A nagyszerű értékesítők további üzleteket kötnek. De az értékesítés véglegesítése a vége a folyamat.
És soha nem jut el odáig az értékesítési folyamatban, ha nem a bizalom kiépítésével kezdi, főleg, hogy a bizalom a vásárlók legnagyobb tényezője. Tehát hogyan teremtheti a bizalom légkörét a potenciális ügyfelekkel - és a jelenlegi ügyfelekkel is?
Kérdezzünk egy szakértőt. A következő származik Justin Shriber , Marketing alelnök, LinkedIn értékesítési és marketing megoldások .
tameka cottle születési dátum
Itt van Justin:
A mai B2B vevők hasznos, releváns és nem túl „értékes” információkat keresnek. Több mint valószínű, hogy előfizettek Amazon Prime és Netflix , megszokta a nagyon személyre szabott élményeket és a kurált tartalmat.
Eközben otthon és a munkahelyen elárasztják őket a nem célzott hirdetések és az irreleváns marketing tartalom. Ebben a megnövekedett vásárlói elvárásokban és az információk túlterhelésében a hagyományos értékesítési taktikák, mint például a hívások és az e-mailek, már nem működnek.
A vállalkozások felismerik ezt a valóságot és alkalmazkodnak. Speciálisabb, stratégiai ismeretekkel rendelkező értékesítési szakembereket vesznek fel, integrálják marketing és értékesítési szervezeteiket, és befektetnek a technológiába az értékesítési ciklusok lerövidítése és a nagyobb ügyletek lezárása érdekében.
Mindez a B2B értékesítés szükséges fejlõdését jelenti, de nem teljes egy nélkülözhetetlen összetevõ: a bizalom nélkül.
Csapatom a LinkedIn-ben a közelmúltban felmérte több mint 1000 B2B döntéshozó és értékesítési szakember, hogy megértsék, mi számít a vevő / eladó kapcsolat mindkét oldalán. A bizalom jelent meg a tetején. A vevők számára a bizalom az első számú legbefolyásosabb tényező az ügylet lezárásakor, és fontosabb, mint az olyan gazdasági szempontok, mint az ár vagy a befektetés megtérülése.
A bizalom azonban értékes eszköz, amely ma úgy tűnik, hogy csökken. Alapján Edelman bizalmi barométere , csökken a bizalom az üzleti életben, ahogy a kormányokba és a nem kormányzati szervezetekbe vetett bizalom is. A médiába vetett bizalom minden idők legalacsonyabb szintjét érte el 2017-ben.
Itt a jó hír. Bár ellentmondásosságnak tűnik, a technológia segíthet a bizalom kiépítésében.
A bizalom megteremtése sokkal könnyebb lehet, ha az értékesítési szakemberek az értékesítési technológiát három dolog nagyon jó elvégzésére használják fel:
shauna sand lámák nettó értéke
1. Ismerje meg a vevőt és vállalkozásukat.
A vásárlók elvárják a személyre szabott, releváns üzeneteket és válaszolnak rájuk. Vizsgálatunkból kiderült, hogy a vásárlók 77 százaléka azt szeretné, ha az értékesítési képviselők integrálnák a testre szabott adatokat és betekintést interakcióikba. Ugyanez az arány azt mondta, hogy nem lépnek kapcsolatba olyan eladóval, aki nem készítette el a házi feladatát, vagy nem tudott a vállalkozásáról.
Az értékesítési technológia segít elérni ezt a személyre szabást. Például az, hogy összhangban áll a vevő közösségi média tevékenységeivel, növeli az eladó azon képességét, hogy bemutassa a megértését a potenciális ügyfelek számára, és kapcsolódjon az adott helyzethez.
Az általunk megkérdezett legnépszerűbb eladók 94 százaléka használja a közösségi hálózatokat, hogy betekintést nyerjen a potenciális ügyfelek kiváltó pontjaiba, például a munkahelyváltásokba, az előléptetésekbe és az új megemlítésekbe, és ennek megfelelően személyre szabja elérhetőségét.
2. Találja meg a közös alapot.
Míg az intézményekbe vetett bizalom csökken, a társakat és a téma szakértőit egyre inkább megbízható forrásnak tekintik. Edelman tanulmánya szerint a fogyasztók nagyobb valószínűséggel bíznak az önmagukhoz hasonló emberekben, mint a vezérigazgatókban, az igazgatóság tagjaiban vagy a kormány tisztviselőiben.
Az értékesítési folyamatban a közös pont megtalálása néhány különböző formát ölthet. A kölcsönös kapcsolat jelentősen növeli a bizalmat: kutatásunk mutatja hogy a vásárlók ötször nagyobb eséllyel fordulnak értékesítési szakemberhez, ha a kapcsolat megosztott kapcsolaton keresztül történik. A B2B vásárlók 87 százalékának jobb benyomása van az értékesítési szakemberekről, akiket valaki a szakmai hálózatukban mutat be.
A vásárlók nagyobb valószínűséggel bíznak abban az értékesítési szakemberben is, akivel érdekeltségük, készségük vagy iparági csoportjuk van. A LinkedIn-en az értékesítési szakemberek 46 százalékos növekedést tapasztalnak az üzenetek elfogadásának arányában, ha ezek egyike közös a kilátással.
Ezek a „profil” közös jellemzők szinte ugyanolyan előrejelzőek a válaszarányra, mint egy közös alma mater. Az automatizálás és a prediktív elemzési technológiák segítséget nyújtanak, sőt ezeket a kapcsolatokat nagymértékben képesek felszínre hozni.
Ezeknek a felismeréseknek az felhasználásával az értékesítési szakemberek stratégiai kapcsolatteremtéssé tehetik a hidegmegközelítést.
3. Mutassa meg az értékesítési szakemberek szakértelmét és az ipar tudását.
hány éves jenna az ssg-től
Az értékesítési szervezetek és az értékesítési képviselők rájönnek online jelenlétükre, és a gondolatvezetés olyan eszközök, amelyek megnyithatják az ajtót az új, relevánsabb, potenciális partnerekkel folytatott beszélgetések előtt.
A vevők előnyben részesítik azokat az eladókat, akik képzettek üzleti igényeikről, és gondolkodó vezetők az iparukban. A B2B-döntéshozók 62 százaléka szerint informatív LinkedIn-profilt keres, amikor eldönti, hogy értékesítési szakemberrel kíván-e együtt dolgozni, 86 százaléka pedig olyan értékesítési szakemberrel folytatná a kapcsolatot, aki betekintést vagy ismereteket szolgáltat az iparához.
Látjuk azt a tendenciát, hogy a vásárlók aktívan profilozzák az eladókat a közösségi platformokon, hogy értékeljék, hogy a válasz vagy a bevezető találkozó megér-e időt. A közösségi platformok lehetővé teszik az értékesítési képviselők számára, hogy megmutassák tudásukat, szakértelmüket és azt, hogy kik vannak túl egy adott ügyleten.
A sikeres értékesítési szervezetek megállapították, hogy a bizalom áll a modern értékesítés középpontjában, és hogy a technológia fontos része a bizalom nagymértékű kiépítésének.
A mai értékesítési technológia automatizálhatja és javíthatja az összetett és időigényes folyamatokat, mint például a vevői profilok átkutatása a releváns jelekért, a kölcsönös érdekek és kapcsolatok azonosítása, valamint a megfelelő tartalom felszínre hozatala a tárgyi szaktudás bemutatása érdekében.
Ez új beszélgetésekhez, megbízható kapcsolatokhoz és végül lezárt ügyletekhez vezethet.
