Ismerje meg a Rebelt, a 20 millió dolláros mazsorett startupot, amely megfelel a nevének

A Cheerleading Worlds 2013 közönsége pirotechnikát várt a Vidám atlétikai párducok . Karcsú és erőteljes kabalájaként a 36 tizenéves lányból álló csapat a Walt Disney World Resort színpadára lépett, és megmutatta, hogy ki a főnök. Ugyanolyan zihálást kiváltó, mint a kézrugóik és a hátuk egyenruhájukat : mikrokristálytól átitatott háló, izmos macska applikációval, mellkasától csípőig terítve. A hatás radikális volt, mintha Bob Mackie-t nevezték ki gardróbmesternek a helyi középiskolában.

Karen Noseff Aldridge, az egységes cég alapítója Rebel Athletic , megkockáztatta startupjának 10 000 dolláros marketingköltségvetését, hogy megalapítsa a márkáját az eseményen, a mazsorett naptár nagy kahunáját. 'Egyik napról a másikra mindenki tudta, kik vagyunk' - mondja Noseff Aldridge. 'Miután a világon felfedték ezt az egyenruhát, több mint 600 000 dollárt vállaltunk be 72 óra alatt.'

A pompomlányok ruházatának nagyjából 300 millió dolláros piacát a hagyományos oldalsó vonalak uralják, amelyek tömörülnek a középiskolai és főiskolai játékokban. Kisebb, de nagyobb kiadású szegmens az All-Star - olyan csapatok, mint a Panthers, amelyek versenyben élnek. Az All-Star mazsorettek egyenruhájukat a speciális edzőtermekből vásárolják, ahol edzenek. Az edzőtermi tulajdonosok egyenruhákat vásárolnak a gyártóktól, és néha értékesítési képviselőiként működnek. Csakúgy, mint az olimpiai műkorcsolyában, az esztétika számít az All-Star-ban, ahol az egyenruhák szexibbek és mutatósabbak, mint iskolai társaik.

Ez a bling iránti elfogultság hozzájárult ahhoz, hogy a Rebel az évek során az egyik legizgalmasabb társaság lett, amely a mazsorettet eltalálta. 2012-ben Noseff Aldridge elindította a couture-t egy megrekedt iparban, képzett divattervezőket alkalmazva, hogy kielégítse az ügyfelek legdivatosabb repüléseit. Saját gyárát üzemelteti Kínában, ahol elmondása szerint az alkalmazottak a piacon felüli fizetést kapnak azért, hogy bonyolult, nagymértékben testreszabott munkát végezzenek kis tételekben, lehetővé téve számára az árversenyt, miközben minőségben és dizájnban is előrébb tart.

A dallasi székhelyű Rebel 12 hónap után profitot termelt. 2015-ben bevétele megközelítette a 20 millió dollárt. A Dallas Cowboys és az Atlanta Falcons mazsorettek gyakorló viseletét és egyenruháját használják. 'Karen egy teljesen új módszert adott nekünk az egységes kivitelezésre és tervezésre. Divatirányító - mondja Brad Habermel, a texasi Plano mega-tornaterem tulajdonosa Vidám atlétika , a Panthers otthona. - Igazi izgalmat okozott ennek az iparnak.

De még akkor is, amikor a Rebel nyüzsgést és profitot generál, egy hatalmas ellenfél le akarja söpörni azt. Varsity Brands 1,2 milliárd dolláros társaság, amelynek a 3,5 milliárd dolláros magántőke-társaság tulajdonosa Charlesbank Capital Partners . Az agresszív felvásárlási kampánynak, árengedmény-terveknek, amelyek drágává teszik a tornaterem tulajdonosainak a beszállító váltását, és más stratégiáknak köszönhetően a Varsity Spirit, a vállalat szurkoló részlege az egységes piac 80 százalékától északra parancsolja, a versenytársak becslése szerint. A vállalat az ipar gyakorlatilag minden területén kiterjedt befolyással rendelkezik, ideértve a táborokat és - ami a legfontosabb - a versenyeket is, amelyek árubemutató helyiségként is szolgálnak a ruházati cikkek eladói számára.

