Hogyan lett Casper kevesebb mint két év alatt 100 millió dolláros társasággá?

A matrac vásárlása szar. Az eladók gyorsan beszélgetnek, a választási lehetőségek ( Tempur-Pedic? Visco-rugalmas memóriahab? A PrimaCool gél?) Elsöprő, az árak pedig borsosak. Ennek ellenére mindenkinek matracra van szüksége, vagyis a 14 milliárd dolláros iparág megérett az újrafeltalálásra. Lépjen be Casperbe, az online bed-in-a-box-gyártóba, amely 2014 áprilisában indult. A koncepció egyszerű volt: Készítse el a lehető legjobb matracot megfizethető áron, adjon el egyetlen modellt, és szállítsa gyorsan, ingyen, 100 napos próbaidőszak. Sikerült: a Casper első hónapjában egymillió dolláros árbevételt ért el. A New York-i vállalat azóta 70 millió dollár kockázati tőkét gyűjtött, 120 alkalmazottra nőtt, és 100 millió dollárt ért el összesített értékesítésben. Társalapító és COO, Neil Parikh elmondja Inc . a súrlódás problémájának megoldásáról a lepedők alatt.

- Amint azt Liz Welchnek elmondták

hány éves roma Downey

Az alvás újrafeltalálása

Kezdetben ez volt: 'Zavarjuk össze a matracipart. Törött.' Ez gyorsan átformálódott a következőbe: 'Találjunk ki egy iparágat az alvás körül'. Apám alvásorvos, és egy év orvosi egyetemre jártam. A matracipar ütő. Zavaros élményt várva lép be egy üzletbe, de nem számít arra, hogy a felajánlott 35 modell alapvetően ugyanaz a termék, különböző címkékkel. Rosszabb, mint egy használt autó vásárlása - legalábbis vannak olyan adatpontjai, mint a lóerő, a légkondicionáló és a Carfax jelentés. De ki tudja, hány rugó jó neked?

Nyolc hónapig tartó több száz matractípus tesztelése után megtudtuk, hogy az embereknek hasonló dolgokra van szükségük, például a háttámlára, ezért úgy döntöttünk, hogy egy matracot készítünk. A memóriahab nagyon szupportív, de forró és nem nagyon pattogó, ezért egy réteg nyílt cellás latex habot adtunk hozzá, amely hűvös és a megfelelő visszapattanást biztosítja. Mi vagyunk az első cég, amely összerakta a memóriahabot és a latexet, és szabadalmaztatás alatt áll.

Luke Sherwinnel, Casper kreatív főtisztviselőjével és egyik társalapítónkkal együtt egy negyedik emeleti lakásban éltünk, és rájöttünk, hogy nincs mód arra, hogy egy queen-size ágyat könnyen feljussunk a lépcsőnkre. Azt mondtuk: 'Mi lenne, ha összenyomnánk egy matracot, hogy egy kollégiumi hűtőszekrény méretű dobozba illeszkedjen?' Így a UPS-en keresztül tudjuk eljuttatni, így a szállítás árának a tizedébe kerül. Ráadásul az emberek kipróbálhatják a matracot otthonukban. 100 nap áll rendelkezésére, hogy kipróbálja a matracunkat. Ha nem tetszik, jövünk ingyen. Most néhány vállalat ezt csinálja, de nem régen a legtöbb üzlet több száz dolláros utánpótlási díjat követelt.

Korán egy pár készített egy YouTube-videót arról, hogy az ágyunk nem éppen megfelel nekik, de az élmény csodálatos volt. Ez a cél. Azok az ügyfelek továbbra is pozitívan fognak beszélni cégünkről, és akár meg is vásárolhatják lepedőinket és párnáinkat. Visszatérési arányunk alacsony, és ezeket a matracokat megpróbáljuk egy helyi jótékonysági szervezetnek adományozni, ami költséghatékonyabb, mint az ország felénél visszavinni felújításra és viszonteladásra.

