Rengeteg adat és több tanulmány felhasználásával Daniel Pink azzal érvel, hogy 99% -unk naponta árul valamit. Ez lehet termék, szolgáltatás, ötlet vagy terv, hogy a házastárs elvigye nyaralni.
johnny mathi nettó értéke 2016
Íme 5 kulcsfontosságú pillanat, amelyet szeretnék megosztani veletek:
1. Tartsa az ügyfelet a szobában
Mindannyian beszéltünk arról, vagy gondoltunk arra, hogy az ügyfélnek elöl és középen kell lennie. Az ügyfélközpontú kultúra vagy az ügyfelek megszállott kultúrájának gondolata mind nagyon jól hangzik mindaddig, amíg ezt nem próbálja meg megmutatni egy igazi beszélgetésben, egy igazi tárgyalóteremben, egy igazi találkozón.
Miért nehéz? Nos, mert sokszor az ügyfél nem a szobában ül.
Annak érdekében, hogy szemléltesse a vevő gondolatát a szobában, Pink igaz történetet oszt meg Jeff Bezosról, az Amazon alapítójáról. Bezos irodájában és ülésein minden alkalommal üres szék van. Miért?
Az üres szék képviseli az ügyfelet. Ez jelentős módon megmutatja, hogy csapatával együtt mindig a szobában lesz az ügyfél. Az ügyfél vizuális megjelenítésével folytatott megbeszélések során szem előtt tarthatják, hogy az ügyfél hogyan reagálna arra, amit mond, és azt is, hogy mit mondana az ügyfél, ha jelen lenne.
Nagyszerű módja annak, hogy megnyilvánuljon az ügyfélközpontúság gondolata akkor is, ha az ügyfél fizikailag nincs ott.
2. A leendő ügyfél
A perspektíva kifejezés szörnyű. Ne használja.
Senki sem szereti, ha „felkutatják” vagy „megcélozzák”. Negatív fordulatot tesz annak, amit csinálsz.
Ehelyett gondoljon a jövőbeni ügyfelekre.
Ha egy jövőbeli vásárlóról beszélünk, mint jövőbeni ügyfélről, nem pedig egy potenciális ügyfelről, akkor emberré teszik őket. Nem képezik tárgyát annak az üzletnek, amelyet megpróbál lezárni. Ügyfelek, akiket kiszolgálnak.
Van egy finom gondolkodásmód-változás, amely elősegítheti a megfelelő cselekvést, ami valakit arra késztet, hogy veled dolgozni akarjon, nem pedig a felkutatással és a 100 másik fiók listájára dobásával.
Amikor leendő ügyfeleihez fordul, Pink arra ösztönzi Önt, hogy gondolkodjon el ezen a módon.
Gondoljon jövőbeli vásárlójára, aki 300 éves, és fogalma sincs a mai technológiában előforduló dolgokról. Ha ez a helyzet, hogyan magyarázná a termékét vagy szolgáltatását?
Ha ezt egyértelmű, egyszerű módon, és ami a legfontosabb, egy emlékezetes üzenetben tudja megtenni, akkor jó, ha megy.
3. Legyen nagy kurátor
Néha, amikor az emberek meghallják a kurátor szót, azt gondolják, hogy nekik kell minden eredeti ötlet, vagy hogy ők vannak a teremben, hogy mindig valami ragyogó ötlettel álljanak elő.
De ha tényleg belegondolsz, akkor nem ez a helyzet.
Sok szempontból, ha így gondolkodik arról, mi a kurátor, az valóban árthat Önnek.
Amire valóban szüksége van, az az, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a legjobb ötletek vannak-e a teremben a hatékony döntéshozatal érdekében.
Kurátorként a következő kérdést kell feltenned magadnak: 'Mit tehetek a megfelelő típusú információk összegyűjtése érdekében?'
Kurátorként, ha probléma adódik, és van ötlete a probléma megoldására, ne csak az ötletével járjon együtt.