Nevet alapítva az All-Star-ban, a Rebel most elindul a Varsity hagyományos mellékvállalkozásában, ahol az iskolák egészen más vevői univerzumot mutatnak be. Itt is a Varsity dominál az iskolai edzőkkel fennálló hosszú távú kapcsolatoknak köszönhetően. 'A Varsity rendszerben nőttek fel' - mondja Noseff Aldridge. - Csak annyit tudnak, hogy megveszik a Varsity-t. Ez egy újabb lehetőség a Rebel számára, hogy játssza a „kihívó márkát”: egy induló, váratlan taktikával, hogy megszilárduljon egy megrögzött játékos. Mark Barden, a tanácsadó cég partnere Eatbigfish , amely megfogalmazta a kifejezést, azt mondja, hogy a Rebel a kihívó márka legtisztább példái közé tartozik. Noseff Aldridge „fel van háborodva azon, ahogy a Varsity működik, és meg akarja oldani” - mondja. 'Szüksége van az igazságos felháborodás érzésére, hogy az emberek egy kis csoportját szembeállítsa a félelmetes esélyekkel, hogy újra és újra visszatérhessen, és nyerjen.'

hány éves dan gilbert

Kihívó márka nem tehet valami jobbat: Másképp is meg kell tennie - drámai módon. 'Arra törekszünk, hogy mindent 180 fokkal eltérően tegyünk, mint a Varsity' - mondja NoseffAldridge, aki intenzív és okos, gyors beszédét időnként fellépő irritáció szakítja félbe. Ezt a szándékot kodifikálta a Rebel's-ben Ügyfél charta . ” Az oklevél 10 ígérete közül hat a Varsity gyakorlatának kifejezett megfordítása. Például: 'Minden telefonhívásra és e-mailre 24 munkaórán belül válaszolunk' és 'Ugyanazon szintű szolgáltatást nyújtunk minden programmérethez.' Noseff Aldridge maga volt - természetesen - pompomlány. Tajvanon született az Egyesült Államok hadseregében szolgáló kínai anyától és amerikai apától, anyai nagyszüleinél 5 éves koráig élt. Aztán szülei a texasi Fort Hood-ba vitték. - Texas egyik kisvárosában - mondja -, pompomlány voltál, vagy semmi sem voltál.

Profi táncos akart lenni. Ehelyett Noseff Aldridge csatlakozott családja kívánságaihoz, és a Southern Methodist University jogi egyetemére járt. Félénken távozott az érettségitől, és 2007-ben céget alapított korábbi jogi egyetemi tanulmányi partnerével. A Fortune Denim volt a szuperprémium farmermárkájuk a nők számára, a felerősítő üzenetekkel a derékpántokba voltak varrva. Kilenc hónapon belül egymillió dolláros árbevételt értek el. Jennifer Aniston és Eva Longoria viselte a márkát. Elle jött telefonálni.

Így történt a recesszió is. A Fortune hetek alatt elvesztette ügyfeleinek 40 százalékát. A partnerek leállították az üzletet, és Noseff Aldridge elkezdett saját márkát gyártani olyan márkák számára, mint Neiman Marcus és az Abercrombie & Fitch. A tánc iránti szeretetét azzal is indokolta, hogy felnőtt hip-hopot tanított a Dallas környéki edzőtermekben. Egy nap egy oktatótárs megemlítette, hogy Billy Smith-szel, a tulajdonosával vacsorázik Szellemünnep , egy független mazsorett- és táncverseny társulat. (A „Független” fordítás azt jelenti, hogy „nem a Varsity tulajdonában van”.) „Soha nem estem össze villásreggelivel” - mondja.

Noseff Aldridge elmondta Smith-nek az üzletét. Smith pedig elmagyarázta, hogy hímzésekkel és kristályokkal díszített kabátok ezreihez volt szüksége, hogy díjakként használhassák a versenyein. - Azt mondta: - Hadd mutassam meg, mit vásároltam - emlékszik vissza Noseff Aldridge. - És bemegy autója csomagtartójába, és hozza nekem ezt a kabátot. És ő így szól: 'Meg tudod csinálni ezt?'

Noseff Aldridge átgondolta Los Angeles-i és kínai gyártási kapcsolatait. Megkérdezte, mit fizet. - Azt mondtam: - Azt hiszem, ennél jobbat is tudok csinálni. És ráadásul tudok egy jobb terméket is tervezni '- mondja. - Ebben a pillanatban belekezdtem a mazsorett-ruházati üzletbe.

Billy Smith a link a mazsorett múltja és jelene között. 1980 óta az ipar része, amikor a Varsity maga is kihívó márka volt. Most a Rebel és más, a Varsity árnyékában küzdő kisvállalkozások lelkes támogatója.