Vendéglátás az ügyfelek számára

Az emberek általában nyolc-tíz évente vásárolnak matracot. A legtöbb vállalat nem érdekli, hogy ki vagy - eladták. Számunkra ez egy hosszú távú kapcsolat kezdete. Ügyfeleink fele beszélget házon belül valakivel. A kérdések technikai jellegűek, például a 'Szükségem van egy rugós rugóra?' (Nem.) 'Ez a fajta ágykeret működik?' (Igen.) Minden beszélgetést arra használunk, hogy megtudjunk valamit az ügyfélről. Tudjuk, hogy meddig volt ágya, és van-e gyereke vagy háziállata. Mindezeket nyomon követjük, majd évfordulós ajándékokat vagy kutyafekvéseket küldünk az embereknek. Nem arról van szó, hogy csak egy ágyat adunk el neked. Ez: 'Hogyan tegyem ezt az embert a legnagyobb szószólóvá?'

A Casper Labs abból az ügyfél adatbázisból származott. 15 000 vásárlónk van, akik részesei a termékfejlesztési folyamatunknak. Jönnek eseményekre, és tesztelik a prototípusokat. Sokan megszállottak az alvás iránt. Alváskövető adatokat küldenek nekünk, és azt mondják: 'Teszteltem ezt a terméket ezzel szemben, és itt találtam.' Ez a folyamat segített nekünk egy evangélista csoport felépítésében.

Először techcégnek tartjuk magunkat. Olyan szoftvert hoztunk létre, amely tudatja velünk, hogy pontosan hol vannak az alapanyagaink és a matrac alkatrészei, és hogyan lehet előre jelezni, mit és mikor építsünk. Ha a UPS teherautója késik, akkor elérhetjük az ügyfelet, és azt mondhatjuk: 'Hé, nyomon követtük a megrendelését, és észrevettük, hogy valami elromlott.' Ha matracot vásárolt, ahelyett, hogy meg kellene találnia a megrendelés számát, ügyfélszolgálati szakértőnk kérdezés nélkül tudja, ki vagy.

Közvetlenül az ügyfeleknek történő értékesítéssel nem azonos a költségszerkezetünk. Elgondolkodtunk azon, hogy mennyit kell költenünk az anyagokra, valamint a szolgáltatásra és a visszatérésre. 1000 dollár körüli pszichológiai akadály áll fenn, és a legtöbb ember 500 dollárt költ az első ágyára. Elég megfizethetőnek kellett lennünk, hogy érezhessék, hogy fel tudnak nyúlni.

fogyás beth chapman most

Több, mint egy ágy

Az ideális alvási környezet létrehozásának még sok más módja van. Az indulás utáni napon párnákon és lepedőkön kezdtünk dolgozni. Megkérdőjeleztük, hogyan állítják elő mindkettőt, majd készítenek prototípusokat. Kipróbáltunk 100 különböző sűrűségű anyagot a párnákhoz, beleértve a hajdinát is, és az ügyfelek közül sokakat kipróbáltak. 16 hónapig tartott egy mindenki számára megfelelő párna előállítása. Hasonló eljárást hajtottunk végre lepedőinkkel, és azt tapasztaltuk, hogy a legtöbb ember azt akarja, hogy jól lélegezzenek és sokáig tartsanak. Megtanították hinni, hogy az 1000 szálas szállodai gyűjtőlap mindenki számára vágyik. Kiderült, hogy minél több szál, annál több töltőszál, ami azt jelenti, hogy a lepedők nagyon forrón fognak aludni. Tökéletes egyensúlyunk 90 menet egy irányba, 110 a másik irányba. Még nem döntöttük el, mi a következő termék. Az ügyfelek a fényektől az alváskövetőkig mindent kértek. De tudjuk, hogy a kategória óriási.

A Whole Foods segített az egészséges ételek mozgásának alakításában. Ugyanezt akarjuk tenni az alváshoz is.

Miközben még mindig kicsiek, a közvetlen fogyasztóknak szánt matrac startupok, mint a Casper (Neil Parikh társalapítója, baloldali), éjjel folyamatosan fent tartják az alvási óriásokat. Matrac cég , amely novemberben bejelentette, hogy felveszi a Sleepy's-t, ezzel az Egyesült Államok legnagyobb matracláncává válik, elindított egy online bed-in-a-box karot, Álomágy , és nem ez az egyetlen inkumbens, aki másolatot húz. Tekintettel arra, hogy 2014-ben mintegy 35 millió ember vásárolt matracot csak az Egyesült Államokban, sok potenciális megtérő maradt.