Nagy különbség van a költség és az érték eladása között.
Azok a vállalatok, amelyek költség-összehasonlításon értékesítenek, végül veszteséget szenvednek. Nagyon nehéz egy nyereséges és fenntartható vállalatot felépíteni, amikor elsődleges stratégiája a verseny alulmaradása - mert a végén az történik, hogy nikkel vagy, és ilyen kicsi árrésszel öntözöd magad.
Szeretne márkát építeni. Nem olcsó árucikk.
Ez minden vállalkozás tulajdonosának kihívást jelent, de túl jól ismerem. A legújabb cégem, LendingOne , hitelt kínál ingatlanbefektetőknek. Most őszintén szólva tucatnyi másik versenytárs van a térünkön, akik ugyanazt kínálják. Ugyanolyan típusú kölcsön, azonos kamatláb. Tehát nem nyerhetünk egyenes ár-összehasonlítással, mert akkor ugyanazok vagyunk, mint mindenki más.
Megmondom azonban, hol nyerünk: ügyfélszolgálat.
Míg más vállalatok ugyanazt a pontos hitelt kínálják, percek alatt visszajutunk ügyfeleinkhez - míg versenytársaink órákig, sőt napokig tartanak. Időt szánunk arra, hogy kapcsolatot teremtsünk minden egyes ügyféllel. Áron kapjuk őket, de folyamatosan karbantartjuk őket.
Érték meghatározása
Egyszerűen fogalmazva: az „érték” minden olyan dolgot jelent, amelyet nem lehet számszerűsíteni az árcédulában.
joel rush és zulay henao
Ami azt jelenti, hogy amikor az ügyfél összehasonlítja a saját cégét az egyik versenytársával, akkor tisztában kell lennie azzal, hogy csak négy oka van annak, hogy az emberek valóban megvesznek egy terméket vagy szolgáltatást.
megkérdeztem Lewis Fogel , a floridai Delray Beach-i Sandler Training értékesítési fejlesztési képzési engedélyes engedélyese, hogy itt mérlegeljen, mivel az ár kifogások leküzdésében szakértő. Fogel szerint itt van a négy ok, amiért valaki elsősorban vásárol.
- Fájdalom a jelenben: Problémát tapasztalnak, és azonnal orvosolniuk kell.
- Fájdalom a jövőben: Előre jelzik a problémát, és most meg akarják kezdeni a tervezését.
- Öröm a jelenben: Valamit keresnek azonnali szükséglet vagy vágy kielégítésére.
- Öröm a jövőben: Most szeretnének befektetni, hogy később megszerezzék a hasznot.
'Csak néhány módon lehet igazán megkülönböztetni magát versenytársaitól' - mondja Fogel. „Először is azzal akar kezdeni, hogy nem úgy hangzik, mint a versenytársai. Pontosan ugyanazon terminológia és példák használatával mindenki másnak hangzik. Másodszor, kíváncsinak kell lenned. Jobb kérdéseket kell feltenned, és úgy kell érezned őket, mintha jobban hozzáértene, mint a többiek. Harmadszor, alaposan meg kell hallgatnia és meg kell értenie, hogy mi az, amit valóban kérnek, ahelyett, hogy takaró állításokkal válaszolna.
Fogel tovább magyarázza, mit kell tennie, amikor egy potenciális ügyfél vagy ügyfél a legnehezebb kérdést teszi fel az összes közül: „Valahonnan máshonnan szerezhetem be a termékét vagy szolgáltatását. Miért dolgoznék veled?
Ahogy Fogel fogalmaz, a legjobb, ha az „őszinteség lefegyverzésével” kezdjük.
Mondj valamit a következőképpen: „Ez nagyszerű kérdés. De attól függően, hogy mit keres egy új szolgáltatótól, és attól függően, hogy milyen viszonyban van az X versenytárssal, talán van értelme, hogy semmit sem csinál, és az adott versenytársnál marad. Tudok javaslatot tenni? Hadd tegyek fel Önnek néhány nagyon egyértelmű, kemény kérdést arról, hogy mit keres egy beszállítónál, milyen kihívásokkal küzdött az évek során, majd együtt megtudhatjuk, hogy valóban hozzáadott értéket képviselek-e. És ha együtt döntünk, hogy megfelelő a helyzet, akkor te és én azzal tölthetjük az utolsó öt percet, hogy kitaláljuk, hol kezdhetjük el az üzleti kapcsolatot. Jól hangzik?
Végül, ha azt veszi észre, hogy versenytársai csökkentik az árakat, akkor tudnia kell, hogy mikor kell nemet mondani, ugyanolyan gyakran, mint igent.
Nem arról van szó, hogy mindenki mással együtt az aljára versenyezzünk. Arról van szó, hogy ismeri az értékét, megérti, hogy valójában mit árul, és képes hatékonyan kommunikálni ezt az értéket oly módon, hogy a költségeit perspektívába helyezze.