Ha tudni akarod, hogy a Varsity hogyan lett Varsity, Smith a fickód. Beszéljünk a kismetről: Lawrence Herkimer egykori otthonában él, aki szabadalmaztatta a pompont, majd 1948-ban a nyári táborok országos programja révén népszerűsítette a mazsorettet. (Tavaly 89 éves korában hunyt el.) Smith elmeséli mindezek kezdetének történetét azon a napon, amikor „Herkie beszélt Jeff-szel, és nem volt vele elégedett” - mondja Smith. - És Jeff abbahagyta.

Jeff Jeff Webb, a Varsity alapítója, elnöke és vezérigazgatója. Webb csatlakozott Herkimer társaságához, Országos Mazsorett Szövetség 1974-ben Webb megpróbálta megvásárolni az üzlet egy részét, és miután Herkimer nem volt hajlandó eladni, Webb elhagyta saját cégét. A következő néhány évtizedben Webb és Herkimer fej-fej mellett versenyeztek a táborokban és az egyenruhákban; és Varsity versenyekre ágazott. A Herkimer eladta, megvette és továbbértékesítette az NCA-t. 2004-ben már nem volt a tulajdonos, abban az évben, amikor a Varsity megszerezte az NCA-t.

Az NCA csak egy a tucatnyi rangadó-rendezvény, -apparel és tábor társaság közül, amelyet a Varsity az évek során felkapott. Körülbelül két tucat különálló márkanévként működik a Varsity égisze alatt. Mások felszívódtak vagy egyszerűen bezárultak. (A Varsity Brands egy portfólió üzlet, amely a Varsity Spirit-et tartalmazza; BSN , csapatsportruházat és felszerelési kar; és Herff Jones , osztálygyűrűs és érettségi ruházati kar. Charlesbank 2014-ben 1,5 milliárd dollárért vette meg a céget.)

A Varsity hardball-taktikája úgy van kialakítva, hogy távol tartsa a játékteret a Rebeltől és más riválisoktól. Az All-Star mazsorettek versenyeznek, és a Varsity a fontos versenyek tulajdonosa. A világok, ahol a Panthers egyenruhája feltünteti a Rebelt a térképen, a USA All Star Federation , amelyet nagyrészt a Varsity irányít. A Varsity versenyeken megjelenő csapatok bármilyen egyenruhát viselhetnek. De a rivális ruhagyártók nem tudják bemutatni áruikat azokon az eseményeken, amelyek a szórakoztató áruk fontos bemutatótermei. (A Varsity közönségkapcsolatokért felelős alelnöke válaszolt az Inc. első megkeresésére, de végül elutasította, hogy egy ügyvezetőt elérhetővé tegyen egy interjú számára. A vállalat külső PR-cége nem válaszolt több értekezlet-kérésre.)

Az események kritikusak a Varsity visszatérítési programja szempontjából is, amely a Rebel legnagyobb akadálya. A tornateremek díjat szednek a mazsorettektől a versenyeken való részvételért. A Varsity általában két- vagy hároméves megállapodást köt az edzőtermek számára, amelyek pénzbeli visszatérítést biztosítanak a Varsity versenyeken, amelyeken csapataik részt vesznek, ami elősegíti az edzőtermek eddigi eredményeit. Ez az árengedmény kiterjed a Varsity ruházat vásárlására is. Noseff Aldridge becslései szerint az edzőtermek 1000 dollártól több mint 20 000 dollárig jutnak vissza, ha egyenruhát vásárolnak és kizárólag a Varsity cégtől gyakorolnak viseletet. (Az All-Star egyenruha átlagos ára 200 és 300 dollár között van.) A Varsity tornatermekkel is rendelkezik, amelyekhez Rebel nem nyúlhat.

Néhány kis versenyző csak feldobja a kezét. Tish Reynolds 2005-ben indította el a Just Briefs, a mazsorett gyakorlók gyártását, és 3 millió dollárra növelte az üzletet. De „A Varsity folyamatosan azt mondta az ügyfeleknek, hogy nálunk kell megvásárolnia az egyenruháját” - mondja Reynolds. A Varsity 2010-ben szerezte meg a Just Briefs céget, és bezárta, annak ellenére, hogy az üzlet részeként Reynolds-t alkalmazta. Nemrég elment, hogy elinduljon Csak rövidnadrág ruházat . Mint gyakorlatilag mindenki, akit megkérdeztek a cikkért, Reynolds is megdicsérte a Varsity-t az iparban való közreműködéséért, és azt mondja, hogy kiváló minőségű termékeket árusít. 'Csak azt hiszem, hogy Jeff [Webb] nagyon hajtott' - mondja Reynolds. - Elég van odakinn mindannyiunk számára. Miért nehezíti meg ennyire? Mintha neki száz százalékban kell lennie. Nem lehet elégedett csupán 95 százalékkal.

