdezzen meg egy nőt, hogyan fogja megvédeni piaci részesedését, és ő válaszol. De a nettó eredmény az, hogy a nők végül úgy néznek ki, mintha védekeznének, míg a férfiak úgy néznek ki, mint akiknek nagy látomásaik vannak, akik megváltoztatják a világot. 'El fogsz lépni ettől a beszélgetéstől, és azt gondolod, hogy a nőknek csak az a fontos, hogy ne veszítsenek pénzt' - mondja Kanze. Kutatása szerint minden további megelőzési kérdésre vállalkozót kérdeztek meg, 3,8 millió dollárral kevesebbet gyűjtött összesített finanszírozásban.
Kanze szerint legalább kétféle módon lehet helyrehozni a helyzetet. Az első az, hogy a befektetőket felkérjük, hogy tegyenek fel hasonló kérdéseket férfiak és nők részéről egyaránt. Kanze nemrégiben az Angel Capital Association éves konferenciáján mutatkozott be, és azt mondja, hogy az ottani befektetők láthatják az üzleti esetet, amikor megváltoztatják kérdezősködésüket. Azzal, hogy nem tesznek fel a férfi vállalkozók megelőzésre összpontosító kérdéseket, felesleges hátrányos kockázatnak teszik ki portfóliójukat. Nem látják az általuk támogatott vállalatok gyenge pontjait. És ha az angyalok nem tesznek fel nőknek előléptetési kérdéseket, akkor sok olyan cégből hiányoznak, amelyeknek magas az előrelépése.
A második megoldást a vállalkozóknak kell végrehajtaniuk. Kanze szerint a vállalkozóknak át kell fogalmazniuk a megelőzésre összpontosító kérdéseket, hogy promóció-központú választ tudjanak adni. Így például, ha a vállalkozóktól megkérdezik, hogy miként fogják megvédeni piaci részesedésüket, bölcsek lennének válaszukat a piac nagysága és növekedési potenciálja szempontjából megfogalmazni. Felhívhatják a figyelmet arra, hogy nagy és növekvő piacon vannak, és rámutatnak, hogy egyre nagyobb részét tervezik megnyerni egyedi eszközeik kihasználásával. Ezután továbbléphetnek arról, hogy egyedülálló képességükről beszéljenek abban a térben.
Ez a megközelítés mindenki számára ismerősnek fog hangzani, aki valaha is részt vett médiaképzésben, amely gyakran megtanítja az embereket arra, hogy „áthidaljanak” egy olyan kérdésről, amelyet nem akarnak megválaszolni egy jobban tetsző kérdésre. Az ilyen „hidak” gyakran irritálják az újságírókat, de Kanze szerint legalább a TechCrunch Disrupt során alig volt jele annak, hogy bárki is gondolta volna. Ennél is fontosabb, hogy azok a vállalkozók, akik kérdéseiket promóció-központúbbá alakították át, összességében több pénzt gyűjthettek.
carly ritter Ritter János lánya
Nem tudom, mikor legközelebb bíró leszek egy üzleti terv versenyen. De tudom, hogy kicsit óvatosabban hallgatom a bírák kérdéseit, és megfogalmazom a saját kérdéseimet.
