Brian sikeres gyártási vállalkozással rendelkezett, évi 15 millió dolláros árbevétellel, aki nemrégiben észrevette, hogy a haszonkulcs jelentősen visszaesett.
Abban az időben Brian csatlakozott először hozzánk üzleti coaching program üzemi haszonkulcsa (a tényleges működés adózás előtti eredménye) 3% alá csökkent.
Lemaradtak kulcsfontosságú szerződéseiktől, és arra kényszerítették őket, hogy fizessenek nagy dollárokat a szállítás gyorsítása érdekében, és gyártási folyamataik hanyagak lettek, ami túlzott hulladékköltségeket okozott.
Egy pillanat múlva megosztom azokat a konkrét javaslatokat, amelyek Briannek és cégének több mint háromszorosára növelték működési nyereségüket az elmúlt 5 évben, amióta először megkezdtük közös munkánkat, de először azt szeretném megkérdezni, hogy érzi-e az árrését az Ön iparának és üzleti modelljének kell alapulnia?
Ahhoz, hogy kiszolgálja ügyfeleit, fizessen alkalmazottait és jutalmazza befektetőit (önmagát vagy külső befektetőket), vállalkozásának nyereségesnek kell lennie. Az árrések a jövedelmezőség mérését jelentik.
Két „margó” van, amelyekre a tulajdonosnak kell összpontosítania.
Az első és legkönnyebben érthető az működési haszonkulcs . ” Ez a szám egyszerűen annak kiszámítása, hogy az egyes eladásokból származó dollár mekkora hányada lesz üzleti működési nyereség (előtörlesztés).
Például, ha 10 millió dolláros árbevétele van, és 2 500 000 dolláros előzetes nyereséget eredményezne, akkor az üzemi eredményhányad 25 százalék lenne. Az üzemi haszonkulcs nagy mércéje annak, mennyire nyereséges a vállalkozása.
A fiktív, évi 10 millió dolláros cégünkre építve, ha 25% -ról 30% -ra tudna működési árréssé válni a kiadások jobb kezelésével, akkor ugyanabból a 10 millió dolláros bruttó bevételből 500 000 dollárral több profitot keresne.
Ez az üzemi haszonkulcs 5 százalékos növekedése egyenlő a nyereség 20 százalékos növekedésével.
Ne aggódjon túl szorosan a matematika miatt; az a fontos, hogy megérezzék az üzemi haszonkulcs koncepcióját, és miért számít ez a vállalkozás számára.
A második margó, amit meg kell értenie, az a ' bruttó haszonkulcs ”. Talán ez a leginkább félreértett és legkevésbé tőkeáttételes szám az üzleti életében.
A bruttó haszonkulcs annak mértéke, hogy mennyi pénz maradt az összes eladás után, miután kivette, mibe kerül Önnek az imént eladott termék vagy szolgáltatás előállítása vagy beszerzése.
Kiszámítása a következőképpen történik: Bruttó árbevétel (azaz a teljes árbevétel a kiadások nélkül), levonva a COGS-t (az eladott áruk „eladott árának költsége”)
Tapasztalataim szerint a legtöbb vállalkozásnál a bruttó haszonkulcs a leginkább kihasználatlan, leginkább félreértett különbözet. Mégis olyan hatalmas szám.
Pontosan megmondja, hogy mennyi pénze van még azután, hogy kifizette a termelés és teljesítés költségeit az értékesítés során, marketingre, értékesítésre, fix általános költségekre stb. - és még mindig maradt annyi, hogy ésszerű nyereséget termeljen az idejére , erőfeszítés és kockázat.
Ez a szám nagyszerű mutatója a vállalkozás általános hatékonyságának.
Ennek a számnak az ismerete segít stratégiai szempontból szemlélni az árképzést. Ez tájékoztatja Önt arról, hogy mely ügyfelek, termékek vagy projektek a legelőnyösebb üzletek, és melyeket érdemes megfontolnia a fokozatos megszüntetésre (vagy akár azonnali csökkentésre), és még a termelés hatékonyságának észlelésében is segít.
