Legyen szó új befektetők kereséséről, interjúk készítéséről az első munkahelyünkhöz vagy házasságkötésről, mindannyian a meggyőzés üzletágában vagyunk. Ha meg akarja győzni, hogy tegyek valamilyen típusú intézkedést, hogyan lehet a legjobban bemutatni az ügyét?
Kicsit több mint 30 évvel ezelőtt, pszichológus Robert Cialdini elindult válaszolni erre a kérdésre. Mindent összevetve, amit saját kutatásaiból tanult, három éven át titokban folytatta tevékenységét a „megfelelőségi szakemberek” világában: értékesítési szolgáltatók, pénzgyűjtők, toborzók és hirdetők. Az eredményeket bestsellerében tette közzé Hatás: A meggyőzés pszichológiája.
Az alábbi animált videó kiemeli Cialdini hat „a meggyőzés egyetemes alapelvét”. 2012-ben tették közzé, Cialdini és munkatársa, Steve Martin mesélik, és több mint 4 000 000 alkalommal nézték meg.
Itt összefoglaltam a videót, és felvettem néhány saját megjegyzést és tanulságot. Ha érdekli, hogy meggyőzőbbé váljon, íme a hat elv, amelyet be kell tartania:
1. Kölcsönösség (1:20)
Egyszerűen fogalmazva a viszonosság leírja azt a vágyunkat, hogy valamit visszaadjunk annak, aki tett valamit értünk.
Szemléltetésképpen Cialdini remek példát idéz az éttermekben lezajlott tanulmányok sorozatából. Számos étkezési intézményben bevett gyakorlat, hogy a pincér vagy a pincérnő visz egy kis ajándékot, például likőrt vagy mentát, ugyanabban az időben, amikor hozzák a számlát. De vajon egy ilyen kis gesztus valóban befolyásolja-e a tippje méretét?
A kutatás igent mond - nagy különbséggel. Egy tanulmány szerint az emberek az étkezés végén mentát adva általában körülbelül 3 százalékkal növelték a tippeket. Amikor az „ajándékot” két pénzverdére növelték, a hegye mérete több mint négyszeresére nőtt 14 százalékkal! De egy akciónak még nagyobb hatása volt.
A pincér adományozott egy mentát, elindult, majd visszafordult és azt mondta: Nektek, kedves emberek, itt egy extra menta. Ez a kis akció 23% -kal növelte a tippek számát!
„A befolyás” - mutat rá Martin -, nem az mit adták, de hogyan megadták. '
Lecke: A viszonzás kulcsa annak biztosítása, hogy adománya személyre szabott és váratlan legyen.
A digitális korban nagyon egyszerű kattintani egy gombra, követni valakit a közösségi médiában, vagy általános meghívót küldeni a csatlakozásra. De így nem sok befolyást fog létrehozni, még akkor sem, ha az illető visszakövet.
Ha fontos számodra a kapcsolattartás valakivel, próbálj megjegyzést fűzni a blogjához. Vagy küldjön egy rövid, személyre szabott üzenetet arról, hogy miért szeretne csatlakozni. Még jobb, ha megosztja tartalmuk egy részét, és közli velük, miért találta értékesnek. (Tipp, tipp.)
2. Hiány (3:06)
A kereslet és kínálat szabálya: Az emberek többet akarnak azokból a dolgokból, amelyekből kevesebb van. Ez a hype még a saját négybetűs szavát is előidézte - FOMO (Fear of Missing Out).
Például a British Airways 2003-ban bejelentette, hogy már nem üzemeltetik a napi kétszer London – New York Concord járatot, mert az „gazdaságtalanná vált”. Mi volt az eredmény?
Az eladások másnap fellendültek.
Semmi sem változott, a Concord repülés egyszerűen (hirtelen) szűkös erőforrássá vált.
Lecke: Határozza meg egyedi értékesítési pontját (USP). Ennél is fontosabb, hogy vázolja fel, mit veszít potenciális vásárlója / befektetője / házastársa, ha nem használja ki az Ön javaslatát.
3. Hatóság (4:10)
Az emberek hiteles, hozzáértő szakértők vezetését követik.
Cialdini olyan példákat hoz fel, hogy bizonyos orvosi szakemberek miként teszik ki diplomájukat és bizonyítványaikat az irodájuk falára, hogy emlékeztessenek minket arra, miért kell őket meghallgatnunk.
mennyit ér paula faris
Valószínű, hogy sokan olvassátok ezt a cikket a „tudomány által bizonyított” címsor mondata miatt. Nagyon tetszik Dana Hattie következő megjegyzése, amelyet a YouTube-on tett közzé Cialdini videója alatt:
Egy új tanulmány azt mutatja, hogy annak az esélye, hogy valamit hiszel, nagyon megnő, amikor a mondat „Egy új tanulmány ezt mutatja” kezdettel kezdődik.
Lecke: Fejlesszen ki egy stratégiát, amely jelzi másoknak, miért kellene rád hallgatnunk, ideális esetben külső forrásokból merítve.
