A múlt hónapban volt szerencsém eltölteni egy kis időt beszélgetéssel Tom Sant, a világ legjobb szakértője a pályázatírás terén . Ez a bejegyzés tartalmazza a frissítését javaslattételi tendenciák, a múltban kapott egyéb útmutatásokkal együtt.
1. Értsd meg a koncepciót
Az ajánlat értékesítési eszköz, nem információs csomag. A javaslat célja, hogy meggyőző esetet hozzon létre, amely eladáshoz vezet. A vállalkozás elnyeréséhez az ajánlatának a következő akadályokat kell leküzdenie:
- Tudom, ki ez? Ha ez az első alkalom, hogy az ügyfél értesül rólad, az ajánlatodat kidobják.
- Megfelelő-e ez a javaslat? Ha az ügyfél egy sablont adott az ajánlathoz, akkor azokat a javaslatokat dobják ki, amelyek nem követik ezt a sablont.
- Van-e értelme ennek a javaslatnak? Ha az összefoglaló nem határozza meg helyesen a problémát, vagy ésszerű megoldást javasol, a javaslatot eldobják.
- Ad-e értéket a megoldás? A fent meghatározott minimumot teljesítő javaslatok közül az nyer, amelyik a legtöbb értéket nyújtja.
A fennmaradó lépések módszert nyújtanak a mind a négy akadályt leküzdő javaslat létrehozására.
milyen magas a malajziai snapper
2. Kutassa ki az ügyfelet.
A javaslat nem nyer, ha nem tárja fel az ügyfél valódi döntési kritériumait és a döntéshozókat. Ezek meglehetősen eltérhetnek az ajánlatkérésben (RFP) meghatározott kritériumoktól és döntéshozóktól.
Ezért meg kell kutatnia az ügyfelet - lehetőleg interjút kell készítenie a döntésben részt vevő különböző csoportok embereivel -, hogy megértse, mi a helyzet igazán folyik.
Felhívjuk figyelmét, hogy a különböző csoportok valószínűleg különböző módon veszik át a szükségeseket, és különböző kifejezéseket használnak a helyzet leírására. Ha például a mérnökök és a könyvelők is értékelni fogják javaslatát, akkor mindkettőt meg kell értenie, és képesnek kell lennie mindkettővel kommunikálni.
3. Helyezze el a megfelelő alapmunkát.
Javaslatát eldobjuk, hacsak nem végzett olyan marketing és értékesítési tevékenységeket, amelyek elismerést teremtenek a döntéshozó fejében. Ennek kétféle módja van:
Hozzon létre nyilvános jelenlétet. Ez reklámozásból, közösségi hálózatokból, közönségkapcsolatokból, konferenciák szponzorálásából, előadók konferenciákra küldéséből, hírlevelek közzétételéből stb.
Hozzon létre személyes jelenlétet. Ez abból áll, hogy értékesítési hívások, ügyfél-találkozók, e-mailek, jegyzetek, szöveges üzenetek és telefonhívások útján hozzák létre az elismerést.
4. Brainstorm a megközelítést.
Most, hogy elvégezte a kutatását és megalapozta az ötleteket, ötletelje az ügyfél helyzetét és saját megközelítését a segítségükre. Használja ezeket a kérdéseket a vita indításához:
- Mi az ügyfél problémája vagy problémája?
- Miért fontos számukra ez a probléma?
- A vállalkozás mely részeit érinti ez a probléma?
- Milyen vállalati célokat nem érnek el e probléma miatt?
- Hogyan fogja mérni az ügyfél a megoldás sikerét?
- A siker mércéi közül melyik a legfontosabb számukra?
- Pontosan mit fogunk javasolni?
- Hogyan fogjuk elvégezni ezt a munkát?
- Milyen bizonyítékkal szolgálhatunk arra, hogy képzettek és kompetensek vagyunk?
- Milyen mennyiségi ígéretet (értékjavaslatot) hajlandóak megadni?
- Hogyan bizonyíthatjuk, hogy az általunk ajánlott érték hiteles?
5. Írja meg az összefoglalót.
A közhiedelemmel ellentétben az összefoglaló NEM a javaslat tartalmának összefoglalása. Ez az alapkérdések, a javasolt megoldás és az ígért eredmények összefoglalása. A hatékony vezetői összefoglalók a következőképpen épülnek fel:
- Probléma, szükséglet vagy cél.
- Várható eredmény.
- A megoldás áttekintése.
- Cselekvésre.
Olvass tovább: Hogyan kell összefoglalót írni
6. Írja meg a javaslat törzsét.
A törzs részletes magyarázatokat tartalmaz arról, hogy hogyan fogja elvégezni a munkát, az érintetteket, az eddigi sikeres tapasztalatait ezen a területen, korábbi ügyfeleit, akiknek hasonló projektekben segítséget nyújtott, valamint bizonyítékot ad alapvető kompetenciájára és pénzügyi stabilitására.
Sok esetben az ügyfél már meghatározta az ajánlat felépítését vagy sablont biztosított. Ha igen, kövesse ezt a szerkezetet pontosan . Sant szerint a döntéseket általában az összefoglaló alapján hozzák meg, de a sablon be nem tartása automatikusan kizárja Önt, ettől függetlenül.
7. Irgalmatlanul szerkessze az egészet.
A megjelenés ugyanolyan fontos, mint a tartalom. Nem lehetnek nyilvánvaló nyelvtani hibák és a tipográfiai hibák abszolút minimumai. Ha a kazántáblát (szabványosított anyag más javaslatokból) tartalmazza, gondosan testre kell szabni, hogy megfeleljen az ügyfél saját helyzetének.
Romeo Santos nettó értéke 2017
Rendkívül óvatosan szerkesszen minden olyan szöveget, amely más vállalatok nevét is tartalmazhatja, amelyekhez a kazánt korábban használták. Sok javaslatot csak azért dobtak ki, mert a javaslatíró egy régi javaslatból levonva hagyta el az ügyfél egyik versenytársának nevét.
Ha komolyan gondolja a javaslatokat, nagyon ajánlom, hogy a saját házon belüli szerkesztés mellett vegyen fel egy független másolót is, aki áttekinti a teljes javaslatot. használom Pure-Text , de biztos vagyok benne, hogy vannak más szolgáltatások is, amelyek majdnem ugyanolyan jóak.
