Évente közel ezer vezérigazgatóval beszélek részletesen cégeikről. Az egyik kulcsfontosságú téma, amellyel az összes vezérigazgatóval beszélgetek, a jövőbeli növekedés elérésének stratégiája. Legyen szó akár egy vállalkozás földrajzi kiterjesztéséről, vagy akár új feltörekvő piacokra való belépésről, minden vezérigazgató választhat, hogy miként éri el a növekedés célját.
Kiderült, hogy függetlenül attól, hogy mi a növekedési célja, három lehetősége van az elérésre: Építés, Partner vagy Vásárlás.
Hadd magyarázzam el, mit értek e lehetőségek mindegyikén.
1. Építés.
A növekedési stratégia megvalósításának első lehetősége az, hogy saját maga indítja el az új projektet saját erőforrásainak és tehetségének befektetésével annak felépítéséhez. Az építés magában foglalja a tanulást is, mivel bizony vannak dolgok, amelyeket nem ért az új térhez, és munkahelyen fog tanulni. Az építésnek számos fő előnye van, beleértve a teljes irányítás képességét. Van az a tény is, hogy bármi nyereséget szerezz a növekedésed révén, mind a tiéd gyűjteni. Ez nem azt jelenti, hogy az építkezés elhatározása nem jelent némi kockázatot. Általában több időbe telik, mint a többi lehetőség, nagy hibákat lehet elkövetni az általam hivatkozott ismeretek hiánya miatt, és az összes tőkét be kell fektetnie, tehát nem olcsó.
Remek példa egy olyan vállalatra, amely sikeresnek bizonyult Építsen növekedési stratégiát van Loctite , a ragasztóipari vállalat. Néhány évvel ezelőtt a vállalat úgy döntött, hogy növekedési célja az eladások megduplázása. Ehhez a vállalat úgy döntött, hogy megduplázza értékesítési erőit. Más szavakkal, úgy döntöttek, hogy befektetnek növekedésük építésébe azáltal, hogy felvesznek, képeznek és befektetnek olyan új értékesítőkbe, amelyek megkétszerezték az értékesítési létszámukat - ez sok kockázatot jelentett mindaddig, amíg az új értékesítési csapat nem kezd produktívvá válni. De végül bölcs befektetésnek bizonyult, mivel a vállalat néhány év alatt több mint kétszeresére növelte eladásait.
2. Partner.
A növekedési stratégia elindításának második lehetősége az, ha talál egy másik céget partnereivel, aki segíthet a cél elérésében. Népszerű könyvében Terv egy milliárdra , David Thomson író elemezte azt a hét tényezőt, amelyek lehetővé tették a vállalatok számára, hogy egymilliárd dollár éves bevételt érjenek el. És szinte az összes Thomson által vizsgált vállalatnak megvolt az a neve, amelyet „nagy testvér” partnernek nevez, vagyis egy nagyobb, megalapozottabb céget, amely segített nekik olyan helyekre és piacokra jutni, ahová egyedül nem tudtak eljutni. A legjobb partnerségek azt is kihasználják, hogy az egyes partnerek milyen erősségeket teremtenek az asztalon, például erőforrásokat, tehetségeket vagy piacra jutást.
Klasszikus példa a Partner stratégia ez nagyban megtérül, amikor egy akkoriban selejtes startup hívott Microsoft az IBM számítógép-óriással együttműködve értékesítette az MS-DOS operációs rendszert a számítógépein. Az IBM minden eladott számítógépre feltette az MS-DOS-t. A Microsoft, amely a legjobb technológiát kínálta, talált egy olyan partnert, aki segítette a technológia elterjesztésében hatalmas terjesztési rendszerén keresztül az egész világon - amit a Microsoft akkoriban még soha nem tudott volna megtenni. Nyilvánvalóan tudjuk, mi történt azután, hogy létrehozta azt a tengerparti fejet több millió számítógépen.
A partneri kapcsolat egyik hátránya, hogy bármennyire is sikeres vagy, mégis el kell osztanod a nyereséget a partnereddel. Felmerül a döntéshozatal és az ellenőrzés megosztása is a partnerével - ezt a dinamikát egyes szervezetek jobban kezelik, mint mások.
3. Szerezd meg.
A növekedési stratégia megvalósításának harmadik lehetősége az, hogy üzletet szerez azon a területen, amelyre terjeszkedni szeretne. Ennek a megközelítésnek az a feje, hogy általában gyors módja az új piacok belépésének és az új szakértelem megszerzésének. De van még hátránya is, különösen, ha nem tudja, mely kérdéseket kell feltennie arról, hogy a felvásárlási cél jól illeszkedik-e a szervezetéhez vagy sem. Mint tudjuk, sok akvizíció nem felel meg pénzügyi vagy teljesítménybeli elvárásainak, mert a felvásárló társaság nem tette meg a megfelelő házi feladatot.
Tarek El Moussa marokkói etnikum
Egy gyorsan növekvő céggel dolgoztam a hitel- és beszedési piacon. Nagy, több egységből álló házkomplexumokkal dolgoztak, hogy segítsenek a bérleti díjak lejárt bérleti díjának beszedésében. De a vállalat még gyorsabban akart növekedni, ezért megvásárolta az akvizíciókat, hogy céljaikat gyorsabban elérjék. Az első megállapodás az volt, hogy orvosi gyűjtőcéget vásároltak - ami messze kívül esett saját szakterületükön. Míg az új piacra való diverzifikáció szándékuk papíron értelmes volt, a vállalat hamarosan felismerte, hogy a felvásárlás tévedés volt, mert nem tudtak eléggé az orvosi gyűjteményekről. Szerencséjükre a vállalati tanfolyam kijavította és felismerte, hogy ha vásárolni akarnak, akkor annak a lakásgyűjtemények piacán kell lennie, ahol arra törekedhetnek, hogy az ipar legjobbjai legyenek. Végül ezt tették, és nagy sikert arattak.
Az általuk elkövetett hiba azt hitte, hogy a felvásárlás inkább stratégia, mint taktika a hosszú távú növekedési cél elérése érdekében. Esetükben növekedés az alappiacon, csavaros felvásárlásokkal.
Tehát, amikor eljön az ideje, hogy szervezete elgondolkodjon azon, hogy miként kell növekednie ahhoz, hogy teljesítse hosszú távú céljait, gondosan válassza ki, hogy melyik taktikáról szól: épít, partner vagy vásárol. E három lehetőség bármelyike lehet a válasz arra, hogy segítsen elérni a célját, csak győződjön meg róla, hogy a megfelelő kérdéseket teszi fel, mielőtt meghúzza a ravaszt - csak ne keverje össze a stratégia taktikáját.
Jim a legkeresettebb könyv szerzője, 'A nagy vezérigazgatók lusták' - ragadd meg a mai példányodat az Amazon-on!