Uralkodj magadban, és hagyd, hogy más emberek együttműködjenek, és terjesszék ötleteiket.
A kollektív zseni nagyobb zseni, mint az egyén.
Ha Ön most értékesítő vagy marketinges ezt olvassa, tegye fel a kérdést magának, megpróbál-e minden problémát megoldani az ügyfelével, vagy megpróbálja segíteni őket ennek átgondolásában.
Pink azt mondja, hogy gondolkodjon ezen a három dolgon:
- Keressen nagyszerű információkat
- Érzékeld, mi történik valójában
- Oszd meg velük pontosan azt, amit hallottál
Mindannyian szeretnénk, ha meghallgatnánk. Mindannyian szeretnénk érezni magunkat. Mindannyian szeretnénk tudni, hogy másokat érdekel. Ez az egész elv, a keresés, az érzék és a megosztás körül valóban segíthet abban, hogy csodálatos kurátor legyél.
4. Tegyen fel jobb kérdéseket
A „miért” kérdés gyorsan idegesítővé válhat. Talán egy kisgyereknél tapasztaltad ezt. Nekik minden az, amiért.
A „miért” kérdések azonban elképesztő kérdések lehetnek.
Pink szerint a legjobb módja annak, hogy megtudja, vásárol-e tőletek egy vásárló, az, ha mélyebbre ás, és 5 miért kérdez.
Ha ötször megkérdezi, miért, akkor valóban tudni fogja, hogy ez az ügyfél vásárol-e tőled, vagy sem, vagy a terméked valóban megoldja a problémáját.
Ez azt jelenti, hogy csak újra és újra kérdezed a 'miért' kérdést?
Nem. Ez bosszantó. Ha intelligens tudsz lenni a miérteddel kapcsolatban, kitalálhatod, hogy mi a mozgás a probléma mögött, amelyet megpróbálsz megoldani.
Ha nem megy mélyebbre az ügyféllel, ez az oka a sok elveszített lehetőségnek.
Ha időt szán arra, hogy valóban kitalálja a „miért” hátterét, bármi is az, ami elhozta őket, világosságot hoz Önnek és az ügyfélnek.
Az emberek túl gyakran nem gondolnak a gyökér kérdésre, hacsak nem kérdeznek rá kérdéssel.
5. Ne dobja fel. Felügyelet.
Ez az ötlet ugyanabban a szellemben van, mint az emberek kilátásokra való felhívása. Senki sem szereti, ha felkutatják. Senki sem szereti, ha megcélozzák. Ugyanígy senki sem szereti, ha megpróbálják feldobni.
A továbbértékesítés elkerülhetetlen. Ez folyamatosan történik.
Mindannyian tudjuk, hogy az üzlet növekedésének módja az, hogy nemcsak a meglévő ügyfelekre koncentrál a saját meglévő vállalkozásukkal, hanem folyamatosan megpróbálja segíteni őket abban, hogy professzionális szolgáltatásokat adnak el nekik, vagy termékeket vagy szolgáltatásokat adnak hozzá.
Pink azt állítja, hogy ha valóban emberként akarsz eladni, akkor gondolkodj el azon, hogy mit csinálsz fárasztó módon.
Ez azt jelenti, hogy az Ön által kínált új szolgáltatás jobban fogja szolgálni őket. A gondolkodásmód megváltoztatása megváltoztatja a gondolkodásmódunkat.
Ha felügyeli őket, akkor több szolgáltatást kínál az ügyfélnek.
Megszabadul az eladás bűntudatától.
Következtetés
Mindannyian eladunk valamit minden egyes nap.
Tartsa az ügyfelet a szobában.
Gondoljon arra, hogy a jövőbeli vásárló ne legyen kilátás.
Legyen nagyszerű kurátor.
Tegyen fel jobb kérdéseket.
Ne háborgasson, ne felejtsen el.