Íme öt konkrét tipp, amelyek hosszú távon javíthatják a haszonkulcsot:
- A sebesség számít. Minél gyorsabb az átfutási idő (a megrendeléstől a kézbesítésig), annál alacsonyabb lesz a gyártott egységre jutó általános költség. Ez viszont javított haszonkulcsot jelent. Tehát térjen vissza a fő rendszereihez a megrendeléstől a kézbesítésig, hogyan lehetne felgyorsítani a folyamatot? Vannak lépések, amelyeket megszüntethet? Hogyan lehet lerövidíteni a folyamat egyes részeit? Automatizálhatja, sablonozhatja vagy előkészítheti a lépéseket? Leírhatja az emberek és az osztályok közötti kapcsolatokat a folyamat felgyorsítása érdekében.
Ne feledje, hogy minél gyorsabban végzi ezt a ciklust, annál jobb lesz a margója, minden egyenlő.
- Eladás és keresztértékesítés az átlagos eladási egység növelése érdekében. Általánosságban elmondható, hogy amikor egyszerre növeli az ügyfelének eladott összeget, akkor javul a haszonkulcsa, mert növeli a vásárlási sebességet, és ezáltal csökkenti az értékesítésenkénti költségét a rezsicsökkentés szempontjából. az átlagos eladási egység vásárlónként? Eladhatja gazdagabb kínálatnak? Tudna nagyobb egységeket ajánlani? El tudod adni az ingyenes termékeket vagy szolgáltatásokat?
Mindez lehetővé teszi, hogy amortizálja a marketing költségeit egy nagyobb eladási egység fölé, ami hígítja az egyes eladások marketing költségeit, és ezáltal növeli a haszonkulcsát.
- Csökkentse az alacsony haszonkulcsú ügyfeleket, termékeket vagy szolgáltatásokat, és fektesse be a megtakarított időt és pénzt vállalkozásának magasabb termelékenységű részeibe. Ez feltételezi, hogy pontos és időszerű jelentéskészítéssel rendelkezik, amely megmutatja, hogy mely ügyfelek, termékek vagy szolgáltatások milyen árrést produkálnak. Feltéve, hogy ezt megteszi, tekintse át kulcsfontosságú termékei, szolgáltatásai vagy ügyfelei „árrés-elemzését”, hogy megtudja, melyek a legjobban és legkevésbé nyereségesek. .
Az egyik CPA-cég, akinek ebben segítettünk, felfedezte, hogy az ügyfelek legjobb egyharmada fedezi költségeit azon ügyfelek alsó harmadáért, akik havi írási munkájukban a 'hatókör kúszása' miatt valóban negatív árrésű ügyfelek voltak (azaz ezek az alsó harmadik az ügyfelek havonta pénzbe kerültek, hogy ügyfeleik legyenek!)
- Megtartás, megtartás, megtartás. A lemorzsolódás költségei. Tegyen meg mindent azért, hogy ügyfelei aktívan vásároljanak tőled. Tanulmányozza a kliens vásárlási előzményeinek leggyakoribb „csökkenési pontjait”. Meg tudja-e stratégiailag erősíteni üzleti rendszerét ennek a kopásnak a csökkentése érdekében? Talán jobban kell kommunikálnia velük, hogyan kell használni a termékét vagy szolgáltatását? Vagy jól időzített „ajándékot” adhat nekik, vagy jól időzített látogatást tehet, vagy telefonálhat?
A jelenlegi ügyfelek udvarolása megszünteti vagy nagymértékben csökkenti a második és minden későbbi tranzakció beszerzési vagy marketing költségeit.
milyen magas anderson cooper
- Vigyázzon a hulladékra, a romlásra és a pazarlásra. Minőségi kérdés a termelés? Ön rossz az előrejelzésben, és túl sok készletet tart kéznél egy megrendeléshez? Túl sokáig tart a készlet értékesítése, és egy részét elveszíti a serdülőkorig? Ez problémát jelenthet a vállalkozásod azon területein is, amelyek nem működnek, például olyan vásárlási leadek, amelyeket az értékesítési csapat nem tud vagy nem követ. val vel. Befektetés a nem megfelelő marketingbe.
És ezek közül a tanácsok közül melyiket használta fel Brian cége az üzemi haszonkulcs megháromszorozásához?
A hulladék csökkentésének, a gyorsítás csökkentésének kombinációja az alapvető gyártási folyamat finomításával, hogy drága rohanások nélkül teljesítsék a szerződéses szállítási határidőket, és az értékesítési erőfeszítések szándékos összpontosításával a legmagasabb árrésű termékek értékesítésére.
További ötletek a vállalkozás bővítéséhez, beleértve egy ingyenes eszközkészletet 21 mélyreható videotanfolyammal, amelyek segítenek méretének növelésében és életének helyreállításában, kattints ide .