Challenger márkák jellemzően megkülönböztető, nehezen megismételhető erősségek köré építik stratégiáikat - mondja Barden. Noseff Aldridge a Dávid ebben a csatában, kicsi, de hatalmas csúzli. Sikeres családi vállalkozás áll mögötte, amely közel 2 millió dollárt kölcsönzött neki - visszafizetése óta - az induláshoz. Az az üzlet Csendes-óceán északi , a kiskereskedelmi ékszer-kijelzők gyártója Dallasban 95, Kínában mintegy 2000 alkalmazottal dolgozik. Noseff Aldridge édesanyja, Tina Noseff és két nagybátyja, Richard és Eddie Lee 1988-ban indították el.

A lázadó hosszú távú sikere szempontjából fontosabb a rokonai által megalapozott alap a Kínában való működéshez. Az ottani kapcsolatok lehetővé tették Noseff Aldridge számára, hogy megvásárolja és üzemeltethesse saját gyárát Guangzhou tartományban. A tipikus nagy volumenű, alacsony költségű megközelítés helyett a Pacific Northern gyors prototípus-készítési modelljét alkalmazta, és csapatokat használt kis megrendelésekre. A Rebel abban is különbözik, hogy meghallgatja a szennyvízcsatornákat és a gyártókat, és jobban fizeti őket, mint a helyi árak. Magasabb humántőke-költségek mellett is a kiszervezés lehetővé tette a Rebel számára, hogy 25–30 százalékkal alákínálja a Varsity-t - mondja Noseff Aldridge.

A Challenger márkák kívülálló nézetet képviselnek, ha más iparágakból származó tudnivalókat alkalmaznak. Ez igaz Rebelre, akinek alapítója prémium farmerben kezdte. A couture szó nem volt része a mazsorett lexikonjában, amíg Rebel nem népszerűsítette. 'Ha van legalább 340 USD, amit el kell költenie, megkapja a furcsa' álmai egyenruháját '- mondja Noseff Aldridge.

A Couture ügyfelek - akik a Rebel vállalkozásának 40 százalékát teszik ki - személyesen vagy Skype-on keresztül beszélnek egy tervezővel. Képeket és ötleteket cserélnek, amíg az ügyfél meg nem elégedett. Ekkor a Rebel létrehoz egy prototípust az ügyfelek jóváhagyására, kiigazításokat hajt végre, és elküld egy képviselőt vagy egy fit kitet, hogy összegyűjtse a méréseket a csapat minden tagjának. 'Ezt a koncepciót egyszer életre hívjuk a csapata számára, majd eltemették és soha többé nem csinálják' - mondja Noseff Aldridge. A Rebel 13 kreatív tervezőt alkalmaz, és többet alkalmaz. Mindannyian divatiskolát végzettek, akik bőségesen kísérleteznek a kristályformákkal és a festési folyamatokkal. A vállalat számos szabadalmaztatott szövetet készített, valamint olyan újításokat, mint a test kártya , 'egyrészes, egyenruha, elöl szoknyával, hátul rövidnadrággal; és a ' bezárt szoknya , olyan panelekkel, amelyek megakadályozzák, hogy a ruhadarab fejjel lefelé essen, amikor viselője ezt teszi.

A Challenger márkáknak is szükségük van szövetségesekre - mondja Barden -, hogy 'szinergiákat és hatékonyságot találjanak, és remélik, hogy nagyobb hatást érnek el'. Tavaly ősszel Noseff Aldridge alakította a Lázadó Szövetség a kapcsolatok megerősítése a független rendezvények producereivel és a kiskereskedelmi termékek beszállítóinak támogatása. A Rebel felajánlotta, hogy segítséget nyújt a Szövetség tagjainak Kínában, valamint marketing, jogi és pénzügyi tanácsadást nyújt. 'Bármit megtehetünk annak érdekében, hogy az eseményeik jobbak legyenek, az edzőterem jobb legyen, a vállalkozásuk jobb vagy erősebb legyen a Varsity elleni versenyben, meg fogjuk csinálni' - mondja Noseff Aldridge.