Ha cégednek még nincs blogja, akkor már elkéstél a buliból. Amikor értékes válaszokat oszt meg az általad kutatott kérdésekre a webhelyén keresztül, valószínűleg visszatérek. Amikor a más webhelyeken és más aktív közösségi médiában lévő hozzászólók még jobban kezdik követelni magát hatóságként, kiegészítve a kezdőlapra mutató linkekkel.
Ha készen állok arra, hogy ledobjak egy kis készpénzt, kitalálom, kitől veszek?
4. Következetesség (6:04)
Az emberek szeretnek következetesek lenni azzal, amit korábban mondtak vagy tettek. Ezt az elvet „elkötelezettségnek” is nevezik.
Például egy kísérlet során felkérték a bevezető pszichológus hallgatókat, hogy vegyenek részt egy gondolkodási folyamatokat vizsgáló foglalkozáson - reggel 7 órakor. Felhívták az első hallgatói csoportot, és azonnal elmondták nekik, hogy a foglalkozás azonnal reggel 7 órakor kezdődik. Nem meglepő, hogy csak 24 százalék vállalta el a részvételt.
A hallgatók második csoportjának először részletesen elmondták a tanulmány részleteit és a foglalkozásvezetők részvétel iránti vágyát. A korai időt csak megemlítették utána beleegyeztek a részvételbe. Hány hallgató értett egyet? 56 százalék. Amikor felajánlották a hátralépés lehetőségét, egyikük sem tette. A hallgatók 95 százaléka követte és jelent meg az ülésen.
Cialdini kutatása szerint minél nagyobb az önkéntesség és a nyilvánosság elkötelezettsége, annál hatékonyabb.
Lecke: Keresse mások önkéntes, aktív és nyilvános elkötelezettségét. Ha lehetséges, kérje meg őket, hogy írjanak valamit.
Például megpróbálhat leadeket kérni, hogy meghatározott ideig próbálja ki a terméket - teljesen ingyenes. Kiválasztják, hogy mennyi ideig használják a terméket (egy meghatározott határig), cserébe vállalják, hogy észrevételeket tesznek tapasztalataikkal kapcsolatban.
Most ezeket az ügyfeleket ügyfelekké változtatta. Ha jó a terméked, sokan fizető ügyfelekké válnak.
5. Lájkolás (7:40)
Az emberek inkább igent mondanak azoknak, akik szeretik őket. (A sikeres tárgyalások 1. szabálya.)
Elég egyszerűnek tűnik. De mi okozza, hogy másokat kedveljünk? Cialdini kutatása három tényezőre mutat rá. Szeretjük azokat az embereket, akik:
- hasonlóak hozzánk
- bókoljon nekünk
- működjön együtt velünk a jövőbeni célok elérése érdekében
Olyan emberek vonzanak bennünket, akikkel megosztunk valami közös dolgot - ezért izgulunk, ha találkozunk valakivel ugyanabból a szülővárosunkból. Ha ezek az emberek hangot kapnak arról, hogy mi tetszik bennünk, és könnyű dolgozni velük, az otthoni futás.
Lecke: Az emberek másokkal üzletelnek, nem vállalkozásokkal.
A közösségi média minden eddiginél egyszerűbbé teszi a potenciális partnerek megismerését. Tudja meg, mi a közös benned, mondja el nekik, miért szereti őket, és keresse meg a közös munka módját.
6. Konszenzus (9:05)
Ha az egyének bizonytalanok, mások cselekedeteire fognak figyelni, hogy segítsenek nekik döntéseket hozni.
Cialdini idéz egy tanulmányt, amely a szálloda vendégeit és a törülközők és ágyneműk újrafelhasználását elemezte. Miután számos különféle táblát kipróbáltak a fürdőszobában, a következő jegyzetet találták a leghatékonyabbnak:
Az ebben a szobában tartózkodó emberek 75 százaléka újrafelhasználja a törülközőt.
A kulcs nem csak a pozitív kortárs nyomás volt, hanem az is, hogy ezek az emberek nagyon megosztottak különleges tulajdonság - ugyanabban a szobában maradtak. Nem gondolhatja, hogy ennek a jelnek ilyen nagy hatása lenne, de a tények mást mondanak:
Ez az egyszerű üzenet volt a felelős a törölköző újrafelhasználásának 33 százalékos növekedéséért.
Lecke: Rámutatva arra, amire sokan mások (főleg hasonló mások) már csinálnak, segíthet valakinek az ön javára történő döntését befolyásolni.
Például egy eladó, aki azonosította cége célvevőit, már félúton jár. Keresse meg az ügyfelek közös vonásait. A rendelkezésre álló adatok felhasználásával nyomon követheti, hogy ki vásárol és oszt meg híreket a vállalatáról. Ezután, ahogy vállalkozása növekszik, használja ezeket az adatokat és a „hasonló” mások döntéseit a többiek meggyőzéséhez.
Naponta dolgozunk azon, hogy másokat meggyőzzünk a véleményünkről. Néhány apró változtatás a fenti kutatás segítségével nagymértékben növelheti hatékonyságát.
Csak ne felejtsen el meghívni az esküvőre.