A Szövetség születése egybeesett Varsity egyik legmerészebb mozdulatával - és Rebel számára a legmegdöbbentőbb. Októberben a Varsity - az ipari csevegőtáblákon széles körben kritizált üzletben - felvásárolta JAM Brands , a második legnagyobb eseményproducer és a Rebel messze legfontosabb marketingpartnere. Alig néhány hónappal korábban a JAM Brands társtulajdonosa, Dan Kessler elmagyarázta, miért választotta cége a Rebelt kizárólagos egységes szponzorának. - Dühösek voltak. A megjelenés valóságos volt - mondta Kessler. - Úgy éreztük, jó szinergia van ott.

Ez a szinergia tavaly ősszel megszűnt, miközben Rebel tárgyalásokat folytatott a partnerség megújításáról. 'Hirtelen ezek a tárgyalások csak széthullottak' - mondja Noseff Aldridge. Néhány héttel később a Varsity és a JAM Brands bejelentette uniójukat.

A JAM Brands lebonyolította a legtöbb olyan nagy jelentőségű versenyt, amelyek nem a Varsity tulajdonában vannak. Összességében ők irányítják a nagy események nagyjából 90 százalékát, állítják a versenytársak. A JAM Brands versenyek voltak a Rebel leghatékonyabb platformjai az elit szurkoló csapatok marketingjére. 'Az, hogy nem állunk partnerként egy rendezvény társasággal, egy dolog' - mondja Noseff Aldridge. 'De ha nem akarunk együttműködni egy rendezvény társasággal - tudva, hogy egy versenytárs most az Ön standján lesz, és bemutatja a termékét - ez kettős ok.'

Barden szerint a kihívó márkák egyik figyelemre méltó tulajdonsága, hogy képesek a korlátokat lehetőségekké alakítani. A nagy versenyektől eltiltva Noseff Aldridge átvett egy oldalt egy másik kihívó márka, Kenneth Cole könyvéből. 1982-ben, mivel Cole nem engedhetett meg magának helyet egy induló cipőgyártó cég kiállításán, Cole a közelben kölcsönvett teherautóról folytatott üzletet. A város szabályai tiltották az ottani parkolást, hacsak nem tévéműsort vagy filmet forgatott. Tehát Cole elkészítette a teljes hosszúságú filmet Egy cipőcég születése miközben áruit sóvárog.

Noseff Aldridge verőfényes új részlegét hívják Rebellion Rising Productions . Február 19-i hétvégén legénységétől - rendőri kísérettel és filmengedéllyel a kezével - várhatóan egy turnébuszt állított le az NCA All-Star Nationals dallasi helyszínén, a Varsity egyik legnagyobb eseményén. A mazsoretteket és szüleiket a „Rebel Dreambus” fedélzetén fogadják, amelyet egy 1950-es évekbeli filmsztár öltözőként szerelnek fel és a Rebel márkanévvel burkolnak. Itt kipróbálhatnak és vásárolhatnak árut, és természetesen interjút készíthetnek egy dokumentumfilmhez. A dokumentumfilm témája? Megfélemlítés. - Hát nem őrült? - mondja nevetve Noseff Aldridge.

Gondolkodj másként

Az archetipikus kihívó márka természetesen az Apple, amelynek szlogenje a kihívók gyűlöletkiáltása. Mások tartalmazzák:

Kihívó : Csattanás
Kihívás : Kóla, Pepsi

Az egyre egészségtudatosabb piacra vonzódás mellett a Snapple megmutatta saját készítésű származását és mókás személyiségét. (Wendy, a „Snapple Lady”, messze állt az arctalan Big Soda-tól.) Ezenkívül vonzóbbá vált az éttermeket és vendéglátóhelyeket kiszolgáló kiskereskedőkkel, nem pedig a szupermarketekkel, ahol versenytársai megállták a helyüket.

Kihívó : Páncél alatt
Kihívás : Nike, Adidas

Miután népszerűsítette a kanóc szót, az Under Armour versenyben volt a termékinnovációban, beleértve a kompressziós ruhákat, amelyek segítenek az izmok gyors helyreállításában. Kezdetben nem engedhette meg magának a mega-buck, mega-atléták jóváhagyási megállapodásait, a vállalat most feltörekvő sztárokkal áll partnerként, mint három évvel ezelőtt Stephen Curry-vel, a Golden State Warriors csapatával.

Kihívó : Módszer
Kihívás : Procter & Gamble

A Method elegáns formatervezése hangsúlyozta a környezetbarátságot, ellentétben a vegyipari versenyével. A módszer korlátozott költségvetéssel használta a nagyot, nem pedig a gyakori kiadásokat, és egy többoldalas „Emberek piszkos ellen” című füzetet kötött női magazinokba.